Cara Membuat Strategi Harga Menang + Contoh (2023)

Diterbitkan: 2023-03-14

Strategi penetapan harga menampilkan gambar

Dari semua hal yang harus dipikirkan pemilik bisnis saat membangun dan mengoperasikan perusahaan mereka, strategi penetapan harga yang solid adalah sesuatu yang cenderung tidak masuk dalam daftar prioritas. Tidak cukup banyak bisnis yang berpikir kritis tentang bagaimana (dan mengapa) menentukan harga produk atau layanan mereka, yang dapat menyebabkan uang tertinggal di atas meja atau membuat calon pelanggan menjauh jika harganya tidak tepat.

Strategi penetapan harga yang unggul dapat bertindak sebagai pengungkit pertumbuhan yang kuat — bahkan kenaikan 1% dalam harga pokok penjualan (HPP), penjualan unit, atau harga \penjualan asli dapat berdampak besar pada keuntungan Anda. Namun tidak ada aturan yang keras atau cepat dalam hal penetapan harga, dan sebagian besar bergantung pada persepsi pembeli, faktor industri eksternal, dan nilai produk. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk meluangkan waktu untuk memahami produk dan pelanggan Anda untuk menghasilkan strategi terbaik.

Artikel ini akan menguraikan semua yang perlu Anda ketahui tentang memilih strategi penetapan harga yang tepat, dan cara mencapai titik harga sempurna yang sangat penting (dan terkadang sulit dipahami).

Apa itu strategi penetapan harga?

Sederhananya, strategi penetapan harga adalah metodologi atau pertimbangan yang digunakan pemilik bisnis untuk menentukan harga produk atau layanan mereka secara efektif. Ada berbagai jenis strategi penetapan harga yang akan memberikan lebih banyak keuntungan tergantung pada apa yang Anda jual.

Bagaimana Anda memberi harga pada produk atau layanan Anda mengirimkan pesan kepada pelanggan Anda tentang seberapa besar Anda menghargai merek Anda, dan dapat menjadi hal pertama yang mendorong pelanggan menuju (atau menjauh dari) bisnis Anda. Strategi penetapan harga yang kuat akan memperkuat loyalitas pelanggan dan membantu Anda mencapai sasaran bisnis, oleh karena itu penting untuk memperhitungkannya dengan matang.

Manfaat dari strategi penetapan harga yang unggul

Ada banyak keuntungan menerapkan strategi penetapan harga yang efektif. Strategi penetapan harga yang buruk atau tidak fokus dapat membuat pelanggan menjauh atau memberi tahu mereka bahwa Anda tidak memiliki nilai atau kepercayaan pada produk Anda. Strategi penetapan harga yang unggul mengirimkan pesan.

Menjual kepercayaan pada merek Anda

Strategi penetapan harga yang baik akan memberi tahu pelanggan Anda bahwa Anda memiliki kepercayaan pada produk Anda dan mengetahui nilainya. Banyak strategi harga didasarkan pada persepsi, dan berapa banyak Anda menagih pelanggan Anda adalah salah satu indikator pertama tentang perasaan pribadi Anda tentang merek Anda.

Jika harganya terlalu rendah mungkin membuat orang bertanya-tanya mengapa dan mempertanyakan pembelian tersebut. Jika harga produk atau layanan terlalu tinggi, hal itu dapat membuat pelanggan potensial berhenti membeli. Harga yang tepat adalah harga yang terasa adil dan memenuhi harapan pelanggan.

Menentukan profitabilitas

Mencari tahu harga yang sempurna adalah kunci untuk menentukan profitabilitas. Strategi penetapan harga akan dapat memanfaatkan harga terbaik untuk pelanggan dan tujuan Anda.

Menarik pelanggan

Strategi penetapan harga yang baik dapat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis Anda. Jenis strategi penetapan harga seperti penetapan harga dinamis dan skimming (lihat di bawah) dapat membantu Anda menarik pelanggan baru. Pelanggan akan melihat harga Anda lebih rendah atau berubah dari waktu ke waktu yang mungkin mendorong mereka untuk membeli dengan melakukan kesepakatan sebelum harga naik kembali. Ini adalah salah satu cara strategi penetapan harga dapat secara langsung memengaruhi perilaku pelanggan.

Faktor apa saja yang mempengaruhi strategi harga?

Menemukan strategi penetapan harga yang tepat untuk bisnis Anda bukanlah urusan yang mudah. Ada banyak faktor eksternal yang dapat memengaruhi strategi penetapan harga yang perlu dipertimbangkan sebelum menentukan harga produk Anda.

Berbagai faktor yang mempengaruhi strategi penetapan harga

Fluktuasi permintaan

Salah satu faktor terbesar yang akan mempengaruhi harga produk Anda adalah permintaan di pasar. Jika ada banyak permintaan, Anda dapat memanfaatkannya dengan menurunkan harga untuk meningkatkan penjualan, atau menaikkannya saat permintaan berkurang — namun hal ini dapat merusak kepercayaan pelanggan.

Jika tidak ada permintaan besar, maka lebih sulit untuk memprediksi bagaimana kinerja produk Anda dan oleh karena itu mungkin yang terbaik adalah menjaga harga Anda tetap stabil, melacak penjualan Anda dan bereksperimen dengan titik harga di jalan. Dengan menggunakan rumus, bisnis dapat memprediksi bagaimana perubahan harga dapat memengaruhi permintaan pelanggan. Ini disebut elastisitas harga permintaan :

% Perubahan Kuantitas ÷ % Perubahan Harga = Elastisitas Harga dari Permintaan.

Formula ini dapat membantu pemilik bisnis memprediksi apakah produknya sensitif terhadap fluktuasi harga.

Kompetisi

Permintaan untuk produk Anda juga terkait dengan pesaing Anda. Di pasar yang sangat kompetitif, sebaiknya pertahankan harga Anda sesuai dengan pesaing Anda kecuali Anda memiliki monopoli. Jika pelanggan menganggap nilai produk Anda sama dengan pesaing Anda, Anda bisa rugi besar jika mereka memutuskan untuk menurunkan harganya. Jika harga Anda sangat berbeda dari produk serupa, Anda mungkin juga kesulitan untuk memenangkan pelanggan.

Kesetiaan pelanggan

Membangun loyalitas pelanggan adalah salah satu cara terbaik untuk mengembangkan bisnis Anda, mengonversi pelanggan baru, dan melakukan penjualan; tapi itu tidak mudah. Bagaimana Anda memberi harga pada produk Anda akan memengaruhi bagaimana pelanggan Anda memandang merek Anda. Pelanggan yang sangat setia tidak akan berkeringat terlalu banyak jika Anda menaikkan harga karena alasan apa pun, tetapi jangan menganggap itu berarti mereka akan tetap setia kepada Anda jika ada kesepakatan yang lebih baik. Harga hanyalah salah satu dari banyak faktor yang akan membuat pelanggan Anda senang dan menarik pelanggan baru.

Nilai produk/jasa

Salah satu faktor tersebut adalah nilai produk/jasa Anda. Seberapa besar Anda menghargai bisnis Anda harus tercermin dalam harganya. Penting bagi Anda untuk dapat membenarkan penjualan dengan harga yang Anda tetapkan tanpa mengorbankan

Harga pokok penjualan (COGS)

Untuk mendapat untung, Anda perlu memastikan bahwa Anda membebankan produk Anda lebih dari biaya untuk membuatnya. COGS akan memainkan peran sentral dalam strategi penetapan harga Anda. Satu-satunya saat Anda ingin menjual produk Anda dengan harga kurang dari biaya produksinya adalah dengan menciptakan "pemimpin kerugian" - ini adalah cara untuk mendorong penjualan dengan menjual produk dengan harga diskon yang sangat besar. Namun tidak berkelanjutan dalam jangka panjang.

Masalah rantai pasokan

Anda tidak pernah tahu apa yang bisa terjadi, dan setelah tahun 2020 kita semua sangat menyadari betapa cepatnya gangguan dapat mengubah jalan hidup dan bisnis kita. Masalah di sepanjang rantai pasokan dapat memengaruhi strategi harga Anda dalam semalam. Cara untuk menyiasatinya adalah dengan bekerja sama dengan banyak distributor dan gudang sehingga Anda tidak sepenuhnya bergantung pada satu atau dua perusahaan. Meski begitu, Anda mungkin perlu menyesuaikan strategi penetapan harga dengan cepat, jadi penting untuk mempersiapkan segala kemungkinan agar bisnis Anda terus berkembang.

Jenis strategi penetapan harga

Ada banyak jenis strategi penetapan harga yang akan menguntungkan jenis bisnis dan industri tertentu. Mereka juga bukan strategi yang berdiri sendiri, tetapi dapat digunakan bersama untuk membuat strategi penetapan harga yang menguntungkan bisnis Anda secara unik. Berikut adalah beberapa yang paling umum.

Penetapan harga berbasis nilai

Penetapan harga berbasis nilai adalah ketika Anda menetapkan harga untuk mencerminkan apa yang menurut pelanggan Anda layak untuk produk atau layanan Anda dan bersedia membayar. Harga ditetapkan berdasarkan minat dan data pelanggan.

Penetapan harga berbasis persaingan

Strategi penetapan harga berbasis persaingan adalah ketika bisnis menetapkan harga mereka berdasarkan pesaing mereka. Strategi ini memanfaatkan data pasar untuk menjaga harga sejalan dengan produk serupa lainnya di pasar. Ini adalah strategi penetapan harga yang bagus ketika bisnis baru dimulai, tetapi tidak ada banyak ruang untuk pertumbuhan. Dalam jangka panjang mendasarkan harga Anda pada pesaing Anda dapat merusak nilai Anda sendiri.

Skimming harga

Skimming harga adalah ketika harga ditetapkan setinggi mungkin dan kemudian menurun seiring waktu. Tujuannya adalah untuk "melewati" pasar paling atas sebelum menjatuhkannya karena produk menjadi kurang populer. Ini adalah strategi yang biasanya hanya berhasil dengan produk tertentu, biasanya bermerek.

Penetapan harga dinamis

Penetapan harga dinamis akan bergerak naik turun berdasarkan permintaan. Beberapa industri dapat lolos dengan harga yang terus berubah (seperti perusahaan bahan bakar atau maskapai penerbangan) tetapi tidak akan berfungsi untuk layanan berbasis langganan di mana pelanggan mengharapkan untuk membayar jumlah tertentu untuk jangka waktu tertentu.

Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan harga berbasis biaya adalah strategi yang memperhitungkan total biaya pembuatan suatu produk dan menambahkan markup ke dalamnya untuk menentukan harga keseluruhan suatu produk. Ini adalah salah satu strategi penetapan harga yang paling mudah tetapi sebagai pemilik bisnis Anda harus memiliki gagasan bagus tentang biaya produksi yang terlibat; segala sesuatu dari bahan, tenaga kerja, pergudangan dan transportasi.

Penetrasi harga

Saat Anda memulai bisnis baru di pasar yang sangat kompetitif, Anda mungkin menggunakan penetapan harga penetrasi untuk membuka pintu. Ini pada dasarnya menawarkan barang Anda dengan harga yang jauh lebih rendah daripada kompetisi untuk melakukan penjualan. Meskipun ini adalah strategi awal yang baik untuk merebut pangsa pasar, Anda ingin pelanggan tetap setia setelah kesepakatan awal selesai.

Harga ekonomi

Penetapan harga ekonomi sebagian besar digunakan oleh industri barang komoditas untuk membuat barang generik lebih menarik bagi konsumen. Ini dirancang untuk membuat pelanggan merasa mendapatkan penawaran yang bagus. Manfaat bagi bisnis ini adalah mempertahankan harga lebih rendah daripada pesaing tetapi mengimbanginya dengan jumlah unit yang terjual.

Harga premium

Jika ada model yang berlawanan dengan harga ekonomi, itu adalah harga premium. Strategi penetapan harga premium menetapkan harga yang tinggi untuk memberikan kesan bahwa produk tersebut mewah atau bernilai tinggi. Strategi penetapan harga ini lebih didasarkan pada persepsi nilai suatu produk, daripada nilai sebenarnya.

Harga Freemium

Jenis strategi penetapan harga ini sering digunakan oleh perusahaan perangkat lunak atau aplikasi. Bisnis akan cenderung menawarkan versi gratis namun terbatas dari produknya, dengan harapan seiring berjalannya waktu konsumen akan mengupgrade ke versi berbayar.

Bagaimana Anda memilih strategi penetapan harga yang tepat?

Seperti disebutkan di atas, tidak ada strategi penetapan harga satu ukuran untuk semua untuk semua bisnis. Banyak faktor berbeda yang akan memengaruhi cara Anda menentukan harga produk atau layanan sehingga Anda ingin membangun strategi penetapan harga berdasarkan bisnis dan sasaran unik Anda.

1. Perkirakan nilai Anda

Anda pertama-tama ingin memperkirakan harga produk atau layanan Anda dapat dibuat berdasarkan biaya, pasar, permintaan, dll. Potensi harga penting karena akan memberi Anda titik awal. Inilah saatnya Anda perlu mempertimbangkan semua hal berbeda yang dapat memengaruhi harga Anda; spesifik geografis, inventaris, permintaan, informasi pesaing, biaya operasi, dll. Anda juga mungkin ingin melakukan analisis pasar dan menentukan kisaran harga ideal yang sesuai dengan produk/layanan Anda; £10? £100? £500?

2. Ketahui profil pelanggan Anda

Langkah kedua adalah memahami pelanggan Anda sebaik Anda memahami bisnis Anda. Bagian dari proses ini akan membantu Anda menentukan siapa, apa, dan mengapa pelanggan Anda akan membeli produk Anda sehingga Anda dapat membangun strategi penetapan harga yang secara langsung menargetkan mereka.

Ini membantu untuk sespesifik mungkin saat Anda membuat persona pelanggan Anda sehingga Anda tidak hanya menargetkan mereka tetapi juga mempertahankan bisnis mereka dari waktu ke waktu. Untuk melakukan ini, Anda dapat bertanya kepada pelanggan yang sudah Anda miliki tentang masalah khusus mereka sehingga produk/layanan Anda dapat menjadi solusi mereka. Penelitian selama fase ini sangat penting untuk memahami pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan.

3. Evaluasi pesaing

Pesaing Anda akan membantu Anda mengetahui titik harga Anda bahkan jika Anda tidak akan menggunakan strategi berbasis pesaing langsung. Pilih setidaknya tiga pesaing, pelajari strategi penetapan harga mereka dan lakukan analisis pesaing tentang kekuatan dan kelemahan mereka yang dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda — apakah itu dengan mengalahkan pesaing Anda dalam harga atau nilai (strategi penetapan harga berbasis nilai).

4. Tentukan tujuan bisnis Anda

Anda ingin mencapai keseimbangan antara nilai produk dan tujuan bisnis Anda. Penting untuk memastikan bahwa pelanggan Anda mendapatkan harga yang wajar tetapi pada saat yang sama perlu tetap mempertimbangkan skalabilitas, konversi prospek, dan profitabilitas. Tidak apa-apa untuk mengejar pelanggan baru untuk meningkatkan skala bisnis Anda, tetapi penting juga untuk membuat pelanggan Anda yang sudah ada senang juga. Strategi penetapan harga yang tepat idealnya akan melakukan keduanya dan membantu bisnis Anda berkembang.

Contoh Strategi Harga

Layanan streaming

freestocks-11SgH7U6TmI-unsplash

Layanan streaming seperti Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime, dll semuanya mengenakan biaya yang sangat mirip dan semuanya menggunakan model harga yang sama — harga berbasis pasar — ​​yang menawarkan akses ke platform online mereka dan pemrograman tak terbatas. Karena ada begitu banyak layanan streaming yang berdesak-desakan untuk mendapatkan perhatian Anda, diperlukan strategi yang lebih kompetitif agar tetap relevan di pasar ini.

Dengan harga tetap kira-kira antara £5 dan £15 per bulan, layanan streaming sekarang tetap kompetitif melalui pemrograman yang lebih baik, yang bagus dalam beberapa hal, tetapi juga menyebabkan orang harus menggabungkan beberapa layanan streaming untuk menonton acara favorit mereka.

iPhone apel

iPhone apel

IPhone adalah contoh yang bagus dari skimming harga . Setiap kali Apple merilis versi baru iPhone ikonik mereka, mereka menaikkan harga setinggi mungkin — terkadang lebih dari £1000 — dan kemudian menurunkan harga secara perlahan saat versi yang lebih baru dari produk yang sama menggantikannya. Mereka juga bisa lolos dengan harga premium karena merek Apple sudah begitu terkenal dan terpercaya. Beberapa konsumen dengan senang hati membelanjakan lebih dari £1000 untuk iPhone versi terbaru karena persepsi status dan nilai yang dimilikinya.

McDonalds

thabang-MRX9wQk4w7A-unsplash

Restoran McDonald's (dan banyak tempat makan cepat saji lainnya) cenderung memanfaatkan apa yang disebut strategi penetapan harga berbasis bundel . Saat Anda berjalan ke konter, Anda akan diberikan bundel; burger, kentang goreng, dan minuman dengan satu harga. Bundel ini akan dijual dengan harga yang jauh lebih rendah daripada barang jika dibeli secara individual untuk mendorong pelanggan membeli bundel tersebut. Semakin banyak bundel yang terjual, semakin tinggi keuntungannya.