Cómo crear una estrategia de precios ganadora + ejemplos (2023)

De todas las cosas en las que los dueños de negocios tienen que pensar al construir y operar su empresa, una estrategia de precios sólida es algo que tiende a caer en la lista de prioridades. No hay suficientes empresas que piensen críticamente sobre cómo (y por qué) fijar el precio de sus productos o servicios, lo que puede llevar a que se deje dinero sobre la mesa o a que los clientes potenciales se alejen si el precio no es el correcto.

Una estrategia de precios ganadora puede actuar como una poderosa palanca de crecimiento: incluso un aumento del 1% en el costo de los bienes vendidos (COGS), las ventas unitarias o el precio de venta original pueden tener un gran impacto en sus resultados. Sin embargo, no existen reglas estrictas o rápidas cuando se trata de precios, y gran parte se reduce a la percepción del comprador, factores externos de la industria y valor del producto. Es por eso que es vital tomarse el tiempo para comprender su producto y sus clientes para idear la mejor estrategia.

Este artículo desglosará todo lo que necesita saber sobre cómo elegir la estrategia de precios correcta y cómo llegar a ese punto de precio perfecto tan importante (y a veces difícil de alcanzar).

¿Qué es una estrategia de precios?

En pocas palabras, una estrategia de fijación de precios es una metodología o consideración que los dueños de negocios utilizan para fijar el precio de sus productos o servicios de manera efectiva. Hay varios tipos de estrategias de precios que tendrán más beneficios dependiendo de lo que vendas.

La forma en que fijas el precio de tu producto o servicio envía un mensaje a tus clientes sobre cuánto valoras tu marca, y puede ser lo primero que empuja a los clientes hacia (o los aleja) de tu negocio. Una estrategia de precios sólida solidificará la lealtad del cliente y lo ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales, por lo que es importante que se calcule cuidadosamente.

Beneficios de una estrategia de precios ganadora

Hay muchas ventajas en la implementación de una estrategia de precios eficaz. Una estrategia de precios mala o desenfocada puede alejar a los clientes o decirles que no tiene valor o fe en su producto. Una estrategia de precios ganadora envía un mensaje.

Vende confianza en tu marca

Una buena estrategia de fijación de precios le dirá a sus clientes que tiene confianza en su producto y sabe lo que vale. Gran parte de la estrategia de precios se basa en la percepción, y cuánto cobra a sus clientes es uno de los primeros indicadores sobre cómo se siente personalmente con respecto a su marca.

Si tiene un precio demasiado bajo, la gente podría preguntarse por qué y cuestionar la compra. Si el producto o servicio tiene un precio demasiado alto, podría desanimar a los clientes potenciales a comprar. El precio correcto es aquel que se siente justo y cumple con las expectativas de los clientes.

Determina la rentabilidad

Averiguar el precio perfecto es clave para determinar la rentabilidad. Una estrategia de precios podrá aprovechar el mejor precio para sus clientes y sus objetivos.

Atraer clientes

Una buena estrategia de precios puede ayudarlo a hacer crecer su negocio. Los tipos de estrategia de precios, como los precios dinámicos y el descremado (ver a continuación), pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes. Los clientes verán que sus precios bajan o cambian con el tiempo, lo que podría alentarlos a comprar saltando a una oferta antes de que el precio vuelva a subir. Esta es una forma en que una estrategia de precios puede influir directamente en el comportamiento del cliente.

¿Qué factores influyen en la estrategia de precios?

Encontrar la estrategia de precios adecuada para su negocio no es un asunto sencillo. Hay muchos factores externos que pueden influir en una estrategia de precios que deben tenerse en cuenta antes de fijar el precio de su producto.

Demanda fluctuante

Uno de los mayores factores que afectará el precio de sus productos es la demanda en el mercado. Si hay mucha demanda, puede capitalizarla ya sea bajando los precios para aumentar las ventas o aumentándolos a medida que disminuye la demanda; sin embargo, esto puede dañar la confianza del cliente.

Si no hay una gran demanda, entonces es más difícil predecir el rendimiento de su producto y, por lo tanto, sería mejor mantener los precios estables, realizar un seguimiento de las ventas y experimentar con puntos de precio en el futuro. Usando una fórmula, las empresas pueden predecir cómo un cambio en el precio podría afectar la demanda de los clientes. A esto se le llama elasticidad precio de la demanda :

% Cambio en la cantidad ÷ % Cambio en el precio = Elasticidad precio de la demanda.

Esta fórmula puede ayudar a los empresarios a predecir si sus productos son sensibles a las fluctuaciones de precios.

Competencia

La demanda de tu producto también está ligada a la de tu competencia. En mercados altamente competitivos, es mejor mantener los precios en línea con los de la competencia, a menos que tenga un monopolio. Si los clientes perciben el valor de su producto de la misma manera que sus competidores, podría perder en gran medida si deciden bajar su precio. Si sus precios difieren mucho de los de productos similares, es posible que también tenga dificultades para ganarse a los clientes.

La lealtad del cliente

Fomentar la lealtad de los clientes es una de las mejores maneras de hacer crecer su negocio, convertir nuevos clientes y realizar ventas; pero no es fácil. El precio de sus productos afectará la forma en que sus clientes perciben su marca. Los clientes altamente leales no se preocuparán demasiado si aumentas los precios por cualquier motivo, pero no creas que eso significa que seguirán siendo leales si se presenta una oferta mejor. El precio es solo uno de los muchos factores que mantendrán contentos a sus clientes y atraerán a otros nuevos.

Valor del producto/servicio

Uno de esos factores es el valor de su producto/servicio. Cuánto valoras tu negocio debe reflejarse en su precio. Es importante que pueda justificar la venta al precio que fijó sin sacrificar

Costo de bien vendido (COGS)

Para obtener ganancias, debe asegurarse de cobrar su producto por más de lo que cuesta crearlo. COGS jugará un papel central en su estrategia de precios. La única vez que querría vender su producto por menos de lo que cuesta producirlo sería para crear un "líder de pérdidas": esta es una forma de incentivar las ventas vendiendo un producto a una tarifa con un gran descuento. Sin embargo, no es sostenible a largo plazo.

Problemas de la cadena de suministro

Nunca se sabe lo que puede pasar, y después de 2020 todos somos muy conscientes de la rapidez con la que las interrupciones pueden cambiar el curso de nuestras vidas y negocios. Los problemas a lo largo de la cadena de suministro pueden afectar su estrategia de precios de la noche a la mañana. Las formas de evitar esto son trabajar con múltiples distribuidores y almacenes para que no dependa completamente de una o dos compañías. Aun así, es posible que deba adaptar rápidamente su estrategia de precios, por lo que es importante prepararse para cualquier eventualidad para que su negocio siga creciendo.

Tipos de estrategias de precios.

Hay muchos tipos de estrategias de fijación de precios que beneficiarán a ciertos tipos de empresas e industrias. Tampoco son estrategias independientes, sino que se pueden usar juntas para crear una estrategia de precios que beneficie de manera única a su negocio. Aquí hay algunos de los más comunes.

Precio basado en valor

La fijación de precios basada en el valor es cuando establece sus precios para reflejar lo que su cliente piensa que vale su producto o servicio y está dispuesto a pagar. Los precios se establecen en función del interés y los datos del cliente.

Precios basados ​​en la competencia

Una estrategia de precios basada en la competencia es cuando una empresa establece sus precios en función de sus competidores. Esta estrategia aprovecha los datos del mercado para mantener los precios en línea con otros productos similares en los mercados. Esta es una buena estrategia de fijación de precios para cuando el negocio está comenzando, pero no hay mucho espacio para crecer. A largo plazo, basar su precio en el de sus competidores puede socavar su propio valor.

Precios dopados

El descremado de precios es cuando los precios se fijan lo más alto posible y luego disminuyen con el tiempo. El objetivo es "rozar" la parte superior del mercado antes de dejarlos caer a medida que el producto se vuelve menos popular. Es una estrategia que generalmente solo funcionará con ciertos productos, generalmente de marca.

Precio dinamico

Los precios dinámicos subirán y bajarán según la demanda. Algunas industrias pueden salirse con la suya cambiando constantemente los precios (como las compañías de combustible o las aerolíneas), pero no funcionará para los servicios basados ​​en suscripción donde los clientes esperan pagar una cierta cantidad por un período de tiempo.

Precios basados ​​en costos

La fijación de precios basada en costos es una estrategia que toma en cuenta el costo total de fabricar un producto y le agrega un margen de beneficio para determinar el precio total de un producto. Esta es una de las estrategias de fijación de precios más sencillas, pero como propietario de un negocio debe tener una buena idea de los costos de producción involucrados; todo, desde materiales, mano de obra, almacenamiento y transporte.

Precios de penetración

Cuando es un nuevo negocio que comienza en un mercado altamente competitivo, puede usar precios de penetración para poner un pie en la puerta. Básicamente, se trata de ofrecer sus productos a un precio mucho más bajo que el de la competencia para realizar ventas. Si bien esta es una buena estrategia inicial para capturar participación de mercado, desea que los clientes se mantengan leales una vez que finaliza el trato inicial.

Precios económicos

Los precios económicos son utilizados principalmente por la industria de productos básicos para hacer que los productos genéricos sean más atractivos para los consumidores. Está diseñado para que los clientes sientan que están recibiendo un buen trato. El beneficio para la empresa es que mantiene los precios más bajos que los de la competencia, pero lo compensa con el número de unidades vendidas.

Precio premium

Si hubiera un modelo opuesto al precio económico, sería el precio premium. Una estrategia de precios premium establece sus precios altos para dar la impresión de que el producto es lujoso o de alto valor. Esta estrategia de fijación de precios se basa más en la percepción del valor de un producto que en su valor real.

Precios gratuitos

Este tipo de estrategia de fijación de precios suele ser utilizada por empresas de software o aplicaciones. Las empresas tenderán a ofrecer una versión gratuita pero limitada de su producto, con la esperanza de que, con el tiempo, el consumidor actualice a la versión de pago.

¿Cómo elegir la estrategia de precios adecuada?

Como se mencionó anteriormente, no existe una estrategia de precios única para todas las empresas. Muchos factores diferentes influirán en el precio de su producto o servicio, por lo que desea crear una estrategia de precios basada en su negocio y objetivos únicos.

1. Estima tu valor

Primero querrá estimar el precio que podría tener su producto o servicio en función del costo, el mercado, la demanda, etc. El potencial de fijación de precios es importante porque le dará un punto de partida. Este es el punto en el que debe tener en cuenta todas las cosas diferentes que podrían afectar su precio; detalles geográficos, inventario, demanda, información de la competencia, costos operativos, etc. También es posible que desee realizar un análisis de mercado y determinar el rango de precios ideal en el que encajaría su producto/servicio; ¿10 libras esterlinas? ¿100 libras esterlinas? ¿500 libras esterlinas?

2. Conoce tu perfil de cliente

El segundo paso es entender a sus clientes tan bien como usted entiende su negocio. Esta parte del proceso lo ayudará a determinar quién, qué y por qué sus clientes comprarán su producto para que pueda crear una estrategia de precios que se dirija directamente a ellos.

Es útil ser lo más específico posible cuando está creando sus perfiles de clientes para que no solo se dirija a ellos, sino que también retenga su negocio a lo largo del tiempo. Para hacer esto, puede preguntar a los clientes que ya tiene sobre sus puntos débiles específicos para que su producto/servicio pueda ser su solución. La investigación durante esta fase es vital para comprender a sus clientes y lo que quieren.

3. Evalúa a los competidores

Sus competidores lo ayudarán a determinar su punto de precio incluso si no va a utilizar una estrategia basada en la competencia directa. Elija al menos tres competidores, estudie su estrategia de precios y lleve a cabo un análisis de la competencia de sus fortalezas y debilidades que puede utilizar para su ventaja, ya sea superando a sus competidores en precio o valor (estrategia de precios basada en el valor).

4. Determina tus objetivos comerciales

Desea lograr un equilibrio entre el valor de su producto y sus objetivos comerciales. Es importante asegurarse de que sus clientes obtengan un precio justo, pero al mismo tiempo deben tener en cuenta la escalabilidad, la conversión de clientes potenciales y la rentabilidad. Está muy bien buscar nuevos clientes para escalar su negocio, pero también es importante mantener contentos a sus clientes existentes. La estrategia de precios correcta idealmente hará ambas cosas y ayudará a que su negocio crezca.

Ejemplos de estrategias de precios

Servicios de transmisión

Los servicios de transmisión como Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime, etc., cobran una cantidad muy similar y todos usan el mismo modelo de precios ( precios basados ​​en el mercado ) que ofrecen acceso a sus plataformas en línea y programación ilimitada. Como hay tantos servicios de transmisión que compiten por su atención, se necesita una estrategia más competitiva para mantenerse relevante en este mercado.

Con precios que se mantienen aproximadamente entre £ 5 y £ 15 por mes, los servicios de transmisión ahora se mantienen competitivos a través de una mejor programación, lo cual es excelente en algunos aspectos, pero también ha llevado a las personas a tener que improvisar múltiples servicios de transmisión para ver sus programas favoritos.

Apple iPhone

El iPhone es un gran ejemplo de descremado de precios . Cada vez que Apple lanza una nueva versión de su icónico iPhone, aumentan el precio lo más alto que pueden, a veces más de £ 1000, y luego reducen el precio lentamente a medida que las versiones más nuevas del mismo producto toman su lugar. También pueden salirse con la suya con precios premium porque la marca Apple es muy conocida y confiable. Algunos consumidores están felices de gastar más de £ 1000 en la última versión del iPhone debido al estado percibido y el valor que aporta poseerlo.

mcdonalds

Los restaurantes McDonald's (y muchos otros lugares de comida rápida) tienden a aprovechar lo que se llama una estrategia de precios basada en paquetes . Cuando te acerques al mostrador, se te presentarán paquetes; una hamburguesa, papas fritas y bebida a un precio. Estos paquetes se venderán a un precio mucho más bajo que los artículos si se compran individualmente para alentar a los clientes a comprar los paquetes. Cuantos más paquetes se vendan, mayor será la ganancia.