如何制定成功的定價策略 + 示例 (2023)

已發表: 2023-03-14

定價策略特色圖片

在企業主在建立和運營公司時必須考慮的所有事情中,可靠的定價策略往往排在優先事項列表之外。 沒有足夠多的企業批判性地思考如何(以及為什麼)為他們的產品或服務定價,這可能會導致錢被留在桌面上,或者如果價格不合適則將潛在客戶拒之門外。

成功的定價策略可以作為強大的增長槓桿——即使銷售成本 (COGS)、單位銷售額或原始銷售價格增加 1%也會對您的利潤產生重大影響。 然而,在定價方面並沒有硬性規定,其中很大一部分取決於購物者的看法、外部行業因素和產品價值。 這就是為什麼花時間了解您的產品和客戶以提出最佳策略至關重要的原因。

本文將分解您需要了解的有關選擇正確定價策略的所有信息,以及如何確定最重要(有時難以捉摸)的完美價格點。

什麼是定價策略?

簡而言之,定價策略是企業主用來有效為其產品或服務定價的一種方法或考慮因素。 有多種類型的定價策略會根據您銷售的產品帶來更多好處。

您如何為產品或服務定價會向客戶傳達您對品牌的重視程度,這可能是促使客戶轉向(或遠離)您的業務的第一件事。 強有力的定價策略將鞏固客戶忠誠度並幫助您實現業務目標,這就是為什麼經過深思熟慮的定價策略很重要。

制勝定價策略的好處

實施有效的定價策略有很多優勢。 糟糕或不集中的定價策略可能會把客戶趕走,或者告訴他們你對你的產品沒有價值或信心。 成功的定價策略會傳遞信息。

銷售對您品牌的信心

一個好的定價策略會告訴你的客戶你對你的產品有信心並且知道它的價值。 很多價格策略都是基於感知,你向客戶收取多少費用是衡量你個人對品牌感受的首要指標之一。

如果它的價格太低,可能會讓人們想知道為什麼並質疑購買。 如果產品或服務定價過高,可能會阻止潛在客戶購買。 合適的價格是一種感覺公平並滿足客戶期望的價格。

決定盈利能力

找出完美的價格是決定盈利能力的關鍵。 定價策略將能夠為您的客戶和您的目標提供最優惠的價格。

吸引顧客

良好的定價策略可以幫助您發展業務。 動態定價和略讀法(見下文)等定價策略類型可以幫助您吸引新客戶。 客戶會看到您的價格降低或隨著時間的推移而變化,這可能會鼓勵他們在價格再次回升之前通過交易來購買。 這是定價策略可以直接影響客戶行為的一種方式。

影響價格策略的因素有哪些?

為您的企業找到合適的定價策略並不是一件簡單的事情。 有很多外部因素會影響定價策略,在為產品定價之前需要考慮這些因素。

影響定價策略的各種因素

波動的需求

影響產品價格的最大因素之一是市場需求。 如果有很多需求,您可以通過降低價格來增加銷售額,或者在需求減少時提高價格來利用這一點——但這可能會損害客戶的信任。

如果沒有大量需求,那麼就很難預測您的產品將如何表現,因此最好保持價格穩定,跟踪您的銷售情況並試驗未來的價格點。 使用公式,企業可以預測價格變化如何影響客戶需求。 這稱為需求價格彈性

數量變化百分比 ÷ 價格變化百分比 = 需求價格彈性。

這個公式可以幫助企業主預測他們的產品是否對價格波動敏感。

競賽

對您產品的需求也與您的競爭有關。 在競爭激烈的市場中,除非您擁有壟斷地位,否則最好讓您的價格與您的競爭對手保持一致。 如果客戶認為您產品的價值與您的競爭對手相同,那麼如果他們決定降價,您可能會損失慘重。 如果您的價格與同類產品相差很大,您可能也很難贏得客戶。

客戶忠誠度

建立客戶忠誠度是發展業務、轉化新客戶和進行銷售的最佳方式之一; 但這並不容易。 您如何為產品定價將影響客戶對您品牌的看法。 如果您出於任何原因提高價格,高度忠誠的客戶不會擔心太多,但不要認為這意味著如果出現更好的交易,他們將保持對您的忠誠。 價格只是讓您的客戶滿意並吸引新客戶的眾多因素之一。

產品/服務價值

其中一個因素是您的產品/服務的價值。 您對業務的重視程度應反映在其價格中。 重要的是您能夠在不犧牲的情況下以您設定的價格證明銷售的合理性

銷貨成本 (COGS)

為了賺取利潤,您需要確保對產品收取的費用高於創建產品的成本。 COGS 將在您的定價策略中發揮核心作用。 唯一一次你想要以低於生產成本的價格銷售你的產品,那就是創建一個“虧損領導者”——這是一種通過以極低的折扣率銷售產品來激勵銷售的方法。 但從長遠來看,這是不可持續的。

供應鏈問題

你永遠不知道會發生什麼,而在 2020 年之後,我們都非常清楚中斷可以多快地改變我們的生活和業務進程。 供應鏈上的問題可能會在一夜之間影響您的價格策略。 解決這個問題的方法是與多家分銷商和倉庫合作,這樣您就不會完全依賴一兩家公司。 即便如此,您可能需要快速調整定價策略,因此為任何可能發生的情況做好準備以保持業務增長非常重要。

定價策略的類型

有許多類型的定價策略將使某些類型的企業和行業受益。 它們也不是獨立的策略,但可以一起使用來創建一個對您的業務有獨特好處的定價策略。 以下是一些最常見的。

基於價值的定價

基於價值的定價是指您設定價格以反映客戶認為您的產品或服務的價值並願意支付的價格。 價格是根據客戶的興趣和數據設定的。

基於競爭的定價

基於競爭的定價策略是指企業根據競爭對手設定價格。 該策略利用市場數據使價格與市場上其他類似產品保持一致。 當業務剛剛起步但增長空間不大時,這是一個很好的定價策略。 從長遠來看,將你的價格建立在你的競爭對手身上可能會損害你自己的價值。

略讀價格

略讀價格是指將價格設定得盡可能高,然後隨著時間的推移而降低。 目的是在產品變得不那麼受歡迎之前“掠過”市場的頂端。 這種策略通常只適用於某些通常是名牌產品。

動態定價

動態定價將根據需求上下波動。 有些行業可以通過不斷變化的價格(例如燃料公司或航空公司)逃脫懲罰,但它不適用於客戶希望在一段時間內支付一定金額的基於訂閱的服務。

基於成本的定價

基於成本的定價是一種策略,該策略將製造產品的總成本考慮在內,並為其添加加價以確定產品的總體價格。 這是最直接的定價策略之一,但作為企業主,您必須對所涉及的生產成本有一個很好的了解; 從材料、勞動力、倉儲和運輸的一切。

滲透定價

當您是在競爭激烈的市場中起步的新企業時,您可能會使用滲透定價來涉足市場。 這實質上是以比競爭對手低得多的價格提供您的商品以進行銷售。 雖然這是獲取市場份額的良好初始策略,但您希望客戶在初始交易結束後保持忠誠度。

經濟定價

商品行業主要使用經濟定價來使普通商品對消費者更具吸引力。 它旨在讓客戶覺得他們得到了一筆划算的交易。 對企業的好處是它保持價格低於競爭對手,但可以通過銷售的單位數量來彌補。

保費定價

如果有與經濟定價相反的模式,那就是溢價定價。 溢價定價策略將其價格定得很高,給人以產品奢華或高價值的印象。 這種定價策略更多地基於對產品價值的感知,而不是其實際價值。

免費增值定價

這種定價策略通常被軟件公司或應用程序使用。 企業往往會提供免費但有限的產品版本,希望隨著時間的推移消費者會升級到付費版本。

如何選擇合適的定價策略?

如上所述,沒有適用於所有企業的千篇一律的定價策略。 許多不同的因素會影響您為產品或服務定價的方式,因此您希望根據您獨特的業務和目標制定定價策略。

1.估計你的價值

您首先要根據成本、市場、需求等來估算您的產品或服務的價格。定價潛力很重要,因為它會給您一個起點。 這就是您需要考慮所有可能影響價格的不同因素的時候; 地理細節、庫存、需求、競爭對手信息、運營成本等。您可能還需要進行市場分析並確定您的產品/服務適合的理想價格範圍; 10英鎊? 100 英鎊? 500 英鎊?

2.了解您的客戶資料

第二步是了解您的客戶以及您了解您的業務。 該過程的這一部分將幫助您確定您的客戶將購買您的產品的對象、內容和原因,以便您可以製定直接針對他們的定價策略。

在創建客戶角色時,盡可能具體是有幫助的,這樣您不僅可以瞄准他們,還可以隨著時間的推移保留他們的業務。 為此,您可以向您已有的客戶詢問他們的具體痛點,以便您的產品/服務可以成為他們的解決方案。 此階段的研究對於了解您的客戶及其需求至關重要。

3.評估競爭對手

即使您不打算使用直接基於競爭對手的策略,您的競爭對手也會幫助您確定價格點。 選擇至少三個競爭對手,研究他們的定價策略並對他們的優勢和劣勢進行競爭對手分析,您可以利用這些優勢和劣勢——無論是在價格還是價值上擊敗競爭對手(基於價值的定價策略)。

4. 確定您的業務目標

您希望在產品價值和業務目標之間取得平衡。 確保您的客戶獲得公平的價格很重要,但同時需要牢記可擴展性、潛在客戶轉化率和盈利能力。 追求新客戶以擴展業務固然很好,但讓現有客戶滿意也很重要。 正確的定價策略將理想地做到這兩點並幫助您的業務增長。

價格策略示例

流媒體服務

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Netflix、Hulu、Disney+、Amazon Prime 等流媒體服務收取的費用非常相似,並且都使用相同的定價模式——基於市場的定價——提供對他們的在線平台的訪問和無限制的節目。 由於有如此多的流媒體服務爭先恐後地吸引您的注意力,因此需要更具競爭力的策略才能在這個市場中保持相關性。

由於價格大約保持在每月 5 英鎊到 15 英鎊之間,流媒體服務現在通過更好的節目保持競爭力,這在某些方面很棒,但也導致人們不得不拼湊多個流媒體服務來觀看他們最喜歡的節目。

蘋果手機

蘋果手機

iPhone 是撇脂定價的一個很好的例子。 每次 Apple 發布其標誌性 iPhone 的新版本時,他們都會將價格標得盡可能高——有時甚至超過 1000 英鎊——然後隨著同一產品的更新版本取而代之,慢慢降低價格。 他們還能夠通過溢價逃脫懲罰,因為 Apple 品牌如此知名和值得信賴。 一些消費者樂於花費超過 1000 英鎊購買最新版本的 iPhone,因為擁有它所帶來的感知地位和價值。

麥當勞

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麥當勞餐廳(以及許多其他快餐連鎖店)傾向於利用所謂的基於捆綁的定價策略。 當您走到櫃檯時,您會看到包裹; 漢堡、薯條和飲料同價。 如果單獨購買,這些捆綁包將以比商品低得多的價格出售,以鼓勵顧客購買捆綁包。 銷售的捆綁包越多,利潤就越高。