B2B SaaS 리드 생성은 죽었습니다

음, 원터치 리드 생성 캠페인이 있습니다. SaaS 스타트업 CEO와 설립자를 대상으로 설문조사를 했을 때, 그들 중 80%가 리드 제네레이션이 2023년까지의 가장 큰 마케팅 관심사라고 말했습니다.

농담은 “시체를 어디에 숨겼어? Google의 두 번째 페이지에 있습니다.” 이제 광고에서 눈에 잘 띄는 곳에 숨길 수 있습니다. 많은 SaaS 회사의 경우 아무도 귀하의 광고를 보지 않는 것 같습니다.

"콜드" Google Ads 캠페인 또는 LinkedIn 잠재 고객 유치 양식을 실행하고 실제로 파이프라인에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 전환될 것으로 기대할 수 없습니다. ACV가 상당히 낮고 강력한 제품 주도 성장에 투자하지 않았다면 리드 생성 노력이 함께 작용해야 합니다. 귀하의 광고는 솔루션을 인식하거나 제품을 인식하는 소수의 사람들을 포착할 수 있지만 이에 대한 브랜드 인지도 노력에 감사해야 합니다.

자, 회사가 2022년에 떠나야 할 4가지 주요 리드 생성 관행과 새해에 가져가야 할 4가지가 있습니다.

2022년에 떠나야 할 리드 젠 관행

1. 자신의 콘텐츠를 작성하지 않음

이것은 2022년에 매우 다양한 B2B SaaS 회사에서 여러 번 본 실수입니다.

최근에 저는 우리의 신규 고객 중 한 명과 대화를 나누고 있었는데 그는 "우리 콘텐츠는 Google용으로 작성되었습니다."라고 말했습니다. 그 나쁜. 너무 많은 시간을 SEO 순위에 집착한 결과입니다. 양질의 콘텐츠는 항상 왕이 될 것입니다. 주장을 펼치고, 자신만의 콘텐츠를 작성하고, 관점을 전달하고, 업계의 문제를 고유하게 해결하는 방법에 대해 이야기하십시오.

마케팅 담당자나 콘텐츠 작가가 아무리 훌륭하더라도 회사나 제품에 대한 더 나은 콘텐츠를 작성하기를 기대할 수 없습니다. 물론 이제 시간이 지남에 따라 그들을 교육할 수 있지만 귀하와 전체 경영진이 실제로 콘텐츠를 만들지 않는다면 콘텐츠 전략은 결코 효과가 없을 것입니다.

2. 아웃바운드 캠페인 살포 및 기도

저와 아무 관련이 없는 매일 받는 이메일과 LinkedIn 메시지의 양은 엄청납니다. 작동하지 않습니다. 그것은 당신의 회사를 부정적으로 대표하고 평판을 손상시키며 미래의 관계에 영향을 미칩니다.

모든 사람에게 동일한 일반적인 메시지를 보내고 있습니까, 아니면 귀하의 솔루션을 사용하면 도움이 될 것으로 알고 있는 특정 회사의 특정 사람들을 찾고 있습니까?

다음은 내가 너무 자주 보는 개인화되지 않고 영감을 받지 못한 발신 메시지의 몇 가지 예입니다.

3. 리드 목록 구매

살아 있고 B2B SaaS 비즈니스에서 일하는 경우 리드 목록을 구매하라는 이메일을 받았을 것입니다. 하지마. 당신이 유혹을 받더라도. 나는 이것을 어렵게 배웠다. 이러한 리드는 거의 관련이 없습니다. 그들은 당신의 돈, 시간, 자원을 낭비하고 솔직히 당신의 CRM을 어지럽힐 뿐입니다. "리드"는 목록에서 제외된 사람이 아닙니다. 리드는 귀하의 오퍼링에 진정한 관심을 보였고 더 많은 정보를 얻고자 했던 사람들입니다.

4. 너무 많은 팝업 형식을 사용합니다.

이것은 내 개인적인 애완 동물 오줌입니다. 귀하의 쿠키 동의 표시줄, 귀하의 웨비나 초대 팝업, 귀하의 챗봇 및 귀하의 조카 생일 초대장을 닫아야 한다면 사이트를 떠날 것입니다. 평균적으로 사용자는 사이트가 로드될 때까지 1~2초를 기다립니다. 여기에는 모든 팝업 닫기가 포함됩니다. 누군가가 귀하의 사이트를 보기 전에 몇 초의 작업을 추가하면 귀하의 이탈률에 큰 영향을 미칠 것입니다.

이 기사는 원래 SaaS 성장 가이드 뉴스레터에 실렸습니다. 이와 같은 더 많은 리소스를 보고 싶다면 뉴스레터를 구독하고 1,000명 이상의 B2B SaaS CEO와 함께 월간 경영진 마케팅 통찰력을 얻으십시오.

2023년의 4가지 주요 B2B SaaS 리드 생성 전략

1. 수요 창출 채널에 투자

수요 창출과 리드 생성은 같은 것이 아닙니다. 리드 생성은 단기적으로 좋습니다. 신규 사용자 유치, 파이프라인 구축 등을 시도하고 있습니다. 반면 수요 창출은 브랜드 인지도를 높이기 위해 사용하는 모든 마케팅 및 판매 전술입니다. 그것은 손을 들기 전에 그리고 누군가가 당신의 솔루션에 반드시 관심을 갖기 전에 발생합니다. 여기에는 다양한 채널을 통해 제품 또는 서비스에 대한 수요를 창출하고 육성하는 것이 포함됩니다.

결과가 즉시 표시되지 않더라도 수요 창출에 투자해야 합니다. 좁은 리드 그룹을 대상으로 하는 것이 아니라 시간이 지남에 따라 더 많은 청중에게 도달하고 인지도를 구축하는 데 도움이 되기 때문입니다. 다음은 수요 창출과 리드 생성의 차이점에 대해 작성한 간단한 기사입니다.

2. 고객 인터뷰를 하십시오

고객 인터뷰는 대상 청중을 이해하고 비즈니스에 대한 새로운 수요를 창출하는 데 유용한 도구입니다. 3시간의 고객 인터뷰는 몇 개월 동안 직접 조사한 것보다 더 많은 데이터를 제공합니다. 이를 최대한 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 고객 인터뷰를 위한 내부 프로세스를 만듭니다. 예를 들어 그들이 온보딩할 때, 3개월 후 솔루션을 사용할 기회가 생기면 연락하고 그 다음에는 분기마다 연락할 수 있습니다. 그들의 고통, 솔루션에 대해 그들이 좋아하는 것과 싫어하는 것, 그들이 보고 싶어하는 새로운 기능과 제안에 대해 배울 기회를 가지십시오.
2. 급수 구멍 연구를 위해 고객 인터뷰를 사용하십시오. 이러한 인터뷰는 고객이 귀사를 찾은 위치와 그들에게 공감을 불러일으킨 가치 제안을 이해하는 데 도움이 됩니다.
3. 테스트를 거친 24개의 고객 인터뷰 ​​질문을 사용하십시오.
4. 인터뷰를 사용하여 사례 연구 또는 평가를 구축하십시오.
5. 이를 사용하여 회사에 대한 입소문을 퍼뜨리는 데 도움을 줄 수 있는 제품 또는 서비스의 잠재적 지지자를 식별하십시오.

고객 인터뷰의 데이터와 입력을 사용했을 때보다 리드 생성 캠페인에서 더 많은 성공을 본 적이 없습니다. 말 그대로 고객의 정확한 말을 취하여 광고 문구로 전환한 결과 탁월한 결과를 얻었습니다.

3. 멀티 터치 광고 캠페인 실행

평균적인 사람은 하루에 4,000~10,000개의 광고를 봅니다. 하나의 Google 검색 광고 또는 YouTube의 하나의 비디오 광고가 누군가를 전환시킬 것으로 기대할 수 없습니다. 그러나 4,000개의 광고 중 어느 날 그들이 실제로 전환하는 몇 가지 다른 채널에서 몇 번 당신을 보게 되는지 확인할 수 있습니다. 디스플레이 광고, 소셜 미디어 광고, 이메일 마케팅 등과 같은 여러 접점으로 동일한 대상을 타겟팅하는 멀티 터치 광고 캠페인을 실행해야 합니다.

이제 그 어느 때보다 쉽게 ​​ABM 캠페인을 실행하고 해당 목록을 LinkedIn에 추가하고 동일한 목록에 리타게팅 캠페인을 실행한 다음 완전히 다른 채널에서 가져와 사용할 수 있습니다. 당신은 4-10k 중 1이라는 것을 명심하십시오. 콘텐츠가 복잡함을 뚫고 그들이 실제로 있는 채널을 통해 적절한 사람들에게 도달하는 것이 중요합니다. 그건 그렇고, 고객 인터뷰를 한 후에만 해당 채널을 알 수 있습니다.

4. 강력한 ABM 기반에 투자

내가 실행한 가장 성공적인 ABM 캠페인은 379개의 대화를 시작했고 거의 100개의 데모가 예약되었습니다. 모두 2개월도 채 안 되는 시간 안에. 우리는 몇 가지 고객 인터뷰를 수행하고 ABM에 사용할 세 가지 채널을 결정했습니다.

그 캠페인 기간 동안 우리는 모든 사람에게 수동으로 연락했습니다. 우리는 모든 사람들이 LinkedIn이나 Facebook(해당 산업에 잘 맞는 두 개의 채널)에서 무엇에 대해 이야기하는지 찾아보고 그들의 관심사에 따라 보낸 모든 메시지를 편집했습니다. 우리는 제품 팀이 일부 기술 사본을 작성하는 데 참여하도록 하여 그 사람이 필요로 하는 내용을 정확하게 작성했습니다.

요점은 ABM이 구체적이어야 한다는 것입니다. 실제로 "계정 기반"이어야 합니다. 강력한 ABM 기반을 구축하면 끝이 없습니다! 여기에서 성공적인 ABM 캠페인 구축 및 시작에 대해 자세히 알아보세요.

2023년에 리드 세대를 되살리세요

B2B SaaS 마케터가 5년 전에 사용했던 것과 동일한 리드 생성 전술은 이제 통하지 않을 것입니다. 비즈니스에 대한 새로운 수요 창출에 성공하려면 수요 창출 채널에 투자하고, 고객 인터뷰를 실시하고, 멀티 터치 광고 캠페인을 실행하고, 강력한 ABM 기반을 구축하는 것이 중요합니다.

리드 생성 및 SaaS 마케팅의 수요 생성과 어떻게 차별화되는지에 대한 자세한 내용은 다음 블로그를 확인하세요.