Escalar las ventas salientes compatibles con Cognism

Una plataforma de análisis de seguridad cibernética usó la solución de generación de prospectos B2B de Cognism para:

• Cree listas de contactos precisas y genere docenas de clientes potenciales calificados por mes
• Prospecto en cumplimiento con el RGPD y otras leyes de datos globales
• Involucrarse con los tomadores de decisiones en nuevos mercados y empresas.
• Entregue ROI en solo 2 días

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Devo es la solución de análisis de seguridad y registro nativa de la nube para equipos de seguridad y operaciones. Su plataforma proporciona análisis en tiempo real, lo que permite a los ingenieros y analistas tomar decisiones basadas en datos y contrarrestar las amenazas de seguridad cibernética.

La empresa se fundó en Madrid en 2011, pero recientemente ha disfrutado de un rápido crecimiento, trasladando su sede a los EE. UU. y manteniendo una fuerte presencia en Europa.

Al momento de escribir este artículo, Devo tiene 400 empleados y su base de clientes está compuesta por equipos de seguridad cibernética que trabajan en servicios financieros, negocios empresariales y el sector público.

El reto

Entrevistamos a Alexander Porter, líder sénior de desarrollo comercial y ventas internas en Devo, sobre su experiencia con el uso de Cognism.

¿Qué problema estaba tratando de resolver?

“Me uní a Devo como el primer miembro de su equipo de desarrollo comercial en Europa. Mi primera tarea fue construir una base de datos de contactos, comenzando con una revisión de nuestra base de datos actual. Descubrí que estaba en mal estado, con una falta de números de teléfono móvil y direcciones de correo electrónico que devolvían altas tasas de rebote. Se convirtió en un desafío comunicarme con las personas con las que quería hablar”.

“Eso me impulsó a salir al mercado y buscar algunas herramientas que nos ayuden. Al mismo tiempo, contratamos a un colega de desarrollo empresarial que trabajaba en Alemania. Esto hizo que el cumplimiento de datos fuera otro enfoque clave para nosotros. Alemania tiene regulaciones muy estrictas, por lo que necesitábamos una herramienta que cumpliera no solo con el RGPD sino también con otras leyes de datos en Europa”.

¿Cuáles fueron los próximos pasos de Alejandro?

"Hicimos algunas pruebas exhaustivas de todas las herramientas líderes en el mercado, incluidas Cognism, ZoomInfo, LeadIQ y Lusha".

“En el transcurso de esa prueba, descubrimos que Cognism entregó los mejores resultados. Luego implementamos Cognism en todos nuestros equipos a nivel mundial, incluido EE. UU.".

¿Por qué los competidores de Cognism no trabajaron para Devo?

“El cumplimiento fue un factor importante. Todo lo que Cognism hizo aquí nos impresionó, desde enviar correos electrónicos a los contactos, haciéndoles saber que tiene sus datos, además de darles la opción de participar o no. Estaba claro que Cognism se tomaba muy en serio sus compromisos de cumplimiento. No vimos el mismo nivel de compromiso de otras empresas”.

“En términos de las herramientas en sí, ZoomInfo depende en gran medida de la entrada manual de los usuarios, razón por la cual existen grandes lagunas en sus datos europeos. El cognismo no tiene esas lagunas. Su base de datos también es una de las más grandes del mercado: Cognism tiene 400 millones de contactos, mientras que LeadIQ, por ejemplo, solo tiene 100 millones. Eso es obviamente una gran diferencia”.

“Al final, todo se reduce a: ¿te funciona esta herramienta? Nuestro público objetivo es el mercado de la ciberseguridad; estas son personas que están muy enfocadas en la seguridad, por lo que sus detalles a menudo son difíciles de encontrar en línea. Cognism pudo localizar a estos individuos a un ritmo mucho más alto que la competencia”.

La solución

¿Cómo encontró Alexander el uso de la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism?

“La facilidad de uso es perfecta: firmamos el contrato un viernes, el lunes tuvimos una llamada con nuestro CSM. ¡Nos dieron una sesión de entrenamiento rápida y luego nos fuimos! Estuvimos listos y funcionando y construyendo listas en muy poco tiempo”.

“Algo que realmente nos ayudó aquí fue que Cognism se integró sin problemas con las herramientas que ya usábamos, como HubSpot. Fue un proceso perfecto para configurarlo y que funcionara correctamente para nosotros”.

¿Qué departamentos utilizan Cognism de forma habitual?

“Se trata principalmente de ventas y desarrollo comercial, lo que nos ayuda a escalar nuestras capacidades de ventas salientes. Algunos de nuestros colegas de marketing han utilizado las funciones de enriquecimiento de datos de la herramienta para llenar los vacíos en sus listas”.

¿Qué pensó Alexander sobre la calidad de los datos B2B de Cognism?

“¡La calidad es excelente! Cuando me uní a Devo, obtenía altas tasas de rebote en todos los correos electrónicos que enviaba. Desde la implementación de Cognism, esto se ha reducido al 8 %”.

“También descubrí que un gran porcentaje de nuestra base de datos existente estaba desactualizada. Con Cognism Enhance, pudimos enriquecer nuestros datos antiguos, obteniendo direcciones de correo electrónico precisas y marcaciones directas. Eso tuvo un gran impacto en nuestro desempeño desde el principio”.

Alexander citó un ejemplo de la prueba del competidor Cognism de Devo.

“Configuramos una prueba para Cognism, ZoomInfo, Lusha y LeadIQ, basada en el mismo conjunto de datos de 2000 contactos. Cognism devolvió el 89% de esos contactos con un correo electrónico y un número de teléfono. LeadIQ fue el segundo más cercano con un 58 %, por lo que inmediatamente vimos que había una gran brecha en el rendimiento entre Cognism y las otras herramientas”.

Le preguntamos a Alexander sobre la extensión de Chrome de Cognism. ¿Qué pensó de eso?

“¡Es mi parte favorita de la plataforma! Como profesional de desarrollo empresarial, vivo y respiro en LinkedIn. Todos los días, estoy haciendo listas de personas a las que queremos apuntar. Donde la extensión de Chrome es útil es para verificar si esas personas tienen detalles de contacto. Si lo hacen, podemos exportar fácilmente sus datos a HubSpot a través de la extensión, listos para la secuenciación”.

“Entonces, la extensión de Chrome es increíblemente útil, porque ahorra mucho tiempo. Todo lo que se necesita son 3 clics y los datos están en su CRM. También me encanta la función de exportación masiva: puede cargar cientos de contactos en su CRM a la vez. No he encontrado muchas extensiones de Chrome similares que ofrezcan esta función”.

¿Cuáles son los pensamientos de Alexander sobre el equipo de éxito del cliente de Cognism?

“¡Han sido fantásticos hasta ahora! Solo he tenido 1 problema hasta la fecha y se resolvió en 15 minutos. Siempre pienso que es una buena señal si no tienes que comunicarte demasiado con el equipo de CS. En general, Cognism ha estado funcionando sin problemas para nosotros; funciona en gran medida 'desde el primer momento'”.

Los resultados

Le preguntamos a Alexander cuándo vio el ROI al usar Cognism.

“¡Después del día 2 de usarlo! Estaba investigando una gran cuenta, una gran empresa europea de servicios financieros. Estaba luchando por obtener cualquier forma de datos de contacto para las personas que trabajan allí usando otras soluciones. Los datos eran inexactos o requerían mucho esfuerzo manual de mi parte para tratar de obtener correos electrónicos precisos, sin mencionar los números de teléfono. Era básicamente imposible encontrar los datos correctos”.

“Entonces recordé que había conocido a un contacto de esta empresa en un evento a principios de año. 2 días después de registrarme en Cognism, lo busqué en la base de datos. ¡Su nombre y detalles de contacto surgieron de inmediato! Enruté el cliente potencial a nuestro CRM e inmediatamente lo llamé. ¡Después de solo un par de minutos al teléfono, tenía una reunión reservada!”

“El resultado es que hemos estado trabajando en una iniciativa con esta empresa durante los últimos meses. Así que puedo decir que Cognism generó los datos correctos en el momento correcto, ¡y me entregó el ROI en solo 2 días!”

¿Cómo ayudó Cognism al equipo de ventas B2B de Alexander?

“Cuando comencé en Devo, la cantidad de clientes potenciales generados a través del outbound era muy baja, casi cero. Con Cognism, hemos visto que cada uno de nuestros representantes genera de 2 a 3 clientes potenciales completamente calificados por mes. Esa es una mejora muy significativa”.

¿Qué resultados ha visto Alexander personalmente al usar Cognism?

“He estado usando la herramienta durante 2-3 meses. En ese tiempo, se generaron 13 nuevas reuniones a través de clientes potenciales de Cognism. De esas, hay 5 oportunidades de tamaño decente en las que ahora estoy trabajando. Incluso si el cliente potencial no se convierte de inmediato, Cognism aún nos abrió esas puertas y nos permitió entablar una conversación”.

El ahorro de tiempo fue otro beneficio que Alexander vio al usar Cognism. Nos contó más sobre esto.

“El ahorro de tiempo fue uno de los principales criterios que teníamos en mente cuando buscábamos herramientas. ZoomInfo definitivamente se cayó en este sentido. Con ZoomInfo, intenté exportar 25 contactos a la vez, pero solo terminaría exportando la mitad de ellos. Por alguna razón, los contactos no llegaban a mi CRM. Tenía que ingresar y agregar los detalles manualmente, eso me llevaría de 1 a 5 minutos por contacto”.

“El conocimiento ha eliminado por completo este punto de dolor para mí. Puedo exportar cientos de clientes potenciales a la vez, ¡y eso significa que tengo tiempo para más llamadas, más correos electrónicos, más reuniones! Cognism es un gran ahorro de tiempo y eso me ayuda a concentrarme en tareas más críticas”.

¿Hubo otros beneficios que Alexander encontró al usar Cognism?

"Es muy bueno para el aprendizaje y el desarrollo: para determinar a quién debemos dirigirnos y si debemos experimentar para llegar a nuevos mercados o probar nuevos enfoques".

“He usado Cognism para encontrar contactos en empresas que pensé que no estaban calificadas, ¡pero resulta que sí lo están! Los filtros de búsqueda, como el tamaño del equipo y los ingresos de la empresa, son muy buenos para ampliar su público objetivo y buscar empresas que antes hubiera descartado”.

Le hicimos a Alexander una pregunta final: ¿cuál es la razón número uno por la que recomendaría Cognism a otros?

“No puedo señalar una sola razón, ¡tengo tres! Número uno: los datos que cumplen con el RGPD de Cognism son realmente importantes para nosotros. Nos quita la presión de justificar de dónde obtuvimos nuestros datos de contacto. Y eso significa que podemos prospectar con total confianza”.

“Número dos: tanto el tamaño de la base de datos de Cognism como la calidad de sus datos están muy por delante de sus rivales más cercanos. Es bueno no solo para conectarse con los tomadores de decisiones, sino también para conectarse con personas de todos los niveles dentro de una empresa”.

“La tercera razón es simple: ¡buena relación calidad-precio! El conocimiento es más económico que otras opciones, pero la calidad de los datos es mejor, especialmente para los datos europeos”.

“No tengo ninguna duda, ¡Cognism es la mejor herramienta de generación de leads con la que he trabajado! Si le apasiona intensificar la generación de prospectos o el outbound en su empresa, simplemente no hay otro lugar donde buscar. ¡No tengo nada malo que decir al respecto!”

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