Rahmenbedingungen für Einwandhandhabungen: Entwickeln Sie eine Routine zur Erhöhung der Gewinnabkommen

Ursprünglich veröffentlicht am 12. März 2025, aktualisiert am 12. März 2025

Handhabung der Einwände: Master -Einspruchsbearbeitungsrahmen und minimieren verlorene Geschäfte.

"Das brauchen wir nicht."

"Das hat keine Priorität."

"Es liegt außerhalb unseres Budgets."

Klingt bekannt? Das hört jeder Vertriebsmitarbeiter Tag für Tag. Wenn Sie aufgeben, wenn Sie während eines kalten Anrufs "Nein" hören, verpassen Sie Angebote. Die Überwindung von Einwänden erfordert ein wenig Vorbereitung, einige Daten und viel Ellbogenfett. Wenn Sie jedoch einen strukturierten Ansatz zur Überwindung von Einwänden beim Umsatz entwickeln, verdoppeln sich Ihre Conversions und der Umsatz.

Was bedeuten Vertriebswesen wirklich?

Was ist ein Verkaufsangebot? Es ist ein Hindernis zwischen Ihrer Führung und einem Kauf.

Die schlechte Nachricht ist, dass neun von zehn Aussichten Einwände haben. Die gute Nachricht ist, dass Einwände nicht bedeuten, dass ein Verkauf unmöglich ist.

Sechs von zehn Leuten sagen vier Mal „Nein“, bevor sie den Kauf bestätigen. Gleichzeitig gibt jeder andere Vertriebsmitarbeiter nach Erhalt einer anfänglichen Ablehnung auf und hinterlässt potenzielle Verkäufe für den Wettbewerb. Und nur 12% der Vertriebsmitarbeiter machen drei oder mehr Follow-ups, um zusätzliche Umsätze zu sichern.

Diese Zahlen sollten Ihnen sagen, dass ein Einwand eine Einladung ist, Ihr Angebot zu besprechen und den Aussicht zu überzeugen, eine Demo zu planen oder sich für eine kostenlose Testversion anzumelden. Schließlich müssen sie Ihre kalten Anrufe nicht beantworten oder auf Ihre E -Mails antworten. Wenn dies der Fall ist, besteht die Möglichkeit, dass Sie die Führung umwandeln und den Deal gewinnen können. Sie müssen nur ihre Einwände richtig behandeln.

Vorteile des Umgangs mit strukturierten Einwänden zur Handhabung

Einwände zu ignorieren ist keine gute Strategie. In den meisten Fällen sind häufige Einwände im Verkauf gültig. Vielleicht sprechen Sie mit der falschen Person, oder Ihre Lösung liegt außerhalb ihres Budgets. Das Verständnis der Wurzeln der Einwände und der Umstellung löst adressierbare Bedenken, die Einkäufe verhindern.

Sie können Bedenken nachgehen, aber die Entwicklung einer zusammenhängenden Strategie für die Umgang mit Einwänden hat viele Vorteile:

• Der Umgang mit strukturierten Einwänden erhöht die Umwandlungsrate konsequent und gewann Geschäfte.
• Das Zuhören von Bedenken und Einwänden fördert das Vertrauen und hilft, starke Kundenbeziehungen aufzubauen.
• Umwandelverschiebungen werden den Druckvertriebsvertretern auf den Druck abheben und ihre Arbeitszufriedenheit erhöhen.
• Durch die Analyse von Kundeneinwänden verbessert sich Ihre Produkte, Dienstleistungen und Markennachrichten.

Wie Sie sehen, erzeugt der Umgang mit dem Umsatz in den Umsatz mit einem positiven Rückkopplungsschleife. Je mehr Bedenken Sie ansprechen, desto mehr Angebote gewinnen Sie gleichzeitig Ihre Angebote, bringen mehr Leads (mit neuen Einwänden) und Verkäufe ein.

Wählen Sie Ihren Einwandhandhabungsgerüst

Es gibt keine perfekte Antwort darauf, wie Einwände bei Verkaufsanrufen umgehen können. Sie können aus einem halben Dutzend Frameworks der Einwandhandhabung wählen, und dies sind einfach die beliebtesten.

Wenn Sie sich fragen, welches Rahmen für Einwände zur Auswahl zu wählen ist, schauen Sie genauer. Obwohl sie unterschiedliche Akronyme und eine andere Anzahl von Schritten verwenden, haben diese Frameworks viel gemeinsam. Im Kern haben sie alle drei Schritte gemeinsam:

Hören Sie die Bedenken aus

Zunächst müssen Sie den Kunden alle Probleme entfernen lassen. Dies ist ein kritischer Schritt, daher müssen Sie ein aktiver Zuhörer sein und die Gültigkeit ihrer Einwände anerkennen. Um mehr zu erfahren und die Einwände auf den Grund zu gehen, stellen Sie offene Fragen, aber versuchen Sie, Ihr Gespräch nicht in eine Befragung zu verwandeln. Halten Sie Ihr Tonlicht und zeigen Sie echtes Interesse und Neugier, um auf der guten Seite des Kontakts zu bleiben.

Beispiel: „Viele kleine Unternehmen haben nur begrenzte Softwarebudgets, daher verstehe ich Ihre Bedenken vollständig. Welches Produkt verwenden Sie jetzt? Was macht es für dich wert? "

Diskutieren Sie potenzielle Lösungen

Wenn Sie Ihren Job im ersten Schritt richtig machen, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Lösung vorzustellen. Es ist wichtig, das Kernproblem anzugehen und zu beweisen, dass Ihre Behauptungen wahr sind. Verwenden Sie Kundenaussagen, Fallstudien, Forschungsdaten und andere Tools, um Einwände zu bewältigen.

Beispiel: „Unsere jährlichen Pläne bieten 15% Einsparungen im Vergleich zu monatlichen Plänen. Und unsere Kunden bei XYZ Company haben in nur sechs Monaten einen ROI von 150% verzeichnet, sodass sich das Produkt für sich selbst zahlt. Außerdem bieten wir eine Geld-zurück-Garantie an, wenn Sie bis Ende des Jahres keinen Umsatzanstieg sehen. “

Wenn die potenziellen Kunden behaupten, dass sie die Produkte Ihres Konkurrenten verwenden, kehren Sie die Negativität zurück. Wenn Sie die Rivalenangebote kritisieren, werden Sie schlecht aussehen und die meisten Kunden abweisen. Fragen Sie sie stattdessen, was sie an ihrer aktuellen Wahl mögen und nicht mögen, und schlagen Sie vor, wie Ihr Angebot besser ist.

Beispiel: „Wenn Sie nicht mit der XYZ -Lösung verheiratet sind, lassen Sie mich Ihnen mitteilen, wie unser Produkt die von uns besprochenen Probleme lösen kann. Wir haben nur die Funktionen, die Sie benötigen, und ich bin bereit, über den Preis zu verhandeln, wenn Sie den Wechsel machen. “

Erfordern der Aussicht auf den Verkaufstrichter

Bestätigen Sie, dass der Kunde mit Ihrer Lösung zufrieden ist. Wiederholen Sie schnell, worüber Sie gesprochen haben, und bitten Sie sie, zu bestätigen, dass sie glücklich sind. Fragen Sie danach, ob sie zusätzliche Bedenken haben, und wiederholen Sie die beiden vorherigen Schritte mit den neuen Problemen. Sobald die Aussicht mit Ihren Antworten zufrieden ist, fordern Sie sie auf, den nächsten Schritt zu tun. Die meisten sind nicht bereit, sich sofort auf einen Kauf einzugeben, aber Sie können einen Folgeanruf planen, um die Einzelheiten zu besprechen, eine Demo einzurichten oder sie für eine kostenlose Testversion anzumelden.

Beispiel: „Wir sind uns einig, dass unsere Lösung besser zu Ihrem Unternehmen passt, oder? Kommen wir bald wieder zusammen, um zu besprechen, wie Sie den Übergang für Sie erleichtern können. Oder möchten Sie sofort eine Demo planen? “

Implementieren Sie Frameworks zur Handhabung von Einwänden

Keine der Alphabetsuppen von Frameworks erklärt, wie man Einwände im Verkauf von Vertriebstagszeiten umgeht. Ein Framework ist kein fertiges Werkzeug, sondern eine Denkweise oder eine grobe Umrisse. Sie müssen die Grundlage für Ihr Unternehmen für Ihr Unternehmen leisten. Hier sind einige kritische Schritte für den Umgang mit Einwänden im Verkauf:

• Analysieren Sie die gemeinsamen Einwände.Sammeln Sie Kommunikationsprotokolle und rufen Sie Transkripte aus den letzten Wochen oder Monaten auf und entdecken Sie die häufigsten Einwände, mit denen Vertriebsmitarbeiter gegenüberstehen. Nutzen Sie die Vorteile von CRM, nämlich sorgfältig organisierte Kommunikationsaufzeichnungen, um diesen Prozess zu beschleunigen. Gruppen Sie die typischen Bedenken in wichtige Kategorien wie Geld, Zeit, Bedürfnis, Vertrauen und Wettbewerb und erstellen Sie gegebenenfalls Unterkategorien.
• Sammeln Sie Daten zur Behandlung von Einwänden.Finden Sie den besten Weg, um jede Besorgnis zu beheben. Verwenden Sie harte Fakten, Kundenaussagen, Fallstudien und andere Tools. Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise nicht über das Budget verfügt, um das Geschäft abzuschließen, teilen Sie die ROI -Schätzungen und erfolgreiche Implementierungsfälle, um zu beweisen, dass Ihr Produkt die Investition wert ist.
• Entwickeln Sie Skripte für Vertriebsmitarbeiter.Sie können so detailliert oder vage sein, wie Sie möchten. Einige Vertreter ziehen es vor, vollständige Gespräche ausgeschrieben zu haben, um zurück zu fallen. Andere improvisieren gerne, solange sie sofortigen Zugang zu allen Daten zur Behandlung von Einwänden haben, die sie möglicherweise benötigen, um die Aussichten zu überzeugen. Sie möchten, dass Ihre besten Wiederholungen an den Skripten zusammenarbeiten und nach Bedarf aktualisieren.
• Überprüfen und überarbeiten Sie die Verkaufsleistung.Überwachen Sie ihre Fortschritte, da Vertriebsteams die neuen Techniken zur Bearbeitung von Verkaufsanlagen implementieren. Überprüfen Sie die Kommunikationsprotokolle, um die (und am wenigsten) effektivsten Skripte und zusätzlichen Einwände zu finden, die Ihrer Datenbank hinzugefügt werden können. Im Idealfall möchten Sie den Anstieg der Konvertierungen sehen und Deals als Beweis für eine erfolgreiche Einwandhandhabung erhalten. Trotzdem kann ein paar Iterationen erforderlich sein, um den richtigen Ansatz zu finden.

Vermeiden Sie häufige Fehler beim Umgang mit Verkaufswesen

Die Überwindung von Vertriebswesen ist eine Kunst, keine genaue Wissenschaft. Bei all den Best Practices, Frameworks und Empfehlungen gibt es keine einheitliche Lösung, die jeden Deal auf magische Weise gewinnen würde. Es ist leicht, etwas zu verpassen oder es zu übertreiben. Deshalb ist es auch wichtig, nach möglichen Fehltritten zu achten, wie beispielsweise:

• Vorbereitungen für schlechte Einwände.Sie können zugeben, dass Sie nicht über die Antwort oder Daten verfügen, um Ihre Ansprüche zu unterstützen, aber es funktioniert nicht mit jedem Interessenten. Je mehr Daten Sie zu potenziellen Einwänden und Widerlegungen haben, desto selbstbewusster werden Sie während der Anrufe spüren.
• Starre Verkaufskripte.Wenn Sie die Informationen zu Ihren Fingerspitzen haben, werden Bedenken ausgerichtet. Wenn Sie jedoch den starren Umriss robotisch verfolgen, wird sich Ihr Gespräch gestelzt und unnatürlich anfühlen. Es wird Sie auch daran hindern, sich mit den Aussichten zu verbinden und das Vertrauen zu fördern.
• Extreme emotionale Reaktion.Bestätigen Sie, dass Sie neun Mal von zehn Einwänden ausgesetzt sind und einen Deckel auf Negativität halten. Wenn Sie sich über die Bedenken der Aussichten ärgern oder defensiv werden, werden sie nicht überzeugt und sie stattdessen davon überzeugen, mit einem der anderen Angebote zu gehen.
• Versuche, jeden Deal zu gewinnen.Kein Vertriebsmitarbeiter hat eine perfekte Gewinnrate von 100%. Einige Einwände sind gültig und unmöglich zu adressieren. Nachdem Sie dem Geschäft Ihr Bestes gegeben haben, lernen Sie zu erkennen, wann es Zeit ist, weiterzumachen und Ihre Kundenerwerbsanstrengungen neu zu fokussieren.

Übung macht sich perfekt aus, um Einwände zu behandeln. Je mehr Sie das Framework -Potenzial und die besseren Skripte untersuchen, desto mehr Angebote gewinnen Sie. Denken Sie daran, von Zeit zu Zeit anzuhalten und neu zu bewerten, um sicherzustellen, dass Sie noch auf dem richtigen Weg sind.

Abschluss

Das Erlernen des Umgangs mit Kundeneinwänden bedeutet, Conversions und Verkäufe zu erhöhen. Sie können eines der etablierten Frameworks verwenden oder einen benutzerdefinierten Prozess zur Behandlung von Einwänden entwickeln. Es muss jedoch die drei kritischen Phasen des aktiven Zuhörens, das Anbieten einer Lösung und die Erforschung weiterer Maßnahmen enthalten. Überzeugende widerstrebende Aussichten erfordert sorgfältige Vorbereitungen, einschließlich der Analyse vergangener Kundeninteraktionen und der Bereitstellung überzeugender Beweise für Ihr Angebot. Nethunt CRM kann besonders nützlich sein, um effektive Verkaufskripte zu entwickeln und wichtige Mängel in Ihrer Verkaufskommunikation zu identifizieren.

FAQ