5 astuces de marketing de détail que vous devriez voler aujourd'hui

Imaginez qu'il ne reste que quelques semaines avant les vacances.

Votre liste de courses en main, vous partez braver la foule grouillante du centre commercial. Peut-être que vous êtes excité. Peut-être le redoutez-vous…

Mais ces cadeaux ne vont pas s'acheter eux-mêmes !

Certaines personnes vivent pour faire du shopping dans les magasins de détail. D'autres (je lève la main ici) préféreraient rester dans nos pantalons de survêtement extensibles et tout commander en ligne.

Des marques comme Amazon ont transformé le paysage de la vente au détail. Pourtant, malgré ce bouleversement massif, les détaillants continuent de réussir en utilisant des principes de marketing éprouvés.

Ils travaillent sur nous tout le temps.

La plupart des gens les ignorent complètement.

Une fois que nous avons identifié ces principes, nous pouvons les appliquer pour établir des liens plus solides avec les clients de nos propres entreprises.

Alors creusons.

Des techniques éprouvées que nous pouvons adapter à nos propres entreprises

Vendre des vêtements, des chaussures ou des appareils électroniques nécessite une approche différente de la commercialisation de services spécialisés, comme la conception de sites Web.

Mais les principes psychologiques qui animent les ventes sont les mêmes. Cela signifie que nous pouvons adapter les techniques des détaillants les plus performants et les utiliser pour nous-mêmes.

Ces tactiques de marketing capitalisent sur les bizarreries uniques de la psychologie humaine. Certaines personnes les considèrent comme sordides et manipulatrices. Bien qu'ils puissent être utilisés comme ça, il existe des tonnes de façons créatives de les adapter pour obtenir de meilleurs résultats marketing - tout en gardant la conscience tranquille.

Crédit image : Michael Gaida

1. Hacks stratégiques de tarification

Les détaillants vivent et meurent par leurs marges. Plus ils sont élevés, meilleures sont leurs chances de succès.

La plupart des détaillants – des épiceries et des minuscules boutiques de commerce électronique aux méga-entreprises comme Walmart – utilisent la psychologie pour fixer stratégiquement le prix de leurs produits.

Nos esprits sont des outils incroyables, mais ils ont beaucoup de caprices qui, lorsqu'ils sont déclenchés, nous font plus susceptibles de sentir que nous faisons une bonne affaire et d'acheter.

Voici quelques-uns des hacks de tarification préférés des détaillants :

• Ancrage. Ce principe décrit comment nous évaluons la valeur en utilisant le premier prix que nous voyons comme guide. En affichant des produits très chers à côté de produits plus abordables, le deuxième groupe semble être une meilleure affaire. Donc, si Best Buy affiche un téléviseur 72 pouces pour 1 400 $ à côté d'un téléviseur 68 pouces pour 1 200 $, les acheteurs estiment qu'ils obtiennent une meilleure offre sur le second parce qu'ils le jugent avec l'ancre de 1 400 $. Même si c'est juste un peu moins cher que le premier.
• Biais du chiffre de gauche. Remarquez que presque tout est au prix de "5,99 $", "19,99 $" ou "79,99 $ ?" C'est intentionnel. Nous favorisons plus fortement le chiffre le plus à gauche que ceux qui suivent. Même si quelque chose n'est qu'à un centime de six dollars, notre esprit se concentre sur les cinq. Cela rend les articles plus abordables et plus faciles à justifier l'achat.
• Tarifs "réduits". C'est là que certains détaillants deviennent louches. En affichant un prix « d'origine » barré d'une ligne à côté d'un prix « réduit », les acheteurs ont l'impression de faire une bonne affaire. C'est bien si l'article se vend habituellement au prix d'origine. Mais certains détaillants lancent des produits sans jamais avoir l'intention de le faire. En d'autres termes, le prix réduit est le prix qu'ils ont prévu depuis le début.

Ce ne sont que de petits ajustements, mais lorsque vous les combinez, ils peuvent créer des résultats spectaculaires. Voici un excellent article de Greg Ciotti sur d'autres hacks de tarification si vous êtes intéressé.

Crédit image : cbr600det

2. Facteurs d'appel et cadeaux publicitaires

Dans un monde où nous pouvons tout commander en un clic de souris, les détaillants de brique et de mortier ont du mal à obtenir du trafic piétonnier.

Le simple fait d'amener les gens dans le magasin est un énorme défi. C'est pourquoi tant de détaillants offrent des produits d'appel ou des cadeaux. Ces bonnes affaires (ou gratuites) motivent les clients à se présenter, et beaucoup achèteront plus de produits pendant le voyage.

Ces incitations financières varient en fonction du détaillant et de sa clientèle type. Whole Foods pourrait réduire considérablement les dindes avant Thanksgiving. Victoria's Secret offre des paires de sous-vêtements gratuites. Bed Bath & Beyond envoie par la poste des coupons de réduction de 20 %.

Oui, cela a un coût. Mais les détaillants avertis le considèrent comme un investissement. Ils savent que l'établissement de bonne volonté (et de relations plus solides) se traduira en fin de compte par plus d'achats et de visites répétées.

Nous pouvons le faire aussi. Parfois, il faut juste un peu plus de motivation pour faire sortir les prospects intéressés de la clôture.

Voici quelques idées de cadeaux et de produits d'appel possibles :

• Feuilles de triche ou listes de contrôle
• Bons de réduction
• Ebook/cours/contenu numérique gratuits
• Outil gratuit ou logiciel utile
• Courte consultation
• Période d'essai du produit

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3. Laisser les acheteurs jouer avec les produits avant de les acheter

Entrez dans un Yankee Candle ou un Bath & Body Works.

Ce qui se produit?

Vous êtes instantanément submergé par des dizaines de parfums puissants. Au fur et à mesure que vous parcourez le magasin, des parfums invitants vous attirent. Certains d'entre eux sentent si bon que vous avez juste envie de les ouvrir et de les inhaler.

Et tu peux!

Ces détaillants l'encouragent en laissant plein d'échantillons ou de produits « testeurs ». Non seulement vous pouvez sentir une partie de cette lotion ou de cette crème hydratante pour les mains. Vous pouvez même en mettre.

Avoir ces expériences tactiles motive réellement les gens à acheter. Jouer avec des objets crée d'abord une connexion émotionnelle plus profonde. Quand je travaillais chez Barnes & Noble à l'université, notre manager était toujours sur nous pour ramasser des livres sur les étagères et les mettre entre les mains des clients.

C'est plus difficile à faire en ligne car les acheteurs ne peuvent pas simplement acheter une paire de chaussures ou un déguisement. Mais des marques comme Zappos et ModCloth reproduisent l'expérience en utilisant plusieurs angles de caméra et en permettant aux clients de choisir - et de visualiser - des couleurs et des styles personnalisés.

Nous n'aurons peut-être pas besoin d'aller aussi loin pour amener les clients à acheter. Surtout si nous fournissons des services. Mais chaque fois que nous le pouvons, nous aidons notre cause en montrant notre offre en action. Demandez-vous comment vous pouvez ajouter des captures d'écran, des vidéos et d'autres médias pour donner aux gens un avant-goût de l'expérience avant qu'ils n'achètent.

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4. Éduquer les clients pour qu'ils tirent le meilleur parti de leurs produits

Les meilleurs détaillants n'essaient pas seulement de vous vendre un produit une fois et de vous faire disparaître à jamais. Ils comprennent qu'ils construisent une relation à long terme.

Pour que ces relations à long terme soient aussi significatives que possible, il est essentiel que les clients tirent le maximum de leurs achats. De cette façon, ils sont motivés à revenir pour plus!

Les détaillants intelligents éduquent leurs clients et leur permettent d'utiliser leurs achats plus efficacement. Pensez au bar génial et aux cours gratuits proposés dans les magasins Apple. Le client a déjà acheté quelque chose. Mais Apple s'efforce de leur montrer comment en tirer le meilleur parti. Plus ces produits sont profondément intégrés dans la vie des clients, meilleures sont les chances qu'ils achètent à nouveau.

Cela ne doit pas non plus être des cours à part entière. Les marques utilisent également le marketing de contenu de base pour éduquer les prospects sur les produits avant qu'ils ne les achètent. Une épicerie a publié des informations sur cinq types de crevettes différentes (ainsi que des recommandations de cuisson) et a considérablement augmenté ses ventes.

Nous ne pouvons pas simplement supposer que nos clients comprennent les nuances de nos produits ou les découvriront par eux-mêmes. Grâce à une combinaison de marketing de contenu et de support client, nous pouvons montrer aux gens comment utiliser nos produits au maximum tout en les faisant se sentir valorisés.

C'est un changement de perspective. Au lieu de voir la transaction comme le point final, c'est juste une autre étape dans une relation plus longue. Continuez à servir les clients après la fermeture de leurs portefeuilles, et il ne faudra pas longtemps avant qu'ils ne soient rouverts.

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5. Intégrer le marketing à l'expérience

Ma femme est obsédée par le magasin de chaussures Steve Madden.

Alors, quand ils lui ont donné un sac réutilisable après qu'elle ait acheté des bottes, je n'y ai pas prêté beaucoup d'attention. Jusqu'au jour où j'étais à l'épicerie et j'ai réalisé que j'avais le sac avec moi pour mes courses. J'étais une publicité ambulante de Steve Madden – sans même m'en apercevoir !

C'est le génie de la vente au détail. Des marques comme Whole Foods et Trader Joe's (ou donnent) des sacs fourre-tout réutilisables ou d'autres objets publicitaires. Leurs clients deviennent des ambassadeurs de la marque chaque fois qu'ils sortent avec ces choses. Le marketing est « intégré » à l'expérience client.

Nous pouvons le faire aussi !

Il faut un peu de créativité pour commencer, mais je suis sûr que vous pouvez réfléchir à des moyens d'intégrer le marketing à votre processus métier.

Cela peut être très puissant car l'élément intégré sert de rappel au client où il a acheté quelque chose. Et lorsque leurs amis le remarquent, l'approbation d'un client satisfait est le meilleur marketing que vous puissiez demander.

Présentez votre entreprise de manière plus convaincante

Les magasins de détail sont très différents de ce qu'ils étaient il y a à peine dix ans. À mesure que le commerce électronique se développe et évolue, nous ne pouvons que nous attendre à des changements plus spectaculaires à mesure que la pression monte.

Certaines marques auront du mal. D'autres s'adapteront. Ceux qui réussissent trouveront de nouvelles façons d'appliquer des principes de marketing éprouvés. La technologie et les goûts des clients changent. Mais la psychologie humaine reste la même.

Nous pouvons aussi les utiliser.

Quel que soit votre secteur d'activité, vous pouvez trouver des moyens d'exploiter les déclencheurs psychologiques et d'établir des relations plus profondes avec les clients. Vous avez passé d'innombrables heures à perfectionner votre expérience et à développer quelque chose de précieux à vendre. Il est maintenant temps de le présenter d'une manière qui aide les autres à voir à quel point il est précieux !