Устранение узких мест воронки продаж: как определить, что мешает продажам с помощью CRM

Много лидов поступает в вашу воронку продаж, но ваши продажи оставляют желать лучшего? Лиды не продвигаются по воронке продаж с ожидаемой скоростью? Торговые представители постоянно заняты, но ваш бизнес не так прибыльен, как вам хотелось бы?

Осторожно, менеджер по продажам ! В вашем процессе продаж есть некоторые узкие места, которые мешают вашему прогрессу продаж.

В этой статье мы рассмотрим основные проблемы, которые мешают вашим успехам в продажах, и объясним, как надежное решение CRM может помочь избавиться от проблем.

Области беспокойства, когда ваш процесс продаж идет медленно

Набрасывая идеи для этой статьи, я пришел к относительно большому открытию: продажи в чем-то сродни профессиональному копирайтингу. В нем также есть лиды (идеи), воронки продаж (сюжетные линии), этапы воронки продаж (главы) и одна общая конечная цель — заключить сделку .

За свою жизнь я немало написал и определенно столкнулся с парой десятков писательских блоков. Угадай, что? Они поразительно похожи на узкие места продаж. И я подумал, почему бы не объяснить, как устранить эти узкие места, проведя параллели?

Пристегнитесь, мы рассмотрим ключевые области в процессе продаж, которые могут замедлить конверсию, используя аналогии в письме. Поверьте, это будет веселая поездка!

Среднее время, проведенное на одном этапе

Каждый писатель стремится к совершенству и хочет найти правильные слова, чтобы рассказать свою историю. Однако это может быстро превратиться в навязчивую идею, когда никакие слова не кажутся достаточно хорошими, поэтому вы продолжаете переписывать одно и то же предложение снова и снова. Если вы не пройдете этот блок, вы рискуете затормозить весь процесс и никогда не закончить книгу.

Поэтому имеет смысл установить ограничение по времени на написание одного предложения/описание одной идеи/разметку одной сцены.

Точно так же вы не можете позволить себе слишком долго оставлять лидов на одном этапе. Чем больше времени вы тратите на взращивание потенциальных клиентов, которые не продвигаются по воронке продаж, тем менее эффективными будут ваши действия.

Баланс — один из фундаментальных законов любой вселенной, в том числе и деловой. Чтобы скорость ваших продаж была на рекордно высоком уровне, вам необходимо стремиться к симметричности воронки продаж.

Вау, подожди там..! Это не звучит реалистично, не так ли? Естественно, у вас всегда будет больше лидов в верхней части воронки, чем в нижней. Идеальной симметрии воронки продаж достичь невозможно. Но вы можете и должны сосредоточиться на обеспечении непрерывного и быстрого движения этих лидов на обоих концах конвейера.

Как менеджеру по продажам, вам нужно выявлять потенциальных клиентов, которые остаются на одном и том же этапе воронки в течение длительного периода времени.

Есть несколько способов сделать это с помощью CRM...

• Настройте автоматические оповещения, когда лиды не перешли на этапы в течение X дней. Вы можете настроить свою CRM-систему таким образом, чтобы она автоматически уведомляла вас по электронной почте или в Slack, когда лиды неактивны в течение определенного периода времени.
• Включите в свой отчет о продажах среднее время, которое ваши лиды проводят на одном этапе , и все выбросы, которым требуется больше времени, чтобы двигаться дальше по воронке.

Как только вы обнаружите проблемные лиды, вам нужно определить причину, по которой они так долго конвертируются. Задайте себе несколько вопросов.

• Эффективно ли торговые представители справляются с возражениями по продажам?
• Обращаются ли торговые представители к нужной аудитории?
• Следят ли они вовремя?
• Ведут ли они разговор и поддерживают ли его?
• Является ли лид, о котором идет речь, не приоритетным лидом с низкими шансами на конверсию?

Как видите, есть много вариантов на выбор, но только один является реальной причиной стагнации воронки продаж.

Регулярные совещания по анализу воронки продаж убивают трех зайцев одним выстрелом. Оба они помогают выявить узкие места в процессе продаж, выяснить их причину и позволяют обсудить дальнейшие шаги.

Как только вы узнаете, почему ваши лиды не продвигаются по воронке продаж с желаемой скоростью, вы можете сосредоточиться на разработке правильной стратегии, которая подтолкнет их к более быстрому принятию решения о покупке.

Качество лидов в воронке продаж

У каждой сюжетной линии есть начальная точка А и конечная точка Б. Каждый эпизод между этими двумя событиями — это путь, по которому персонажи идут из точки А в точку Б. Очень важно включать только те сцены, которые продвигают историю.

Одна ошибка, которая мешает процессу, заключается в том, что слишком много усилий прилагается к написанию сцен, которые не способствуют развитию сюжетной линии. Вы не только теряете время, но и тратите усилия и вдохновение на то, что не влияет на конечный результат.

Точно так же не все сцены развивают сюжетную линию, не все лиды имеют высокие шансы стать платными клиентами. Возможная причина, по которой вы не ведете столько продаж, сколько хотите, заключается в том, что вы слишком много внимания уделяете лидам низкого качества вместо того, чтобы взращивать тех, которые могут приносить прибыль.

Чтобы оживить процесс продаж, вы должны уметь различать потенциальных клиентов с низкой и высокой вероятностью конверсии и соответствующим образом распределять свои ограниченные ресурсы. Ваша цель — сократить время, затрачиваемое на неприоритетные лиды, и развивать наиболее ценные. CRM может оказать большую помощь в решении этой проблемы.

Прежде всего, вам необходимо разработать стратегию оценки лидов, которая поможет вам различать высокоприоритетные и низкоприоритетные лиды.

Не существует единой модели, которую могут использовать все предприятия. Система подсчета лидов зависит от специфики компании, продукта, который она продает, и целевой аудитории. Тем не менее, процесс разработки модели одинаков для всех.

Рассмотрим его основные этапы...

1. Определите профиль своего идеального клиента, перечислив квалификационные критерии, включая демографические, фирмографические и поведенческие характеристики.
2. Присвойте значения каждой характеристике.
3. Установите порог для оценки, чтобы различать горячие и не очень горячие лиды.

Когда у вас есть готовая модель, вы можете настроить CRM-решение для автоматической оценки всех лидов, поступающих в воронку продаж.

Чтобы сократить время, затрачиваемое на неквалифицированные лиды, вы можете уменьшить количество точек взаимодействия и автоматизировать первоначальный охват , настроив последовательности электронной почты в CRM.

Например, NetHunt CRM позволяет вам создать рабочий процесс, который будет отправлять низкоквалифицированным потенциальным клиентам серию электронных писем, пока они не придут к вам с ответом. Как только это происходит, система автоматически останавливает последовательность, переводит этап лида в состояние «в процессе» и отправляет уведомление ответственному торговому представителю.

Таким образом, вы можете переключиться на персонализированное общение после того, как лид уже проявил некоторый интерес к вашему продукту и более восприимчив к активному взращиванию.

Тем не менее, лучший способ сократить количество времени, которое ваши торговые представители тратят на взращивание некачественных лидов, — это полностью уменьшить приток таких лидов в вашу воронку продаж. Есть несколько решений, которые нужно принять, чтобы справиться с некачественной лидогенерацией и ускорить продажи...

• Пересмотрите свой профиль идеального клиента (ICP) , чтобы лучше понять сегмент аудитории, на который вам нужно ориентироваться.
• Пересмотрите источники, которые ваш бизнес использует для заполнения воронки продаж потенциальными клиентами. Существует множество различных источников лидов и подходов к лидогенерации.
• Убедитесь, что данные чистые и полные. Вы не сможете эффективно квалифицировать потенциальных клиентов, если мало о них знаете.

Среднее количество задач, не приносящих доход, выполняемых торговыми представителями

Когда писатель создает многомерную вселенную с многочисленными сюжетными линиями и сложными персонажами, необходимо разработать хорошо разработанный сюжетный план. Очень важно наметить все ключевые события и профилировать всех различных персонажей, черты и отношения.

Однако, если вы застрянете на создании слишком подробных планов и обновлении своих журналов после каждой законченной сцены, вы рискуете потратить слишком много времени на книгу. Поэтому имеет смысл делегировать административные задачи помощнику.

Книга сама себя не закончит. Ощутимый прогресс возможен только тогда, когда писатель активно пишет. Так что, возможно, ваш бизнес не обеспечивает столько продаж, сколько вы хотите, потому что ваши торговые представители на самом деле не продают?

По данным Inside.com, торговые представители тратят только 37% своего времени на продажи.

Источник: InsideSales

Остальное тратится на не приносящие доход задачи, которые можно делегировать специальному программному обеспечению. Как менеджер по продажам, вы должны точно знать, чем заняты ваши торговые представители, выполняют ли они свои квоты и как они выполняют свои задачи.

Лучший способ быть в курсе деятельности и прогресса ваших торговых представителей — создавать ежемесячные отчеты о деятельности отдела продаж.

Если ваши данные CRM показывают, что торговые представители не выполняют свои квоты или не так продуктивны, как вам хотелось бы, когда дело доходит до заключения сделок, это может быть связано с тем, что у них недостаточно времени, чтобы тратить их на продажи. ваши продукты...

Избавьте своих торговых представителей от неэффективных, скучных, повторяющихся задач, которые лишают их возможности получать больше прибыли. Не заставляйте их тратить свое рабочее время на административные задачи. Вместо этого используйте свою CRM-систему, а программное обеспечение сделает за них всю тяжелую работу.

Вот лишь некоторые из задач, которые CRM-система может автоматизировать для вас...

• Ввод данных
• Обогащение данных
• Журналы активности
• Отчетность по продажам
• Лидогенерация

Вы даже можете настроить автоматические последовательности электронных писем для взращивания лидов и автоматического изменения их этапов в зависимости от их реакции на взращивание.

Среднее время одобрения

Редактирование является ключевым. Это помогает отсеять любые семантические и грамматические ошибки, которые допускают авторы при написании первого черновика. Однако, если связь между писателем, редактором и издателем плохая, это также может помешать процессу написания. Отправка черновиков туда и обратно для редактирования и утверждения требует времени, которое можно было бы потратить на более продуктивные вещи.

Очень важно установить прямую линию связи, чтобы свести к минимуму время ответа и время ожидания.

Точно так же продажи — это не монолог. Это непрерывный разговор, в котором участвуют несколько человек с двух сторон. Вполне естественно, что, как и в любом разговоре, между ответами бывают паузы.

Это нормально, когда ответы занимают какое-то время, но есть тонкая грань между короткой остановкой и серией перерывов, которые со временем накапливаются, отталкивая сделку на неопределенный срок. Особенно, если причиной этих перерывов является продавец. Лиды не привыкли ждать и, если у них есть выбор, без колебаний предпочтут конкуренцию вам, если вы задержитесь в ответе.

Как увеличить скорость отклика с помощью стратегии CRM

Среднее время отклика лида в бизнесе B2B составляет 42 часа. Этого недостаточно. Эта статья сокращает время отклика, чтобы увеличить продажи.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

Есть несколько способов, которыми CRM может помочь вам оживить ваши продажи, сократив среднее время утверждения...

• Если вы ожидаете утверждения контракта, коммерческого предложения или счета, вы можете интегрировать соответствующие инструменты в свою CRM-систему и получать автоматические уведомления после завершения действия.
• Вы можете настроить автоматическую последовательность последующих действий, чтобы напомнить лиду о себе и убедить его действовать быстрее.
• Автоматизируйте задачи для других отделов.
• Если вы зависите от члена другой команды, который должен предпринять какие-либо действия после того, как лид переместится вниз по воронке, настройте автоматические уведомления , чтобы увеличить скорость взаимодействия между командами.

Средний процент побед

Если вы пишете для кого-то, вам нужно убедиться, что готовый продукт соответствует ожиданиям клиента. Это становится возможным, когда вы заранее детально обсуждаете задачу и придерживаетесь согласованного плана.

Наконец, если кажется, что все работает хорошо, но процесс продаж все еще идет медленно, взгляните на самый низ воронки продаж. Это выглядит немного переполненным?

Если на самом последнем этапе вашей воронки продаж наблюдается столпотворение лидов — пугающих там — не решающихся принять окончательное решение и совершить покупку, вам нужно искать способы улучшить свой процент побед.

Обычно причина, по которой лиды не превращаются в клиентов, заключается в том, что они не понимают ценности вашего продукта, не нуждаются в нем в данный момент или не имеют на него средств.

Все вышеперечисленное является распространенными возражениями при продажах, и если ваш процесс продаж застопорился, вы можете пересмотреть технику обработки возражений ваших торговых представителей.

11 типов возражений по продажам и 34 готовых ответа

Мы собрали 11 наиболее распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы, и 34 предпочтительных ответа на них. Проверь это!

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

Чтобы успешно обрабатывать возражения, их нужно персонализировать… Какими бы хорошими ни были наши шаблоны. Для этого вам нужно иметь подробный профиль лида и всю историю ваших взаимодействий, зарегистрированных в CRM-системе.

Вы сможете точно сказать, каковы болевые точки, потребности и желания вашего лида. Впоследствии, с более подробными записями, вы будете лучше понимать, какие возможности продаж можно предложить, чтобы убедить потенциальных клиентов покупать у вас.

Я использовал все советы по написанию и подготовил эту статью. Теперь пришло время применить полученные знания и ускорить процесс продаж.

Удачи!