كيفية تطوير إستراتيجية رقمية: 6 أسئلة يجب على العلامات التجارية الإجابة عليها

استراتيجية التسويق الصحيحة هي بالضبط ما يحدد مكانك في ساحة المعركة لجذب انتباه العملاء. مع أكثر من 1400 أداة تعمل في مجال التسويق الرقمي ، يمكن استخدام كل واحدة منها بعدة طرق. إذا كنت ترغب في معرفة أيهما يمكنه المساعدة في حل مهام عملك ، فابدأ باستراتيجية رقمية. ستقدم خطة العمل المطورة إجابات معقولة على الأسئلة: لماذا ولمن ومتى وماذا وأين وكيف يتم الإعلان ، بالاعتماد على البيانات الموضوعية حول العمل ككل والسوق والمنافسين والجمهور المستهدف.

الإستراتيجية الرقمية هي:

• أبحاث السوق والطلب ، وتحليل المنافسين ؛
• وضع السوق الذي يرتبط بقطاعات مختارة ؛
• تقسيم الجمهور المستهدف ؛
• خطة اتصال مع قطاعات مختارة ، بناءً على USP المطور.

ولكن من أين نبدأ في تطوير استراتيجية رقمية؟ تأكد من الإجابة على ستة أسئلة رئيسية أولاً.

1. لماذا: من أنت وكيف تختلف عن المنافسين؟

السؤال الذي نطرحه دائمًا على شركة ندعمها هو القيمة التي تقدمها والطرق التي تختلف بها الشركة عن منافسيها. ستكون الإجابة على هذا السؤال:

• قيمة مصاغة . ما المشكلة التي يريد عملاؤك حلها بمساعدتك؟ لتحديد القيمة بوضوح ، تحتاج إلى دراسة الكفاءات الرئيسية الخاصة بك ، ومهام عملائك ، و "الآلام" التي يواجهونها في حل هذه المشكلات. يمكن أن تكون لوحة عرض القيمة التي طورها ألكسندر أوستروالدر عصاك السحرية هنا.

الصورة مأخوذة من Osterwalder، A.، Pigne، I: Building Business Models: Handbook of Strategist and Innovator.

مثال على عرض قيمة Uber: اضغط على التطبيق ، احصل على مشوار. Uber هي أذكى طريقة للتنقل في معظم المدن. نقرة واحدة وتأتي سيارة. سائقك يعرف بالضبط أين يذهب. والدفع غير نقدي تمامًا.

• شريحة السوق المختارة. بمجرد تحديد القيمة ، نحتاج إلى تقييم شريحة المستهلكين الذين يشاركونها. إذا كان حجم السوق كافياً بالنسبة لنا ، وما إذا كان بإمكاننا وصف القطاع بوضوح ودراسة ممثليه ، وإذا كان من الممكن بناء اتصال رقمي مع القطاع - فهذه هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها العلامات التجارية على نفسها.

لنأخذ خدمة سيارات الأجرة. يمكنهم التركيز على شريحة رجال الأعمال الأثرياء ، وتقديم سيارات فاخرة مع الخدمة المناسبة.

• من هم المنافسون؟ نحن بحاجة إلى فهم من نتنافس معه على المستويات الثلاثة - المنتج والفئة والدافع. سيؤدي تحليل هؤلاء المنافسين إلى جلب بعض البيانات المهمة إلى إستراتيجيتك الرقمية - سنكون قادرين على تبني قرارات ناجحة ، وبناء خطة اتصال ، ومعرفة الإعلانات الأكثر شيوعًا في السوق. أوضحنا سابقًا كيفية إجراء تحليل تنافسي خطوة بخطوة في التجارة الإلكترونية في إحدى المواد .

لنفترض أن المقهى يتنافس مع حبوب القهوة المعبأة في المنزل على مستوى المنتج. على مستوى الفئة ، منافسيهم هم المقاهي الأخرى. على مستوى الدافع - هذه أماكن متعددة حيث يمكنك قضاء بعض الوقت في جو مريح.

• التمركز. يحتاج العمل إلى اتخاذ موقف في السوق يميزه بين منافسيه. يعتمد تحديد الموضع عادةً على المزايا التي تقدمها العلامة التجارية. إنها وظيفية وعاطفية.

إن موقع فولفو هو أكثر السيارات أمانًا ، و Duracell هي أطول بطارية تعمل ، وأوبر هي سائق شخصي للجميع.

2. منظمة الصحة العالمية: تحديد الجمهور المستهدف

مفتاح الاتصال الفعال في العالم الرقمي هو معرفة جمهورك المستهدف. هذا الأخير هو أساس أي حملة إعلانية. هذا أيضًا منطقي عند بناء إستراتيجية التسويق الخاصة بك.

• المهام والآلام . عليك أن تفهم بوضوح المشكلات التي يريد المستهلكون حلها بمساعدة منتجك وما هي الصعوبات التي يواجهونها في الطريق.

مثال على مهمة مستهلك سيارة أجرة هو الوصول بسهولة إلى المكان الصحيح ، في حين أن ألمه هو انتظار طويل حتى تصل سيارة أجرة وربما توجد سيارات قديمة أو متسخة في أسطول المركبات.

• القيم والمكانة الاجتماعية . ما هو المهم لجمهورك المستهدف على نطاق عالمي: الأسرة ، والإنجازات ، والترفيه ، وظروف المعيشة؟ ما هو المكان الذي يشغلونه في المجتمع: مع من يعملون ويتواصلون ، مع من يفكرون في آرائهم؟ سيسمح هذا الفهم العميق للمستهلكين ببناء تواصل فردي حقيقي.

تعرف على كيفية اعتبار شركة تأجير السيارات للمكانة الاجتماعية في استراتيجيتها الرقمية.

• قنوات الاتصال. ما هي الأدوات التي يمكن للمرء استخدامها للتفاعل مع الجمهور المستهدف؟ هذه هي نتائج محركات البحث ووسائل الإعلام عبر الإنترنت والشبكات الاجتماعية والمؤتمرات وقادة الرأي.

لنفترض أننا نبيع التغذية الرياضية. يُعد موقع YouTube قناة تواصل جيدة ، حيث يقدم إعلانات في مقاطع الفيديو الخاصة بالتمارين المنزلية وكمال الأجسام. الإعلان على مدونات قادة الرأي هو أيضًا استراتيجية الانتقال.

3. متى: فهم رحلة العميل

أحد أهداف التسويق الرئيسية هو التواصل مع المشتري في اللحظة التي يتخذ فيها قرار الشراء. هذا هو السبب في أنه من المهم فهم الخطوات التي يتخذها المستهلك وما هي القرارات التي يتخذها بشأن كل منها.

• رحلة اتخاذ قرار المستهلك. في السابق ، تم استخدام قمع المبيعات الكلاسيكي لوصف مسار العميل ، ولكن في العصر الرقمي ، تغير مسار المستخدم وأصبح أكثر تعقيدًا.

أجرت ماكينزي بحثًا مكثفًا وطوّرت نموذجًا جديدًا لسلوك المستهلك - رحلة اتخاذ قرار المستهلك. وبناءً على ذلك ، فإن عملية الشراء دورية وتتكون من أربع مراحل:

تبدأ عملية الشراء بمحفز - وهو موقف يجعل المستهلك يفكر في إجراء عملية شراء. تحدث الخطوة التالية عندما يفكر المستهلك في المجموعة الأولية من العلامات التجارية التي تتبادر إلى أذهانهم لأول مرة عندما يفكرون في منتج معين. ثم يتخذ المستهلك خطوة نحو الدراسة النشطة - حيث يقوم بإضافة العلامات التجارية أو إزالتها من الخيارات قيد النظر. أخيرًا ، تحدث عملية شراء - يعطي المستهلك أخيرًا الأفضلية للعلامة التجارية التي تقدم ما يناسبه أكثر. الخطوة التالية هي تجربة المستهلك مع المنتج - هنا يعد رضا العملاء عن المنتج وقرار إجراء عملية الشراء التالية مع العلامة التجارية أمرًا حيويًا.

لنفترض أن ابنتك أو ابنك قد بلغ العشرين من العمر وأنت تخطط لمنحه سيارة كهدية. العلامات التجارية مثل مرسيدس وبي إم دبليو وميتسوبيشي من المرجح أن تقع في المجموعة الأولية. بمجرد أن تبدأ في دراسة العروض بنشاط في السوق ، ستقوم بإسقاط سيارات مرسيدس وبي إم دبليو بسبب السعر المرتفع وتضيف هيونداي أو سكودا إلى قائمتك. بعد دراسة جميع التفاصيل ، من الواضح أنك ستختار Skoda وتشتري من هذه العلامة التجارية. عندما تفكر في شراء سيارة مرة أخرى ، ستأخذ بالفعل في الاعتبار تجربتك السابقة ، وتقييم جميع الإيجابيات والسلبيات.

4. ما هي الرسالة التي يجب إخبارها في الاتصال

الرسالة الإعلانية هي إحدى الأفكار الرئيسية التي يحتاج المستهلك إلى طرحها نتيجة للتواصل مع العلامة التجارية. تتمثل مهمة الرسالة الإعلانية في نقل المستهلك إلى الخطوة التالية في مسار الشراء.

ما سنتحدث عنه يعتمد على قيمتنا ومكانتنا ومرحلة رحلة العميل والقناة التسويقية التي نستخدمها. من المهم أيضًا مراعاة الرسائل الإعلانية التي يقدمها منافسونا المباشرون - سيساعد ذلك في إحداث فرق.

على سبيل المثال ، توضح رسالة السيارات الذكية مدى ملاءمتها لركوب المدينة.

5. أين: اختيار قنوات الترويج المناسبة

في هذه المرحلة ، درسنا بالفعل الجمهور المستهدف ونفهم الآن القنوات الأفضل للتواصل مع المستهلك. نحن أيضًا على دراية بالخطوات التي يتخذها مستهلكونا في طريقهم للشراء ، وكيف يتصرفون مع كل منهم ، وما هي المعلومات التي يبحثون عنها ، وكيف يفعلون ذلك. يساعد هذا في تحديد الرسائل الإعلانية التي نريد نقلها. علاوة على ذلك ، نحن نعرف بالفعل الأدوات الرقمية التي يستخدمها منافسونا والطرق التي يستخدمونها. مع الأخذ في الاعتبار البيانات المعنية ، نحن على استعداد لاتخاذ القرار بشأن الأدوات الرقمية التي سنستخدمها. مثل هذا النهج يُحدث فرقًا رائعًا عن "لنحاول" ، "لأن الجميع يفعل ذلك" و "لقد سمعت أنه يعمل" ، أليس كذلك؟

يمكننا تصوير مقاطع فيديو عاطفية على YouTube إذا أدركنا أن جمهورنا يقضي الكثير من الوقت على YouTube وسيستمتع بهذا النوع من المحتوى.

نحن في Promodo متخصصون في نهج SEE-THINK-DO-CARE.

6. كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك

إذن ، ما الذي تحتاجه لتنفيذ استراتيجيتك الرقمية بنجاح؟

• تحديد الأهداف و KPI. الأهداف موجودة على أربعة مستويات: الأعمال والتسويق والتسويق الرقمي والأدوات الرقمية. يتم إنشاء الأهداف في المستويات الأدنى من المستويات الأعلى. بعد الموافقة على الأهداف على كل مستوى ، نحدد مؤشرات الأداء لمتابعة تحقيقها بشكل أكبر.

لنفترض أنك تمتلك استوديو يوغا. هدف عملك هو زيادة معدل دوران الشركة بنسبة 20٪ ، والهدف التسويقي هو جذب 50 عميل جديد ، والهدف من التسويق الرقمي هو الحصول على 300 نموذج طلب مقدم من الموقع ، وهدف الاتصال الرقمي على Facebook هو الحصول على 1000 نقرة إلى موقع الويب بما لا يزيد عن 0.25 دولار.

• قم بتكوين قائمة مهام . بعد أن قررنا الأدوات وتحديد KPI ، حان الوقت لإنشاء خطة عمل لكل من القنوات الرقمية التي نخطط لاستخدامها ، مع المواعيد النهائية والأشخاص المعينين.
• تطوير الخطة الإعلامية . الآن لدينا خطة عمل مفصلة للتسويق الرقمي ، وما يتبقى هو حساب الموارد التي نحتاجها لتنفيذها - المال والوقت والأشخاص.

لماذا تطوير استراتيجية رقمية

يسمح النهج الاستراتيجي للتسويق الرقمي بتجنب الكثير من الإجراءات التي لا معنى لها والمكلفة. يمكنك وضع خطة عمل مفصلة من شأنها أن تساعد في حل مشاكل العمل المحددة. إن الخطة المطورة جيدًا التي تساعد على الإجابة عما تفعله ولماذا ، بطريقة أو بأخرى ، ستخدم غرضًا محددًا بدلاً من مجرد إظهار نشاط علامتك التجارية عبر الإنترنت.

إذا كانت لديك أي أسئلة متبقية ، فلا تتردد في الاتصال بنا . فريقنا موجود هنا لدعم مشروعك عبر الإنترنت ، وتوفير تدقيق التسويق الرقمي والمساعدة في تطوير استراتيجية رقمية.