Generowanie leadów B2B SaaS jest martwe

Cóż, kampanie generowania leadów za jednym dotknięciem są. Kiedy przeprowadziłem ankietę wśród dyrektorów generalnych i założycieli startupów SaaS, 80% z nich stwierdziło, że generowanie leadów było ich największym problemem marketingowym w 2023 roku.

Kiedyś żartowano: „Gdzie chowasz zwłoki? Na drugiej stronie Google.” Teraz możesz to ukryć w swoich reklamach. W przypadku wielu firm SaaS wydaje się, że nikt nie widzi Twoich reklam.

Nie możesz oczekiwać, że poprowadzisz „zimną” kampanię Google Ads lub formularz generowania leadów na LinkedIn i oczekujesz, że przekształci się to w cokolwiek, co faktycznie będzie miało pozytywny wpływ na Twój potok. O ile nie masz dość niskiego ACV i nie zainwestowałeś w naprawdę silny wzrost oparty na produktach, Twoje wysiłki w zakresie generowania leadów muszą ze sobą współpracować. Twoje reklamy mogą przyciągnąć kilka osób, które są świadome rozwiązań, a nawet produktów, ale musisz za to podziękować swoim wysiłkom na rzecz budowania świadomości marki.

W porządku, więc są cztery główne praktyki generowania leadów, które firmy muszą opuścić w 2022 roku i cztery, które należy zabrać ze sobą w nowym roku:

Jakie praktyki genów prowadzą do odejścia w 2022 r

1. Nie pisanie własnych treści

To błąd, który widziałem kilka razy w tak wielu różnych firmach B2B SaaS w 2022 roku.

Niedawno rozmawiałem z jednym z naszych nowych klientów, który powiedział: „nasze treści są pisane dla Google”. To źle. To wynik spędzania zbyt dużej ilości czasu na obsesji na punkcie rankingów SEO. Wysokiej jakości treści zawsze będą królować. Zgłoś roszczenie, napisz własną treść, przedstaw swój punkt widzenia i porozmawiaj o tym, jak w unikalny sposób rozwiązujesz problemy w swojej branży.

Nie możesz oczekiwać, że jakikolwiek marketer lub autor treści, bez względu na to, jak dobry jest, przyjdzie i napisze lepszą treść o TWOJEJ firmie lub TWOIM produkcie. Teraz oczywiście możesz ich szkolić w miarę upływu czasu, ale Twoja strategia dotycząca treści nigdy nie zadziała, jeśli Ty i cały zespół wykonawczy nie tworzycie treści.

2. Spryskaj kampanie wychodzące i módl się

Ilość e-maili i wiadomości z LinkedIn, które otrzymuję codziennie, a które nie mają ze mną nic wspólnego, jest niesamowita. to nie działa. Negatywnie reprezentuje Twoją firmę, szkodzi reputacji i wpływa na przyszłe relacje.

Czy wysyłasz tę samą ogólną wiadomość do wszystkich, czy też szukasz bardzo konkretnych osób z bardzo konkretnych firm, o których wiesz, że skorzystałyby z Twojego rozwiązania?

Oto tylko kilka przykładów niespersonalizowanych, pozbawionych inspiracji wiadomości wychodzących, które widzę zbyt często:

3. Kupowanie list leadów

Jeśli żyjesz i pracujesz w firmie B2B SaaS, prawdopodobnie dostałeś te e-maile z prośbą o zakup list potencjalnych klientów. Nie rób tego. Nawet jeśli jesteś kuszony. Nauczyłem się tego w bolesny sposób. Te leady prawie nigdy nie są istotne. Marnują twoje pieniądze, czas i zasoby, i szczerze mówiąc, po prostu zaśmiecają twój CRM. „Leads” to nie ludzie, których usuwasz z listy. Potencjalni klienci to ludzie, którzy wykazali prawdziwe zainteresowanie Twoją ofertą i chcieli dowiedzieć się więcej.

4. Używanie zbyt wielu wyskakujących formularzy.

To jest moja osobista irytacja. Jeśli będę musiał zamknąć Twój pasek zgody na pliki cookie, wyskakujące okienko z zaproszeniem na webinar, Twojego chatbota i to zaproszenie na urodziny Twojego siostrzeńca, opuszczę stronę. Średnio użytkownicy czekają 1-2 sekundy na załadowanie strony. Obejmuje to zamknięcie wszystkich wyskakujących okienek. Dodanie kilku sekund pracy, zanim ktoś zobaczy Twoją witrynę, będzie miało ogromny wpływ na wskaźniki porzuceń.

Ten artykuł pierwotnie pojawił się w biuletynie SaaS Growth Guide. Jeśli chcesz zobaczyć więcej zasobów takich jak ten, zasubskrybuj biuletyn i dołącz do ponad 1000 dyrektorów generalnych B2B SaaS, którzy otrzymują comiesięczne analizy marketingowe dla kadry kierowniczej.

Cztery kluczowe strategie pozyskiwania leadów B2B SaaS na rok 2023

1. Inwestuj w kanały generujące popyt

Generowanie popytu i generowanie leadów to nie to samo. Generowanie leadów jest dobre na krótką metę. Próbujesz przyciągnąć nowych użytkowników, zbudować potok itp. Z drugiej strony generowanie popytu to wszystkie taktyki marketingowe i sprzedażowe, których używasz do zwiększania świadomości marki. Dzieje się to przed podniesieniem ręki i zanim ktoś koniecznie zainteresuje się Twoimi rozwiązaniami. Polega na tworzeniu i utrzymywaniu popytu na Twój produkt lub usługę za pośrednictwem różnych kanałów.

Musisz inwestować w generowanie popytu, nawet jeśli nie widzisz wyników od razu, ponieważ pomaga to dotrzeć do szerszej publiczności i budować świadomość w czasie, a nie tylko kierować reklamy do wąskiej grupy potencjalnych klientów. Oto krótki artykuł, który napisałem o różnicy między generowaniem popytu a generowaniem leadów.

2. PRZEPROWADZAJ WYWIAD Z KLIENTAMI

Wywiady z klientami są cennym narzędziem do zrozumienia docelowych odbiorców i generowania nowego popytu dla Twojej firmy. 3 godziny wywiadów z klientami dadzą ci więcej danych niż miesiące prowadzenia własnych badań. Oto jak najlepiej z nich skorzystać:

1. Stwórz wewnętrzny proces przeprowadzania wywiadów z klientami. Na przykład możesz chcieć skontaktować się z nimi, gdy zostaną wdrożeni, trzy miesiące później, gdy już będą mieli okazję skorzystać z Twojego rozwiązania, a następnie co kwartał. Skorzystaj z okazji, aby dowiedzieć się, co ich boli, co im się podoba, a co nie w Twoim rozwiązaniu oraz jakie nowe funkcje i oferty chcieliby zobaczyć.
2. Wykorzystaj wywiady z klientami do badania wodopojów. Te wywiady pomogą Ci zrozumieć, gdzie znaleźli Cię Twoi klienci i jakie propozycje wartości im odpowiadały.
3. Skorzystaj z naszych 24 sprawdzonych pytań do wywiadów z klientami.
4. Wykorzystaj swoje wywiady do budowania studiów przypadków lub referencji.
5. Skorzystaj z nich, aby zidentyfikować potencjalnych zwolenników Twojego produktu lub usługi, którzy mogą pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Twojej firmie.

Nigdy nie widziałem większego sukcesu w moich kampaniach generowania leadów niż wtedy, gdy korzystałem z danych i danych wejściowych z wywiadów z klientami. Dosłowne przyjęcie dokładnych słów klientów i przekształcenie ich w tekst reklamy przyniosło wyjątkowe rezultaty.

3. Prowadź wielodotykowe kampanie reklamowe

Przeciętny człowiek widzi od 4000 do 10 000 reklam w ciągu jednego dnia. Nie możesz oczekiwać, że Twoja jedna reklama w wyszukiwarce Google lub jedna reklama wideo w YouTube przekonają kogokolwiek. Możesz jednak upewnić się, że spośród 4000 reklam zobaczą Cię kilka razy na kilku różnych kanałach i pewnego dnia faktycznie dokonają konwersji. Musisz prowadzić wielodotykowe kampanie reklamowe, które obejmują kierowanie do tej samej grupy odbiorców za pomocą wielu punktów kontaktu, takich jak reklamy displayowe, reklamy w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy itp.

Teraz łatwiej niż kiedykolwiek prowadzić kampanię ABM, wziąć tę listę i dodać ją do LinkedIn oraz prowadzić kampanie retargetingowe do tej samej listy, którą można następnie wykorzystać w zupełnie innym kanale. Pamiętaj tylko, że jesteś 1 na 4-10 tys. Ważne jest, aby Twoje treści przebijały się przez bałagan i docierały do ​​właściwych osób za pośrednictwem kanałów, na których faktycznie się znajdują. Nawiasem mówiąc, znasz te kanały dopiero po przeprowadzeniu wywiadów z klientami.

4. Zainwestuj w solidny fundament ABM

Najbardziej udana kampania ABM, jaką kiedykolwiek prowadziłem, zapoczątkowała 379 rozmów, które zamieniły się w prawie 100 zarezerwowanych wersji demonstracyjnych. Wszystko w niespełna dwa miesiące. Przeprowadziliśmy kilka wywiadów z klientami i ustaliliśmy trzy kanały, które chcieliśmy wykorzystać dla ABM.

Podczas tej kampanii ręcznie dotarliśmy do każdej osoby. Sprawdzaliśmy, o czym mówi każda osoba na LinkedIn lub Facebooku (dwa kanały, które dobrze sprawdziły się w tej branży), i redagowaliśmy każdą wiadomość, którą im wysłaliśmy, na podstawie ich zainteresowań. Zaangażowaliśmy nawet nasz zespół produktowy w napisanie części technicznej, więc była ona dokładnie dopasowana do potrzeb danej osoby.

Wniosek jest taki, że ABM musi być konkretny. W rzeczywistości musi być „oparty na koncie”. Gdy zbudujesz solidny fundament ABM, niebo jest granicą! Przeczytaj więcej o budowaniu i uruchamianiu udanej kampanii ABM tutaj.

Ożywienie generowania leadów w 2023 roku

Ta sama taktyka generowania leadów, z której korzystali marketerzy B2B SaaS pięć lat temu, nie będzie działać teraz. Aby odnieść sukces w generowaniu nowego popytu dla swojej firmy, ważne jest, aby inwestować w kanały generowania popytu, przeprowadzać wywiady z klientami, prowadzić wielodotykowe kampanie reklamowe i budować solidne podstawy ABM.

Aby uzyskać więcej informacji na temat generowania potencjalnych klientów i tego, jak różni się ono od generowania popytu w marketingu SaaS, sprawdź ten blog.