Die B2B-SaaS-Leadgenerierung ist tot

Nun, Single-Touch-Kampagnen zur Lead-Generierung sind es. Als ich CEOs und Gründer von SaaS-Startups befragte, gaben 80 % von ihnen an, dass die Generierung von Leads ihr größtes Marketinganliegen im Jahr 2023 sei.

Früher hieß der Witz: „Wo versteckt man eine Leiche? Auf der zweiten Seite von Google.“ Jetzt könnten Sie es in Ihren Anzeigen gut sichtbar verstecken. Bei vielen SaaS-Unternehmen sieht es so aus, als würde niemand Ihre Anzeigen sehen.

Sie können nicht erwarten, eine „kalte“ Google Ads-Kampagne oder ein LinkedIn-Lead-Generierungsformular durchzuführen und zu erwarten, dass es sich in etwas umwandelt, das sich tatsächlich positiv auf Ihre Pipeline auswirkt. Sofern Sie keinen ziemlich niedrigen ACV haben und in wirklich starkes produktgesteuertes Wachstum investiert haben, müssen Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zusammenarbeiten. Ihre Anzeigen könnten einige Leute ansprechen, die lösungsbewusst oder sogar produktbewusst sind, aber dafür müssen Sie sich bei Ihren Bemühungen um Markenbekanntheit bedanken.

In Ordnung, also gibt es vier Hauptpraktiken zur Lead-Generierung, die Unternehmen im Jahr 2022 verlassen müssen, und vier, die Sie im neuen Jahr mitnehmen müssen:

Was dazu führt, dass Gen-Praktiken im Jahr 2022 gehen

1. Keine eigenen Inhalte schreiben

Das ist ein Fehler, den ich im Jahr 2022 mehrmals bei so vielen verschiedenen B2B-SaaS-Unternehmen gesehen habe.

Kürzlich hatte ich ein Gespräch mit einem unserer neueren Kunden und er sagte: „Unsere Inhalte sind für Google geschrieben.“ Das ist schlecht. Das ist das Ergebnis davon, dass man zu viel Zeit damit verbringt, sich um SEO-Rankings zu kümmern. Hochwertiger Inhalt wird immer König sein. Erheben Sie einen Anspruch, schreiben Sie Ihre eigenen Inhalte, kommunizieren Sie Ihren Standpunkt und sprechen Sie darüber, wie Sie Probleme in Ihrer Branche auf einzigartige Weise lösen.

Sie können von keinem Vermarkter oder Content-Autor erwarten, egal wie gut er ist, zu kommen und bessere Inhalte über IHR Unternehmen oder IHR Produkt zu schreiben. Jetzt können Sie sie natürlich im Laufe der Zeit schulen, aber Ihre Inhaltsstrategie wird niemals funktionieren, wenn Sie und das gesamte Führungsteam nicht tatsächlich Inhalte erstellen.

2. Sprühen und beten Sie Outbound-Kampagnen

Die Menge an E-Mails und LinkedIn-Nachrichten, die ich täglich erhalte, die nichts mit mir zu tun haben, ist unglaublich. Es funktioniert nicht. Es repräsentiert Ihr Unternehmen negativ, schadet Ihrem Ruf und wirkt sich auf zukünftige Beziehungen aus.

Senden Sie die gleiche allgemeine Nachricht an alle oder sprechen Sie ganz bestimmte Personen aus ganz bestimmten Unternehmen an, von denen Sie wissen, dass sie von der Verwendung Ihrer Lösung profitieren würden?

Hier sind nur einige Beispiele für einige der unpersonalisierten, uninspirierten ausgehenden Nachrichten, die ich allzu oft sehe:

3. Kauf von Lead-Listen

Wenn Sie am Leben sind und in einem B2B-SaaS-Unternehmen arbeiten, haben Sie wahrscheinlich diese E-Mails erhalten, in denen Sie aufgefordert werden, Lead-Listen zu kaufen. Tu es nicht. Auch wenn Sie versucht sind. Ich habe das auf die harte Tour gelernt. Diese Leads sind fast nie relevant. Sie verschwenden Ihr Geld, Ihre Zeit und Ihre Ressourcen und, ehrlich gesagt, überladen sie nur Ihr CRM. „Leads“ sind keine Personen, die Sie von einer Liste streichen. Leads sind Personen, die echtes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben und mehr erfahren möchten.

4. Verwendung zu vieler Popup-Formulare.

Das ist ein persönliches Ärgernis von mir. Wenn ich Ihre Cookie-Zustimmungsleiste, Ihr Webinar-Einladungs-Popup, Ihren Chatbot und diese Einladung zum Geburtstag Ihres Neffen schließen muss, verlasse ich die Website. Im Durchschnitt warten Benutzer 1-2 Sekunden, bis eine Website geladen ist. Dazu gehört das Schließen aller Popups. Wenn Sie ein paar Sekunden Arbeit hinzufügen, bevor jemand Ihre Website überhaupt sieht, wird dies einen großen Einfluss auf Ihre Abbruchraten haben.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im SaaS Growth Guide-Newsletter vorgestellt. Wenn Sie an weiteren Ressourcen wie dieser interessiert sind, abonnieren Sie den Newsletter und schließen Sie sich den über 1.000 B2B-SaaS-CEOs an, die monatlich Einblicke in das Marketing von Führungskräften erhalten.

Vier wichtige B2B-SaaS-Lead-Generierungsstrategien für 2023

1. Investieren Sie in Kanäle zur Nachfragegenerierung

Nachfragegenerierung und Leadgenerierung sind nicht dasselbe. Die Lead-Generierung ist kurzfristig gut. Sie versuchen, neue Benutzer zu gewinnen, Ihre Pipeline aufzubauen usw. Nachfragegenerierung hingegen umfasst alle Marketing- und Verkaufstaktiken, die Sie anwenden, um die Markenbekanntheit zu steigern. Es geschieht vor der Handaufhebung und bevor irgendjemand notwendigerweise an Ihren Lösungen interessiert ist. Es geht darum, die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung über verschiedene Kanäle zu schaffen und zu fördern.

Sie müssen in die Nachfragegenerierung investieren, auch wenn Sie nicht sofort Ergebnisse sehen, da dies Ihnen hilft, ein breiteres Publikum zu erreichen und im Laufe der Zeit Bewusstsein aufzubauen, anstatt nur eine enge Gruppe von Leads anzusprechen. Hier ist ein kurzer Artikel, den ich über den Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung geschrieben habe.

2. FÜHREN SIE IHRE KUNDENINTERVIEWS

Kundeninterviews sind ein wertvolles Instrument, um Ihre Zielgruppe zu verstehen und neue Nachfrage für Ihr Unternehmen zu generieren. 3 Stunden Kundeninterviews liefern Ihnen mehr Daten als monatelange eigene Recherchen. So machen Sie das Beste aus ihnen:

1. Erstellen Sie einen internen Prozess für die Befragung Ihrer Kunden. Beispielsweise möchten Sie sie möglicherweise kontaktieren, wenn sie an Bord sind, drei Monate später, sobald sie die Gelegenheit hatten, Ihre Lösung zu verwenden, und dann vierteljährlich. Nutzen Sie die Gelegenheit, um mehr über ihre Probleme zu erfahren, was sie an Ihrer Lösung mögen und nicht mögen und welche neuen Funktionen und Angebote sie gerne sehen würden.
2. Nutzen Sie Kundeninterviews für Ihre Waterhole-Recherche. Diese Interviews helfen Ihnen zu verstehen, wo Ihre Kunden Sie gefunden haben und welche Wertversprechen bei ihnen Anklang gefunden haben.
3. Nutzen Sie unsere 24 getesteten Kundeninterviewfragen.
4. Verwenden Sie Ihre Interviews, um Fallstudien oder Erfahrungsberichte zu erstellen.
5. Verwenden Sie sie, um potenzielle Fürsprecher für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu identifizieren, die dabei helfen können, Ihr Unternehmen bekannter zu machen.

Ich habe noch nie mehr Erfolg bei meinen Kampagnen zur Lead-Generierung gesehen, als wenn ich Daten und Input aus Kundeninterviews verwendet habe. Die buchstäblich genauen Worte der Kunden zu nehmen und sie in Anzeigentexte umzuwandeln, lieferte außergewöhnliche Ergebnisse.

3. Führen Sie Multi-Touch-Werbekampagnen durch

Eine durchschnittliche Person sieht an einem einzigen Tag 4.000 - 10.0000 Anzeigen. Sie können nicht erwarten, dass Ihre eine Google-Suchanzeige oder eine Videoanzeige auf YouTube jemanden konvertiert. Sie können jedoch sicherstellen, dass Sie von den 4.000 Anzeigen ein paar Mal auf ein paar verschiedenen Kanälen gesehen werden, damit sie eines Tages tatsächlich konvertieren. Sie müssen Multi-Touch-Werbekampagnen durchführen, bei denen dieselbe Zielgruppe mit mehreren Berührungspunkten angesprochen wird, z. B. Display-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen, E-Mail-Marketing usw.

Es ist jetzt einfacher als je zuvor, eine ABM-Kampagne durchzuführen, diese Liste zu LinkedIn hinzuzufügen und Retargeting-Kampagnen für dieselbe Liste durchzuführen, die Sie dann übernehmen und in einem völlig anderen Kanal verwenden können. Denken Sie nur daran, dass Sie 1 von 4-10.000 sind. Es ist entscheidend, dass Ihre Inhalte das Durcheinander durchbrechen und die richtigen Personen über die Kanäle erreichen, auf denen sie sich tatsächlich befinden. Diese Kanäle kennen Sie übrigens erst aus Ihren Kundeninterviews.

4. Investieren Sie in ein starkes ABM-Fundament

Die erfolgreichste ABM-Kampagne, die ich je durchgeführt habe, startete 379 Gespräche, die sich in fast 100 gebuchte Demos verwandelten. Alles in weniger als zwei Monaten. Wir hatten einige Kundeninterviews geführt und die drei Kanäle festgelegt, die wir für ABM nutzen wollten.

Während dieser Kampagne haben wir jede einzelne Person manuell erreicht. Wir haben nachgesehen, worüber jede Person auf LinkedIn oder Facebook gesprochen hat (zwei Kanäle, die für diese Branche gut funktioniert haben), und wir haben jede einzelne Nachricht, die wir ihnen gesendet haben, auf der Grundlage ihrer Interessen bearbeitet. Wir haben sogar unser Produktteam mit dem Schreiben eines Teils der technischen Texte beauftragt, sodass es genau auf die Bedürfnisse dieser Person zugeschnitten war.

Die Erkenntnis ist, dass ABM spezifisch sein muss. Es muss tatsächlich „kontobasiert“ sein. Sobald Sie ein starkes ABM-Fundament aufgebaut haben, ist der Himmel die Grenze! Lesen Sie hier mehr über den Aufbau und die Einführung einer erfolgreichen ABM-Kampagne.

Wiederbelebung Ihrer Lead-Generierung im Jahr 2023

Dieselben Taktiken zur Lead-Generierung, die B2B-SaaS-Vermarkter vor fünf Jahren angewendet haben, werden jetzt nicht mehr funktionieren. Um Erfolg bei der Generierung neuer Nachfrage für Ihr Unternehmen zu sehen, ist es wichtig, in Kanäle zur Nachfragegenerierung zu investieren, Ihre Kundeninterviews zu führen, Multi-Touch-Werbekampagnen durchzuführen und eine starke ABM-Grundlage aufzubauen.

Weitere Informationen zur Lead-Generierung und wie sie sich von der Nachfragegenerierung im SaaS-Marketing unterscheidet, finden Sie als nächstes in diesem Blog.