消除销售漏斗瓶颈：如何使用 CRM 识别阻碍销售的因素

已发表: 2021-10-13

大量潜在客户进入您的销售渠道，但您的销售还有很多不足之处？潜在客户没有以预期的速度向下移动销售漏斗？销售代表一直都很忙，但您的业务却没有您想要的盈利？

小心，销售经理！您的销售过程中存在一些阻碍您的销售进度的瓶颈。

在本文中，我们着眼于阻碍您的销售成功的主要关注领域，并解释了可靠的 CRM 解决方案如何帮助您摆脱这些问题。

当您的销售过程缓慢时需要关注的领域

在写这篇文章的想法时，我得到了一个比较大的启示：销售有点类似于专业的文案。它也有潜在客户（想法）、销售渠道（故事情节）、销售漏斗阶段（章节），以及达成交易的共同最终目标。

在我的生活中，我写过相当多的写作，并且肯定面临过几十个作家的障碍。你猜怎么着？它们与销售瓶颈惊人地相似。所以我想，为什么不通过绘制平行线来解释如何消除这些瓶颈呢？

系好安全带，我们将着眼于销售过程中的关键领域，这些领域可能会通过写作类比来减慢转换速度。相信我，这将是一个有趣的旅程！

一个阶段花费的平均时间

每个作家都力求完美，并希望找到合适的词来讲述他们的故事。然而，当没有一个词看起来足够好时，它很快就会变成一种痴迷，所以你会一遍又一遍地重写同一个句子。除非您越过这个障碍，否则您可能会阻碍整个过程并且永远无法完成这本书。

因此，为写一个句子/描述一个想法/布置一个场景设置时间限制是有意义的。

同样，您不能将潜在客户留在一个阶段太久。您花在培养没有进入销售渠道的潜在客户上的时间越多，您的行动就越没有效果和效率。

平衡是每个宇宙的基本法则之一，包括商业法则。为了使您的销售速度达到历史最高水平，您需要努力实现销售渠道的对称性。

哇，在那儿等着..！这听起来不太现实，是吗？自然，漏斗顶部的潜在客户总是多于底部的。销售管道的完美对称是不可能实现的。但是您可以而且应该专注于确保这些潜在客户在管道两端的持续和快速移动。

作为销售经理，您需要发现长时间停留在同一渠道阶段的潜在客户。

使用 CRM 有几种方法可以做到这一点......

当潜在客户在 X 天内未移动阶段时设置自动警报。 您可以将您的 CRM 系统配置为在潜在客户在一段时间内处于惰性状态时通过电子邮件或 Slack 自动通知您。
在销售报告中包括您的潜在客户在一个阶段花费的平均时间以及所有需要更长时间才能进一步向下移动的异常值。

发现有问题的潜在客户后，您需要确定为什么要花这么长时间才能转换。问自己一些问题。

销售代表是否有效地处理销售异议？
销售代表是否接触到了正确的受众？
他们是否及时跟进？
他们是否领导对话并继续进行？
有问题的潜在客户不是转换机会低的优先潜在客户吗？

如您所见，有很多选择可供选择，但只有一个是销售渠道停滞的真正原因。

如何消除瓶颈

定期举行销售渠道审查会议，并专注于您的潜在客户转化。

定期的销售管道审查会议一石二鸟。它们都有助于识别销售过程中的瓶颈，找出原因，并讨论进一步的步骤。

一旦您知道为什么您的潜在客户没有以期望的速度进入销售渠道，您就可以专注于制定正确的策略来推动他们更快地做出购买决定。

销售管道中潜在客户的质量

每个故事情节都有一个起点 A 和一个终点 B。这两个事件之间的每一集都是角色从 A 到 B 的路径。必须只包括推动故事的场景。

阻碍这个过程的一个错误是在写出对故事情节发展没有贡献的场景时投入了太多精力。您不仅会浪费时间，还会将精力和灵感浪费在不影响最终结果的事情上。

并非所有场景都以同样的方式发展故事情节，并非所有潜在客户都有很高的机会成为付费客户。您没有按自己的意愿推动销售的一个可能原因是您过于关注质量较低的潜在客户，而不是培养那些可以产生利润的潜在客户。

为了使您的销售流程更加活跃，您需要能够区分转化率低和转化率高的潜在客户，并相应地分配有限的资源。您的目标是减少花在非优先级潜在客户上的时间并培养最有价值的潜在客户。在处理这个问题时，CRM 可以提供很大的帮助。

如何消除瓶颈

开发强大的潜在客户评分系统；自动化电子邮件营销线索培养的初始阶段；减少不响应的低价值潜在客户的接触点数量。

首先，您需要制定潜在客户评分策略，以帮助您区分高优先级和低优先级的潜在客户。

没有一个所有企业都可以使用的统一模型。潜在客户评分系统取决于公司的具体情况、销售的产品和目标受众。尽管如此，开发模型的过程对每个人都是一样的。

让我们来看看它的关键步骤......

通过列出资格标准（包括人口统计、公司和行为特征）来确定您理想的客户档案。
为每个特征分配值。
设置分数阈值以区分热门和不太热门的潜在客户。

在此处了解有关领先评分的更多信息！向右箭头

准备好模型后，您可以配置 CRM 解决方案以自动评估所有进入销售渠道的潜在客户。

为了减少花费在不合格潜在客户上的时间，您可以通过在 CRM 中设置电子邮件序列来减少接触点的数量并自动化初始外展。

例如，NetHunt CRM 允许您创建一个工作流，该工作流将向低质量的潜在客户发送一系列电子邮件，直到他们回复您。一旦发生这种情况，系统会自动停止序列，将潜在客户的阶段移动到“进行中”，并向负责的销售代表发送通知。

这样，在潜在客户已经对您的产品表现出一些兴趣并且更容易受到积极培养之后，您就可以切换到个性化沟通。

但是，减少您的销售代表花在培养低质量潜在客户上的时间的最佳方法是完全减少此类潜在客户流入您的销售渠道。需要做出一些决定来处理低质量的潜在客户生成并加速您的销售......

修改您的理想客户档案 (ICP) ，以更好地了解您需要定位的细分受众群。
重新考虑您的企业用于在销售渠道中填充潜在客户的来源。 有许多不同的潜在客户来源和潜在客户生成方法。
确保数据干净且完整。 如果您对潜在客户了解不多，就无法有效地限定潜在客户。

销售代表执行的非赚钱任务的平均数量

当一个作家创造一个多维宇宙，情节线多，人物复杂时，需要制定一个完善的故事计划。绘制所有关键事件并描述所有不同的角色、特征和关系至关重要。

但是，如果您在每个完成的场景后都坚持制定过于详细的计划并更新您的日记，那么您就有可能在这本书上花费太多时间。因此，将管理任务委托给助手是有意义的。

这本书不会自己完成。只有当作者积极写作时，才有可能取得切实的进步。那么，也许，您的业务并没有像您希望的那样推动销售，因为您的销售代表实际上并没有在销售？

据 Inside.com 称，销售代表仅将 37% 的时间用于销售。

资料来源：InsideSales

其余的都浪费在可以委托给专用软件的非赚钱任务上。作为一名销售经理，您应该确切地知道您的销售代表忙于什么，他们是否达到了他们的配额，以及他们如何执行他们的任务。

了解您的销售代表的活动和进度的最佳方式是建立月度销售团队活动报告。

如果您的 CRM 数据显示销售代表没有达到他们的配额，或者在达成交易时没有达到您希望的效率，这可能是因为他们没有足够的时间花在销售上你的产品...

如何消除瓶颈

自动化管理工作和重复性任务。

让您的销售代表免于执行无效、无聊、重复性的任务，这些任务会剥夺他们带来更多利润的机会。不要让他们将工作时间浪费在管理任务上。相反，请利用您的 CRM 系统，让软件为他们完成艰苦的工作。

以下是 CRM 系统可以为您自动执行的一些任务......

数据输入
数据丰富
活动日志
销售报告
领先一代

您甚至可以设置自动电子邮件序列来培养潜在客户，并根据他们对培养的反应自动改变他们的阶段。

平均审批时间

编辑是关键。它有助于清除作者在撰写初稿时所犯的任何语义和语法错误。但是，如果作者、编辑和出版商之间的沟通不畅，也可能成为写作过程的障碍。来回发送草稿以供编辑和批准需要时间，而这些时间本可以花在更有成效的事情上。

建立直接的沟通渠道以最大程度地减少响应和等待时间至关重要。

同样，销售也不是独白。这是一个持续的对话，涉及双方的多个人。就像在任何对话中一样，在响应之间会出现停顿是很自然的。

响应需要一些时间是可以的，但是在短暂的停止和随着时间的推移累积的一系列中断之间有一条细线，无限期地推动交易。特别是如果销售人员造成这些休息。潜在客户不习惯等待，并且如果他们有选择权，如果您拖延响应，他们会毫不犹豫地选择竞争而不是您。

如何消除瓶颈

设置自动通知；创建一个自动化的后续序列。

CRM 可以通过多种方式通过减少平均审批时间来帮助您激活销售...

如果您正在等待合同、报价或发票的批准，您可以将适当的工具与您的 CRM 系统集成，并在操作完成后获得自动通知。
您可以设置一个自动跟进序列来提醒潜在客户您自己，并说服他们更快地采取行动。
自动执行其他部门的任务。
如果您依赖另一个团队的成员在潜在客户向下移动时采取行动，请设置自动通知以提高团队间沟通的速度。

平均胜率

如果您为某人代笔，则需要确保成品符合客户的期望。当您事先详细讨论任务并遵守商定的计划时，这将成为可能。

最后，如果一切似乎都运行良好，但您的销售流程仍然很慢，请查看您的销售漏斗的最底部。是不是看起来有点拥挤？

如果在您的销售渠道的最后阶段出现大量潜在客户 - 在那里令人不寒而栗 - 犹豫不决做出最终决定并进行购买，您需要寻找提高获胜率的方法。

如何消除瓶颈

致力于开发更详细的联系资料；关注客户的需求和痛点；制作高质量的销售支持；审查您的销售异议处理技巧。

通常，潜在客户没有转化为客户的原因是他们不了解您的产品的价值，当时不需要它，或者没有资金购买。

所有上述都是常见的销售异议，如果您的销售流程停滞不前，您可能需要查看您的销售代表的销售异议处理技术。

要成功处理异议，您需要对其进行个性化设置……无论我们的模板有多好。为此，您需要在 CRM 系统中记录详细的潜在客户资料和交互的完整历史记录。

您将能够准确说出您的潜在客户的痛点、需求和愿望是什么。随后，通过更详细的记录，您将更好地了解要提供哪些销售支持来说服您的潜在客户向您购买。

我已经使用了所有的写作技巧并制作了这篇文章。现在，是时候应用新获得的知识并加快您的销售流程了。

祝你好运！