5 حيل لتسويق التجزئة يجب أن تسرقها اليوم

تخيل أنه قبل أسابيع فقط من العطلة.

مع وجود قائمة التسوق الخاصة بك في متناول اليد ، يمكنك الانطلاق لشجاعة الحشود المزدحمة في المركز التجاري. ربما أنت متحمس. ربما تخشى ذلك ...

لكن هذه الهدايا لن تشتري نفسها!

يعيش بعض الناس للتسوق في متاجر البيع بالتجزئة. يفضل الآخرون (أنا أرفع يدي هنا) البقاء في بنطلوناتنا الرياضية المطاطة وطلب كل شيء عبر الإنترنت.

لقد غيرت العلامات التجارية مثل أمازون شكل مشهد البيع بالتجزئة. ومع ذلك ، على الرغم من هذا الاضطراب الهائل ، يواصل تجار التجزئة تحقيق النجاح باستخدام مبادئ التسويق التي تم اختبارها عبر الزمن.

إنهم يعملون علينا طوال الوقت.

معظم الناس غير مدركين لها تمامًا.

بمجرد تحديد هذه المبادئ ، يمكننا تطبيقها لبناء علاقات أقوى مع العملاء في أعمالنا التجارية الخاصة.

لذلك دعونا نحفر.

تقنيات تم اختبارها بمرور الوقت ويمكننا تكييفها مع أعمالنا الخاصة

يتطلب بيع الملابس أو الأحذية أو الإلكترونيات نهجًا مختلفًا عن تسويق الخدمات المتخصصة ، مثل تصميم الويب.

لكن المبادئ النفسية التي تدفع المبيعات هي نفسها. مما يعني أنه يمكننا تكييف تقنيات أنجح بائعي التجزئة واستخدامها لأنفسنا.

تستفيد أساليب التسويق هذه من المراوغات الفريدة لعلم النفس البشري. بعض الناس يرونهم مهللين ومتلاعبين. على الرغم من أنه يمكن استخدامها بهذه الطريقة ، إلا أن هناك الكثير من الطرق الإبداعية التي يمكنك من خلالها تكييفها للحصول على نتائج تسويقية أفضل - مع الحفاظ على ضميرك نظيفًا.

رصيد الصورة: MichaelGaida

1. التسعير الاستراتيجي المأجورون

تجار التجزئة يعيشون ويموتون بهوامشهم. وكلما زاد عددهم ، كانت فرص نجاحهم أفضل.

يستخدم معظم تجار التجزئة - من متاجر البقالة ومتاجر التجارة الإلكترونية الصغيرة إلى الشركات الضخمة مثل Walmart - علم النفس لتسعير منتجاتهم بشكل استراتيجي.

تعتبر عقولنا أدوات رائعة ، ولكن لديها الكثير من المراوغات التي ، عند تشغيلها ، تجعلنا أكثر عرضة للشعور بأننا نحصل على صفقة جيدة ونشتريها.

في ما يلي عدد قليل من الاختراقات المفضلة لتسعير التجزئة:

• حصره. يصف هذا المبدأ كيفية تقييمنا للقيمة باستخدام السعر الأول الذي نراه كدليل. من خلال عرض منتجات باهظة الثمن بجانب المنتجات ذات الأسعار المعقولة ، تبدو المجموعة الثانية وكأنها صفقة أفضل. لذا ، إذا عرضت Best Buy تلفزيونًا مقاس 72 بوصة مقابل 1400 دولارًا بجانب تلفزيون 68 بوصة مقابل 1200 دولار ، فإن المشترين يشعرون أنهم يحصلون على صفقة أفضل في الثانية لأنهم يحكمون عليها من خلال المرساة التي تبلغ 1400 دولار. على الرغم من أنها أرخص قليلاً من الأولى.
• انحياز الرقم الأيسر. لاحظ كيف يتم تسعير كل شيء تقريبًا بـ "5.99 دولارات أمريكية" أو "19.99 دولارًا أمريكيًا" أو "79.99 دولارًا أمريكيًا؟" هذا متعمد. نحن نفضل الرقم الموجود في أقصى اليسار بقوة أكبر من الأرقام التالية. على الرغم من أن هناك شيئًا ما على بعد سنت واحد فقط من ستة دولارات ، فإن أذهاننا تركز على الخمسة. هذا يجعل العناصر تبدو ميسورة التكلفة - ويسهل تبرير الشراء.
• أسعار "مخفضة". هنا حيث يصبح بعض تجار التجزئة مهلهل. من خلال عرض السعر "الأصلي" مع وجود خط مقطوع من خلاله بجانب السعر "المخفض" ، يشعر المتسوقون أنهم يحصلون على صفقة. هذا جيد إذا كان العنصر يبيع عادة بالسعر الأصلي. لكن بعض بائعي التجزئة يطلقون منتجات دون نية القيام بذلك على الإطلاق. بمعنى آخر ، سعر الخصم هو السعر الذي خططوا له طوال الوقت.

هذه مجرد تعديلات صغيرة ، ولكن عند دمجها يمكن أن تخلق نتائج مثيرة. إليك مقالة رائعة من Greg Ciotti حول المزيد من الاختراقات في الأسعار إذا كنت مهتمًا.

رصيد الصورة: cbr600det

2. قادة الخسارة والهدايا

في عالم يمكننا فيه طلب كل شيء بنقرة واحدة على الفأرة ، يتعرض تجار التجزئة من الطوب والملاط لضغوط شديدة للحصول على حركة المرور على الأقدام.

مجرد الحصول على أشخاص في المتجر يمثل تحديًا كبيرًا. هذا هو السبب في أن العديد من تجار التجزئة يقدمون قادة الخسارة أو الهدايا. هذه الصفقات الرائعة (أو المجانية) تحفز العملاء على الظهور ، وسيشتري الكثيرون المزيد من المنتجات خلال الرحلة.

تختلف هذه الحوافز المالية اعتمادًا على بائع التجزئة وعملائه النموذجيين. قد تقدم شركة Whole Foods خصمًا كبيرًا على الديوك الرومية قبل عيد الشكر. تمنحك Victoria's Secret أزواجًا من الملابس الداخلية مجانًا. يرسل Bed Bath & Beyond بريدًا بخصم 20 بالمائة على القسائم.

نعم ، هذا له ثمن. لكن تجار التجزئة الأذكياء يعتبرونه استثمارًا. إنهم يعلمون أن بناء النوايا الحسنة (وعلاقات أقوى) سيؤتي ثماره في النهاية في المزيد من عمليات الشراء وتكرار الزيارات.

يمكننا أن نفعل هذا أيضا. في بعض الأحيان ، يتطلب الأمر القليل من الحافز لإبعاد العملاء المحتملين عن الاهتمام.

فيما يلي عدد قليل من أفكار الهبات المحتملة وخسارة زعيم الخسارة:

• أوراق الغش أو قوائم المراجعة
• كوبونات
• كتاب الكتروني مجاني / دورات / محتوى رقمي
• أداة مجانية أو قطعة من البرامج المفيدة
• استشارة قصيرة
• الفترة التجريبية للمنتج

رصيد الصورة: domeckopol

3. السماح للمتسوقين باللعب بالمنتجات قبل شرائها

اذهب إلى Yankee Candle أو Bath & Body Works.

ماذا يحدث؟

ستندهش على الفور بالعشرات من الروائح القوية. أثناء تجولك في المتجر ، تجذبك العطور الجذابة. بعضها تشم رائحة طيبة جدًا لدرجة أنك تريد فقط فتحها واستنشاقها.

ويمكنك!

يشجعها تجار التجزئة هؤلاء من خلال ترك الكثير من عينات أو منتجات "اختبار". لا يمكنك فقط شم بعض من غسول اليد أو المرطب. يمكنك حتى ارتداء البعض.

إن امتلاك هذه التجارب اللمسية يحفز الناس في الواقع على الشراء. يؤدي اللعب بالعناصر أولاً إلى إنشاء اتصال عاطفي أعمق. عندما كنت أعمل في Barnes & Noble في الكلية ، كان مديرنا دائمًا مهتمًا باختيار الكتب من على الأرفف ووضعها في أيدي العملاء.

يعد هذا أصعب على الإنترنت لأن المتسوقين لا يمكنهم فقط شراء زوج من الأحذية أو الملابس التنكرية. لكن العلامات التجارية مثل Zappos و ModCloth تكرر التجربة باستخدام زوايا متعددة للكاميرا وتسمح للعملاء باختيار الألوان والأنماط المخصصة وتصورها.

قد لا نحتاج إلى بذل جهد كبير لجعل العملاء يشترون. خاصة إذا كنا نقدم خدمات. ولكن كلما أمكننا ، نساعد قضيتنا من خلال إظهار عرضنا في العمل. اسأل نفسك كيف يمكنك إضافة لقطات شاشة ومقاطع فيديو ووسائط أخرى لمنح الأشخاص طعمًا للتجربة قبل الشراء.

رصيد الصورة: Robert_z_Ziemi

4. تثقيف العملاء للاستفادة بشكل أكبر من منتجاتهم

لا يحاول كبار بائعي التجزئة بيع منتج لك مرة واحدة فقط ، لكنك تختفي إلى الأبد. إنهم يفهمون أنهم يبنون علاقة طويلة الأمد.

لكي تكون تلك العلاقات طويلة الأمد ذات مغزى قدر الإمكان ، من الضروري أن يحصل العملاء على كل ما في وسعهم من مشترياتهم. بهذه الطريقة يكون لديهم الدافع للعودة للمزيد!

يقوم تجار التجزئة الأذكياء بتثقيف عملائهم وتمكينهم من استخدام مشترياتهم بشكل أكثر فعالية. فكر في شريط العبقرية والفصول المجانية المتوفرة في متاجر Apple. لقد اشترى العميل شيئًا بالفعل. لكن Apple تبذل جهدًا لتوضح لهم كيفية تحقيق أقصى استفادة منها. كلما تم دمج هذه المنتجات بشكل أعمق في حياة العملاء ، زادت فرص شرائهم مرة أخرى.

هذا لا يجب أن يكون دروسًا كاملة أيضًا. تستخدم العلامات التجارية أيضًا تسويق المحتوى الأساسي لتثقيف العملاء المحتملين حول المنتجات قبل شرائها. نشر أحد متاجر البقالة معلومات حول خمسة أنواع مختلفة من الروبيان (جنبًا إلى جنب مع توصيات الطهي) وزاد مبيعاتهم بشكل كبير.

لا يمكننا أن نفترض فقط أن عملائنا يفهمون الفروق الدقيقة في منتجاتنا أو سيكتشفونها بأنفسهم. من خلال مزيج من تسويق المحتوى ودعم العملاء ، يمكننا أن نوضح للناس كيفية استخدام منتجاتنا على أكمل وجه مع جعلهم يشعرون بالتقدير.

إنه تحول في المنظور. بدلاً من رؤية المعاملة كنقطة نهاية ، فهي مجرد معلم آخر في علاقة أطول. استمر في خدمة العملاء بعد إغلاق محافظهم ، ولن يمر وقت طويل قبل أن يفتحوا مرة أخرى.

رصيد الصورة: 1588877

5. خَبز التسويق في التجربة

زوجتي مهووسة بمتجر الأحذية ستيف مادن.

لذلك ، عندما أعطوها حقيبة قابلة لإعادة الاستخدام بعد أن اشترت بعض الأحذية ، لم أهتم كثيرًا. حتى ذات يوم عندما كنت في محل البقالة وأدركت أن الحقيبة معي لمواد البقالة الخاصة بي. كنت أحد إعلانات ستيف مادن يمشي - دون أن ألاحظ ذلك!

هذا عبقرية البيع بالتجزئة. ماركات مثل Whole Foods و Trader Joe's (أو التخلي عنها) أكياس حمل قابلة لإعادة الاستخدام أو هدايا أخرى. يصبح عملاؤهم سفراء للعلامة التجارية في كل مرة يخرجون فيها بهذه الأشياء. التسويق "مخبوز" لتجربة العميل.

يمكننا أن نفعل هذا أيضا!

يتطلب الأمر القليل من الإبداع للبدء ، لكنني متأكد من أنه يمكنك تبادل الأفكار حول طرق التسويق لعملية عملك.

يمكن أن يكون هذا قويًا جدًا لأن العنصر المخبوز يعمل بمثابة تذكير للعميل بمكان شراء شيء ما. وعندما يلاحظ أصدقاؤهم ذلك ، فإن تأييد العميل السعيد هو أفضل تسويق يمكن أن تطلبه.

اعرض عملك بطريقة أكثر إقناعًا

تبدو متاجر البيع بالتجزئة مختلفة كثيرًا عما كانت عليه قبل عقد من الزمان فقط. مع توسع التجارة الإلكترونية وتطورها ، لا يمكننا إلا أن نتوقع المزيد من التغييرات الدراماتيكية مع تصاعد الضغط.

بعض العلامات التجارية ستكافح. سوف يتكيف الآخرون. سيجد الأشخاص الذين يزدهرون طرقًا جديدة لتطبيق مبادئ التسويق التي تم اختبارها عبر الزمن. التكنولوجيا وأذواق العملاء تتغير. لكن علم النفس البشري يظل كما هو.

يمكننا استخدام هذه أيضا.

بغض النظر عن مجال عملك ، يمكنك إيجاد طرق للاستفادة من المحفزات النفسية وبناء علاقات أعمق مع العملاء. لقد قضيت ساعات لا تحصى في صقل تجربتك وتطوير شيء ذي قيمة للبيع. حان الوقت الآن لتقديمه بطريقة تساعد الآخرين على معرفة مدى أهميته!