판매 유입 경로 병목 현상 제거: CRM을 사용하여 판매를 방해하는 요소를 식별하는 방법

많은 리드가 판매 파이프라인에 들어가고 있지만 판매에 필요한 부분이 많이 남아 있습니까? 리드가 예상 속도로 판매 유입 경로를 따라 이동하지 않습니까? 영업 담당자는 항상 바쁘지만 비즈니스가 원하는 만큼 수익성이 좋지 않습니까?

조심해 , 영업 관리자 ! 판매 진행을 방해하는 몇 가지 병목 현상이 판매 프로세스에 있습니다.

이 기사에서는 판매 성공을 방해하는 주요 관심사를 살펴보고 신뢰할 수 있는 CRM 솔루션이 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명합니다.

판매 프로세스가 느릴 때 우려되는 영역

이 기사에 대한 아이디어를 기록할 때 나는 비교적 큰 계시를 받았습니다. 판매는 전문적인 카피 라이팅과 다소 유사합니다. 또한 리드(아이디어), 영업 파이프라인(스토리라인), 영업 퍼널 단계(챕터), 하나의 공유된 거래 성사 최종 목표가 있습니다.

나는 내 인생에서 상당한 양의 글을 썼고 분명히 수십 개의 작가의 블록에 직면했습니다. 뭔지 맞춰봐? 놀랍게도 판매 병목 현상과 유사합니다. 그래서 나는 평행선을 그려 병목 현상을 제거하는 방법을 설명하지 않는 이유는 무엇이라고 생각했습니다.

긴장을 풀고 쓰기 비유를 사용하여 전환을 늦출 수 있는 영업 프로세스의 주요 영역을 살펴보겠습니다. 저를 믿으세요. 즐거운 여행이 될 것입니다!

한 단계에 소요된 평균 시간

모든 작가는 완벽을 위해 노력하고 자신의 이야기를 전달할 적절한 단어를 찾고 싶어합니다. 그러나 단어가 충분하지 않은 것 같을 때 금세 집착으로 변할 수 있으므로 동일한 문장을 계속해서 반복해서 다시 작성하게 됩니다. 이 블록을 넘어가지 않으면 전체 프로세스를 방해하고 책을 끝내지 못할 위험이 있습니다.

따라서 한 문장 쓰기/ 한 아이디어 설명/ 한 장면 배치에 시간 제한을 두는 것이 합리적입니다.

마찬가지로, 리드를 한 단계에 너무 오랫동안 남겨둘 수 없습니다. 판매 깔때기 아래로 이동하지 않는 리드를 육성하는 데 더 많은 시간을 할애할수록 귀하의 행동은 덜 효과적이고 효율적입니다.

균형은 비즈니스를 포함하여 모든 우주의 기본 법칙 중 하나입니다. 판매 속도가 사상 최고를 달성하려면 판매 파이프라인 대칭을 위해 노력해야 합니다.

와, 거기서 기다려..! 현실적이지 않은 것 같죠? 당연히 하단보다 유입경로 상단에 항상 더 많은 리드가 있습니다. 판매 파이프라인의 완벽한 대칭은 달성할 수 없습니다. 그러나 파이프라인의 양쪽 끝에서 이러한 리드의 지속적이고 빠른 이동을 보장하는 데 집중할 수 있고 또 해야 합니다 .

영업 관리자는 동일한 유입경로 단계에 오랫동안 머물러 있는 잠재 고객을 찾아내야 합니다.

CRM을 사용하여 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

• 리드가 X일 동안 단계를 이동하지 않은 경우 자동 알림을 설정합니다. 특정 기간 동안 리드가 비활성화되면 이메일이나 Slack을 통해 자동으로 알리도록 CRM 시스템을 구성할 수 있습니다.
• 리드가 한 단계에서 보내는 평균 시간과 깔때기 아래로 더 오래 걸리는 모든 이상값을 판매 보고서에 포함 합니다.

문제가 있는 리드를 발견하면 전환하는 데 시간이 오래 걸리는 이유를 식별해야 합니다. 스스로에게 몇 가지 질문을 해보세요.

• 영업 담당자는 영업 이의를 효과적으로 처리합니까?
• 영업 담당자가 적절한 잠재고객에게 도달합니까?
• 그들은 제 시간에 후속 조치를 취합니까?
• 그들은 대화를 주도하고 계속 진행합니까?
• 문제의 리드가 전환 가능성이 낮은 우선순위 리드가 아닙니까?

보시다시피 선택할 수 있는 옵션은 많지만 판매 파이프라인 정체의 진정한 원인은 단 하나뿐입니다.

정기적인 판매 파이프라인 검토 회의는 하나의 돌로 세 마리의 새를 죽입니다. 둘 다 판매 프로세스의 병목 현상을 식별하고 원인을 찾고 추가 단계에 대한 논의를 가능하게 하는 데 도움이 됩니다.

리드가 원하는 속도로 판매 유입 경로를 따라 이동하지 않는 이유를 알게 되면 구매 결정을 더 빨리 내리도록 유도하는 올바른 전략 개발에 집중할 수 있습니다.

판매 파이프라인의 리드 품질

모든 스토리 라인에는 시작 지점 A와 종료 지점 B가 있습니다. 이 두 이벤트 사이의 모든 에피소드는 캐릭터가 A에서 B로 이동하는 경로입니다. 스토리를 진행시키는 장면만 포함하는 것이 중요합니다.

프로세스를 방해하는 한 가지 실수는 스토리 전개에 기여하지 않는 장면을 작성하는 데 너무 많은 노력을 기울이는 것입니다. 시간을 낭비할 뿐만 아니라 최종 결과에 영향을 미치지 않는 일에 노력과 영감을 낭비하게 됩니다.

모든 장면이 스토리를 전개하는 것과 마찬가지로 모든 리드가 유료 고객이 될 가능성이 높은 것도 아닙니다. 원하는 만큼 판매를 유도하지 못하는 가능한 이유는 수익을 창출할 수 있는 리드를 육성하는 대신 품질이 낮은 리드에 너무 집중하고 있기 때문입니다.

판매 프로세스를 활성화하려면 전환 가능성이 낮은 리드와 높은 리드를 구분하고 그에 따라 제한된 리소스를 할당할 수 있어야 합니다. 귀하의 목표는 우선순위가 아닌 리드에 소요되는 시간을 줄이고 가장 가치 있는 리드를 육성하는 것입니다. CRM은 이 문제를 처리할 때 큰 도움이 될 수 있습니다.

먼저 우선 순위가 높은 리드와 낮은 리드를 구별하는 데 도움이 되는 리드 스코어링 전략을 개발 해야 합니다.

모든 기업이 사용할 수 있는 통일된 모델은 없습니다. 리드 스코어링 시스템은 회사의 특성, 판매하는 제품 및 대상 고객에 따라 다릅니다. 그럼에도 불구하고 모델을 개발하는 과정은 누구에게나 동일합니다.

주요 단계를 살펴보겠습니다...

1. 인구 통계, 기업 통계 및 행동 특성을 포함한 자격 기준을 나열하여 이상적인 고객 프로필을 식별합니다.
2. 각 특성에 값을 할당합니다.
3. 인기 있는 리드와 그렇지 않은 리드를 구분하기 위해 점수에 대한 임계값을 설정합니다.

모델이 준비되면 자동으로 판매 파이프라인에 들어가는 모든 리드를 평가하도록 CRM 솔루션을 구성할 수 있습니다.

적격하지 않은 리드에 소요되는 시간을 줄이기 위해 CRM에서 이메일 시퀀스를 설정하여 접점 수를 줄이고 초기 지원을 자동화 할 수 있습니다.

예를 들어, NetHunt CRM을 사용하면 자격이 낮은 리드가 응답을 받을 때까지 일련의 이메일 드립을 보내는 워크플로를 만들 수 있습니다. 그런 일이 발생하면 시스템은 자동으로 시퀀스를 중지하고 리드의 단계를 '진행 중'으로 이동하고 담당 영업 담당자에게 알림을 보냅니다.

그렇게 하면 리드가 이미 귀하의 제품에 관심을 보이고 적극적인 육성에 더 취약한 후에 개인화된 커뮤니케이션으로 전환할 수 있습니다.

그러나 영업 담당자가 품질이 낮은 리드를 육성하는 데 소비하는 시간을 줄이는 가장 좋은 방법은 이러한 리드가 영업 파이프라인으로 유입되는 것을 완전히 줄이는 것입니다. 품질이 낮은 리드 생성을 처리하고 판매를 가속화하기 위해 몇 가지 결정을 내려야 합니다...

• ICP(이상적 고객 프로필)를 수정하여 타겟팅해야 하는 잠재고객 세그먼트를 더 잘 이해합니다.
• 비즈니스에서 리드로 판매 파이프라인을 채우기 위해 사용하는 소스를 재고하십시오. 리드 생성에 대한 다양한 리드 소스와 접근 방식이 있습니다.
• 데이터가 깨끗하고 완전한지 확인하십시오. 리드에 대해 많이 알지 못하면 리드를 효과적으로 검증할 수 없습니다.

영업 사원이 수행하는 비돈벌이 작업의 평균 수

작가가 수많은 줄거리와 복잡한 등장인물이 있는 다차원 세계를 만들 때 잘 개발된 스토리 계획이 개발되어야 합니다. 모든 주요 이벤트를 매핑하고 모든 다른 캐릭터, 특성 및 관계를 프로파일링하는 것이 중요합니다.

그러나 지나치게 상세한 계획을 작성하고 완성된 장면마다 일기를 업데이트하는 데 매달리면 책에 너무 많은 시간을 할애할 위험이 있습니다. 따라서 관리 작업을 도우미에게 위임하는 것이 좋습니다.

책은 저절로 끝나지 않는다. 작가가 적극적으로 글을 쓸 때만 가시적인 발전이 가능하다. 따라서 영업 담당자가 실제로 판매하지 않기 때문에 비즈니스가 원하는 만큼 많은 판매를 유도하지 못하고 있습니까?

Inside.com에 따르면 영업 담당자는 영업 시간의 37%만 소비합니다.

출처: InsideSales

나머지는 전용 소프트웨어에 위임할 수 있는 비돈벌이 작업에 낭비됩니다. 영업 관리자는 영업 담당자가 무엇으로 바쁜지, 할당량을 충족하는지 여부와 업무 수행 방법을 정확히 알고 있어야 합니다.

영업 담당자의 활동 및 진행 상황에 대한 최신 정보를 유지하는 가장 좋은 방법은 월별 영업 팀 활동 보고서를 작성하는 것입니다.

CRM 데이터에 영업 담당자가 할당량을 충족하지 못하거나 거래를 시작할 때 원하는 만큼 생산적이지 않은 것으로 표시되면 영업에 쓸 시간이 충분하지 않기 때문일 수 있습니다. 당신의 제품...

영업 담당자가 더 많은 이익을 얻을 수 있는 기회를 빼앗는 비효율적이고 지루하고 반복적인 작업을 수행하지 않도록 하십시오. 관리 업무에 업무 시간을 낭비하게 하지 마십시오. 대신 CRM 시스템을 활용하고 소프트웨어가 그들을 위해 열심히 일하게 하십시오.

다음은 CRM 시스템이 자동화할 수 있는 몇 가지 작업입니다...

• 데이터 입력
• 데이터 강화
• 활동 로그
• 판매 보고
• 리드 생성

자동화된 이메일 시퀀스를 설정하여 리드를 육성하고 육성에 대한 응답에 따라 단계를 자동으로 변경할 수도 있습니다.

평균 승인 시간

편집이 핵심입니다. 작성자가 첫 번째 초안을 작성할 때 의미 및 문법적 실수를 제거하는 데 도움이 됩니다. 하지만 작가, 편집자, 출판사 간의 커뮤니케이션이 원활하지 않으면 집필 과정에 방해가 될 수도 있습니다. 편집 및 승인을 위해 초안을 주고받는 데는 더 생산적인 작업에 할애할 수 있었던 시간이 걸립니다.

응답과 대기 시간을 최소화하려면 직접 통신 라인을 설정하는 것이 중요합니다.

마찬가지로 판매는 독백이 아닙니다. 그것은 양쪽에 있는 여러 사람을 포함하는 지속적인 대화입니다. 다른 대화와 마찬가지로 응답 사이에 일시 중지가 발생하는 것은 당연합니다.

응답에 시간이 걸리는 것은 괜찮지만, 짧은 중단과 시간이 지남에 따라 누적되어 거래를 무기한 미루는 일련의 휴식 사이에는 미세한 선이 있습니다. 특히 영업 사원이 그러한 휴식을 취하는 경우. 리드는 기다리는 데 익숙하지 않으며 옵션이 있는 경우 응답이 지연되는 경우 주저하지 않고 경쟁을 선택합니다.

CRM 전략으로 응답 속도를 높이는 방법

B2B 비즈니스의 리드 응답 시간은 평균 42시간입니다. 충분하지 않습니다. 이 문서는 더 많은 판매를 유도하기 위해 응답 시간을 줄입니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

CRM을 사용하면 평균 승인 시간을 줄여 판매를 촉진할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 계약, 견적 또는 송장의 승인을 기다리고 있는 경우 적절한 도구를 CRM 시스템과 통합 하고 작업이 완료되면 자동 알림을 받을 수 있습니다.
• 자동화된 후속 조치 시퀀스를 설정 하여 리드에게 자신에 대해 상기시키고 더 빠르게 조치를 취하도록 설득할 수 있습니다.
• 다른 부서의 작업을 자동화합니다.
• 리드가 퍼널 아래로 이동한 후 조치를 취하기 위해 다른 팀 구성원에게 의존하는 경우 자동 알림을 설정하여 팀 간 커뮤니케이션 속도를 높이십시오.

평균 승률

누군가를 위해 대필하는 경우 완성된 제품이 고객의 기대와 일치하는지 확인해야 합니다. 사전에 작업에 대해 자세히 논의하고 합의된 계획을 고수할 때 가능합니다.

마지막으로 모든 것이 잘 작동하는 것처럼 보이지만 판매 프로세스가 여전히 느리다면 판매 깔때기의 맨 아래를 살펴보십시오. 조금 북적북적해 보이죠?

판매 파이프라인의 맨 마지막 단계에 잠재 고객이 엄청나게 많다면 – 거기에서 진정 – 최종 결정을 내리고 구매를 주저하는 경우 승률을 높일 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

일반적으로 리드가 고객으로 전환되지 않는 이유는 제품의 가치를 이해하지 못하거나 그 당시에 필요하지 않거나 자금이 없기 때문입니다.

앞서 언급한 모든 사항은 일반적인 판매 이의제기이며 판매 프로세스가 정체된 경우 영업 담당자의 판매 이의 제기 처리 기술을 검토할 수 있습니다.

11가지 판매 이의 제기 및 34가지 기성 답변

영업 사원이 직면하는 가장 일반적인 영업 이의 11가지와 이에 대한 선호 답변 34가지를 모았습니다. 확인해 봐!

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

이의 제기를 성공적으로 처리하려면 개인화해야 합니다... 템플릿이 아무리 훌륭하더라도. 그렇게 하려면 CRM 시스템에 기록된 자세한 리드 프로필과 상호 작용의 전체 기록이 있어야 합니다.

리드의 문제점, 필요 및 원하는 것이 무엇인지 정확히 말할 수 있습니다. 결과적으로 더 자세한 기록을 통해 잠재 고객이 구매하도록 설득하기 위해 제공할 판매 지원에 대해 더 잘 이해할 수 있습니다.

나는 모든 작문 요령을 사용하고 이 기사를 작성했습니다. 이제 새로 습득한 지식을 적용하고 판매 프로세스를 가속화할 때입니다.

행운을 빕니다!