Die große indische SaaS-Gelegenheit und wie Sie davon profitieren können
Veröffentlicht: 2018-08-13Indien ist in einer großartigen Position, um ungelöste Probleme im B2B-SaaS-Bereich zu lösen – möglicherweise
Praktisch alle indischen Hersteller von SaaS-Produkten gedeihen auf dem internationalen Markt und nicht in Indien, wo sie tatsächlich ansässig sind
Chennai ist das Gravitationszentrum für SaaS in Indien
Wenn ein Unternehmer zum ersten Mal an SaaS denkt, kommen ihm viele Fragen in den Sinn:
- Was sind die globalen Chancen?
- Für welche Branchen sollte ich meine Dienstleistungen anbieten?
- Wo sind die verschiedenen Möglichkeiten?
- Wie unterscheidet sich die Digitalisierung in Bezug auf Vertrieb, Marketing usw.?
- Welche Rolle spielt Digital im globalen Marketingkontext?
Und natürlich : Kann das überhaupt funktionieren? Verdienen Gründer Geld mit den Unternehmen, die sie aufbauen?
Ich habe versucht, diese Fragen zu beantworten, sowohl als SaaS-Gründer, der mit KiSSFLOW ein globales Geschäft aufgebaut hat, als auch als großer Unterstützer des Startup- und SaaS-Ökosystems in Indien durch wichtige Rollen bei NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx und durch Interaktionen eins zu eins mit mehr als 100 Gründern in ganz Indien.
Indien ist ein großartiger Ort für SaaS-Spieler
Es gibt drei große Tech-Ökosysteme auf der Welt: Silicon Valley, Israel und Indien.
Wenn Sie heute durch das Silicon Valley gehen, werden Sie schnell feststellen, dass alle neuen Start-ups von SaaS zum nächsten glänzenden Objekt übergegangen sind: Maschinelles Lernen (ML) und künstliche Intelligenz (KI). Beim VC-Spiel dreht sich alles um das Risiko-Ertrags- Verhältnis.
Bei neuen Sektoren ist das Risiko hoch, aber auch die Belohnungen. Die israelische Technologie konzentriert sich auf Deep Tech, Verteidigung, Cybersicherheit und Kryptographie und natürlich jetzt auf KI / ML.
Mit all dieser Entwicklung ist Indien in einer großartigen Position, um ungelöste Probleme in B2B SaaS zu lösen – möglicherweise unter Nutzung von KI oder ML oder jeder anderen neuen Technologie!
Indien verfügt aufgrund des IT-Dienstleistungsbooms über das Wissen der Geschäftsdomäne. Wir sind kompetent in verschiedenen Branchen und verschiedenen Segmenten wie Banken, Finanzdienstleistungen und Versicherungen.
Das einzige Problem ist, dass es in diesen Bereichen keine Produktisierung gegeben hat. Chancen in dieser Hinsicht scheinen einfach nicht sexy zu sein, obwohl sie tatsächlich voller Potenzial sind. Indien sollte diese Lücke schließen; Es gibt viel Wert zu schaffen und viel Geld zu verdienen.
Während andere Regionen sich nicht mehr für B2B-SaaS-Produkte begeistern, sind die Möglichkeiten in Indien immer noch groß. Schauen Sie sich einfach einige der Erfolgsgeschichten an, die da draußen sind.
Die unbestätigte Nachricht ist, dass Zoho fast 500 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr und 250.000 Kunden erzielt. Freshworks hat mit über 100.000 Kunden 100 Millionen US-Dollar ARR überschritten. Und das sind nur die großen Namen. Solide Produkte wie KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako und Agile CRM sind allesamt ernsthafte internationale Konkurrenten.
Aufschlüsselung des globalen SaaS-Marktplatzes
Praktisch alle indischen Hersteller von SaaS-Produkten gedeihen auf dem internationalen Markt und nicht in Indien, wo sie tatsächlich ansässig sind. Angesichts des Widerstands gegen Self-Service-Software und langer Verkaufszyklen kann Indien höchstens als Testfeld für SaaS-Startups fungieren.
Bei KiSSFLOW kommen 48 % unseres Umsatzes aus den USA, etwa 20 % aus Europa und 20 % zusammen aus Lateinamerika, dem Fernen Osten, dem Nahen Osten und Australien/Neuseeland. Andere SaaS-Unternehmen hätten ähnliche Zahlen.
Regionen wie Indonesien, Thailand und die Philippinen zeigen großes Interesse und wir sehen dort eine gute Zugkraft. Ähnliches Interesse sehen wir auch in lateinamerikanischen Ländern. Aber die Conversion-Raten sind niedriger als in anderen Regionen.
Unsere besten Regionen haben Conversion-Raten von 8–10 % . Aber für diese Regionen sinken sie auf 2-3%. Auf der anderen Seite sind die Leads geringer, aber die Konversionsraten aus Australien und Neuseeland liegen bei bis zu 12 %, was darauf hindeuten kann, dass Verbraucher klarer sind, was sie wollen, wenn sie sich für eine Testversion anmelden.
Der Kundenstamm: KMU vs. Unternehmen
Laut einem kürzlich von Google und KPMG im Juli 2018 veröffentlichten Bericht „wird erwartet, dass das globale SMB-SaaS-Segment im Zeitraum 2017-22 mit einer CAGR von 36 % wachsen wird.
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Das SMB-Segment des globalen SaaS-Marktes wird voraussichtlich bis 2020 stärker wachsen als der Enterprise-SaaS-Markt . Das SMB-Segment ist zu wenig durchdrungen und hat erhebliches Umsatzpotenzial.
Aufstrebende Märkte wie der asiatisch-pazifische Raum wachsen schnell mit einer CAGR von 41,6 % von 2012 bis 2016 im SMB-SaaS-Segment[187].'
Während 80 % unseres Kundenstamms aus KMUs bestehen, sind etwa 20 % Unternehmen. Hier kommt ein sehr zielgerichtetes digitales Inbound-Marketing-Modell wie unseres ins Spiel. Über 98 % unseres Umsatzes werden von Kunden generiert, die zu uns kommen, nicht umgekehrt. Innerhalb dieser Mischung ist es schwierig, Unternehmen oder KMU-Konsumenten gezielt anzusprechen – es ist ein breites Netz.
Nachdem wir Junk-Leads entfernt haben, haben wir im Durchschnitt eine Konversionsrate von 5-7 %. Wohlgemerkt, es ist üblich, dass etwa 30 % der Leads für ein vergrößertes Inbound-Marketing-Unternehmen Junk-Leads sind. In unserer aktuellen Skala schwanken Junk-Leads zwischen 18 % und 22 %.
Apropos Vertikale und Horizontale
Die größten Käufer kommen für uns aus dem, wie wir es nennen, „High-Tech“-Sektor (IT, ITES, Elektronikunternehmen, Technologieunternehmen, Internetunternehmen, digitale Unternehmen, E-Commerce) und Medien. Danach folgen Herstellung oder Einzelhandel. Darüber hinaus gibt es Kunden aus Long-Tail-Geschäften.
Benutzerprofile bei unseren KMU-Kundenorganisationen sind typischerweise auf C-Level wie CEO, MD, CFO usw. Während in Startups die C-Level-Kader eher praktisch sind, sind es in größeren Unternehmen die VPs & Dept. Köpfe, die das Produkt verwenden.
Was die horizontalen Kategorien betrifft, sind CRM und Marketing-Automatisierung enorm . Beides sind Topline-wirksame Lösungen, weshalb sie schneller wachsen.
Eine Reihe von Kategorien entstehen : digitale Transformation und Low-Code-Plattformen, die es den Menschen ermöglichen, einen Plattformansatz für die Digitalisierung zu haben. Letzteres ist ein klares Zeichen für die zweite Welle der digitalen Transformation: Der erste Versuch war vor 10-15 Jahren, als die Technologie nicht mithalten konnte.
Es kann beängstigend sein, alle Probleme in einer Reihe von Branchen zu beheben. Das Beheben von Nischenproblemen ist jedoch auch einfacher und rentabler! Ein typisches Beispiel ist Zenoti aus Hyderabad , eine Spa-Management-Software. Sie arbeiten in einem kleinen, aber beträchtlichen Markt auf der ganzen Welt.
Indische SaaS-Unternehmen auf dem globalen Markt
In Indien gibt es nicht mehr als 100 bemerkenswerte Akteure auf dem SaaS-Markt, und selbst das ist eine hohe Schätzung.
Meine Schätzung der Gesamteinnahmen aus dem Treffen mit so vielen SaaS-Gründern liegt bei etwa 1 bis 1,5 Milliarden US-Dollar . Etwa eine Milliarde Dollar dieser Einnahmen stammen von einer Handvoll Unternehmen in Chennai wie Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco und Cloudcherry.
Chennai ist das Gravitationszentrum für SaaS in Indien – die Stadt erwirtschaftet nicht nur fast 1 Milliarde US-Dollar an SaaS-Einnahmen, sondern beschäftigt mehr als 10.000 Mitarbeiter im Bereich SaaS.
Im Gegensatz dazu macht der Rest Indiens insgesamt nur einen Bruchteil davon aus.
Digitales Marketing macht internationales Verkaufen einfach, wenn Sie davon überzeugt sind
Die Leute reden davon, dass das Internet die Wettbewerbsbedingungen ausgleicht, aber ich glaube nicht, dass jeder dies mit Überzeugung und Klarheit glaubt . Kleine Marken können aufgrund der Macht des digitalen Marketings mit großen Playern mithalten, indem sie Tools wie bezahlte Werbung, den Aufbau organischer Inhalte und digitale Display-Anzeigen verwenden. Alle unsere Kunden (aus über 121 Ländern) waren Leads, die durch digitale Marketingbemühungen generiert wurden.
Nehmen Sie Retargeting. Sie können mithilfe von Cookies Remarketing durchführen. Ein normaler Benutzer würde nicht wissen, dass das Internet so funktioniert. Für sie scheint es, als wäre KiSSFLOW „überall“ im Internet.
In Wirklichkeit folgen wir ihnen nur von Seite zu Seite und besetzen einen „Mindspace “. KiSSFLOW war vor fünf Jahren noch ein unbekanntes Unternehmen und ist heute eine anerkannte globale Marke, weil wir fleißig in unsere digitalen Marketingbemühungen investiert haben.
Bemühungen wie Kaltakquise und Linkedin-Anfragen bringen trotz viel Aufwand nur minimale Ergebnisse. Ich rate Unternehmen vom ersten Tag an, an ihren SEO-Rankings zu arbeiten und eine großartige Strategie darauf aufzubauen.
Ein Wort der Warnung für heutige SaaS-Unternehmen.
Wenn Sie durch digitales Marketing „angeln“, können Sie Kunden dazu bringen, durch digitales Marketing zu „beißen“, aber sie werden Sie sofort ausspucken, wenn Ihr Produkt nicht großartig ist! Zum ersten Mal hat das SaaS-Bereitstellungsmodell die Softwareunternehmen für die Qualität ihrer Produkte verantwortlich gemacht.
Früher kauften Kunden ein Produkt und bauten ein Gefühl der Zugehörigkeit auf, was automatisch zu einer gewissen Loyalität führte. Heute ist es eher so, dass Kunden Ihre Software „mieten“ . Mieter ziehen aus einem schlechten Haus aus, sobald die Mietzeit abgelaufen ist. Wenn Ihr Produkt schlecht ist, sollten Sie sich auf die gleiche Weise Sorgen machen, wenn Sie sich dem Ende Ihrer „Leasingzeit“ nähern! Die Leute bleiben nur , wenn das Produkt gut ist.
Digitales Marketing ist bei weitem die beste Investition, die ein B2B-SaaS-Unternehmen tätigen kann . Die Kosten für die Kundenakquise sind extrem niedrig, und der Lebenszeitwert eines Kunden mit einem monatlichen Abonnement ist unglaublich hoch. Wenn wir beispielsweise digitales Marketing mit KiSSFLOW verwenden, geben wir möglicherweise fast 400 bis 750 US-Dollar aus, um einen Kunden zu gewinnen, aber die jährlichen wiederkehrenden Einnahmen selbst des kleinsten Kunden betragen mehr als 1.000 US-Dollar.
Der Mythos ist lebendig und gut
Wenn Sie nach der besten Geschäftsmöglichkeit in Indien suchen, sind Sie bei B2B SaaS genau richtig . Ungeachtet dessen, was andere sagen könnten, hat sich die Gelegenheit nicht ausgeschöpft.
Die Zahl der bestehenden Unternehmen ist noch recht gering und die Möglichkeiten so groß. Viele erfolgreiche Unternehmen haben ihren Erfolg gebootstrapt und sind innerhalb weniger Jahre profitabel. Es gibt auch viele Beispiele von Gründern, die Nischenprodukte schaffen, die durch den Verkauf an größere Player den Ausstieg geschafft haben.
Nehmen Sie den Hype ernst. Wenn Sie das richtige Produkt für den Markt finden, in gute Leute investieren, die ein Weltklasse-Produkt entwickeln und vermarkten können, und das digitale Marketing verdoppeln, dann werden Sie schnell die Antwort finden.