Wielka indyjska okazja SaaS i jak możesz ją wykorzystać
Opublikowany: 2018-08-13Indie są w doskonałej pozycji, aby rozwiązać nierozwiązane problemy w B2B SaaS – potencjalnie
Praktycznie wszyscy indyjscy twórcy produktów SaaS dobrze prosperują na rynku międzynarodowym, a nie w Indiach, gdzie faktycznie się znajdują
Chennai to środek ciężkości SaaS w Indiach
Kiedy przedsiębiorca po raz pierwszy myśli o SaaS, nasuwa się wiele pytań:
- Jakie są globalne możliwości?
- Dla jakich branż powinienem świadczyć swoje usługi?
- Gdzie są różne możliwości?
- Jakie znaczenie ma technologia cyfrowa, jeśli chodzi o sprzedaż, marketing itp.?
- Jaką rolę odgrywa cyfra w globalnym kontekście marketingowym?
I oczywiście : czy to faktycznie działa? Czy założyciele zarabiają na firmach, które budują?
Próbowałem odpowiedzieć na te pytania zarówno jako założyciel SaaS, który zbudował globalny biznes z KiSSFLOW, jak i jako wielki zwolennik ekosystemu startupów i SaaS w Indiach poprzez główne role w NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx i poprzez interakcje jeden na jednego z ponad 100 założycielami w całych Indiach.
Indie to świetne miejsce dla graczy SaaS
Na świecie istnieją trzy duże ekosystemy technologiczne: Dolina Krzemowa, Izrael i Indie.
Jeśli dziś spacerujesz po Dolinie Krzemowej, szybko zauważysz, że wszystkie nowe start-upy przeniosły się z SaaS do kolejnego błyszczącego obiektu: Machine Learning (ML) i Artificial Intelligence (AI). W grze VC chodzi o stosunek ryzyka do nagrody .
W przypadku nowych sektorów ryzyko jest wysokie, ale też i korzyści. Izraelska technologia koncentruje się wokół głębokiej technologii, obrony, cyberbezpieczeństwa i kryptografii, a teraz oczywiście z AI / ML.
Przy całej tej ewolucji Indie są w doskonałej pozycji do rozwiązywania nierozwiązanych problemów w B2B SaaS – potencjalnie przy jednoczesnym wykorzystaniu AI, ML lub jakiejkolwiek innej nowej technologii!
Indie posiadają wiedzę o domenach biznesowych ze względu na boom usług IT. Posiadamy kompetencje w różnych branżach i różnych segmentach, takich jak bankowość, usługi finansowe i ubezpieczenia.
Jedynym problemem jest to, że produkcja wokół tych obszarów nie miała miejsca. Możliwości wokół tego po prostu nie wydają się seksowne, podczas gdy w rzeczywistości są pełne potencjału. Indie powinny wykorzystać tę lukę; istnieje wiele wartości do wytworzenia i dużo pieniędzy do zarobienia.
Podczas gdy inne regiony nie ekscytują się już produktami B2B SaaS, możliwości w Indiach są nadal duże. Wystarczy spojrzeć na niektóre historie sukcesu, które są tam dostępne.
Niepotwierdzona wiadomość jest taka, że Zoho osiąga blisko 500 mln USD przychodów rocznie i 250 000 klientów. Freshworks przekroczył 100 milionów ARR z ponad 100 000 klientów. A to tylko wielkie nazwiska. Solidne produkty, takie jak KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako i Agile CRM, są poważnymi międzynarodowymi konkurentami.
Rozkładanie globalnego rynku SaaS
Praktycznie wszyscy indyjscy twórcy produktów SaaS rozwijają się na rynku międzynarodowym, a nie w Indiach, gdzie faktycznie się znajdują. Indie mogą co najwyżej działać tylko jako poligon doświadczalny dla startupów SaaS, biorąc pod uwagę opór wobec oprogramowania samoobsługowego i długie cykle sprzedaży.
W KiSSFLOW 48% naszej sprzedaży pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, około 20% z Europy, a 20% łącznie z Ameryki Łacińskiej, Dalekiego Wschodu, Bliskiego Wschodu i Australii/Nowej Nowej Zelandii. Inne firmy SaaS miałyby podobne liczby.
Regiony takie jak Indonezja, Tajlandia i Filipiny wykazują duże zainteresowanie i widzimy tam dobrą przyczepność. Podobne zainteresowanie obserwujemy również w krajach Ameryki Łacińskiej. Ale współczynniki konwersji są niższe niż w innych regionach.
Nasze najlepsze regiony mają współczynniki konwersji na poziomie 8-10% . Ale w tych regionach spadają do 2-3%. Z drugiej strony, leadów jest mniej, ale współczynniki konwersji z Australii i Nowej Zelandii sięgają 12%, co może wskazywać na konsumentów, którzy wyraźniej wiedzą, czego chcą, kiedy rejestrują się na okres próbny.
Baza klientów: MŚP a przedsiębiorstwa
Zgodnie z ostatnim raportem opublikowanym przez Google i KPMG w lipcu 2018 r. „Oczekuje się, że globalny segment SaaS dla małych i średnich firm wzrośnie o 36% CAGR w okresie 2017-22.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Oczekuje się, że segment SMB globalnego rynku SaaS przerośnie rynek SaaS dla przedsiębiorstw do 2020 roku . Segment małych i średnich przedsiębiorstw jest słabo spenetrowany i ma znaczny potencjał przychodowy.
Rynki wschodzące, takie jak Azja i Pacyfik, szybko się rozwijają, osiągając CAGR na poziomie 41,6% w latach 2012–2016 w segmencie SaaS dla małych i średnich firm[187].
Podczas gdy 80% naszej bazy klientów to małe i średnie firmy, około 20% to przedsiębiorstwa. W tym miejscu w grę wchodzi wysoce ukierunkowany model cyfrowego marketingu przychodzącego, taki jak nasz. Ponad 98% naszej sprzedaży pochodzi od klientów, którzy do nas przychodzą, a nie odwrotnie. W ramach tej kombinacji trudno jest dotrzeć do klientów korporacyjnych lub małych i średnich firm — jest to szeroka sieć.
Po usunięciu niepotrzebnych leadów mamy średnio 5-7% współczynnik konwersji. Pamiętaj, że około 30% potencjalnych klientów otrzymuje się jako śmieciowe leady dla rozbudowanej firmy zajmującej się marketingiem przychodzącym. W naszej obecnej skali, śmieciowe leady wahają się od 18% do 22%.
Mówienie w pionie i poziomie
Najwięksi nabywcy są dla nas z tego, co nazywamy sektorem „high tech” (IT, ITES, firmy elektroniczne, firmy wykorzystujące technologię, firmy internetowe, firmy cyfrowe, e-commerce) oraz media. Po nich są produkcja lub sprzedaż detaliczna. Poza tym są klienci z firm zajmujących się długim ogonem.
Profile użytkowników w naszych organizacjach klienckich dla małych i średnich firm są zazwyczaj na poziomie C, takim jak CEO, MD, CFO itp. Podczas gdy w startupach kadra na poziomie C jest bardziej praktyczna, w większych przedsiębiorstwach są to wiceprezesi i dział. szefowie korzystający z produktu.
Jeśli chodzi o kategorie horyzontalne, CRM i marketing automation są ogromne . Oba są rozwiązaniami wpływającymi na topline, dlatego rozwijają się szybciej.
Pojawia się wiele kategorii : transformacja cyfrowa i platformy low-code, które umożliwiają ludziom podejście platformowe do cyfryzacji. Ta ostatnia jest wyraźnym znakiem drugiej fali transformacji cyfrowej: pierwsza próba miała miejsce 10-15 lat temu, kiedy technologia nie nadążała.
Naprawienie wszystkich problemów w wielu branżach może być przerażające. Jednak rozwiązywanie problemów niszowych jest również łatwiejsze i bardziej opłacalne! Przykładem jest Zenoti z Hyderabadu , oprogramowanie do zarządzania spa. Działają na małym, ale dużym rynku na całym świecie.
Indyjskie firmy SaaS na rynku globalnym
W Indiach na rynku SaaS jest nie więcej niż 100 zauważalnych graczy, a nawet to jest dużym szacunkiem.
Według moich szacunków całkowity dochód ze spotkań z tyloma założycielami SaaS wynosi około 1 miliarda dolarów do 1,5 miliarda dolarów . Około miliard dolarów tych przychodów pochodzi od kilku firm w Chennai, takich jak Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco i Cloudcherry.
Chennai jest centrum ciężkości SaaS w Indiach – miasto nie tylko generuje blisko 1 miliard dolarów przychodów z SaaS, ale zatrudnia ponad 10 000 pracowników pracujących w SaaS.
W przeciwieństwie do tego reszta Indii stanowi ułamek tego jako całość .
Marketing cyfrowy ułatwia sprzedaż międzynarodową, jeśli masz przekonanie
Ludzie mówią o tym, że internet wyrównuje szanse, ale nie sądzę, żeby wszyscy w to wierzyli z przekonaniem i jasnością . Małe marki mogą mierzyć się z głównymi graczami dzięki sile marketingu cyfrowego, wykorzystując narzędzia takie jak płatne reklamy, budowanie treści organicznych i cyfrowe reklamy displayowe. Wszyscy nasi klienci (z ponad 121 krajów) byli leadami wygenerowanymi dzięki działaniom marketingu cyfrowego.
Weźmy retargeting. Możesz prowadzić remarketing za pomocą plików cookie. Zwykły użytkownik nie wiedziałby, że tak działa internet. Wydawałoby się im, że KiSSFLOW jest „wszędzie” w Internecie.
W rzeczywistości śledzimy je tylko ze strony na stronę i zajmujemy „przestrzeń umysłu ”. KiSSFLOW był nieznanym podmiotem zaledwie pięć lat temu, a teraz jest rozpoznawalną globalną marką, ponieważ pilnie zainwestowaliśmy w nasze cyfrowe działania marketingowe.
Wysiłki takie jak cold-call i żądania Linkedin generują tylko minimalne wyniki pomimo dużego wysiłku. Od pierwszego dnia doradzam firmom rozpoczęcie pracy nad rankingami SEO i zbudowanie wokół nich świetnej strategii.
Słowo ostrzeżenia dla dzisiejszych firm SaaS.
Kiedy „łowisz” za pomocą marketingu cyfrowego, możesz skłonić klientów do „gryzienia” za pomocą marketingu cyfrowego, ale wyplują cię od razu, jeśli Twój produkt nie jest świetny! Po raz pierwszy model dostarczania SaaS uczynił firmy programistyczne odpowiedzialne za jakość swoich produktów.
Wcześniej klienci kupowali produkt i budowali poczucie własności, co automatycznie zdobywało pewną lojalność. Dziś jest to bardziej tak, jakby klienci „wypożyczali” Twoje oprogramowanie . Najemcy wyprowadzą się ze złego domu po zakończeniu okresu najmu. W ten sam sposób, jeśli Twój produkt jest zły, powinieneś się martwić, gdy zbliżasz się do końca „okresu najmu”! Ludzie pozostaną tylko wtedy, gdy produkt będzie dobry.
Marketing cyfrowy jest zdecydowanie najlepszą inwestycją, jaką może poczynić każda firma B2B SaaS . Koszty pozyskania klienta są niezwykle niskie, a życiowa wartość klienta na miesięcznym abonamencie jest niewiarygodnie wysoka. Na przykład, korzystając z marketingu cyfrowego z KiSSFLOW, możemy wydać od 400 do 750 USD na pozyskanie klienta, ale roczny dochód cykliczny nawet od najmniejszego klienta wynosi ponad 1000 USD.
Mit żyje i ma się dobrze
Jeśli szukasz najlepszej okazji biznesowej z Indii, nie szukaj dalej niż B2B SaaS . Wbrew temu, co mógłby powiedzieć ktokolwiek inny, szansa nie ustała.
Liczba istniejących firm jest wciąż niewielka, a możliwości ogromne. Wiele odnoszących sukcesy firm już odniosło sukces i osiąga zyski w ciągu kilku lat. Istnieje również wiele przykładów założycieli, którzy tworzą niszowe produkty, które zniknęły, sprzedając je większym graczom.
Potraktuj ten szum poważnie. Jeśli zidentyfikujesz odpowiednie dopasowanie produktu do rynku, zainwestujesz w dobrych ludzi, którzy potrafią zbudować i sprzedać produkt światowej klasy, i podwoisz się w zakresie marketingu cyfrowego, szybko znajdziesz odpowiedź.