Removendo gargalos no funil de vendas: como identificar o que atrapalha as vendas usando um CRM

Muitos leads entrando em seu pipeline de vendas, mas suas vendas deixam muito a desejar? Os leads não estão descendo o funil de vendas na velocidade esperada? Os representantes de vendas estão sempre ocupados, mas sua empresa não é tão lucrativa quanto você gostaria que fosse?

Cuidado, gerente de vendas ! Existem alguns gargalos em seu processo de vendas que dificultam o progresso de suas vendas.

Neste artigo, analisamos as principais áreas de preocupação que impedem o sucesso de suas vendas e explicamos como uma solução confiável de CRM pode ajudar a eliminar os problemas.

Áreas de preocupação quando seu processo de vendas é lento

Ao anotar ideias para este artigo, cheguei a uma revelação relativamente grande: vender é um pouco parecido com redação profissional. Ele também tem leads (ideias), pipelines de vendas (storylines), estágios do funil de vendas (capítulos) e o objetivo final compartilhado de fechar um negócio .

Eu escrevi bastante na minha vida e definitivamente enfrentei algumas dezenas de bloqueios de escritor. Adivinha? Eles são surpreendentemente semelhantes aos gargalos de vendas. Então pensei, por que não explicar como remover esses gargalos traçando paralelos?

Prepare-se, vamos olhar para as principais áreas dentro do processo de vendas que podem retardar a conversão usando analogias de escrita. Confie em mim, vai ser um passeio divertido!

O tempo médio gasto em um estágio

Todo escritor busca a perfeição e quer encontrar as palavras certas para contar sua história. No entanto, pode rapidamente se transformar em uma obsessão quando nenhuma palavra parece boa o suficiente, então você continua reescrevendo a mesma frase várias vezes. A menos que você ultrapasse esse bloqueio, corre o risco de impedir todo o processo e nunca terminar o livro.

Então, faz sentido estabelecer um limite de tempo para escrever uma única frase/descrever uma única ideia/descrever uma única cena.

Da mesma forma, você não pode deixar seus leads em um estágio por muito tempo. Quanto mais tempo você gasta nutrindo leads que não estão descendo o funil de vendas, menos eficazes e eficientes são suas ações.

O equilíbrio é uma das leis fundamentais de todo universo, inclusive o empresarial. Para que sua velocidade de vendas seja a mais alta de todos os tempos, você precisa se esforçar pela simetria do pipeline de vendas.

Uau, espera aí..! Isso não soa realista, não é? Naturalmente, você sempre terá mais leads no topo do funil do que no fundo. A perfeita simetria de um pipeline de vendas é impossível de alcançar. Mas você pode e deve se concentrar em garantir o movimento contínuo e rápido desses leads em ambas as extremidades do pipeline.

Como gerente de vendas, você precisa identificar leads que permanecem presos no mesmo estágio do funil por longos períodos de tempo.

Existem várias maneiras de fazer isso usando um CRM...

• Defina alertas automatizados para quando os leads não mudaram de estágio em X dias. Você pode configurar seu sistema de CRM para notificá-lo automaticamente por e-mail ou Slack quando os leads estiverem inertes por um determinado período.
• Inclua o tempo médio que seus leads gastam em um estágio e todos os valores discrepantes que demoram mais para avançar no funil em seu relatório de vendas.

Depois de identificar leads problemáticos, você precisa identificar o motivo pelo qual está demorando tanto para converter. Faça a si mesmo algumas perguntas.

• Os representantes de vendas lidam com objeções de vendas de forma eficaz?
• Os representantes de vendas atingem o público certo?
• Eles seguem na hora?
• Eles conduzem a conversa e a mantêm?
• O lead em questão não é um lead prioritário com baixas chances de conversão?

Como você pode ver, há muitas opções para escolher, mas apenas uma é a verdadeira causa da estagnação do pipeline de vendas.

Reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas matam três coelhos com uma cajadada só. Ambos ajudam a identificar gargalos em um processo de vendas, descobrir sua causa e permitir a discussão de outras etapas.

Depois de saber por que seus leads não estão descendo o funil de vendas na velocidade desejada, você pode se concentrar no desenvolvimento da estratégia certa para incentivá-los a tomar uma decisão de compra mais rapidamente.

A qualidade dos leads no pipeline de vendas

Todo enredo tem um ponto inicial A e um ponto final B. Cada episódio entre esses dois eventos é o caminho que os personagens percorrem para ir de A a B. É essencial incluir apenas cenas que impulsionam a história.

Um erro que atrapalha o processo é colocar muito esforço em escrever cenas que não contribuem para o desenvolvimento do enredo. Você não apenas perde tempo, mas também desperdiça esforço e inspiração em algo que não afeta o resultado final.

Da mesma forma que nem todas as cenas desenvolvem o enredo, nem todos os leads têm grandes chances de se tornarem clientes pagantes. Uma possível razão pela qual você não está gerando tantas vendas quanto deseja é que você está se concentrando demais em leads de qualidade inferior, em vez de nutrir aqueles que podem gerar lucro.

Para animar seu processo de vendas, você precisa ser capaz de diferenciar seus leads de baixa e alta chance de conversão e alocar seus recursos limitados de acordo. Seu objetivo é reduzir o tempo gasto em leads não prioritários e nutrir os mais valiosos. Um CRM pode ser de grande ajuda ao lidar com esse problema.

Em primeiro lugar, você precisa desenvolver uma estratégia de pontuação de leads para ajudá-lo a diferenciar entre leads de alta e baixa prioridade.

Não existe um modelo unificado que todas as empresas possam usar. Um sistema de pontuação de leads depende das especificidades da empresa, do produto que vende e do público-alvo. No entanto, o processo de desenvolvimento de um modelo é o mesmo para todos.

Vamos dar uma olhada em seus principais passos...

1. Identifique seu perfil de cliente ideal listando os critérios de qualificação, incluindo características demográficas, firmográficas e comportamentais.
2. Atribua valores a cada característica.
3. Defina um limite para as pontuações para diferenciar entre leads quentes e não tão quentes.

Depois de ter um modelo pronto, você pode configurar sua solução de CRM para avaliar todos os leads que entram no pipeline de vendas automaticamente.

Para reduzir o tempo gasto nos leads não qualificados, você pode diminuir o número de pontos de contato e automatizar a divulgação inicial configurando sequências de e-mail no CRM.

Por exemplo, o NetHunt CRM permite que você crie um fluxo de trabalho que enviaria aos leads de baixa qualificação uma série de pingos de e-mail até que eles o recebessem com uma resposta. Quando isso acontece, o sistema interrompe automaticamente a sequência, move o estágio do lead para 'em andamento' e envia uma notificação ao representante de vendas responsável.

Dessa forma, você pode mudar para a comunicação personalizada depois que o lead já tiver demonstrado algum interesse em seu produto e estiver mais suscetível à nutrição ativa.

No entanto, a melhor maneira de reduzir a quantidade de tempo que seus representantes de vendas gastam nutrindo leads de baixa qualidade é reduzir completamente o influxo de tais leads em seu pipeline de vendas. Existem algumas decisões a serem tomadas para lidar com a geração de leads de baixa qualidade e acelerar suas vendas...

• Revise seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) para entender melhor o segmento de público que você precisa atingir.
• Reconsidere as fontes que sua empresa usa para preencher o pipeline de vendas com leads. Existem muitas fontes diferentes de leads e abordagens para geração de leads.
• Certifique-se de que os dados estejam limpos e completos. Você não pode qualificar efetivamente um lead se não souber muito sobre ele.

O número médio de tarefas não lucrativas realizadas por representantes de vendas

Quando um escritor cria um universo multidimensional com vários enredos e personagens complexos, um plano de história bem desenvolvido precisa ser desenvolvido. É essencial mapear todos os eventos-chave e traçar o perfil de todos os diferentes personagens, traços e relacionamentos.

No entanto, se você ficar preso em produzir planos excessivamente detalhados e atualizar seus diários após cada cena concluída, corre o risco de gastar muito tempo no livro. Portanto, faz sentido delegar as tarefas administrativas a um auxiliar.

O livro não vai terminar sozinho. O progresso tangível só é possível quando o escritor está escrevendo ativamente. Então, talvez, sua empresa não esteja gerando tantas vendas quanto você deseja porque seus representantes de vendas não estão realmente vendendo?

De acordo com Inside.com, os representantes de vendas gastam apenas 37% de seu tempo vendendo.

Fonte: Inside Sales

O resto é desperdiçado em tarefas não lucrativas que poderiam ser delegadas a software dedicado. Como gerente de vendas, você deve saber exatamente com o que seus representantes de vendas estão ocupados, se estão ou não atingindo suas cotas e como estão realizando suas tarefas.

A melhor maneira de se manter informado sobre as atividades e o progresso de seus representantes de vendas é criar relatórios mensais de atividades da equipe de vendas.

Se os dados do seu CRM mostrarem que os representantes de vendas não estão cumprindo suas cotas ou não são tão produtivos quanto você gostaria que fossem quando se trata de fechar negócios, pode ser porque eles não têm tempo suficiente para gastar em vendas seus produtos...

Poupe seus representantes de vendas de tarefas ineficazes, chatas e repetitivas que lhes roubam a oportunidade de gerar mais lucro. Não os faça desperdiçar suas horas de trabalho em tarefas administrativas. Em vez disso, use seu sistema de CRM e deixe o software fazer o trabalho duro por eles.

Aqui estão apenas algumas das tarefas que um sistema de CRM pode automatizar para você...

• Entrada de dados
• Enriquecimento de dados
• Registros de atividades
• Relatórios de vendas
• Geração de leads

Você pode até configurar sequências de e-mail automatizadas para nutrir leads e alterar automaticamente seus estágios com base em sua resposta ao nutrir.

O tempo médio de aprovação

A edição é fundamental. Isso ajuda a eliminar quaisquer erros semânticos e gramaticais que os escritores cometem ao escrever o primeiro rascunho. No entanto, se a comunicação entre o redator, o editor e a editora for ruim, também pode ser um empecilho para o processo de escrita. Enviar os rascunhos para edições e aprovações leva um tempo que poderia ter sido gasto em coisas mais produtivas.

É vital estabelecer uma linha direta de comunicação para minimizar a resposta e o tempo de espera.

Da mesma forma, as vendas não são um monólogo. É uma conversa contínua que envolve várias pessoas em dois lados. É natural que - como em qualquer conversa - ocorram pausas entre as respostas.

Tudo bem que as respostas demorem algum tempo, mas há uma linha tênue entre uma pequena parada e uma série de pausas que se acumulam ao longo do tempo, afastando um acordo indefinidamente. Especialmente se o vendedor causar essas pausas. Os leads não estão acostumados a esperar e, desde que tenham opções, não hesitarão em escolher a concorrência em vez de você se você parar na resposta.

Como acelerar a taxa de resposta com uma estratégia de CRM

O tempo médio de resposta do lead do negócio B2B é de 42 horas. Isso não é bom o suficiente. Este artigo reduz esse tempo de resposta para gerar mais vendas.

Blog NetHunt | Vendas, Marketing e CRM Valerie Kakovkina

Existem várias maneiras pelas quais um CRM pode ajudá-lo a animar suas vendas, reduzindo o tempo médio de aprovação...

• Se você estiver aguardando a aprovação de um contrato, cotação ou fatura, poderá integrar as ferramentas apropriadas ao seu sistema CRM e receber notificações automáticas assim que a ação for concluída.
• Você pode configurar uma sequência de acompanhamento automatizada para lembrar o lead sobre você e convencê-lo a agir mais rapidamente.
• Automatize tarefas para outros departamentos.
• Se você depende de um membro de outra equipe para agir assim que um lead desce no funil, configure notificações automáticas para aumentar a velocidade da comunicação entre as equipes.

A taxa média de vitórias

Se você está escrevendo para alguém, precisa garantir que o produto final corresponda às expectativas do cliente. Isso se torna possível quando você discute a tarefa em detalhes de antemão e segue o plano acordado.

Por fim, se tudo parece funcionar bem, mas seu processo de vendas ainda está lento, dê uma olhada no fundo do seu funil de vendas. Está parecendo um pouco cheio?

Se houver um pandemônio de leads no último estágio do seu pipeline de vendas – relaxando lá – hesitantes em tomar a decisão final e fazer uma compra, você precisa procurar maneiras de melhorar sua taxa de ganhos.

Normalmente, o motivo pelo qual os leads não se convertem em clientes é que eles não entendem o valor do seu produto, não precisam dele no momento ou não têm fundos para isso.

Todos os itens mencionados acima são objeções de vendas comuns e, se seu processo de vendas estiver estagnado, convém revisar a técnica de tratamento de objeções de vendas de seus representantes de vendas.

11 tipos de objeção de vendas e 34 respostas prontas

Reunimos 11 das objeções de vendas mais comuns que os vendedores enfrentam e 34 respostas preferidas a elas. Confira!

Blog NetHunt | Vendas, Marketing e CRM Valerie Kakovkina

Para lidar com objeções com sucesso, você precisa personalizá-las... Não importa quão bons sejam nossos modelos. Para isso, você precisa ter um perfil de lead detalhado e um histórico completo de suas interações registradas no sistema CRM.

Você será capaz de dizer exatamente quais são os pontos problemáticos, necessidades e desejos do seu lead. Posteriormente, com registros mais detalhados, você terá uma melhor compreensão de quais capacitações de vendas oferecer para convencer seus leads a comprar de você.

Eu usei todas as dicas de escrita e produzi este artigo. Agora, é hora de você aplicar o conhecimento recém-adquirido e acelerar seu processo de vendas.

Boa sorte!