インドの SaaS の大きなチャンスとそれを活用する方法
公開: 2018-08-13インドは、B2B SaaS の未解決の問題を解決できる絶好の位置にあります。
実質的にすべてのインドの SaaS 製品クリエーターは、実際に拠点を置くインドではなく、国際市場で成功しています。
チェンナイはインドにおける SaaS の重心です
起業家が最初に SaaS について考えるとき、多くの疑問が頭に浮かびます。
- グローバルな機会とは?
- サービスを提供する対象はどの業種ですか?
- さまざまな機会はどこにありますか?
- 販売、マーケティングなどの点で、デジタルはどのように違いを生み出していますか?
- デジタルは、グローバルマーケティングのコンテキストでどのような役割を果たしますか?
そしてもちろん: 実際に機能しますか? 創業者は自分たちが構築している会社からお金を稼いでいますか?
私は、KiSSFLOW でグローバル ビジネスを構築した SaaS の創設者として、またNASSCOM Emerge 、 NPC 、 iSPIRT 、 SaaSxでの主要な役割を通じて、インドのスタートアップと SaaS エコシステムの大きな支持者として、これらの質問に答えようとしました。インド全土で100人以上の創設者と一対一で。
インドは SaaS プレーヤーにとって最適な場所です
世界には、シリコン バレー、イスラエル、インドの 3 つの大きなテクノロジー エコシステムがあります。
今日シリコン バレーを歩けば、すべての新しい新興企業が SaaS から次の輝かしいオブジェクトである機械学習 (ML) と人工知能 (AI) に移行したことがすぐにわかります。 VC ゲームは、リスクと報酬の比率がすべてです。
新しいセクターでは、リスクは高くなりますが、報酬も高くなります。 イスラエルのテクノロジーは、ディープ テクノロジー、防衛、サイバーセキュリティ、暗号化を中心としており、もちろん現在は AI / ML を使用しています。
このすべての進化により、インドは B2B SaaS の未解決の問題を解決できる絶好の立場にあり、AI や ML、またはその他の新しい技術を活用できる可能性があります。
インドはITサービスブームにより、ビジネスドメインの知識を持っています。 私たちは、銀行、金融サービス、保険など、さまざまな業種やさまざまなセグメントに対応しています。
唯一の問題は、これらの分野での製品化が行われていないことです。 これに関する機会は、実際には可能性を秘めていますが、魅力的には見えません。 インドはこのギャップをしっかりとつかむ必要があります。 多くの価値が生み出され、多くのお金が生み出されます。
他の地域はもはや B2B SaaS 製品に期待を寄せていませんが、インドではまだ大きなチャンスがあります。 そこにあるいくつかの成功事例を見てください。
未確認のニュースは、Zoho が年間 5 億ドル近くの収益と 250,000 人の顧客を記録していることです。 Freshworks は、100,000 人以上の顧客を抱え、ARR が 1 億ドルを超えました。 そして、それらは単なるビッグネームです。 KiSSFLOW、Chargebee、FourKites、Kayako、Agile CRM などの堅固な製品はすべて、深刻な国際競争相手です。
グローバル SaaS 市場の内訳
実質的にすべてのインドの SaaS 製品クリエーターは、実際に拠点を置くインドではなく、国際市場で成功しています。 インドは、セルフサービス ソフトウェアと長い販売サイクルへの抵抗を考えると、せいぜい SaaS スタートアップの試験場としてしか機能しません。
KiSSFLOW では、売上の 48% が米国、20% 程度がヨーロッパ、20% がラテンアメリカ、極東、中東、オーストラリア/NZ からのものです。 他の SaaS 企業も同様の数字になるでしょう。
インドネシア、タイ、フィリピンなどの地域は大きな関心を示しており、そこに大きな牽引力が見られます。 ラテンアメリカ諸国でも同様の関心が見られます。 しかし、コンバージョン率は他の地域よりも低くなっています。
最高の地域のコンバージョン率は 8 ～ 10%です。 しかし、これらの地域では、2 ～ 3% にまで落ち込みます。 一方、見込み客は少ないですが、オーストラリアとニュージーランドのコンバージョン率は最大 12% であり、トライアルにサインアップする際に何を求めているかが明確な消費者であることを示している可能性があります。
顧客ベース: SMB 対エンタープライズ
2018 年 7 月に Google と KPMG が発表した最近のレポートによると、「グローバルな SMB SaaS セグメントは、2017 ～ 22 年の期間に 36% の CAGR で成長すると予想されています。
あなたにおすすめ:
起業家は、「Jugaad」を通じて持続可能でスケーラブルなスタートアップを作成することはできません: Cit...
メタバースがインドの自動車産業をどのように変革するか
反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?
Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...
今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...
インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする
グローバル SaaS 市場の SMB セグメントは、2020 年までにエンタープライズ SaaS 市場を上回ると予想されています。 SMB セグメントは十分に浸透しておらず、かなりの収益の可能性があります。
アジア太平洋地域などの新興市場は、SMB SaaS セグメントで 2012 年から 2016 年にかけて 41.6% の CAGR で急速に成長しています[187]。
当社の顧客ベースの 80% は SMB で構成されていますが、約 20% は大企業です。 ここで、私たちのようなターゲットを絞ったデジタル インバウンド マーケティング モデルの出番です。 私たちの売上の 98% 以上は、私たちに来る顧客から生み出されたものであり、その逆ではありません。 その組み合わせの中で、エンタープライズまたは SMB の消費者を具体的にターゲットにすることは困難です。それは幅広いネットワークです。
ジャンクリードを取り除いた後のコンバージョン率は、平均で 5 ～ 7% です。 規模を拡大したインバウンド マーケティング会社では、リードの約 30% をジャンク リードとして獲得するのが一般的です。 現在の規模では、ジャンク リードは 18% から 22% の間で変動します。
縦と横の会話
私たちにとって最大の買い手は、私たちが「ハイテク」セクター (IT、ITES、エレクトロニクス企業、テクノロジー対応企業、インターネット企業、デジタル企業、e コマース) およびメディアと呼んでいるものです。 その次が製造業または小売業です。 これを超えて、ロングテール企業の顧客がいます。
SMB クライアント組織のユーザー プロファイルは、通常、CEO、MD、CFO などの C レベルです。新興企業では、C レベルの幹部はより実践的ですが、大企業では、副社長と部門です。 製品を使用する頭。
水平カテゴリに関する限り、 CRM とマーケティング オートメーションは巨大です。 どちらもトップラインに影響を与えるソリューションであるため、より速く成長します。
デジタルトランスフォーメーションと、デジタル化へのプラットフォームアプローチを可能にするローコードプラットフォームなど、多くのカテゴリが出現しています。 後者は、デジタル トランスフォーメーションの第 2 の波の明確な兆候です。最初の試みは 10 ～ 15 年前で、技術が追いつかなかったときです。
多数の業種にわたるすべての問題を修正することは、恐ろしいことです。 ただし、ニッチな問題を修正する方が簡単で、収益性も高くなります! ハイデラバードの Zenotiはその好例で、スパ管理ソフトウェアです。 彼らは、世界中の小さいながらも大きな市場で働いています。
グローバル市場におけるインドのSaaS企業
インドでは、SaaS 市場に注目すべきプレイヤーは 100 人以下であり、それでさえ推測の域を出ません。
非常に多くの SaaS 創設者との出会いから得られる総収益は、約 10 億ドルから 15 億ドルであると私は推測しています。 この収益の約 10 億ドルは、Zoho、Freshworks、KiSSFLOW、Indix、ChargeBee、Ramco、Cloudcherry など、チェンナイにある少数の企業からもたらされています。
チェンナイは、インドにおける SaaS の重心です。チェンナイは、 SaaS の収益だけで 10 億ドル近くを生み出すだけでなく、SaaS で働く 10,000 人以上の従業員を抱えています。
対照的に、インドの残りの部分は、全体としてこれの一部を作っています。
確信があれば、デジタル マーケティングは国際的な販売を容易にします
人々はインターネットが競争の場を平準化すると話しますが、誰もがこれを確信と明快さをもって信じているとは思いません。 有料広告、オーガニック コンテンツの構築、デジタル ディスプレイ広告などのツールを使用したデジタル マーケティングの力により、小規模なブランドは大手企業と互角に戦うことができます。 すべてのクライアント (121 か国以上) は、デジタル マーケティングの取り組みを通じて生み出された見込み客です。
リターゲティングを取ります。 Cookie を使用してリマーケティングできます。 通常のユーザーは、これがインターネットのしくみであることを知りません。 彼らにとって、KiSSFLOW はインターネットのどこにでもあるように見えます。
実際には、ページからページへとそれらをたどり、「マインドスペース」を占有しているだけです。 KiSSFLOW はわずか 5 年前には無名でしたが、デジタル マーケティングの取り組みに熱心に投資してきたため、現在ではグローバル ブランドとして認められています。
コールド コールや Linkedin リクエストなどの努力は、多くの努力にもかかわらず、最小限の結果しか生成しません。 私は企業に対し、初日から SEO ランキングに取り組み、それを中心に優れた戦略を立てることをお勧めします。
ただし、今日の SaaS 企業に対する警告の言葉です。
デジタル マーケティングで「釣り」をすれば、デジタル マーケティングでクライアントを「食い込ませる」ことができます。 初めて、SaaS 配信モデルにより、ソフトウェア企業は自社製品の品質に責任を持つようになりました。
以前は、顧客は製品を購入して所有感を構築し、自動的にロイヤルティを獲得していました。 今日では、お客様がソフトウェアを「レンタル」するようなものです。 賃借人は、賃貸期間が終了した瞬間に悪い家から引っ越します。 同様に、製品が悪い場合は、「リース期間」の終わりが近づいたときに心配する必要があります。 商品が良ければ人は住み続けます。
デジタル マーケティングは、B2B SaaS 企業が行うことができる最高の投資です。 顧客獲得コストは非常に低く、月額サブスクリプションの顧客のライフタイム バリューは非常に高くなります。 たとえば、KiSSFLOW でデジタル マーケティングを使用すると、顧客を獲得するために 400 ドルから 750 ドル近くを費やす可能性がありますが、最小の顧客からの年間経常収益は 1,000 ドルを超えます。
神話は健在
インドで最高のビジネス チャンスを探しているなら、B2B SaaS 以外に探す必要はありません。 他の誰かが何と言おうと、機会は横ばいになっていません。
既存の企業の数はまだ非常に少なく、チャンスは非常に大きいです。 多くの成功した企業は、成功を自力で確立し、数年以内に利益を上げています。 より大きなプレーヤーに販売することによって出口を作ったニッチな製品を作成する創業者の例もたくさんあります.
誇大宣伝を真剣に受け止めてください。 適切な製品と市場の適合性を特定し、世界クラスの製品を構築して販売できる優秀な人材に投資し、デジタル マーケティングに力を入れれば、答えはすぐに見つかります。