Escalando vendas outbound compatíveis com o Cogniism

Uma plataforma de análise de segurança cibernética usou a solução de geração de leads B2B da Cogniism para:

• Crie listas de contatos precisas e gere dezenas de leads qualificados por mês
• Prospectar em conformidade com o GDPR e outras leis globais de dados
• Envolver-se com tomadores de decisão em novos mercados e empresas
• Entregue ROI em apenas 2 dias

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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

Devo é a solução de análise de segurança e registro nativa da nuvem para equipes de segurança e operações. Sua plataforma fornece análises em tempo real, capacitando engenheiros e analistas para tomar decisões baseadas em dados e combater ameaças de segurança cibernética.

A empresa foi fundada em Madri em 2011, mas recentemente teve um rápido crescimento, transferindo sua sede para os EUA, mantendo uma forte presença na Europa.

No momento da redação deste artigo, a Devo tem 400 funcionários e sua base de clientes é composta por equipes de segurança cibernética que trabalham em serviços financeiros, negócios corporativos e setor público.

O desafio

Entrevistamos Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead da Devo, sobre sua experiência no uso do Cogniism.

Que problema ele estava tentando resolver?

“Entrei na Devo como o primeiro membro de sua equipe de desenvolvimento de negócios na Europa. Minha primeira tarefa foi construir um banco de dados de contatos, começando com uma revisão do nosso banco de dados atual. Achei que estava em um estado ruim, com falta de números de celular e endereços de e-mail que retornavam altas taxas de rejeição. Tornou-se um desafio chegar às pessoas com quem eu queria falar.”

“Isso me levou a sair ao mercado e procurar algumas ferramentas para nos ajudar. Ao mesmo tempo, contratamos um colega de desenvolvimento de negócios que trabalhava fora da Alemanha. Isso tornou a conformidade de dados outro foco importante para nós. A Alemanha tem algumas regulamentações muito rígidas, então precisávamos de uma ferramenta que estivesse em conformidade não apenas com o GDPR, mas com outras leis de dados na Europa.”

Quais foram os próximos passos de Alexandre?

“Fizemos alguns testes extensivos de todas as principais ferramentas do mercado - incluindo Cogniism, ZoomInfo, LeadIQ e Lusha.”

“Ao longo desse teste, descobrimos que os melhores resultados foram entregues pelo Cogniism. Em seguida, lançamos o Cogniism para todas as nossas equipes globalmente, incluindo os EUA.”

Por que os concorrentes do Cogniism não trabalharam para o Devo?

“A conformidade foi um fator importante. Tudo o que o Cognism fez aqui nos impressionou, desde o envio de e-mails para os contatos, informando que você tem seus dados, além de dar a eles a opção de optar por participar ou não. Ficou claro que a Cogniism levava muito a sério seus compromissos de conformidade. Não vimos o mesmo nível de comprometimento de outras empresas.”

“Em termos das próprias ferramentas, o ZoomInfo depende muito da entrada manual dos usuários, e é por isso que existem grandes lacunas em seus dados europeus. O cognismo não tem essas lacunas. Seu banco de dados também é um dos maiores do mercado - a Cogniism tem 400 milhões de contatos enquanto a LeadIQ, por exemplo, tem apenas 100 milhões. Isso é obviamente uma grande diferença.”

“No final, tudo se resume a: essa ferramenta funciona para você? Nosso público-alvo é o mercado de segurança cibernética; essas são pessoas que são muito focadas em segurança e, portanto, seus detalhes geralmente são difíceis de encontrar online. O cognismo foi capaz de localizar esses indivíduos a uma taxa muito maior do que a concorrência.”

A solução

Como Alexander descobriu o uso da plataforma de inteligência de vendas da Cogniism?

“A usabilidade é perfeita - assinamos o contrato em uma sexta-feira, na segunda-feira tivemos uma ligação com nosso CSM. Recebemos uma rápida sessão de treinamento e depois fomos embora! Estávamos em funcionamento e construindo listas em pouco tempo.”

“Uma coisa que realmente nos ajudou aqui foi que o Cogniism se integrou muito bem com as ferramentas que já estávamos usando, como o HubSpot. Foi um processo perfeito para configurá-lo e funcionar corretamente para nós.”

Quais departamentos estão usando o Cogniism regularmente?

“É principalmente vendas e desenvolvimento de negócios, ajudando-nos a dimensionar nossas capacidades de vendas externas. Alguns de nossos colegas de marketing usaram os recursos de enriquecimento de dados da ferramenta para preencher as lacunas em suas listas.”

O que Alexander achou da qualidade dos dados B2B da Cogniism?

“A qualidade é excelente! Quando entrei no Devo, eu estava obtendo altas taxas de rejeição em todos os e-mails que enviava. Desde a implementação do Cogniism, isso foi reduzido para 8%.”

“Também descobri que uma grande porcentagem de nosso banco de dados existente estava desatualizada. Com o Cogniism Enhance, conseguimos enriquecer nossos dados antigos, fornecendo endereços de e-mail precisos e discagens diretas. Isso teve um grande impacto no nosso desempenho desde o início.”

Alexander citou um exemplo do teste do concorrente Cogniism da Devo.

“Montamos um teste para Cogniism, ZoomInfo, Lusha e LeadIQ, com base no mesmo conjunto de dados de 2.000 contatos. O cognismo retornou 89% desses contatos com e-mail e número de telefone. O LeadIQ foi o segundo mais próximo, com 58% - então imediatamente vimos que havia uma grande lacuna no desempenho entre o Cogniism e as outras ferramentas.”

Perguntamos a Alexander sobre a extensão do Chrome do Cogniism. O que ele achou disso?

“É minha parte favorita da plataforma! Como profissional de desenvolvimento de negócios, estou vivendo e respirando o LinkedIn. Todos os dias, estou fazendo listas de pessoas que queremos atingir. Onde a extensão do Chrome é útil é verificar se essas pessoas têm detalhes de contato. Se o fizerem, podemos exportar facilmente seus dados para o HubSpot por meio da extensão, prontos para sequenciamento.”

“Portanto, a extensão do Chrome é incrivelmente útil, porque economiza muito tempo. Bastam 3 cliques e os dados estão no seu CRM. Também adoro o recurso de exportação em massa - você pode carregar centenas de contatos em seu CRM de uma só vez. Não encontrei muitas extensões semelhantes do Chrome que oferecem esse recurso.”

Quais são os pensamentos de Alexander sobre a equipe de sucesso do cliente da Cogniism?

“Eles têm sido fantásticos até agora! Eu tive apenas 1 problema até agora e foi resolvido em 15 minutos. Eu sempre acho que é um bom sinal se você não tiver que se aproximar muito da equipe de CS. Em geral, o Cogniism tem funcionado perfeitamente para nós; funciona muito 'direto da caixa'”.

Os resultados

Perguntamos a Alexander quando ele viu o ROI usando o Cogniism.

“Após o segundo dia de uso! Eu estava prospectando para uma grande conta, uma grande empresa europeia de serviços financeiros. Eu estava lutando para obter qualquer tipo de dados de contato para as pessoas que trabalhavam lá usando outras soluções. Os dados eram imprecisos ou exigia muito esforço manual da minha parte para tentar obter e-mails precisos, sem mencionar números de telefone. Era basicamente impossível encontrar os dados certos.”

“Então me lembrei de ter conhecido um contato dessa empresa em um evento no início do ano. 2 dias depois de me inscrever no Cogniism, procurei por ele no banco de dados. Seu nome e detalhes de contato vieram imediatamente! Encaminhei o lead para o nosso CRM e imediatamente liguei para ele. Depois de apenas alguns minutos ao telefone, marquei uma reunião!”

“O resultado é que estamos trabalhando em uma iniciativa com esta empresa nos últimos dois meses. Então, posso dizer que o Cognism gerou os dados certos na hora certa - e entregou ROI para mim em apenas 2 dias!”

Como o Cogniism ajudou a equipe de vendas B2B de Alexander?

“Quando comecei na Devo, o número de leads gerados pelo outbound era muito baixo, quase zero. Com o Cogniism, vimos cada um de nossos representantes gerando de 2 a 3 leads totalmente qualificados por mês. Isso é uma melhoria muito significativa.”

Que resultados Alexander viu pessoalmente ao usar o Cogniismo?

“Estou usando a ferramenta há 2-3 meses. Nesse período, foram geradas 13 novas reuniões via leads Cognism. Dessas, há 5 oportunidades de tamanho decente nas quais estou trabalhando agora. Mesmo que o lead não se converta imediatamente, o Cogniism ainda abriu essas portas para nós e nos permitiu iniciar uma conversa.”

A economia de tempo foi outro benefício que Alexander viu ao usar o Cognismo. Ele nos contou mais sobre isso.

“A economia de tempo foi um dos principais critérios que tínhamos em mente quando estávamos pesquisando as ferramentas. O ZoomInfo definitivamente caiu nesse sentido. Com o ZoomInfo, tentei exportar 25 contatos por vez, mas acabava exportando apenas metade deles. Por alguma razão, os contatos não estavam chegando ao meu CRM. Eu estava tendo que entrar e adicionar os detalhes manualmente - isso me levaria de 1 a 5 minutos por contato.”

“O cognismo removeu completamente esse ponto de dor para mim. Posso exportar centenas de leads de uma só vez - e isso significa que tenho tempo para mais chamadas, mais e-mails, mais reuniões! O cognismo é uma grande economia de tempo e isso me ajuda a me concentrar em tarefas mais críticas.”

Houve algum outro benefício que Alexander encontrou ao usar o Cogniismo?

“É muito bom para aprendizado e desenvolvimento – para descobrir quem devemos segmentar e se devemos experimentar alcançar novos mercados ou tentar novas abordagens.”

“Eu usei o Cogniism para encontrar contatos em empresas que eu achava que não eram qualificadas, mas acontece que são! Filtros de pesquisa como tamanho da equipe e receita da empresa são muito bons para expandir seu público-alvo e prospectar empresas que você teria descartado anteriormente.”

Fizemos uma pergunta final a Alexander: qual é a razão número um pela qual ele recomendaria o Cogniism a outras pessoas?

“Não consigo identificar apenas um motivo, tenho três! Número um: os dados compatíveis com GDPR da Cogniism são uma coisa realmente importante para nós. Isso nos tira a pressão de justificar de onde obtivemos nossos dados de contato. E isso significa que podemos prospectar com total confiança.”

“Número dois: tanto o tamanho do banco de dados da Cogniism quanto a qualidade de seus dados estão muito à frente de seus rivais mais próximos. É bom não apenas para se conectar com tomadores de decisão, mas para se conectar com pessoas em todos os níveis dentro de uma empresa.”

“A terceira razão é simples: custo-benefício! O cogniismo é mais barato do que algumas outras opções, mas a qualidade dos dados é melhor, especialmente para dados europeus.”

“Não tenho dúvidas de que o Cogniism é a melhor ferramenta de geração de leads com a qual já trabalhei! Se você é apaixonado por aumentar a geração de leads ou o outbound em sua empresa, simplesmente não há outro lugar para procurar. Não tenho nada de ruim a dizer sobre isso!”

Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

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