إزالة اختناقات قمع المبيعات: كيفية تحديد ما يعيق المبيعات باستخدام CRM

الكثير من العملاء المتوقعين يدخلون خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، ولكن مبيعاتك تترك الكثير مما هو مرغوب فيه؟ لا يتحرك العملاء المحتملون في مسار قمع المبيعات بالسرعة المتوقعة؟ مندوبي المبيعات مشغولون في جميع الأوقات ، لكن عملك ليس مربحًا كما تريده؟

حذار ، مدير المبيعات ! هناك بعض الاختناقات في عملية المبيعات التي تعيق تقدم مبيعاتك.

في هذه المقالة ، نلقي نظرة على مجالات الاهتمام الرئيسية التي تعيق نجاح مبيعاتك ونوضح كيف يمكن أن يساعد حل CRM موثوق في التخلص من المشكلات.

مجالات الاهتمام عندما تكون عملية البيع بطيئة

عند تدوين أفكار لهذه المقالة ، توصلت إلى اكتشاف كبير نسبيًا: البيع يشبه إلى حد ما كتابة الإعلانات الاحترافية. وله أيضًا عملاء متوقعون (أفكار) ، وخطوط أنابيب مبيعات (أحداث) ، ومراحل مسار تحويل المبيعات (فصول) ، وهدف مشترك واحد وهو الوصول إلى صفقة .

لقد قمت بنصيب عادل من الكتابة في حياتي وواجهت بالتأكيد بضع عشرات من قوالب الكتابة. خمين ما؟ إنها تشبه إلى حد كبير اختناقات المبيعات. لذا فكرت ، لماذا لا أشرح كيفية إزالة تلك الاختناقات برسم أوجه تشابه؟

ضع في اعتبارك أننا سنلقي نظرة على المجالات الرئيسية في عملية المبيعات التي يمكن أن تبطئ التحويل باستخدام مقارنات الكتابة. صدقني ، ستكون رحلة ممتعة!

متوسط ​​الوقت الذي يقضيه في مرحلة واحدة

يسعى كل كاتب إلى الكمال ويريد أن يجد الكلمات المناسبة فقط ليروي قصته. ومع ذلك ، يمكن أن يتحول سريعًا إلى هوس عندما لا تبدو الكلمات جيدة بما فيه الكفاية ، لذلك تستمر في إعادة كتابة نفس الجملة مرارًا وتكرارًا. ما لم تتجاوز هذه الكتلة ، فإنك تخاطر بإعاقة العملية برمتها وعدم إنهاء الكتاب أبدًا.

لذلك ، من المنطقي وضع حد زمني لكتابة جملة واحدة / وصف فكرة واحدة / تخطيط مشهد واحد.

وبالمثل ، لا يمكنك ترك العملاء المحتملين في مرحلة واحدة لفترة طويلة جدًا. كلما زاد الوقت الذي تقضيه في رعاية العملاء المحتملين الذين لا يتحركون في مسار تحويل المبيعات ، كانت أفعالك أقل فعالية وكفاءة.

التوازن هو أحد القوانين الأساسية لكل عالم ، بما في ذلك عالم الأعمال. لكي تكون سرعة مبيعاتك في أعلى مستوياتها على الإطلاق ، عليك أن تسعى جاهدة لتحقيق تناسق في خطوط المبيعات.

واو ، انتظر هناك ..! هذا لا يبدو واقعيًا ، أليس كذلك؟ بطبيعة الحال ، سيكون لديك دائمًا عدد أكبر من العملاء المتوقعين في الجزء العلوي من مسار التحويل أكثر من الجزء السفلي. من المستحيل تحقيق التناسق المثالي لخط أنابيب المبيعات. ولكن يمكنك ويجب عليك التركيز على ضمان الحركة المستمرة والسريعة لأولئك العملاء المتوقعين على طرفي خط الأنابيب.

بصفتك مدير مبيعات ، تحتاج إلى تحديد العملاء المحتملين الذين يظلون عالقين في نفس مرحلة مسار التحويل لفترات طويلة من الزمن.

هناك عدة طرق للقيام بذلك باستخدام CRM ...

• قم بتعيين تنبيهات تلقائية عندما لا يتحرك العملاء المحتملون في مراحل X من الأيام. يمكنك تكوين نظام CRM الخاص بك لإعلامك تلقائيًا عبر البريد الإلكتروني أو Slack عندما يكون العملاء المحتملون خاملون لفترة معينة.
• قم بتضمين متوسط ​​الوقت الذي يقضيه عملاؤك المحتملون في مرحلة واحدة وجميع القيم المتطرفة التي تستغرق وقتًا أطول للانتقال إلى أسفل مسار التحويل في تقرير المبيعات الخاص بك.

بمجرد تحديد العملاء المتوقعين الذين يعانون من مشاكل ، تحتاج إلى تحديد سبب استغراقهم وقتًا طويلاً للتحويل. اسأل نفسك بعض الأسئلة.

• هل يتعامل مندوبو المبيعات مع اعتراضات المبيعات بفعالية؟
• هل يصل مندوبو المبيعات إلى الجمهور المناسب؟
• هل يتابعون في الوقت المحدد؟
• هل يقودون المحادثة ويستمرونها؟
• هل العميل المتوقع المعني ليس عميلاً محتملاً ذا أولوية مع فرص منخفضة للتحويل؟

كما ترى ، هناك العديد من الخيارات للاختيار من بينها ، ولكن هناك خيار واحد فقط هو السبب الحقيقي لركود خط أنابيب المبيعات.

تقتل اجتماعات مراجعة خط أنابيب المبيعات المنتظمة ثلاثة طيور بحجر واحد. كلاهما يساعد في تحديد الاختناقات في عملية المبيعات ، ومعرفة سببها ، وتمكين مناقشة الخطوات الأخرى.

بمجرد أن تعرف سبب عدم تحرك العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات بالسرعة المطلوبة ، يمكنك التركيز على تطوير الإستراتيجية الصحيحة لدفعهم نحو اتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع.

جودة العملاء المتوقعين في خط أنابيب المبيعات

كل قصة لها نقطة بداية أ ونقطة نهاية ب. كل حلقة بين هذين الحدثين هي المسار الذي تسلكه الشخصيات للانتقال من أ إلى ب. من الضروري تضمين المشاهد التي تدفع القصة فقط.

أحد الأخطاء التي تعيق العملية هو بذل الكثير من الجهد في كتابة المشاهد التي لا تساهم في تطوير القصة. أنت لا تضيع الوقت فحسب ، بل تضيع أيضًا الجهد والإلهام في شيء لا يؤثر على النتيجة النهائية.

بالطريقة نفسها ، لا تطور كل المشاهد قصة القصة ، فليس لكل العملاء المتوقعين فرص كبيرة في أن يصبحوا عملاء يدفعون. أحد الأسباب المحتملة لعدم قيامك بتحقيق أكبر عدد تريده من المبيعات هو أنك تركز كثيرًا على العملاء المحتملين الأقل جودة ، بدلاً من رعاية أولئك الذين يمكنهم تحقيق ربح.

لإضفاء الحيوية على عملية المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تكون قادرًا على إخبار العملاء المتوقعين ذوي فرص التحويل المنخفضة والعالية وتخصيص مواردك المحدودة وفقًا لذلك. هدفك هو تقليل الوقت الذي تقضيه على العملاء المحتملين غير ذوي الأولوية ورعاية العملاء المحتملين الأكثر قيمة. يمكن أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء مفيدًا للغاية عند التعامل مع هذه المشكلة.

أول الأشياء أولاً ، تحتاج إلى تطوير إستراتيجية تسجيل نقاط العملاء المتوقعين لمساعدتك على التمييز بين العملاء المتوقعين ذوي الأولوية العالية والمنخفضة.

لا يوجد نموذج موحد يمكن لجميع الشركات استخدامه. يعتمد نظام تسجيل النقاط على مواصفات الشركة والمنتج الذي تبيعه والجماهير التي تستهدفها. ومع ذلك ، فإن عملية تطوير النموذج هي نفسها بالنسبة للجميع.

دعونا نلقي نظرة على خطواته الرئيسية ...

1. حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل من خلال سرد معايير التأهيل ، بما في ذلك الخصائص الديموغرافية والثابتة والسلوكية.
2. قم بتعيين قيم لكل خاصية.
3. عيّن حدًا للدرجات للتمييز بين العملاء المتوقعين الرائعين وغير الرائعين.

بمجرد أن يكون لديك نموذج جاهز ، يمكنك تكوين حل CRM الخاص بك لتقييم جميع العملاء المتوقعين الذين يدخلون خط أنابيب المبيعات تلقائيًا.

لتقليل مقدار الوقت الذي تقضيه على العملاء المتوقعين غير المؤهلين ، يمكنك تقليل عدد نقاط الاتصال وأتمتة التواصل الأولي عن طريق إعداد تسلسلات البريد الإلكتروني في CRM.

على سبيل المثال ، يتيح لك NetHunt CRM إنشاء سير عمل من شأنه أن يرسل سلسلة من العملاء المحتملين ذوي المؤهلات المنخفضة إلى أن يصطدموا بك برد. بمجرد حدوث ذلك ، يقوم النظام تلقائيًا بإيقاف التسلسل ، وينقل مرحلة العميل المتوقع إلى "قيد التقدم" ، ويرسل إشعارًا إلى مندوب المبيعات المسؤول.

بهذه الطريقة ، يمكنك التبديل إلى الاتصال المخصص بعد أن أظهر العميل المحتمل بالفعل بعض الاهتمام بمنتجك ويكون أكثر عرضة للرعاية النشطة.

ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة لتقليل مقدار الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في رعاية العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة هو تقليل تدفق هؤلاء العملاء المتوقعين إلى خط أنابيب المبيعات تمامًا. هناك بعض القرارات التي يجب اتخاذها للتعامل مع توليد العملاء المحتملين منخفض الجودة وتسريع مبيعاتك ...

• راجع ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) لفهم شريحة الجمهور التي تحتاج إلى استهدافها بشكل أفضل.
• أعد النظر في المصادر التي يستخدمها عملك لملء خط أنابيب المبيعات بالعملاء المتوقعين. هناك الكثير من المصادر المختلفة للعملاء المحتملين والأساليب لتوليد الريادة.
• تأكد من أن البيانات نظيفة وكاملة. لا يمكنك تأهيل عميل متوقع بشكل فعال إذا كنت لا تعرف الكثير عنه.

متوسط ​​عدد المهام غير المالية التي يقوم بها مندوبو المبيعات

عندما يخلق الكاتب كونًا متعدد الأبعاد به العديد من خطوط الحبكة والشخصيات المعقدة ، يجب تطوير خطة قصة متطورة جيدًا. من الضروري تحديد جميع الأحداث الرئيسية وملف تعريف جميع الشخصيات والسمات والعلاقات المختلفة.

ومع ذلك ، إذا واجهتك مشكلة في إنتاج خطط مفصلة بشكل مفرط وتحديث دفاتر يومياتك بعد كل مشهد مكتمل ، فإنك تخاطر بقضاء الكثير من الوقت في الكتاب. لذلك من المنطقي تفويض المهام الإدارية إلى مساعد.

الكتاب لن ينتهي من تلقاء نفسه. التقدم الملموس ممكن فقط عندما يكتب الكاتب بنشاط. لذا ، ربما ، عملك لا يقود العديد من المبيعات كما يحلو لك لأن مندوبي المبيعات لديك لا يبيعون في الواقع ؟

وفقًا لموقع Inside.com ، يقضي مندوبو المبيعات 37 ٪ فقط من وقتهم في البيع.

المصدر: InsideSales

يتم إهدار الباقي على مهام غير مربحة يمكن تفويضها إلى برامج مخصصة. بصفتك مدير مبيعات ، يجب أن تعرف بالضبط ما الذي ينشغل به مندوبو المبيعات لديك ، وما إذا كانوا يستوفون حصصهم أم لا ، وكيف يقومون بتنفيذ مهامهم.

أفضل طريقة للبقاء على اطلاع بشأن أنشطة مندوبي المبيعات والتقدم المحرز هو إنشاء تقارير نشاط فريق المبيعات الشهرية.

إذا أظهرت بيانات CRM الخاصة بك أن مندوبي المبيعات لا يفيون بحصصهم أو أنهم ليسوا منتجين كما تريدهم عندما يتعلق الأمر بالصفقات ، فقد يكون ذلك بسبب عدم توفر الوقت الكافي لديهم للإنفاق على البيع منتجاتك ...

إعفاء مندوبي المبيعات من المهام غير الفعالة والمملة والمتكررة التي تحرمهم من فرصة لتحقيق المزيد من الأرباح. لا تجعلهم يضيعون ساعات عملهم في المهام الإدارية. بدلاً من ذلك ، استفد من نظام CRM الخاص بك ودع البرنامج يقوم بالعمل الشاق نيابةً عنهم.

فيما يلي عدد قليل من المهام التي يمكن لنظام CRM أتمتة لك ...

• ادخال بيانات
• إثراء البيانات
• سجلات النشاط
• تقارير المبيعات
• تقود الجيل

يمكنك حتى إعداد تسلسلات تلقائية للبريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين وتغيير مراحلهم تلقائيًا بناءً على استجابتهم للرعاية.

متوسط ​​وقت الموافقة

التحرير هو المفتاح. يساعد على التخلص من أي أخطاء دلالية ونحوية يرتكبها الكتاب عند كتابة المسودة الأولى. ومع ذلك ، إذا كان الاتصال بين الكاتب والمحرر والناشر ضعيفًا ، فقد يكون أيضًا عائقًا لعملية الكتابة. يستغرق إرسال المسودات وإعادتها لإجراء التعديلات والموافقات وقتًا كان من الممكن إنفاقه على أشياء أكثر إنتاجية.

من الضروري إنشاء خط اتصال مباشر لتقليل الاستجابة ووقت الانتظار.

وبالمثل ، فإن المبيعات ليست مناجاة أحادية. إنها محادثة مستمرة تشمل عدة أشخاص على جانبين. من الطبيعي فقط - كما هو الحال في أي محادثة - حدوث توقف مؤقت بين الردود.

لا بأس أن تستغرق الردود بعض الوقت ، ولكن هناك خط رفيع بين التوقف القصير وسلسلة من الاستراحات التي تتراكم بمرور الوقت ، مما يؤدي إلى إبعاد الصفقة إلى أجل غير مسمى. خاصة إذا تسبب مندوب المبيعات في تلك الاستراحات. العملاء المحتملون غير معتادون على الانتظار ، ولن يترددوا في اختيار المنافسة بدلاً منك إذا توقفت عن الاستجابة ، إذا ما تم منحهم خيارات.

كيفية تسريع معدل الاستجابة باستخدام استراتيجية CRM

متوسط ​​وقت استجابة الأعمال التجارية B2B هو 42 ساعة. هذا ليس جيدا بما فيه الكفاية. تقلل هذه المقالة وقت الاستجابة هذا لزيادة المبيعات.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

هناك عدة طرق يمكن من خلالها أن يساعدك CRM في تنشيط مبيعاتك عن طريق تقليل متوسط ​​وقت الموافقة ...

• إذا كنت تنتظر الموافقة على عقد أو عرض أسعار أو فاتورة ، فيمكنك دمج الأدوات المناسبة مع نظام CRM الخاص بك والحصول على إشعارات تلقائية بمجرد اكتمال الإجراء.
• يمكنك إعداد تسلسل متابعة تلقائي لتذكير العميل المحتمل بنفسك وإقناعه باتخاذ الإجراءات بشكل أسرع.
• أتمتة المهام للإدارات الأخرى.
• إذا كنت تعتمد على عضو في فريق آخر لاتخاذ إجراء بمجرد أن يتحرك العميل المحتمل في مسار التحويل ، فقم بإعداد إشعارات تلقائية لزيادة سرعة الاتصال بين الفريق.

متوسط ​​معدل الفوز

إذا كنت تكتب بطريقة شبحية لشخص ما ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المنتج النهائي يتوافق مع توقعات العميل. يصبح هذا ممكنًا عندما تناقش المهمة بالتفصيل مسبقًا وتلتزم بالخطة المتفق عليها.

أخيرًا ، إذا بدا أن كل شيء يعمل بشكل جيد ومع ذلك لا تزال عملية البيع بطيئة ، فقم بإلقاء نظرة على الجزء السفلي من مسار تحويل المبيعات. هل تبدو مزدحمة قليلاً؟

إذا كان هناك هرجًا من العملاء المحتملين في المرحلة الأخيرة من خط أنابيب المبيعات الخاص بك - مخيف هناك - متردد في اتخاذ القرار النهائي وإجراء عملية شراء ، فأنت بحاجة إلى النظر في طرق تحسين معدل ربحك.

عادةً ما يكون سبب عدم تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء هو أنهم لا يفهمون قيمة منتجك ، أو أنهم لا يحتاجون إليه في ذلك الوقت ، أو ليس لديهم الأموال اللازمة لذلك.

كل ما سبق ذكره عبارة عن اعتراضات مبيعات شائعة ، وإذا كانت عملية المبيعات لديك راكدة ، فقد ترغب في مراجعة أسلوب التعامل مع اعتراضات المبيعات لدى مندوبي المبيعات.

11 نوعًا من اعتراضات المبيعات و 34 ردًا جاهزًا

لقد قمنا بتجميع 11 من أكثر اعتراضات المبيعات شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات ، و 34 إجابة مفضلة لهم. افحصها!

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

للتعامل مع الاعتراضات بنجاح ، تحتاج إلى تخصيصها ... مهما كانت قوالبنا جيدة. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك ملف تعريف عميل محتمل مفصل وسجل كامل لتفاعلاتك المسجلة في نظام CRM.

ستكون قادرًا على تحديد نقاط الألم التي يعاني منها مقدمك واحتياجاته ورغباته بالضبط. بعد ذلك ، مع وجود سجلات أكثر تفصيلاً ، سيكون لديك فهم أفضل لما يمكن أن تقدمه المبيعات لإقناع العملاء المحتملين بالشراء منك.

لقد استخدمت كل نصائح الكتابة وأنتجت هذا المقال. الآن ، حان الوقت لتطبيق المعرفة المكتسبة حديثًا وتسريع عملية المبيعات الخاصة بك.

حظا طيبا وفقك الله!