การสร้างโอกาสในการขาย B2B SaaS นั้นตายแล้ว

แคมเปญการสร้างโอกาสในการขายแบบแตะครั้งเดียวคือ เมื่อฉันสำรวจซีอีโอและผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพ SaaS พบว่า 80% กล่าวว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นความกังวลด้านการตลาดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาในปี 2023

เรื่องตลกเคยเป็น “เอาศพไปซ่อนไว้ที่ไหน? ในหน้าที่สองของ Google” ตอนนี้คุณสามารถซ่อนมันในโฆษณาของคุณได้ สำหรับบริษัท SaaS หลายแห่ง ดูเหมือนว่าไม่มีใครเห็นโฆษณาของคุณเลย

คุณไม่สามารถคาดหวังให้เรียกใช้แคมเปญ Google Ads หรือแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn แบบ "เย็น" และคาดหวังว่าจะแปลงเป็นสิ่งใดก็ตามที่มีผลกระทบเชิงบวกต่อไปป์ไลน์ของคุณ เว้นแต่คุณจะมี ACV ที่ค่อนข้างต่ำและได้ลงทุนในการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งจริงๆ ความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณจำเป็นต้องทำงานร่วมกัน โฆษณาของคุณอาจดึงดูดผู้คนไม่กี่คนที่รู้ถึงโซลูชันหรือแม้แต่รู้จักผลิตภัณฑ์ แต่คุณต้องขอบคุณความพยายามในการรับรู้แบรนด์ของคุณสำหรับสิ่งนั้น

เอาล่ะ แนวทางปฏิบัติหลักในการสร้างโอกาสในการขาย 4 ข้อที่บริษัทจำเป็นต้องเลิกใช้ในปี 2022 และอีก 4 ข้อที่ต้องทำกับคุณในปีใหม่:

แนวทางปฏิบัติของ Lead gen ที่จะออกไปในปี 2565

1. ไม่เขียนเนื้อหาของคุณเอง

นี่เป็นข้อผิดพลาดที่ฉันพบหลายครั้งกับบริษัท B2B SaaS หลายแห่งในปี 2022

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้สนทนากับหนึ่งในลูกค้าใหม่ของเรา และเขากล่าวว่า "เนื้อหาของเราเขียนขึ้นสำหรับ Google" เลวร้าย. นั่นเป็นผลมาจากการใช้เวลามากเกินไปกับการหมกมุ่นกับการจัดอันดับ SEO เนื้อหาที่มีคุณภาพจะเป็นราชาเสมอ อ้างสิทธิ์ เขียนเนื้อหาของคุณเอง สื่อสารมุมมองของคุณ และพูดคุยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาเฉพาะในอุตสาหกรรมของคุณ

คุณไม่สามารถคาดหวังให้นักการตลาดหรือนักเขียนเนื้อหาคนใดมาเขียนเนื้อหาเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดีขึ้นได้ ไม่ว่าพวกเขาจะเก่งแค่ไหนก็ตาม แน่นอนว่าตอนนี้คุณสามารถฝึกฝนพวกเขาได้เมื่อเวลาผ่านไป แต่กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณจะไม่ได้ผลหากคุณและทีมผู้บริหารทั้งหมดไม่ได้สร้างเนื้อหาจริงๆ

2. สเปรย์และอธิษฐานแคมเปญขาออก

จำนวนอีเมลและข้อความ LinkedIn ที่ฉันได้รับในแต่ละวันซึ่งไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับฉันนั้นช่างเหลือเชื่อ มันไม่ทำงาน มันเป็นตัวแทนบริษัทของคุณในทางลบ ทำลายชื่อเสียงของคุณ และส่งผลต่อความสัมพันธ์ในอนาคต

คุณกำลังส่งข้อความทั่วไปแบบเดียวกันถึงทุกคน หรือคุณกำลังตามหาคนที่เฉพาะเจาะจงจากบริษัทที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งคุณรู้ว่าจะได้รับประโยชน์จากการใช้โซลูชันของคุณหรือไม่

ต่อไปนี้เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของข้อความขาออกที่ไม่เป็นส่วนตัวและไม่ได้รับการตอบรับที่ฉันเห็นบ่อยเกินไป:

3. ซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณยังมีชีวิตอยู่และทำงานในธุรกิจ B2B SaaS คุณอาจได้รับอีเมลเหล่านี้ที่ขอให้คุณซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย อย่าทำมัน แม้ว่าคุณจะถูกล่อลวง ฉันเรียนรู้วิธีนี้อย่างหนัก โอกาสในการขายเหล่านี้แทบไม่มีความเกี่ยวข้องเลย พวกเขาเสียเงิน เวลา และทรัพยากรของคุณโดยเปล่าประโยชน์ และพูดตามตรง พวกเขาทำให้ CRM ของคุณยุ่งเหยิง “ลีด” ไม่ใช่คนที่คุณออกจากรายการ ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ที่แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในข้อเสนอของคุณและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

4. ใช้แบบฟอร์มป๊อปอัปมากเกินไป

นี่เป็นสัตว์เลี้ยงส่วนตัวของฉัน ถ้าฉันต้องปิดแถบยินยอมคุกกี้ของคุณ คำเชิญการสัมมนาผ่านเว็บป๊อปอัพ แชทบอทของคุณ และคำเชิญวันเกิดของหลานชายของคุณ ฉันจะออกจากไซต์ โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ใช้รอ 1-2 วินาทีเพื่อให้เว็บไซต์โหลด ซึ่งรวมถึงการปิดป๊อปอัปทั้งหมด การเพิ่มเวลาทำงานสองสามวินาทีก่อนที่คนอื่นจะเห็นไซต์ของคุณจะมีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการละทิ้งของคุณ

เดิมทีบทความนี้มีการนำเสนอในจดหมายข่าว SaaS Growth Guide หากคุณสนใจที่จะดูแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเช่นนี้ สมัครรับจดหมายข่าวและเข้าร่วม B2B SaaS CEO กว่า 1,000 คนเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดสำหรับผู้บริหารรายเดือน

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B SaaS ที่สำคัญสี่ประการสำหรับปี 2566

1. ลงทุนในช่องทางการสร้างอุปสงค์

การสร้างความต้องการและการสร้างโอกาสในการขายนั้นไม่เหมือนกัน การสร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งที่ดีสำหรับระยะสั้น คุณกำลังพยายามดึงดูดผู้ใช้ใหม่ สร้างไปป์ไลน์ของคุณ ฯลฯ ในทางกลับกัน การสร้างความต้องการคือกลวิธีทางการตลาดและการขายทั้งหมดที่คุณใช้เพื่อกระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์ มันเกิดขึ้นก่อนที่จะยกมือขึ้นและก่อนที่ใครก็ตามจะสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณ มันเกี่ยวข้องกับการสร้างและหล่อเลี้ยงความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านช่องทางต่างๆ

คุณจำเป็นต้องลงทุนในการสร้างอุปสงค์ แม้ว่าคุณจะไม่เห็นผลลัพธ์ในทันที เพราะมันช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้นและสร้างการรับรู้ในช่วงเวลาหนึ่ง แทนที่จะกำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลุ่มแคบๆ ต่อไปนี้เป็นบทความสั้น ๆ ที่ฉันเขียนเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างการสร้างอุปสงค์และการสร้างโอกาสในการขาย

2. ทำการสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ

การสัมภาษณ์ลูกค้าเป็นเครื่องมือที่มีคุณค่าในการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและสร้างความต้องการใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ การสัมภาษณ์ลูกค้า 3 ชั่วโมงจะทำให้คุณได้รับข้อมูลมากกว่าการหาข้อมูลเองหลายเดือน นี่คือวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา:

1. สร้างกระบวนการภายในเพื่อสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการติดต่อเมื่อพวกเขาเริ่มใช้งาน สามเดือนต่อมาเมื่อพวกเขามีโอกาสใช้โซลูชันของคุณ จากนั้นจึงติดต่อทุกไตรมาส ใช้โอกาสในการเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา สิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ และคุณลักษณะและข้อเสนอใหม่ๆ ที่พวกเขาต้องการเห็น
2. ใช้การสัมภาษณ์ลูกค้าสำหรับการวิจัยหลุมรดน้ำของคุณ บทสัมภาษณ์เหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าพบคุณจากที่ใดและข้อเสนอคุณค่าที่โดนใจพวกเขา
3. ใช้คำถามสัมภาษณ์ลูกค้าที่ผ่านการทดสอบแล้ว 24 ข้อ
4. ใช้การสัมภาษณ์ของคุณเพื่อสร้างกรณีศึกษาหรือคำรับรอง
5. ใช้พวกเขาเพื่อระบุผู้สนับสนุนที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งสามารถช่วยกระจายข่าวเกี่ยวกับบริษัทของคุณได้

ฉันไม่เคยเห็นความสำเร็จในแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายมากไปกว่าตอนที่ฉันใช้ข้อมูลและข้อมูลจากการสัมภาษณ์ลูกค้า การนำคำพูดของลูกค้ามาใช้อย่างแท้จริงและเปลี่ยนให้เป็นข้อความโฆษณานั้นให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

3. เรียกใช้แคมเปญโฆษณาแบบมัลติทัช

คนทั่วไปเห็นโฆษณา 4,000 - 10,0000 รายการในหนึ่งวัน คุณไม่สามารถคาดหวังให้โฆษณาบนการค้นหาของ Google หรือโฆษณาวิดีโอหนึ่งรายการบน Youtube แปลงใครก็ได้ อย่างไรก็ตาม คุณแน่ใจได้ว่าจากโฆษณากว่า 4,000 รายการ พวกเขาเห็นคุณไม่กี่ครั้งในช่องทางต่างๆ สองสามช่อง ซึ่งวันหนึ่งพวกเขาจะทำ Conversion คุณต้องเรียกใช้แคมเปญโฆษณาแบบมัลติทัชที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายผู้ชมเดียวกันด้วยจุดสัมผัสหลายจุด เช่น โฆษณาแบบดิสเพลย์ โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล เป็นต้น

การเรียกใช้แคมเปญ ABM ทำได้ง่ายกว่าที่เคย นำรายชื่อนั้นไปเพิ่มใน LinkedIn และเรียกใช้แคมเปญที่กำหนดเป้าหมายใหม่ไปยังรายการเดียวกัน ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ในช่องทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เพียงจำไว้ว่าคุณเป็น 1 ใน 4-10k สิ่งสำคัญสำหรับเนื้อหาของคุณคือการก้าวข้ามความยุ่งเหยิงและเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมผ่านช่องทางที่พวกเขากำลังรับชมอยู่ อย่างไรก็ตาม คุณจะรู้จักช่องทางเหล่านั้นก็ต่อเมื่อคุณสัมภาษณ์ลูกค้าแล้วเท่านั้น

4. ลงทุนในรากฐาน ABM ที่แข็งแกร่ง

แคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ฉันเคยดำเนินการเริ่มต้นการสนทนา 379 รายการซึ่งกลายเป็นการจองการสาธิตเกือบ 100 รายการ ทั้งหมดภายในเวลาไม่ถึงสองเดือน เราได้ทำการสัมภาษณ์ลูกค้าและกำหนดสามช่องทางที่เราต้องการใช้สำหรับ ABM

ในระหว่างการรณรงค์นั้น เราได้เข้าถึงทุกคนด้วยตนเอง เราจะค้นหาสิ่งที่ทุกคนพูดถึงบน LinkedIn หรือบน Facebook (สองช่องทางที่ทำงานได้ดีสำหรับอุตสาหกรรมนั้น) และเราจะแก้ไขทุกข้อความที่เราส่งถึงพวกเขาตามความสนใจของพวกเขา เรายังให้ทีมผลิตภัณฑ์ของเรามีส่วนร่วมในการเขียนสำเนาทางเทคนิคบางส่วน ดังนั้นจึงเจาะจงไปที่สิ่งที่บุคคลนั้นต้องการ

สิ่งที่ต้องทำคือ ABM ต้องมีความเฉพาะเจาะจง จริง ๆ แล้วต้องเป็น "ตามบัญชี" เมื่อคุณสร้างรากฐาน ABM ที่แข็งแกร่ง ท้องฟ้าก็ไร้ขีดจำกัด! อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างและเปิดตัวแคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จได้ที่นี่

ฟื้นฟูการสร้างโอกาสในการขายของคุณในปี 2566

กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายแบบเดียวกับที่นักการตลาด B2B SaaS ใช้เมื่อห้าปีที่แล้วไม่ได้ผลในตอนนี้ หากต้องการเห็นความสำเร็จในการสร้างความต้องการใหม่ๆ สำหรับธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องลงทุนในช่องทางการสร้างความต้องการ ทำการสัมภาษณ์ลูกค้า เรียกใช้แคมเปญโฆษณาแบบมัลติทัช และสร้างรากฐาน ABM ที่แข็งแกร่ง

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายและความแตกต่างจากการสร้างความต้องการในการตลาดแบบ SaaS โปรดดูบล็อกนี้ถัดไป