5 Marketing-Tricks für den Einzelhandel, die Sie heute stehlen sollten

Stellen Sie sich vor, es sind nur wenige Wochen vor den Feiertagen.

Mit Ihrer Einkaufsliste in der Hand machen Sie sich auf den Weg, um den wimmelnden Menschenmassen im Einkaufszentrum zu trotzen. Vielleicht bist du aufgeregt. Vielleicht fürchtest du dich davor …

Aber diese Geschenke werden sich nicht von selbst kaufen!

Manche Menschen leben für den Einkauf im Einzelhandel. Andere (ich hebe hier die Hand) bleiben lieber in unseren dehnbaren Jogginghosen und bestellen alles online.

Marken wie Amazon haben die Einzelhandelslandschaft verändert. Doch trotz dieses massiven Umbruchs finden Einzelhändler weiterhin Erfolg, indem sie bewährte Marketingprinzipien anwenden.

Sie arbeiten die ganze Zeit an uns.

Die meisten Menschen sind sich ihrer überhaupt nicht bewusst.

Sobald wir diese Prinzipien identifiziert haben, können wir sie anwenden, um stärkere Verbindungen zu Kunden in unseren eigenen Unternehmen aufzubauen.

Also lasst uns eintauchen.

Bewährte Techniken, die wir für unsere eigenen Unternehmen anpassen können

Der Verkauf von Kleidung, Schuhen oder Elektronik erfordert einen anderen Ansatz als das Marketing spezialisierter Dienstleistungen wie Webdesign.

Aber die psychologischen Prinzipien, die den Verkauf antreiben, sind die gleichen. Das bedeutet, dass wir Techniken der erfolgreichsten Einzelhändler adaptieren und für uns nutzen können.

Diese Marketingtaktiken machen sich einzigartige Macken der menschlichen Psychologie zunutze. Manche Leute sehen sie als schäbig und manipulativ an. Obwohl sie so verwendet werden können, gibt es unzählige kreative Möglichkeiten, wie Sie sie anpassen können, um bessere Marketingergebnisse zu erzielen – und trotzdem Ihr Gewissen rein zu halten.

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1. Strategische Pricing-Hacks

Einzelhändler leben und sterben an ihren Margen. Je höher sie sind, desto besser sind ihre Erfolgschancen.

Die meisten Einzelhändler – von Lebensmittelgeschäften und winzigen E-Commerce-Shops bis hin zu Megakonzernen wie Walmart – nutzen die Psychologie, um ihre Produkte strategisch zu bewerten.

Unser Verstand ist ein unglaubliches Werkzeug, aber er hat viele Macken, die uns, wenn sie ausgelöst werden, eher das Gefühl geben, ein gutes Geschäft zu machen und zu kaufen.

Hier sind nur einige der beliebtesten Pricing-Hacks des Einzelhandels:

• Verankerung. Dieses Prinzip beschreibt, wie wir den Wert bewerten, indem wir den ersten Preis, den wir sehen, als Richtlinie verwenden. Durch die Anzeige sehr teurer Produkte neben günstigeren scheint die zweite Gruppe ein besseres Angebot zu sein. Wenn also Best Buy einen 72-Zoll-Fernseher für 1400 Dollar neben einem 68-Zoll-Fernseher für 1200 Dollar ausstellt, haben die Käufer das Gefühl, dass sie beim zweiten ein besseres Angebot bekommen, weil sie es mit dem 1400-Dollar-Anker beurteilen. Auch wenn es nur ein bisschen billiger ist als das erste.
• Voreingenommenheit der linken Ziffer. Beachten Sie, dass fast alles „5,99 $“, „19,99 $“ oder „79,99 $“ kostet. Das ist Absicht. Wir bevorzugen die Ziffer ganz links stärker als die folgenden. Obwohl etwas nur einen Cent von sechs Dollar entfernt ist, konzentrieren sich unsere Gedanken auf die fünf. Dadurch erscheinen Artikel erschwinglicher – und es ist einfacher, den Kauf zu rechtfertigen.
• „Ermäßigte“ Preise. Hier werden einige Einzelhändler schäbig. Durch die Anzeige eines „Original“-Preises mit einer durchgestrichenen Linie neben einem „ermäßigten“ Preis haben Käufer das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Dies ist in Ordnung, wenn der Artikel normalerweise zum ursprünglichen Preis verkauft wird. Aber einige Einzelhändler veröffentlichen Produkte, ohne dies jemals zu beabsichtigen. Mit anderen Worten, der Rabattpreis ist der Preis, den sie die ganze Zeit geplant haben.

Dies sind nur kleine Optimierungen, aber wenn Sie sie kombinieren, können sie dramatische Ergebnisse erzielen. Hier ist ein großartiger Artikel von Greg Ciotti über weitere Pricing-Hacks, falls Sie interessiert sind.

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2. Loss Leader und Werbegeschenke

In einer Welt, in der wir alles per Mausklick bestellen können, haben stationäre Einzelhändler es schwer, Passanten zu bekommen.

Allein die Leute in den Laden zu bekommen, ist eine große Herausforderung. Deshalb bieten so viele Einzelhändler Lockvogel- oder Werbegeschenke an. Diese großartigen (oder kostenlosen) Angebote motivieren Kunden, vorbeizuschauen, und viele werden während der Reise weitere Produkte kaufen.

Diese finanziellen Anreize variieren je nach Einzelhändler und seinen typischen Kunden. Whole Foods könnte Truthähne vor Thanksgiving stark rabattieren. Victoria's Secret verschenkt kostenlose Unterwäsche. Bed Bath & Beyond verschickt Gutscheine mit 20 Prozent Rabatt.

Ja, das kostet. Aber versierte Einzelhändler betrachten es als eine Investition. Sie wissen, dass sich der Aufbau von gutem Willen (und stärkeren Beziehungen) letztendlich in mehr Käufen und wiederholten Besuchen auszahlen wird.

Das können wir auch. Manchmal braucht es nur ein bisschen mehr Motivation, um Interessenten vom Zaun zu locken.

Hier sind nur einige mögliche Werbegeschenke und Losführer-Ideen:

• Spickzettel oder Checklisten
• Gutscheine
• Kostenloses E-Book/Kurse/digitale Inhalte
• Kostenloses Tool oder nützliche Software
• Kurze Beratung
• Testzeitraum des Produkts

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3. Käufer vor dem Kauf mit Produkten spielen lassen

Gehen Sie in ein Yankee Candle oder Bath & Body Works.

Was geschieht?

Sie werden sofort von Dutzenden kraftvoller Düfte umhüllt. Während Sie durch den Laden schlendern, werden Sie von einladenden Düften angezogen. Einige von ihnen riechen so gut, dass Sie sie einfach öffnen und inhalieren möchten.

Und du kannst!

Diese Einzelhändler fördern dies, indem sie viele Muster- oder „Tester“-Produkte hinterlassen. Sie können nicht nur etwas von dieser Handlotion oder Feuchtigkeitscreme riechen. Du kannst sogar welche anziehen.

Diese haptischen Erfahrungen motivieren die Menschen tatsächlich zum Kauf. Das Spielen mit Gegenständen schafft zuerst eine tiefere emotionale Verbindung. Als ich im College bei Barnes & Noble arbeitete, war unser Manager immer damit beschäftigt, Bücher aus den Regalen zu nehmen und sie in die Hände der Kunden zu legen.

Dies ist online schwieriger, da Käufer nicht einfach ein Paar Schuhe oder ein Kostüm kaufen können. Aber Marken wie Zappos und ModCloth replizieren das Erlebnis, indem sie mehrere Kamerawinkel verwenden und es Kunden ermöglichen, benutzerdefinierte Farben und Stile auszuwählen – und zu visualisieren.

Wir müssen möglicherweise nicht so weit gehen, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Vor allem, wenn wir Dienstleistungen erbringen. Aber wann immer wir können, helfen wir unserer Sache, indem wir unser Angebot in Aktion zeigen. Fragen Sie sich, wie Sie Screenshots, Videos und andere Medien hinzufügen können, um den Menschen vor dem Kauf einen Vorgeschmack auf das Erlebnis zu geben.

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4. Schulung der Kunden, um mehr aus ihren Produkten herauszuholen

Die Top-Händler versuchen nicht nur, Ihnen ein Produkt einmal zu verkaufen und Sie für immer verschwinden zu lassen. Sie verstehen, dass sie eine langfristige Beziehung aufbauen.

Damit diese langfristigen Beziehungen so sinnvoll wie möglich sind, ist es entscheidend, dass Kunden das Beste aus ihren Einkäufen herausholen. Auf diese Weise sind sie motiviert, für mehr zurückzukommen!

Intelligente Einzelhändler schulen ihre Kunden und befähigen sie, ihre Einkäufe effektiver zu nutzen. Denken Sie an die Genius-Bar und die kostenlosen Kurse, die in den Apple Stores angeboten werden. Der Kunde hat bereits etwas gekauft. Aber Apple bemüht sich, ihnen zu zeigen, wie man das Beste daraus macht. Je tiefer diese Produkte in das Leben der Kunden integriert sind, desto besser sind die Chancen, dass sie wieder kaufen.

Dies muss auch kein ausgewachsener Unterricht sein. Marken nutzen auch grundlegendes Content-Marketing, um potenzielle Kunden vor dem Kauf über Produkte aufzuklären. Ein Lebensmittelgeschäft veröffentlichte Informationen über fünf verschiedene Arten von Garnelen (zusammen mit Kochempfehlungen) und steigerte seine Verkäufe erheblich.

Wir können nicht einfach davon ausgehen, dass unsere Kunden die Nuancen unserer Produkte verstehen oder sie selbst herausfinden. Durch eine Kombination aus Content-Marketing und Kundensupport können wir den Menschen zeigen, wie sie unsere Produkte optimal nutzen können, und ihnen gleichzeitig das Gefühl geben, geschätzt zu werden.

Es ist ein Perspektivwechsel. Anstatt die Transaktion als Endpunkt zu sehen, ist sie nur ein weiterer Meilenstein in einer längeren Beziehung. Bedienen Sie Kunden weiterhin, nachdem ihre Brieftaschen geschlossen sind, und es wird nicht lange dauern, bis sie wieder geöffnet sind.

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5. Backen Marketing in die Erfahrung

Meine Frau ist besessen vom Schuhgeschäft Steve Madden.

Als sie ihr also eine wiederverwendbare Tasche gaben, nachdem sie ein paar Stiefel gekauft hatte, achtete ich nicht besonders darauf. Bis ich eines Tages im Supermarkt war und feststellte, dass ich die Tasche für meine Einkäufe dabei hatte. Ich war eine wandelnde Steve-Madden-Werbung – ohne es überhaupt zu merken!

Das ist Retail-Genie. Marken wie Whole Foods und Trader Joe's (oder verschenken) wiederverwendbare Tragetaschen oder andere Swag. Ihre Kunden werden jedes Mal zu Markenbotschaftern, wenn sie damit ausgehen. Marketing ist in das Kundenerlebnis „eingebacken“.

Das können wir auch!

Es braucht ein wenig Kreativität, um anzufangen, aber ich bin sicher, Sie können sich Gedanken machen, wie Sie Marketing in Ihren Geschäftsprozess integrieren können.

Dies kann sehr wirkungsvoll sein, da das eingebaute Element als Erinnerung für den Kunden dient, wo er etwas gekauft hat. Und wenn ihre Freunde es bemerken, ist die Empfehlung eines zufriedenen Kunden das beste Marketing, das man sich wünschen kann.

Präsentieren Sie Ihr Unternehmen überzeugender

Einzelhandelsgeschäfte sehen ganz anders aus als noch vor zehn Jahren. Da der E-Commerce expandiert und sich weiterentwickelt, können wir nur dramatischere Veränderungen erwarten, wenn der Druck zunimmt.

Einige Marken werden kämpfen. Andere werden sich anpassen. Diejenigen, die erfolgreich sind, werden neue Wege finden, um bewährte Marketingprinzipien anzuwenden. Technologie und Kundengeschmack ändern sich. Aber die menschliche Psychologie bleibt dieselbe.

Auch diese können wir nutzen.

Unabhängig von Ihrer Branche können Sie Wege finden, psychologische Auslöser zu nutzen und tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Sie haben unzählige Stunden damit verbracht, Ihre Erfahrung zu verfeinern und etwas Wertvolles zu entwickeln, das Sie verkaufen können. Jetzt ist es an der Zeit, es so zu präsentieren, dass andere sehen können, wie wertvoll es ist!