成功する価格戦略を作成する方法 + 例 (2023)

公開: 2023-03-14

価格戦略のアイキャッチ画像

事業主が会社を構築して運営する際に考えなければならないすべてのことの中で、堅実な価格戦略は優先事項のリストから外れがちです。 製品やサービスの価格設定方法 (およびその理由) について批判的に考える企業が十分にないため、価格が適切でない場合、お金が無駄になったり、潜在的な顧客を遠ざけたりする可能性があります。

成功する価格設定戦略は、強力な成長レバーとして機能します。売上原価 (COGS)、販売台数、または元の販売価格が1% 増加しただけでも、収益に大きな影響を与える可能性があります。 ただし、価格設定に関して厳格なルールや厳格なルールはなく、その多くは買い物客の認識、外部の業界要因、および製品の価値に依存します。 そのため、時間をかけて製品と顧客を理解し、最善の戦略を立てることが重要です。

この記事では、適切な価格設定戦略を選択するために知っておく必要があるすべてのことと、その非常に重要な (そして時にはとらえどころのない) 完璧な価格帯にたどり着く方法について詳しく説明します.

価格戦略とは何ですか?

簡単に言えば、価格戦略とは、事業主が製品やサービスの価格を効果的に設定するために使用する方法論または考慮事項です。 販売するものに応じて、より多くの利点を持つさまざまな種類の価格戦略があります。

製品やサービスの価格設定は、ブランドの価値を示すメッセージを顧客に送信し、顧客をビジネスに向かわせる (または遠ざける) 最初の要因になる可能性があります。 強力な価格戦略は、顧客の忠誠心を固め、ビジネス目標を達成するのに役立ちます。そのため、慎重に計算することが重要です。

成功する価格戦略の利点

効果的な価格戦略を実施することには多くの利点があります。 不適切または的を絞っていない価格設定戦略は、顧客を遠ざけたり、製品に価値や信頼がないことを伝えたりする可能性があります。 成功する価格戦略はメッセージを送信します。

ブランドへの信頼を売る

優れた価格戦略は、製品に自信があり、その価値を知っていることを顧客に伝えます。 多くの価格戦略は認識に基づいており、顧客にいくら請求するかは、ブランドについて個人的にどのように感じているかを示す最初の指標の 1 つです。

価格が低すぎると、人々は理由を知り、購入に疑問を抱く可能性があります。 商品やサービスの価格が高すぎると、潜在的な顧客が購入を控える可能性があります。 適切な価格とは、公正に感じられ、顧客の期待に応える価格です。

収益性を決定する

完璧な価格を把握することは、収益性を判断するための鍵です。 価格戦略により、顧客と目標に最適な価格を活用できます。

集客

優れた価格戦略は、ビジネスの成長に役立ちます。 動的価格設定やスキミング (以下を参照) などの価格戦略の種類は、新しい顧客を引き付けるのに役立ちます。 顧客は、時間の経過とともに価格が下がったり変化したりすることを確認します。これにより、価格が再び上昇する前に取引に飛びついて購入するよう促される可能性があります。 これは、価格戦略が顧客の行動に直接影響を与える 1 つの方法です。

価格戦略に影響を与える要因は何ですか?

ビジネスに適した価格戦略を見つけることは、簡単なことではありません。 製品の価格を設定する前に、価格戦略に影響を与える可能性のある多くの外的要因を考慮する必要があります。

価格戦略に影響を与えるさまざまな要因

変動する需要

製品の価格に影響を与える最大の要因の 1 つは、市場での需要です。 需要が多い場合は、価格を下げて売り上げを伸ばすか、需要が減るにつれて価格を上げることで、それを利用できますが、これは顧客の信頼を損なう可能性があります.

大きな需要がない場合は、製品のパフォーマンスを予測するのが難しくなるため、価格を安定させ、販売を追跡し、今後の価格帯を試してみるのが最善かもしれません. 企業は公式を使用して、価格の変化が顧客の需要にどのように影響するかを予測できます。 これを需要の価格弾力性と呼びます。

数量の変化率 ÷ 価格の変化率 = 需要の価格弾力性。

この式は、事業主が製品が価格変動の影響を受けやすいかどうかを予測するのに役立ちます。

コンペ

あなたの製品に対する需要は、競合他社にも関連しています。 競争の激しい市場では、独占していない限り、価格を競争に合わせて維持するのが最善です. 顧客が競合他社と同じようにあなたの製品の価値を認識している場合、彼らが価格を下げることを決定した場合、あなたは大きな損失を被る可能性があります. 価格が同様の製品と大幅に異なる場合、顧客を獲得するのにも苦労する可能性があります.

カスタマー・ロイヤルティ

顧客ロイヤルティを構築することは、ビジネスを成長させ、新規顧客を獲得し、売上を上げるための最良の方法の 1 つです。 しかし、それは簡単ではありません。 製品の価格設定は、顧客がブランドを認識する方法に影響を与えます。 何らかの理由で価格を上げても、非常に忠実な顧客はそれほど汗をかくことはありませんが、より良い取引が行われた場合に彼らがあなたに忠実であり続けるという意味にとらないでください. 価格は、顧客を満足させ、新しい顧客を引き付ける多くの要因の 1 つにすぎません。

商品・サービスの価値

それらの要因の 1 つは、製品/サービスの価値です。 あなたのビジネスをどれだけ評価するかは、その価格に反映されるべきです。 犠牲にすることなく、設定した価格で販売を正当化できることが重要です

売上原価 (COGS)

利益を上げるためには、製品を作成するのにかかった費用以上の料金を製品に請求していることを確認する必要があります。 COGS は、価格戦略において中心的な役割を果たします。 生産コストよりも安い価格で製品を販売したい唯一のケースは、「ロス リーダー」を作成することです。これは、製品を大幅な割引率で販売することによって販売を促進する方法です。 ただし、長期的には持続可能ではありません。

サプライチェーンの問題

何が起こるかわかりません。2020 年以降、私たちは混乱が私たちの生活やビジネスの進路をいかに急速に変えるかを十分に認識しています。 サプライ チェーンに沿った問題は、一晩で価格戦略に影響を与える可能性があります。 これを回避する方法は、1 つまたは 2 つの会社に完全に依存しないように、複数のディストリビューターや倉庫と連携することです。 それでも、価格戦略を迅速に調整する必要がある場合があるため、ビジネスを成長させ続けるためには、あらゆる不測の事態に備えておくことが重要です。

価格戦略の種類

特定のタイプのビジネスや業界に利益をもたらす多くのタイプの価格戦略があります。 また、これらはスタンドアロンの戦略ではありませんが、一緒に使用して、ビジネスに独自の利益をもたらす価格戦略を作成できます. 最も一般的なもののいくつかを次に示します。

価値ベースの価格設定

価値ベースの価格設定とは、顧客が製品やサービスの価値を考え、喜んで支払うものを反映するように価格を設定することです。 価格は、顧客の関心とデータに基づいて設定されます。

競争に基づく価格設定

競争に基づく価格設定戦略は、企業が競合他社に基づいて価格を設定する場合です。 この戦略は、市場データを活用して、市場に出回っている他の同様の製品と価格を一致させます。 これは、ビジネスが始まったばかりの場合の優れた価格設定戦略ですが、成長の余地はあまりありません. 長期的には、競合他社に基づいて価格を設定すると、自社の価値が損なわれる可能性があります。

価格スキミング

価格スキミングとは、価格が可能な限り高く設定され、時間の経過とともに減少することです。 その目的は、製品の人気が低下するにつれてそれらを落とす前に、市場の一番上を「すくい取る」ことです。 これは通常、特定の、通常はブランド名の製品でのみ機能する戦略です。

動的価格設定

動的価格設定は、需要に基づいて上下します。 一部の業界 (燃料会社や航空会社など) は、絶えず変化する価格を回避できますが、顧客が一定期間一定の金額を支払うことを期待するサブスクリプション ベースのサービスではうまくいきません。

コストベースの価格設定

コストベースの価格設定は、製品を製造するための総コストを考慮し、それに値上げを加えて製品の全体的な価格を決定する戦略です。 これは最も簡単な価格設定戦略の 1 つですが、事業主として、関連する生産コストをよく理解しておく必要があります。 材料、労働力、倉庫保管、輸送のすべて。

浸透価格

競争の激しい市場で新規事業を開始する場合は、浸透価格を使用して足を踏み入れることがあります。 これは本質的に、販売を行うために競合他社よりもはるかに低い価格で商品を提供することです. これは市場シェアを獲得するための優れた初期戦略ですが、最初の取引が終わった後も顧客に忠実であり続けてもらいたいと考えています。

エコノミー料金

エコノミー価格設定は、一般的な商品を消費者にとってより魅力的にするために、主に商品業界で使用されています。 お客様がお得に感じられるように設計されています。 ビジネスにとっての利点は、競合他社よりも価格を低く抑えながら、販売台数で補うことです。

プレミアム料金

エコノミープライシングの逆モデルがあるとすれば、それはプレミアムプライシングです。 プレミアム価格戦略は、製品が豪華または高価値であるという印象を与えるために、価格を高く設定します。 この価格設定戦略は、製品の実際の価値よりも、製品の価値の認識に基づいています。

フリーミアム価格

このタイプの価格戦略は、ソフトウェア会社やアプリでよく使用されます。 企業は、時間の経過とともに消費者が有料バージョンにアップグレードすることを期待して、製品の無料で限定されたバージョンを提供する傾向があります.

適切な価格戦略をどのように選択しますか?

前述のように、すべてのビジネスに万能の価格戦略はありません。 多くのさまざまな要因が製品やサービスの価格設定に影響を与えるため、独自のビジネスと目標に基づいて価格設定戦略を構築する必要があります.

1. 自分の価値を見積もる

まず、コスト、市場、需要などに基づいて、製品またはサービスの価格を見積もる必要があります。価格設定の可能性は、出発点となるため重要です。 これは、価格に影響を与える可能性のあるさまざまなことをすべて考慮に入れる必要があるときです。 地理的な詳細、在庫、需要、競合他社の情報、運用コストなど。また、市場分析を実施して、製品/サービスが適合する理想的な価格帯を決​​定することもできます。 10ポンド? 100ポンド? 500ポンド?

2. 顧客プロファイルを知る

2 番目のステップは、ビジネスを理解するだけでなく、顧客を理解することです。 プロセスのこの部分は、顧客が製品を購入するのは誰で、何を、なぜ購入するのかを判断するのに役立ちます。これにより、顧客を直接ターゲットにした価格戦略を構築できます。

顧客のペルソナを作成するときは、できるだけ具体的にすることで、顧客をターゲットにするだけでなく、長期にわたって顧客のビジネスを維持することができます。 これを行うには、既に抱えている顧客に特定の問題点について尋ねて、製品/サービスが顧客のソリューションになるようにします。 この段階での調査は、顧客と顧客が何を望んでいるのかを理解するために不可欠です。

3. 競合他社を評価する

競合他社に直接基づく戦略を使用しない場合でも、競合他社は価格を把握するのに役立ちます。 少なくとも 3 つの競合他社を選択し、価格戦略を研究し、競合他社の強みと弱みを分析して、価格または価値で競合他社を打ち負かすことができます (価値ベースの価格戦略)。

4. ビジネス目標を決定する

製品の価値とビジネス目標のバランスを取りたいと考えています。 顧客が公正な価格を得ていることを確認することが重要ですが、同時に、スケーラビリティ、リード コンバージョン、および収益性を念頭に置く必要があります。 ビジネスを拡大するために新規顧客を獲得するのは良いことですが、既存の顧客を満足させ続けることも重要です。 適切な価格設定戦略は、理想的には両方を実現し、ビジネスの成長に役立ちます.

価格戦略の例

ストリーミング サービス

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Netflix、Hulu、Disney+、Amazon Prime などのストリーミング サービスはすべて非常に類似した金額を請求し、すべて同じ価格モデル (市場ベースの価格設定) を使用して、オンライン プラットフォームと無制限の番組へのアクセスを提供します。 非常に多くのストリーミング サービスがあなたの注目を集めているため、この市場で関連性を維持するには、より競争力のある戦略が必要です。

価格は月額約 5 ポンドから 15 ポンドにとどまっているため、ストリーミング サービスはプログラミングの改善によって競争力を維持しています。

アップルのiPhone

アップルのiPhone

iPhone は価格スキミングの良い例です。 Apple がアイコニックな iPhone の新しいバージョンをリリースするたびに、価格を可能な限り高く設定し (時には 1000 ポンドをはるかに超えることもあります)、同じ製品の新しいバージョンが登場するにつれて、価格をゆっくりと下げていきます。 また、Apple ブランドは非常によく知られており、信頼されているため、プレミアム価格を設定することもできます。 一部の消費者は、最新バージョンの iPhone に 1,000 ポンド以上を費やすことを喜んでいます。これは、iPhone を所有することで得られるステータスと価値が認識されているためです。

マクドナルド

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マクドナルドのレストラン (および他の多くのファストフード店) は、いわゆるバンドルベースの価格設定戦略を活用する傾向があります。 カウンターまで歩くと、バンドルが表示されます。 ハンバーガー、フライドポテト、ドリンクが 1 つの価格で。 これらのバンドルは、顧客にバンドルの購入を促すために、個別に購入した場合よりもはるかに低い価格で販売されます。 販売されたバンドルが多いほど、利益が高くなります。