So erstellen Sie eine erfolgreiche Preisstrategie + Beispiele (2023)

Von all den Dingen, an die Unternehmer beim Aufbau und Betrieb ihres Unternehmens denken müssen, fällt eine solide Preisstrategie tendenziell auf die Prioritätenliste. Nicht genug Unternehmen denken kritisch darüber nach, wie (und warum) sie ihre Produkte oder Dienstleistungen bepreisen, was dazu führen kann, dass Geld auf dem Tisch bleibt oder potenzielle Kunden abgewiesen werden, wenn der Preis nicht stimmt.

Eine erfolgreiche Preisstrategie kann als starker Wachstumshebel fungieren – selbst ein Anstieg der Kosten der verkauften Waren (COGS), der Stückverkäufe oder des ursprünglichen Verkaufspreises um 1 % kann einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis haben. Es gibt jedoch keine festen Regeln für die Preisgestaltung, und vieles davon hängt von der Wahrnehmung der Käufer, externen Branchenfaktoren und dem Produktwert ab. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, Ihr Produkt und Ihre Kunden zu verstehen, um die beste Strategie zu entwickeln.

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über die Wahl der richtigen Preisstrategie wissen müssen und wie Sie zu diesem überaus wichtigen (und manchmal schwer fassbaren) perfekten Preispunkt gelangen.

Was ist eine Preisstrategie?

Einfach ausgedrückt ist eine Preisstrategie eine Methode oder Überlegung, die Geschäftsinhaber verwenden, um ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu bepreisen. Es gibt verschiedene Arten von Preisstrategien, die mehr Vorteile haben, je nachdem, was Sie verkaufen.

Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bepreisen, vermittelt Ihren Kunden, wie sehr Sie Ihre Marke schätzen, und kann das Erste sein, was Kunden zu (oder von) Ihrem Unternehmen drängt. Eine starke Preisstrategie festigt die Kundenbindung und hilft Ihnen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, weshalb es wichtig ist, dass sie sorgfältig kalkuliert wird.

Vorteile einer erfolgreichen Preisstrategie

Die Umsetzung einer effektiven Preisstrategie hat viele Vorteile. Eine schlechte oder unkonzentrierte Preisstrategie könnte Kunden abschrecken oder ihnen sagen, dass Sie keinen Wert oder kein Vertrauen in Ihr Produkt haben. Eine erfolgreiche Preisstrategie sendet eine Botschaft.

Verkauft Vertrauen in Ihre Marke

Eine gute Preisstrategie zeigt Ihren Kunden, dass Sie Vertrauen in Ihr Produkt haben und seinen Wert kennen. Ein Großteil der Preisstrategie basiert auf der Wahrnehmung, und wie viel Sie Ihren Kunden berechnen, ist einer der ersten Indikatoren dafür, wie Sie persönlich über Ihre Marke denken.

Wenn der Preis zu niedrig ist, könnten sich die Leute fragen, warum und den Kauf in Frage stellen. Wenn der Preis für das Produkt oder die Dienstleistung zu hoch ist, kann dies potenzielle Kunden vom Kauf abhalten. Der richtige Preis ist einer, der sich fair anfühlt und die Erwartungen der Kunden erfüllt.

Bestimmt die Rentabilität

Die Ermittlung des perfekten Preises ist der Schlüssel zur Bestimmung der Rentabilität. Eine Preisstrategie wird in der Lage sein, den besten Preis für Ihre Kunden und Ihre Ziele zu erzielen.

Kunden anlocken

Eine gute Preisstrategie kann Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen. Arten von Preisstrategien wie dynamische Preisgestaltung und Skimming (siehe unten) können Ihnen dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Kunden werden sehen, dass Ihre Preise im Laufe der Zeit sinken oder sich ändern, was sie zum Kauf animieren könnte, indem sie auf ein Angebot springen, bevor der Preis wieder steigt. Auf diese Weise kann eine Preisstrategie das Kundenverhalten direkt beeinflussen.

Welche Faktoren beeinflussen die Preisstrategie?

Die richtige Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu finden, ist keine einfache Angelegenheit. Es gibt viele externe Faktoren, die eine Preisstrategie beeinflussen können, die vor der Preisgestaltung Ihres Produkts berücksichtigt werden müssen.

Schwankende Nachfrage

Einer der größten Faktoren, die den Preis Ihrer Produkte beeinflussen, ist die Nachfrage auf dem Markt. Wenn es eine große Nachfrage gibt, können Sie davon profitieren, indem Sie entweder Ihre Preise senken, um den Umsatz zu steigern, oder sie erhöhen, wenn die Nachfrage nachlässt – dies kann jedoch das Vertrauen der Kunden beeinträchtigen.

Wenn es keine große Nachfrage gibt, ist es schwieriger vorherzusagen, wie sich Ihr Produkt entwickeln wird, und daher ist es möglicherweise am besten, Ihre Preise stabil zu halten, Ihre Verkäufe zu verfolgen und später mit Preispunkten zu experimentieren. Mithilfe einer Formel können Unternehmen vorhersagen, wie sich eine Preisänderung auf die Kundennachfrage auswirken könnte. Dies nennt man Preiselastizität der Nachfrage :

% Mengenänderung ÷ % Preisänderung = Preiselastizität der Nachfrage.

Diese Formel kann Geschäftsinhabern dabei helfen, vorherzusagen, ob ihre Produkte empfindlich auf Preisschwankungen reagieren.

Wettbewerb

Die Nachfrage nach Ihrem Produkt ist auch mit Ihrer Konkurrenz verknüpft. In hart umkämpften Märkten ist es am besten, Ihre Preise auf dem Niveau Ihrer Konkurrenz zu halten, es sei denn, Sie haben ein Monopol. Wenn Kunden den Wert Ihres Produkts genauso wahrnehmen wie Ihre Konkurrenten, könnten Sie große Verluste erleiden, wenn sie sich entscheiden, ihren Preis zu senken. Wenn Ihre Preise stark von ähnlichen Produkten abweichen, können Sie auch Schwierigkeiten haben, Kunden für sich zu gewinnen.

Kundentreue

Der Aufbau von Kundenloyalität ist eine der besten Möglichkeiten, Ihr Geschäft auszubauen, neue Kunden zu gewinnen und Verkäufe zu tätigen. aber es ist nicht einfach. Wie Sie Ihre Produkte bepreisen, wirkt sich darauf aus, wie Ihre Kunden Ihre Marke wahrnehmen. Sehr treue Kunden werden nicht zu sehr ins Schwitzen geraten, wenn Sie Ihre Preise aus irgendeinem Grund erhöhen, aber nehmen Sie das nicht so an, dass sie Ihnen treu bleiben, wenn ein besseres Angebot kommt. Der Preis ist nur einer von vielen Faktoren, die Ihre Kunden glücklich machen und neue anziehen.

Produkt-/Dienstleistungswert

Einer dieser Faktoren ist der Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung. Wie sehr Sie Ihr Unternehmen schätzen, sollte sich im Preis widerspiegeln. Es ist wichtig, dass Sie den Verkauf zu dem von Ihnen festgelegten Preis rechtfertigen können, ohne Kompromisse eingehen zu müssen

Kosten der verkauften Waren (COGS)

Um einen Gewinn zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Produkt für mehr berechnen, als es kostet, es zu erstellen. COGS spielen eine zentrale Rolle in Ihrer Preisstrategie. Das einzige Mal, dass Sie Ihr Produkt für weniger als seine Herstellungskosten verkaufen möchten, wäre, einen „Lossleader“ zu schaffen – dies ist eine Möglichkeit, den Verkauf anzukurbeln, indem Sie ein Produkt zu einem stark reduzierten Preis verkaufen. Allerdings ist es auf Dauer nicht haltbar.

Probleme in der Lieferkette

Man weiß nie, was passieren kann, und nach 2020 sind wir uns alle sehr bewusst, wie schnell Störungen den Lauf unseres Lebens und unserer Geschäfte verändern können. Probleme entlang der Lieferkette können sich über Nacht auf Ihre Preisstrategie auswirken. Möglichkeiten, dies zu umgehen, bestehen darin, mit mehreren Händlern und Lagern zusammenzuarbeiten, sodass Sie nicht vollständig auf ein oder zwei Unternehmen angewiesen sind. Trotzdem müssen Sie Ihre Preisstrategie möglicherweise schnell anpassen, daher ist es wichtig, sich auf alle Eventualitäten vorzubereiten, damit Ihr Unternehmen weiter wächst.

Arten von Preisstrategien

Es gibt viele Arten von Preisstrategien, die bestimmten Arten von Unternehmen und Branchen zugute kommen. Sie sind auch keine eigenständigen Strategien, sondern können zusammen verwendet werden, um eine Preisstrategie zu erstellen, die Ihrem Unternehmen in einzigartiger Weise zugute kommt. Hier sind einige der häufigsten.

Wertbasierte Preisgestaltung

Wertbasierte Preisgestaltung bedeutet, dass Sie Ihre Preise so festlegen, dass sie widerspiegeln, was Ihre Kunden für den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung halten und bereit sind zu zahlen. Die Preise werden basierend auf Kundeninteressen und Daten festgelegt.

Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung

Eine wettbewerbsbasierte Preisstrategie liegt vor, wenn ein Unternehmen seine Preise auf der Grundlage seiner Wettbewerber festlegt. Diese Strategie nutzt Marktdaten, um die Preise im Einklang mit anderen ähnlichen Produkten auf den Märkten zu halten. Dies ist eine gute Preisstrategie, wenn das Unternehmen anfängt, aber es gibt nicht viel Raum für Wachstum. Langfristig kann es Ihren eigenen Wert untergraben, wenn Sie Ihren Preis an Ihren Mitbewerbern orientieren.

Preisabschöpfung

Preisabschöpfung ist, wenn Preise so hoch wie möglich angesetzt werden und dann im Laufe der Zeit sinken. Das Ziel ist es, die Spitze des Marktes zu „überfliegen“, bevor sie fallen gelassen werden, wenn das Produkt weniger beliebt ist. Es ist eine Strategie, die normalerweise nur mit bestimmten, normalerweise Markenprodukten funktioniert.

Dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung wird sich je nach Nachfrage nach oben und unten bewegen. Einige Branchen können mit ständig wechselnden Preisen davonkommen (z. B. Kraftstoffunternehmen oder Fluggesellschaften), aber es funktioniert nicht für abonnementbasierte Dienste, bei denen Kunden erwarten, einen bestimmten Betrag für einen bestimmten Zeitraum zu zahlen.

Kostenbasierende Preiswahl

Die kostenbasierte Preisgestaltung ist eine Strategie, die die Gesamtkosten für die Herstellung eines Produkts berücksichtigt und diesen einen Aufschlag hinzufügt, um den Gesamtpreis eines Produkts zu bestimmen. Dies ist eine der einfachsten Preisstrategien, aber als Geschäftsinhaber müssen Sie eine gute Vorstellung von den damit verbundenen Produktionskosten haben; alles von Materialien, Arbeit, Lagerung und Transport.

Penetrationspreise

Wenn Sie ein neues Unternehmen sind, das in einem hart umkämpften Markt beginnt, können Sie Penetration Pricing nutzen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Dies bedeutet im Wesentlichen, Ihre Waren zu einem viel niedrigeren Preis anzubieten als die Konkurrenz, um Verkäufe zu tätigen. Während dies eine gute Anfangsstrategie ist, um Marktanteile zu gewinnen, möchten Sie, dass die Kunden auch nach Abschluss des ursprünglichen Geschäfts treu bleiben.

Economy-Preise

Economy Pricing wird hauptsächlich von der Rohstoffgüterindustrie verwendet, um generische Waren für die Verbraucher attraktiver zu machen. Es soll Kunden das Gefühl geben, dass sie ein gutes Geschäft machen. Der Vorteil für das Unternehmen besteht darin, dass es die Preise niedriger hält als die Konkurrenz, dies aber durch die Anzahl der verkauften Einheiten ausgleicht.

Premium-Preise

Wenn es ein Gegenmodell zum Economy Pricing gäbe, wäre es das Premium Pricing. Eine Premium-Preisstrategie setzt ihre Preise hoch, um den Eindruck zu erwecken, dass das Produkt luxuriös oder hochwertig ist. Diese Preisstrategie basiert eher auf der Wahrnehmung des Werts eines Produkts als auf seinem tatsächlichen Wert.

Freemium-Preise

Diese Art der Preisstrategie wird häufig von Softwareunternehmen oder Apps verwendet. Unternehmen neigen dazu, eine kostenlose, aber eingeschränkte Version ihres Produkts anzubieten, in der Hoffnung, dass der Verbraucher im Laufe der Zeit auf die kostenpflichtige Version upgraden wird.

Wie wählen Sie die richtige Preisstrategie?

Wie oben erwähnt, gibt es keine einheitliche Preisstrategie für alle Unternehmen. Viele verschiedene Faktoren beeinflussen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bepreisen, daher sollten Sie eine Preisstrategie aufbauen, die auf Ihrem einzigartigen Unternehmen und Ihren Zielen basiert.

1. Schätzen Sie Ihren Wert

Sie sollten zunächst den Preis schätzen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung basierend auf Kosten, Markt, Nachfrage usw. erzielen könnte. Das Preispotenzial ist wichtig, da es Ihnen einen Ausgangspunkt gibt. Dies ist der Punkt, an dem Sie all die verschiedenen Dinge berücksichtigen müssen, die sich auf Ihren Preis auswirken könnten. geografische Besonderheiten, Inventar, Nachfrage, Informationen zu Wettbewerbern, Betriebskosten usw. Möglicherweise möchten Sie auch eine Marktanalyse durchführen und die ideale Preisspanne bestimmen, in die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung passen würde; 10€? 100€? 500€?

2. Kennen Sie Ihr Kundenprofil

Der zweite Schritt besteht darin, Ihre Kunden so gut zu verstehen, wie Sie Ihr Geschäft verstehen. Dieser Teil des Prozesses hilft Ihnen zu bestimmen, wer, was und warum Ihre Kunden Ihr Produkt kaufen werden, damit Sie eine Preisstrategie entwickeln können, die sie direkt anspricht.

Es ist hilfreich, beim Erstellen Ihrer Kundenpersönlichkeiten so spezifisch wie möglich zu sein, damit Sie sie nicht nur ansprechen, sondern ihr Geschäft im Laufe der Zeit halten. Dazu können Sie die Kunden, die Sie bereits haben, nach ihren spezifischen Schmerzpunkten fragen, damit Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihre Lösung sein kann. Forschung in dieser Phase ist entscheidend, um Ihre Kunden und ihre Wünsche zu verstehen.

3. Wettbewerber bewerten

Ihre Konkurrenten werden Ihnen helfen, Ihren Preispunkt herauszufinden, auch wenn Sie keine direkte, auf Konkurrenten basierende Strategie anwenden. Wählen Sie mindestens drei Wettbewerber aus, studieren Sie deren Preisstrategie und führen Sie eine Wettbewerbsanalyse der Stärken und Schwächen durch, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können – sei es, indem Sie Ihre Wettbewerber im Preis oder Wert schlagen (wertbasierte Preisstrategie).

4. Bestimmen Sie Ihre Geschäftsziele

Sie möchten ein Gleichgewicht zwischen dem Wert Ihres Produkts und Ihren Geschäftszielen finden. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihre Kunden einen fairen Preis erhalten, aber gleichzeitig Skalierbarkeit, Lead-Konvertierung und Rentabilität im Auge behalten müssen. Es ist schön und gut, nach neuen Kunden zu suchen, um Ihr Geschäft zu vergrößern, aber es ist auch wichtig, Ihre bestehenden Kunden zufrieden zu stellen. Die richtige Preisstrategie erfüllt im Idealfall beides und hilft Ihrem Unternehmen zu wachsen.

Beispiele für Preisstrategien

Streaming-Dienste

Streaming-Dienste wie Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime usw. berechnen alle einen sehr ähnlichen Betrag und verwenden alle das gleiche Preismodell – marktbasierte Preise – und bieten Zugang zu ihren Online-Plattformen und unbegrenzten Programmen. Da es so viele Streaming-Dienste gibt, die um Ihre Aufmerksamkeit drängen, ist eine wettbewerbsfähigere Strategie erforderlich, um auf diesem Markt relevant zu bleiben.

Da die Preise ungefähr zwischen 5 und 15 £ pro Monat liegen, bleiben Streaming-Dienste jetzt durch bessere Programme wettbewerbsfähig, was in gewisser Weise großartig ist, aber auch dazu geführt hat, dass die Leute mehrere Streaming-Dienste zusammenschustern müssen, um ihre Lieblingssendungen zu sehen.

Apple iPhone

Das iPhone ist ein großartiges Beispiel für Preisabschöpfung . Jedes Mal, wenn Apple eine neue Version seines legendären iPhones herausbringt, erhöhen sie den Preis so hoch wie möglich – manchmal weit über 1000 £ – und senken den Preis dann langsam, wenn neuere Versionen desselben Produkts seinen Platz einnehmen. Sie können auch mit Premium-Preisen davonkommen, weil die Marke Apple so bekannt und vertrauenswürdig ist. Einige Verbraucher geben gerne über 1000 £ für die neueste Version des iPhones aus, weil sie einen wahrgenommenen Status und Wert haben, den ihr Besitz mit sich bringt.

MC Donalds

McDonald's-Restaurants (und viele andere Fast-Food-Läden) neigen dazu, eine sogenannte Bundle-basierte Preisstrategie zu nutzen . Wenn Sie zur Theke gehen, werden Ihnen Bündel präsentiert; Burger, Pommes und Getränk zu einem Preis. Diese Bundles werden zu einem viel niedrigeren Preis verkauft als die Artikel, wenn sie einzeln gekauft werden, um Kunden zum Kauf der Bundles zu animieren. Je mehr Bundles verkauft werden, desto höher der Gewinn.