Масштабирование исходящих продаж с помощью Cognism

Платформа аналитики кибербезопасности использовала решение Cognism для генерации лидов B2B, чтобы:

• Создавайте точные списки контактов и генерируйте десятки потенциальных клиентов в месяц
• Prospect в соответствии с GDPR и другими глобальными законами о данных
• Взаимодействие с лицами, принимающими решения, на новых рынках и в новых компаниях
• Окупаемость инвестиций всего за 2 дня

Прокрутите, чтобы просмотреть наше последнее тематическое исследование! Или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Компания | вызов | Решение | Результаты | Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж

Компания

Devo — это облачное решение для ведения журналов и аналитики безопасности для групп безопасности и эксплуатации. Его платформа обеспечивает аналитику в реальном времени, позволяя инженерам и аналитикам принимать решения на основе данных и противодействовать угрозам кибербезопасности.

Компания была основана в Мадриде в 2011 году, но в последнее время она быстро росла, переместив штаб-квартиру в США, сохранив при этом сильное присутствие в Европе.

На момент написания статьи в Devo работало 400 сотрудников, а ее клиентская база состояла из групп кибербезопасности, работающих в сфере финансовых услуг, корпоративных предприятий и государственного сектора.

Соревнование

Мы взяли интервью у Александра Портера, старшего руководителя по развитию бизнеса и внутренних продаж в Devo, о его опыте использования Cognism.

Какую проблему он пытался решить?

«Я присоединился к Devo в качестве первого члена команды по развитию бизнеса в Европе. Моей первой задачей было создание базы данных контактов, начиная с обзора нашей текущей базы данных. Я обнаружил, что он находится в плохом состоянии, с отсутствием мобильных номеров и адресов электронной почты, которые давали высокие показатели отказов. Стало сложно дозвониться до людей, с которыми я хотел поговорить».

«Это побудило меня выйти на рынок и поискать инструменты, которые нам помогут. В то же время мы наняли коллегу по развитию бизнеса из Германии. Это сделало соответствие данных еще одним ключевым направлением для нас. В Германии действуют очень строгие правила, поэтому нам нужен был инструмент, который соответствовал бы не только GDPR, но и другим законам о данных в Европе».

Какими были следующие шаги Александра?

«Мы провели тщательное тестирование всех ведущих инструментов на рынке, включая Cognism, ZoomInfo, LeadIQ и Lush».

«В ходе этого теста мы обнаружили, что наилучшие результаты показал Cognism. Затем мы развернули Cognism для всех наших команд по всему миру, включая США».

Почему конкуренты Cognism не работали на Devo?

«Соблюдение требований было важным фактором. Все, что Cognism сделал здесь, впечатлило нас, от отправки электронных писем контактам, информирования их о том, что у вас есть их данные, а также предоставления им возможности выбора: подписаться или отказаться. Было ясно, что Cognism очень серьезно относится к своим обязательствам по соблюдению требований. Мы не видели такого же уровня приверженности со стороны других компаний».

«Что касается самих инструментов, ZoomInfo в значительной степени зависит от ручного ввода данных пользователями, поэтому в его европейских данных есть большие пробелы. В познании таких пробелов нет. Его база данных также является одной из крупнейших на рынке: у Cognism 400 миллионов контактов, а у LeadIQ, например, только 100 миллионов. Очевидно, это большая разница».

«В конце концов, все сводится к следующему: подходит ли вам этот инструмент? Наша целевая аудитория — рынок кибербезопасности; это люди, которые очень сосредоточены на безопасности, поэтому их данные часто трудно найти в Интернете. Cognism смог найти этих людей гораздо быстрее, чем конкуренты».

Решение

Что нашел Александр, используя платформу анализа продаж Cognism?

«Удобство использования идеальное — мы подписали договор в пятницу, в понедельник у нас был звонок с нашим CSM. Нам дали короткую тренировку, а потом мы ушли! Мы заработали и создали списки в кратчайшие сроки».

«Одна вещь, которая действительно помогла нам здесь, заключалась в том, что Cognism очень плавно интегрировался с инструментами, которые мы уже использовали, такими как HubSpot. Это был беспроблемный процесс, чтобы настроить его и заставить его работать должным образом для нас».

Какие отделы используют Cognism на регулярной основе?

«В основном это продажи и развитие бизнеса, что помогает нам расширять наши возможности исходящих продаж. Некоторые из наших коллег по маркетингу использовали функции обогащения данных инструмента, чтобы заполнить пробелы в своих списках».

Что Александр думает о качестве данных Cognism B2B?

«Качество отличное! Когда я присоединился к Devo, у меня был высокий показатель отказов от любого письма, которое я отправлял. С момента внедрения Cognism этот показатель снизился до 8%».

«Я также обнаружил, что большая часть нашей существующей базы данных устарела. С помощью Cognism Enhance мы смогли обогатить наши старые данные, найдя точные адреса электронной почты и прямой набор. Это оказало большое влияние на нашу игру на раннем этапе».

Александр привел пример из теста для участников Cognism от Devo.

«Мы создали тест для Cognism, ZoomInfo, Lush и LeadIQ на основе одного и того же набора данных из 2000 контактов. Cognism вернул 89% этих контактов с электронной почтой и номером телефона. LeadIQ был вторым ближайшим с 58%, поэтому мы сразу увидели большой разрыв в производительности между Cognism и другими инструментами».

Мы спросили Александра о расширении Cognism для Chrome. Что он об этом думает?

«Это моя любимая часть платформы! Как специалист по развитию бизнеса, я живу и дышу LinkedIn. Каждый день я составляю списки людей, на которых мы хотим нацелиться. Где расширение Chrome пригодится, так это в проверке, есть ли у этих людей контактные данные. Если они это сделают, мы можем очень легко экспортировать их данные в HubSpot через расширение, готовые к секвенированию».

«Поэтому расширение для Chrome невероятно полезно, потому что оно экономит очень много времени. Все, что нужно, это 3 клика и данные в вашей CRM. Мне также нравится функция массового экспорта — вы можете загрузить сотни контактов в свою CRM сразу. Я не встречал много похожих расширений Chrome, предлагающих эту функцию».

Что Александр думает о команде Cognism по работе с клиентами?

«До сих пор они были фантастическими! На сегодняшний день у меня была только 1 проблема, и она была решена за 15 минут. Я всегда думаю, что это хороший знак, если вам не нужно слишком много связываться с командой CS. В общем, Cognism работал у нас безупречно; он очень хорошо работает «прямо из коробки».

Результаты, достижения

Мы спросили Александра, когда он увидел рентабельность инвестиций в Cognism.

«После 2-го дня использования! Я искал крупный счет в крупной европейской компании, предоставляющей финансовые услуги. Я изо всех сил пытался получить любую форму контактных данных для людей, работающих там, используя другие решения. Данные были либо неточными, либо с моей стороны требовалось много ручных усилий, чтобы даже попытаться получить точные электронные письма, не говоря уже о телефонных номерах. Было практически невозможно найти правильные данные».

«Затем я вспомнил, что встречался с контактным лицом в этой компании на мероприятии в начале года. Через 2 дня после регистрации в Cognism я искал его в базе данных. Его имя и контактные данные появились сразу же! Я перенаправил лида в нашу CRM и сразу же позвонил ему. Всего через пару минут разговора по телефону у меня была назначена встреча!»

«В результате мы работали над инициативой с этой компанией в течение последних нескольких месяцев. Так что я могу сказать, что Cognism сгенерировал нужные данные в нужное время — и окупился для меня всего за 2 дня!»

Как Cognism помог команде Александра по продажам B2B?

«Когда я начинал в Devo, количество исходящих лидов было очень низким, почти нулевым. С Cognism мы видели, как каждый из наших представителей генерирует 2-3 полностью квалифицированных лида в месяц. Это очень значительное улучшение».

Какие результаты Александр лично видел от использования Cognism?

«Пользуюсь инструментом 2-3 месяца. За это время с помощью лидов Cognism было сгенерировано 13 новых встреч. Из них есть 5 приличных возможностей, над которыми я сейчас работаю. Даже если лид конвертируется не сразу, Cognism все равно открывает для нас эти двери и позволяет завязать разговор».

Экономия времени была еще одним преимуществом, которое Александр увидел в использовании Cognism. Он рассказал нам об этом подробнее.

«Экономия времени была одним из основных критериев, которые мы имели в виду, когда искали инструменты. ZoomInfo однозначно упал в этом плане. С ZoomInfo я пытался экспортировать 25 контактов за раз, но в итоге экспортировалась только половина из них. По какой-то причине контакты не попадали в мою CRM. Мне приходилось заходить и добавлять детали вручную — это занимало у меня от 1 до 5 минут на контакт».

«Познание полностью устранило для меня эту боль. Я могу экспортировать сотни потенциальных клиентов одновременно, а это значит, что у меня есть время для большего количества звонков, электронных писем и встреч! Когнизм значительно экономит время и помогает мне сосредоточиться на более важных задачах».

Были ли другие преимущества, которые Александр нашел в использовании Cognism?

«Это очень хорошо для обучения и развития — для определения того, на кого мы должны ориентироваться, и стоит ли нам экспериментировать, выходя на новые рынки или пробуя новые подходы».

«Я использовал Cognism, чтобы найти контакты в компаниях, которые, как мне казалось, не подходили, но оказалось, что это так! Поисковые фильтры, такие как размер команды и доход компании, очень хороши для расширения вашей целевой аудитории и поиска компаний, от которых вы раньше отказались».

Мы задали Александру последний вопрос: какова основная причина, по которой он рекомендует Cognism другим?

«Я не могу назвать только одну причину, у меня их три! Номер один: данные Cognism, соответствующие GDPR, очень важны для нас. Это избавляет нас от необходимости объяснять, откуда мы взяли наши контактные данные. А это значит, что мы можем вести разведку с полной уверенностью».

«Номер два: и размер базы данных Cognism, и качество ее данных превосходят ближайших конкурентов. Это хорошо не только для связи с лицами, принимающими решения, но и для связи с людьми на всех уровнях внутри бизнеса».

«Третья причина проста: соотношение цены и качества! Cognism дешевле, чем некоторые другие варианты, но качество данных лучше, особенно для европейских данных».

«Я не сомневаюсь, что Cognism — лучший инструмент лидогенерации, с которым я когда-либо работал! Если вы увлечены активизацией лидогенерации или исходящего трафика в своей компании, вам просто некуда больше смотреть. Я не могу сказать об этом ничего плохого!»

Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж

Более 1000 отделов доходов по всему миру доверяют Cognism:

Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B

Планируйте и запускайте свои исходящие кампании

Активизируйте их социальные продажи

Достичь и превзойти свои цели по доходам

Почему бы не посмотреть на себя? Забронируйте прямую трансляцию экрана здесь