5 sztuczek marketingowych, które powinieneś dziś ukraść

Wyobraź sobie, że to zaledwie kilka tygodni przed świętami.

Z listą zakupów w ręku wyruszasz, by stawić czoła tłumom w centrum handlowym. Może jesteś podekscytowany. Może się tego boisz…

Ale te prezenty same się nie kupią!

Niektórzy ludzie żyją na zakupy w sklepach detalicznych. Inni (tu podnoszę rękę) wolą zostać w naszych rozciągliwych dresach i zamawiać wszystko przez internet.

Marki takie jak Amazon zmieniły wygląd handlu detalicznego. Jednak pomimo tego ogromnego wstrząsu detaliści nadal odnoszą sukcesy, korzystając ze sprawdzonych zasad marketingowych.

Pracują nad nami cały czas.

Większość ludzi jest ich całkowicie nieświadoma.

Gdy już zidentyfikujemy te zasady, możemy je zastosować do budowania silniejszych więzi z klientami w naszych własnych firmach.

Więc zajmijmy się.

Sprawdzone techniki, które możemy dostosować do własnych potrzeb

Sprzedaż ubrań, butów czy elektroniki wymaga innego podejścia niż marketingowe usługi specjalistyczne, takie jak projektowanie stron internetowych.

Ale psychologiczne zasady napędzające sprzedaż są takie same. Co oznacza, że ​​możemy dostosować techniki najlepszych sprzedawców i wykorzystać je dla siebie.

Te taktyki marketingowe wykorzystują unikalne dziwactwa ludzkiej psychologii. Niektórzy ludzie uważają je za obskurnych i manipulujących. Chociaż można ich używać w ten sposób, istnieje mnóstwo kreatywnych sposobów na ich dostosowanie, aby uzyskać lepsze wyniki marketingowe – i nadal zachować czyste sumienie.

Źródło obrazu: Michael Gaida

1. Strategiczne hacki cenowe

Detaliści żyją i umierają na swojej marży. Im są wyższe, tym większe są ich szanse na sukces.

Większość detalistów – od sklepów spożywczych i małych sklepów internetowych po wielkie korporacje, takie jak Walmart – używa psychologii do strategicznej wyceny swoich produktów.

Nasze umysły są niesamowitymi narzędziami, ale mają wiele dziwactw, które po uruchomieniu sprawiają, że mamy większe poczucie, że mamy dobrą ofertę i kupujemy.

Oto tylko kilka ulubionych sztuczek cenowych w handlu detalicznym:

• Kotwiczenie. Ta zasada opisuje, w jaki sposób oceniamy wartość, używając pierwszej ceny, którą widzimy jako wskazówkę. Wystawiając bardzo drogie produkty obok bardziej przystępnych cenowo, ta druga grupa wydaje się lepszym interesem. Jeśli więc Best Buy wyświetla 72-calowy telewizor za 1400 USD obok 68-calowego telewizora za 1200 USD, kupujący czują, że dostają lepszą ofertę na drugim, ponieważ oceniają to na podstawie kotwicy 1400 USD. Chociaż jest tylko trochę tańszy niż pierwszy.
• Odchylenie lewej cyfry. Zauważ, że prawie wszystko jest wycenione na „5,99 USD”, „19,99 USD” lub „79,99 USD?” To jest celowe. Bardziej preferujemy skrajną lewą cyfrę niż kolejne. Nawet jeśli coś jest tylko jeden cent od sześciu dolarów, nasz umysł skupia się na pięciu. To sprawia, że ​​przedmioty wydają się bardziej przystępne cenowo i łatwiejsze do uzasadnienia zakupu.
• Ceny „z rabatem”. Oto, gdzie niektórzy sprzedawcy stają się marni. Wyświetlając „oryginalną” cenę z przekreśloną linią obok „obniżonej” ceny, kupujący mają wrażenie, że dostają okazję. Jest to w porządku, jeśli przedmiot zwykle jest sprzedawany za pierwotną cenę. Ale niektórzy sprzedawcy wypuszczają produkty, nigdy nie zamierzając tego robić. Innymi słowy, cena promocyjna to cena, którą planowali od początku.

To tylko małe poprawki, ale kiedy je połączysz, mogą stworzyć dramatyczne rezultaty. Jeśli jesteś zainteresowany, oto świetny artykuł od Grega Ciottiego na temat innych hacków związanych z cenami.

Źródło obrazu: cbr600det

2. Liderzy strat i prezenty

W świecie, w którym możemy zamówić wszystko za jednym kliknięciem myszy, sprzedawcy detaliczni mają duże trudności, aby uzyskać ruch pieszy.

Samo przyciąganie ludzi do sklepu to ogromne wyzwanie. Dlatego tak wielu sprzedawców oferuje liderów strat lub prezenty. Te świetne (lub bezpłatne) oferty motywują klientów do stawienia się, a wielu z nich kupi więcej produktów podczas podróży.

Te zachęty finansowe różnią się w zależności od sprzedawcy i jego typowych klientów. Whole Foods może mocno przecenić indyki przed Świętem Dziękczynienia. Victoria's Secret rozdaje darmowe pary bielizny. Bed Bath & Beyond wysyła pocztą kupony z 20-procentową zniżką.

Tak, to kosztuje. Ale doświadczeni sprzedawcy uważają to za inwestycję. Wiedzą, że budowanie dobrej woli (i silniejszych relacji) ostatecznie opłaci się większą liczbą zakupów i powtórnymi wizytami.

My też możemy to zrobić. Czasami potrzeba trochę więcej motywacji, aby odciągnąć zainteresowanych od płotu.

Oto tylko kilka możliwych pomysłów na prezenty i lidera strat:

• Ściągawki lub listy kontrolne
• Kupony
• Bezpłatny ebook/kursy/treści cyfrowe
• Darmowe narzędzie lub przydatne oprogramowanie
• Krótka konsultacja
• Okres próbny produktu

Źródło zdjęcia: domeckopol

3. Pozwól kupującym bawić się produktami przed ich zakupem

Wejdź do Yankee Candle lub Bath & Body Works.

Co się dzieje?

Natychmiast zostajesz zaatakowany przez dziesiątki potężnych zapachów. Gdy kręcisz się po sklepie, przyciągają Cię zapraszające zapachy. Niektóre z nich pachną tak dobrze, że po prostu chcesz je otworzyć i wdychać.

I możesz!

Sprzedawcy ci zachęcają do tego, zostawiając wiele próbek lub „testerów” produktów. Nie tylko możesz poczuć trochę tego balsamu do rąk lub kremu nawilżającego. Możesz nawet założyć.

Posiadanie tych doświadczeń dotykowych faktycznie motywuje ludzi do zakupów. Zabawa najpierw przedmiotami tworzy głębsze połączenie emocjonalne. Kiedy pracowałem w Barnes & Noble w college'u, nasz menedżer zawsze nas pilnował, żeby zbierać książki z półek i wkładać je w ręce klientów.

Jest to trudniejsze do zrobienia online, ponieważ kupujący nie mogą po prostu kupić pary butów lub fantazyjnych strojów. Ale marki takie jak Zappos i ModCloth odtwarzają to doświadczenie, używając wielu kątów kamery i umożliwiając klientom wybór – i wizualizację – niestandardowych kolorów i stylów.

Być może nie będziemy musieli posuwać się tak daleko, aby klienci kupili. Zwłaszcza jeśli świadczymy usługi. Ale kiedy tylko możemy, pomagamy naszej sprawie, pokazując naszą ofertę w działaniu. Zadaj sobie pytanie, w jaki sposób możesz dodać zrzuty ekranu, filmy i inne multimedia, aby dać ludziom przedsmak doświadczenia przed zakupem.

Źródło obrazu: Robert_z_Ziemi

4. Edukowanie klientów, aby uzyskać więcej z ich produktów

Najlepsi sprzedawcy nie próbują tylko raz sprzedać Ci produktu i sprawić, że znikniesz na zawsze. Rozumieją, że budują długotrwały związek.

Aby te długoterminowe relacje były tak znaczące, jak to tylko możliwe, kluczowe jest, aby klienci otrzymywali z zakupów wszystko, co mogą. W ten sposób są zmotywowani do powrotu po więcej!

Inteligentni sprzedawcy detaliczni edukują swoich klientów i umożliwiają im efektywniejsze korzystanie z zakupów. Pomyśl o genialnym pasku i darmowych zajęciach oferowanych w sklepach Apple. Klient już coś kupił. Ale Apple stara się pokazać im, jak najlepiej z tego skorzystać. Im głębiej te produkty są zintegrowane z życiem klientów, tym większe są szanse na ich ponowny zakup.

To też nie muszą być pełne klasy. Marki wykorzystują również podstawowy marketing treści, aby edukować potencjalnych klientów o produktach, zanim je kupią. Jeden sklep spożywczy opublikował informacje o pięciu różnych rodzajach krewetek (wraz z zaleceniami dotyczącymi gotowania) i znacznie zwiększył ich sprzedaż.

Nie możemy po prostu zakładać, że nasi klienci rozumieją niuanse naszych produktów lub sami je zrozumieją. Dzięki połączeniu content marketingu i obsługi klienta, możemy pokazać ludziom, jak w pełni korzystać z naszych produktów, jednocześnie sprawiając, że poczują się docenieni.

To zmiana perspektywy. Zamiast postrzegać transakcję jako punkt końcowy, jest to kolejny kamień milowy w dłuższej relacji. Kontynuuj obsługę klientów po zamknięciu ich portfeli, a nie minie dużo czasu, zanim zostaną ponownie otwarte.

Źródło obrazu: 1588877

5. Pieczenie marketingu w doświadczeniu

Moja żona ma obsesję na punkcie sklepu obuwniczego Steve Madden.

Więc kiedy dali jej torbę wielokrotnego użytku po tym, jak kupiła kilka butów, nie zwróciłem na to zbytniej uwagi. Aż do pewnego dnia, kiedy byłam w sklepie spożywczym i zorientowałam się, że mam ze sobą torbę na zakupy. Byłem chodzącą reklamą Steve'a Maddena – nawet tego nie zauważyłem!

To jest geniusz handlu detalicznego. Marki takie jak Whole Foods i Trader Joe's (lub podarowane) torby wielokrotnego użytku lub inne gadżety. Ich klienci stają się ambasadorami marki za każdym razem, gdy wychodzą z tymi rzeczami. Marketing jest „zapieczony” w doświadczeniu klienta.

My też możemy to zrobić!

Rozpoczęcie pracy wymaga trochę kreatywności, ale jestem pewien, że możesz przeprowadzić burzę mózgów, jak upiec marketing w swoim procesie biznesowym.

Może to być bardzo skuteczne, ponieważ wtopiony element służy jako przypomnienie dla klienta, gdzie coś kupił. A kiedy ich znajomi to zauważą, rekomendacja od szczęśliwego klienta jest najlepszym marketingiem, o jaki możesz poprosić.

Zaprezentuj swoją firmę w bardziej atrakcyjny sposób

Sklepy wyglądają zupełnie inaczej niż jeszcze dekadę temu. Wraz z rozwojem i ewolucją handlu elektronicznego możemy spodziewać się tylko bardziej radykalnych zmian w miarę wzrostu presji.

Niektóre marki będą walczyć. Inni się dostosują. Ci, którzy się rozwijają, znajdą nowe sposoby na zastosowanie sprawdzonych w czasie zasad marketingowych. Zmieniają się technologie i gusta klientów. Ale psychologia człowieka pozostaje taka sama.

Te też możemy wykorzystać.

Niezależnie od branży możesz znaleźć sposoby na wykorzystanie psychologicznych czynników wyzwalających i budowanie głębszych relacji z klientami. Spędziłeś niezliczone godziny na doskonaleniu swojego doświadczenia i opracowaniu czegoś wartościowego do sprzedania. Teraz nadszedł czas, aby przedstawić go w sposób, który pomoże innym dostrzec, jak bardzo jest cenny!