5 استراتيجيات لاكتساب عملاء محتملين أفضل لشركة التصنيع الخاصة بك

هل تواكب منافسيك؟

أو الأفضل من ذلك ، هل تتقدم عليهم عندما يتعلق الأمر بتأمين العملاء؟

إذا كانت شركة التصنيع الخاصة بك تطرح هذه الأسئلة ، فأنت لست وحدك. في الواقع ، قد يفسر ذلك ، وفقًا لمسح CMO ، لماذا من المتوقع أن يزيد الإنفاق على التسويق الرقمي بنسبة 10 ٪ خلال الـ 12 شهرًا القادمة. قد لا يكون هذا مفاجئًا ، نظرًا للتكلفة المنخفضة لتوليد عملاء محتملين عبر الإنترنت.

وعندما تفكر في كيفية تخصيص 8.4٪ من ميزانيات شركات التصنيع بالفعل للتسويق ، فمن الأسهل أن ترى فقط مقدار هذه النسبة التي ستنموها بنسبة 10٪. ستذهب دولارات التسويق هذه إلى أبعد مدى عندما يتم استثمارها في استراتيجيات تساعد شركتك على التمييز - وفي النهاية تجاوز - المنافسة.

الاخبار الجيدة؟ إن البقاء في صدارة منافسيك في التصنيع ليس بالأمر الصعب كما قد تعتقد ، خاصة عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين والمبيعات الجديدة.

إنه مثل اثنين من المتنزهين في السافانا الأفريقية يواجهان أسدًا. على الفور ، يجلس أول مسافر على صخرة ويبدأ في ارتداء حذائه. المتنزه الآخر لا يصدق ويقول ، "هل تعتقد أنه يمكنك التغلب على الأسد؟" أجاب أول مسافر ، "لا ... يجب أن أتفوق عليك."

لا يتطلب الأمر جيوبًا عميقة أو عددًا كبيرًا من الموظفين لتتفوق على منافسيك في مجال توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت. مع وضع الاستراتيجيات الصحيحة ، يمكن أن ينمو العملاء المحتملون (والعملاء) بشكل كبير.

قبل أن نتعمق ، إليك تجديدًا للمعلومات حول سبب وجوب قيام الشركات المصنعة بدمج استراتيجيات أحدث وأفضل لتوليد العملاء المحتملين:

الشركات المصنعة وتوليد الرصاص عبر الإنترنت

يمكننا أن نعزو الحاجة إلى استراتيجيات أفضل لتوليد العملاء المحتملين إلى ديناميكية المشتري / البائع المتغيرة. يبحث المشترون ، سواء أدركوا ذلك أم لا ، على الإنترنت عن طرق لحل مشكلاتهم - بما في ذلك الحلول المصنعة.

في الواقع ، وفقًا لأبحاث Accenture ، أفاد 94 ٪ من مشتري B2B أنهم يجرون شكلاً من أشكال البحث عبر الإنترنت قبل الشراء. عندما يأتي المشترون عبر موقع الويب الخاص بك أثناء بحثهم ويجدون بسهولة الحل الأمثل في شركتك ، فمن غير المنطقي بالنسبة لهم أن يصبحوا عملاء مخلصين. إذا كان المشتري يرى شركتك كمصدر موثوق به ، فإن قرار الشراء يكون أسهل بكثير.

للتنقل في ديناميكية المشتري / البائع المتغيرة ، تحتاج شركتك إلى:

• احصل على انتباه العملاء المحتملين ،
• تمكين المشترين من التنقل بسلاسة في موقع الويب الخاص بك للعثور على حلهم في منتجك ، و
• أن يُنظَر إليك كمصدر موثوق به ، لذلك لا يشعر المشترون "ببيعهم" لهم.

1. إنشاء محتوى لحل المشكلات لتأسيس علامتك التجارية كمورد موثوق به.

يمكن لاستراتيجية تسويق محتوى B2B القوية أن تقطع شوطًا طويلاً في جذب العملاء المحتملين المناسبين ، خاصة وأن هؤلاء العملاء المحتملين يبحثون عن طرق لحل المشكلات التي يواجهونها بانتظام.

المفتاح هنا هو إنشاء محتوى يتمحور حول المشكلة بدلاً من المحتوى الترويجي المرتكز على المنتج (وهو أمر جيد من أجل لا شيء - إلا إذا كنت ترغب في إحباط عميلك وإحداث توتر في عملية الشراء!).

يحتوي منشور المدونة هذا على قائمة شاملة من النصائح والحيل لاستراتيجية تسويق المحتوى التي تضع اسم علامتك التجارية أمام الأشخاص الأكثر أهمية.

2. وضع عملية تكوين قوائم العملاء المحتملين في مكانها الصحيح

استفد من المحتوى القيم أعلاه والمتمحور حول المشكلة للحصول على عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل. قد تكون إحدى طرق القيام بذلك هي تشجيع الزوار على الاشتراك في رسالتك الإخبارية.

في حين أنه من الشائع أن يقوم المسوقون ببوابة المحتوى (أو يطلبون معلومات من العميل المحتمل للوصول إلى المحتوى أو الموارد الأخرى) ، ضع في اعتبارك أنه لا يجب إخفاء كل المحتوى خلف نموذج. يعتقد بعض مسوقي المحتوى أن هذا يسبب بالفعل احتكاكًا ؛ مما يتسبب بدوره في ارتداد زوار موقعك على الويب. قد تكون بعض تكتيكات Lead-gen الأخرى هي إشراك الزائرين باستخدام روبوت محادثة مفيد أو تشجيع القراء على الاشتراك في مدونتك أو قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

3. استخدام قدرة شرائية (PPC) لزيادة فرص التصنيع

ما هي إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)؟ وفقًا لـ HubSpot ، يعد PPC نموذجًا إعلانيًا مدفوعًا يندرج تحت التسويق عبر محركات البحث (SEM). باستخدام PPC ، يدفع المعلنون فقط عندما يتفاعل الأشخاص مع إعلاناتهم من خلال مرات الظهور أو النقرات.

عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تولد PPC عملاء متوقعين عاليي الجودة وتسريع النتائج.

هناك نوعان من إعلانات الدفع بالنقرة نوصي بها لعملائنا في التصنيع:

تظهر الإعلانات على شبكة البحث على صفحات نتائج محرك البحث ، مثل Google ، عندما يكتب المستخدم عبارة تتعلق بشركتك. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص يبحثون بنشاط عن الحل الذي تقدمه ، تؤدي الإعلانات على شبكة البحث إلى الحصول على عملاء محتملين بأعلى قيمة. بمعنى آخر ، إنهم مستعدون للتحدث مع مندوبي المبيعات لديك ، أو الاشتراك في عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية ، أو طلب عرض أسعار.

يتم إجراء ما يصل إلى 70٪ من جميع عمليات البحث عبر الإنترنت من خلال Google ، مما يعني أن تفاعلات عملك مع محرك البحث هذا ، على وجه الخصوص ، لا تقدر بثمن لنجاحك بشكل عام. في الواقع ، 64.4٪ من عمليات البحث على Google ستؤدي إلى نقرة على الإعلان عندما يبحث العميل تحديدًا عن خدمة أو منتج مستهدف.

من المهم أيضًا ملاحظة أن مجرد الظهور في بداية صفحة نتائج البحث لم يعد كافيًا لإقناع المشترين بزيارة موقع الويب الخاص بك بدلاً من موقع منافسيك. يجب أن يجذب النص الموجود في إعلانك على شبكة البحث انتباه المستخدم ويوضح لهم سبب تميز الحل الذي تقدمه. هناك طريقة ممتازة للقيام بذلك وهي استخدام الأرقام ، أي شرح كيف أن شركتك "أسرع بنسبة 30٪" أو "أرخص بنسبة 60٪".

يمكّنك التسويق المعتمد على الحساب (ABM) من استهداف الجماهير بناءً على خصائص مثل صناعتهم أو شركتهم أو المسمى الوظيفي.

من خلال توصيل رسائل محددة إلى الجمهور المناسب ، تحقق ABM عائد استثمار مرتفعًا وتمكن جهات التسويق من التواصل مع المبيعات. يمكن استخدام ABM "لتوليد الطلب" من خلال زيادة الوعي بالحل الذي تقدمه ، أو لتوليد العملاء المحتملين. من الناحية المثالية ، ستعمل إعلانات "إنشاء الطلب" على إعداد الجماهير المستهدفة للتفاعل مع إعلاناتك الموجهة نحو إنشاء قوائم عملاء محتملين - وتحويلها في النهاية إلى هذه الإعلانات.

استخدمنا مجموعة الجهود المذكورة أعلاه لأحد عملائنا. فقط من خلال تلقي رسائل حول الشركة وحلولها الموثوقة والمبتكرة أمام الجماهير المناسبة ، شهد العميل زيادة قدرها 8 أضعاف في العملاء المتوقعين من مزيج من الإعلانات والمصادر العضوية والمباشرة.

4. تحسين موقع الويب الخاص بك

أثناء قيامك بتطوير وتنفيذ إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، ستحتاج إلى مراقبة المناطق الموجودة على موقع الويب الخاص بك والتي يمكن أن تستخدم بعض التعديلات الملائمة لتحسين محركات البحث (عناوين الصفحات وعناوين URL وعلامات H1 وما إلى ذلك).

ستجعل هذه التغييرات الصغيرة ، جنبًا إلى جنب مع البحث عن الكلمات الرئيسية والمنافسين ، من السهل على الأشخاص ومحركات البحث على حد سواء العثور على محتوى موقع الويب الخاص بك واستخدامه.

5. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لشركتك التصنيعية

يمكن الاستفادة من قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Facebook و Instagram ، من بين آخرين ، لجذب وتحويل المستخدمين الذين يمكنهم الاستفادة من الحل الذي توفره شركة التصنيع الخاصة بك. يمكن لهذه الأنظمة الأساسية وضع الرسائل أمام مجموعات الجمهور المستهدفة ، وتوسيع نطاق وصول المحتوى الخاص بك ، وفي النهاية جذب المزيد من العملاء المحتملين المستهدفين إلى موقع الويب الخاص بك.

بينما يكون المحتوى العضوي مفيدًا دائمًا ، يمكن استهداف رسائلك بشكل أكبر من خلال التقنيات المدفوعة.

في الواقع ، لا يستخدم سوى عدد قليل من شركات التصنيع أفضل الممارسات المذكورة أعلاه بنجاح. ومع ذلك ، فإن أولئك الذين كانوا يتابعون مخطط نجاح جيل العملاء المحتملين عبر الإنترنت كانوا يتقدمون على منافسيهم. انقر هنا للحصول على قائمة كاملة بجميع المجالات الـ 14 اللازمة لتوليد عملاء محتملين فعالين.

كيف يمكن أن يبدو نجاح جنرال الرصاص عبر الإنترنت

الشركة المصنعة للبلاستيك التي ذكرناها أعلاه والتي "تقوم بذلك بشكل صحيح" ليست كبيرة بشكل خاص (أقل من 200 موظف). ومع ذلك ، فقد قاموا بشكل منهجي بتعظيم تواجدهم عبر الإنترنت ... وجني ثمار آلة البيع الآلي عبر الإنترنت الخاصة بهم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع (موقع الويب الخاص بهم).

ولعل الأمر الأكثر إثارة للإعجاب هو حقيقة أن هذه الزيادة تستمر في الحدوث شهرًا بعد شهر ، وعامًا بعد عام. ألن يكون من الجيد أن يكون لديك مثل هذا التدفق المستمر للعملاء الجدد؟

تعد هذه الشركة المصنعة مثالًا رائعًا لما هو ممكن عند استخدام أصولك عبر الإنترنت بشكل فعال.

انقر هنا لتنزيل "المخطط" المستخدم لتوليد العملاء المحتملين من قبل الشركة المصنعة المذكورة أعلاه ، وآخرون يحصدون المزيد من العملاء المحتملين والعملاء عبر الإنترنت.