印度 SaaS 的巨大機遇以及如何利用它
已發表: 2018-08-13印度在解決 B2B SaaS 中未解決的問題方面處於有利地位——可能
幾乎所有的印度 SaaS 產品創造者都在國際市場上茁壯成長，而不是他們實際所在的印度
欽奈是印度 SaaS 的重心
當企業家第一次想到 SaaS 時，會想到很多問題：
- 什麼是全球機遇？
- 我應該向哪些垂直行業提供服務？
- 不同的機會在哪裡？
- 在銷售、營銷等方面，數字化如何產生影響？
- 數字在全球營銷環境中扮演什麼角色？
當然：它真的可以工作嗎？ 創始人是否從他們正在建立的公司中賺錢？
作為與 KiSSFLOW 建立全球業務的 SaaS 創始人，以及通過在NASSCOM Emerge、 NPC 、 iSPIRT 、 SaaSx中擔任主要角色並作為印度初創企業和 SaaS 生態系統的大力支持者，我試圖回答這些問題與印度各地的 100 多名創始人一對一。
印度是 SaaS 玩家的理想之地
世界上有三大科技生態系統：矽谷、以色列和印度。
如果你今天在矽谷走一圈，你會很快看到所有新的初創企業都從 SaaS 轉向下一個閃亮的對象：機器學習 (ML) 和人工智能 (AI)。 風險投資遊戲就是關於風險回報率的。
對於新行業，風險很高，但回報也很高。 以色列科技以深度科技、國防、網絡安全和密碼學為中心，當然現在還有人工智能/機器學習。
隨著所有這些發展，印度在解決 B2B SaaS 中未解決的問題方面處於有利地位——可能同時利用 AI 或 ML 或任何其他新技術！
由於 IT 服務的繁榮，印度擁有商業領域的知識。 我們在銀行、金融服務和保險等不同的垂直領域和不同的領域都有能力。
唯一的問題是圍繞這些領域的產品化還沒有發生。 圍繞這一點的機會看起來並不性感，但實際上它們充滿了潛力。 印度應該抓住這一差距； 有很多價值可以創造，也有很多錢可以賺。
儘管其他地區不再對 B2B SaaS 產品感到興奮，但印度的機會仍然很大。 看看那裡的一些成功案例。
未經證實的消息是，Zoho 每年的收入接近 5 億美元，擁有 25 萬客戶。 Freshworks 的 ARR 已超過 1 億美元，擁有超過 100,000 名客戶。 這些只是大牌。 KiSSFLOW、Chargebee、FourKites、Kayako 和 Agile CRM 等實體產品都是重要的國際競爭對手。
打破全球 SaaS 市場
幾乎所有的印度 SaaS 產品創造者都在國際市場上茁壯成長，而不是他們實際所在的印度。 鑑於對自助服務軟件的抵制和較長的銷售週期，印度最多只能作為 SaaS 初創公司的試驗場。
在 KiSSFLOW，我們 48% 的銷售額來自美國，20% 左右來自歐洲，20% 來自拉丁美洲、遠東、中東和澳大利亞/新西蘭。 其他 SaaS 公司也會有類似的數字。
印度尼西亞、泰國和菲律賓等地區表現出極大的興趣，我們看到那裡的吸引力很大。 我們也看到拉丁美洲國家也有類似的興趣。 但轉化率低於其他地區。
我們最好的地區有 8-10% 的轉化率。 但對於這些地區，它們下降到 2-3%。 另一方面，線索較少，但來自澳大利亞和新西蘭的轉化率高達 12%，這可能表明消費者在註冊試用時更清楚自己想要什麼。
客戶群：SMB 與企業
根據谷歌和畢馬威在 2018 年 7 月發布的最新報告，“全球 SMB SaaS 細分市場預計在 2017-22 年期間以 36% 的複合年增長率增長。
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印度初創公司走捷徑尋求資金
到 2020 年，全球 SaaS 市場的 SMB 部分預計將超過企業 SaaS 市場。 中小企業部門滲透率低，收入潛力巨大。
新興市場，如亞太地區正在迅速增長，2012-16 年 SMB SaaS 領域的複合年增長率為 41.6% [187]。
雖然我們 80% 的客戶群由中小企業組成，但大約 20% 是企業。 這就是像我們這樣具有高度針對性的數字入站營銷模型發揮作用的地方。 我們超過98% 的銷售額來自來到我們這裡的客戶，而不是相反。 在這種組合中，很難專門針對企業或 SMB 消費者——這是一個廣泛的網絡。
在我們刪除垃圾線索後，我們平均有 5-7% 的轉化率。 請注意，對於規模擴大的入站營銷公司，通常會獲得大約 30% 的潛在客戶作為垃圾潛在客戶。 在我們目前的規模中，垃圾線索在 18% 和 22% 之間波動。
談論垂直和水平
對我們而言，最大的買家來自我們所說的“高科技”領域（IT、ITES、電子公司、技術支持、互聯網公司、數字公司、電子商務）和媒體。 其次是製造或零售。 除此之外，還有來自長尾企業的客戶。
我們的 SMB 客戶組織的用戶資料通常是 C 級的，如 CEO、MD、CFO 等。而在初創公司中，C 級幹部更親力親為，而在更大的企業中，則是副總裁和部門。 使用該產品的負責人。
就橫向品類而言， CRM和營銷自動化是巨大的。 兩者都是影響收入的解決方案，這就是它們增長更快的原因。
許多類別正在出現：數字化轉型和低代碼平台，這使人們能夠擁有數字化的平台方法。 後者是第二波數字化轉型的明顯標誌：第一次嘗試是在 10 到 15 年前，當時技術跟不上。
解決多個垂直領域的所有問題可能會很可怕。 但是，解決利基問題也更容易且更有利可圖！ 一個典型的例子是來自海得拉巴的 Zenoti ，一款水療管理軟件。 他們在世界各地的一個小而龐大的市場工作。
全球市場上的印度 SaaS 公司
在印度，SaaS 市場上引人注目的參與者不超過 100 家，即使這是一個很高的猜測。
我對與這麼多 SaaS 創始人會面的總收入的猜測約為 10 億美元到 15 億美元。 其中大約 10 億美元來自欽奈的少數幾家公司，例如 Zoho、Freshworks、KiSSFLOW、Indix、ChargeBee、Ramco 和 Cloudcherry。
欽奈是印度 SaaS 的重心——這座城市不僅在 SaaS 方面創造了近 10 億美元的收入，它還擁有 10,000 多名從事 SaaS 工作的員工。
相比之下，印度其他地區在整體上只佔了一小部分。
如果您有信心，數字營銷使國際銷售變得容易
人們談論互聯網平衡了競爭環境，但我認為並不是每個人都堅信這一點。 由於數字營銷的力量，小品牌可以與主要參與者競爭，使用付費廣告、構建有機內容和數字展示廣告等工具。 我們所有的客戶（來自超過 121 個國家/地區）都是通過數字營銷工作產生的潛在客戶。
採取重新定位。 您可以使用 cookie 進行再營銷。 普通用戶不會知道這就是互聯網的運作方式。 對他們來說，KiSSFLOW 似乎在互聯網上“無處不在”。
實際上，我們只是從一個頁面到另一個頁面並佔據一個“思維空間”。 KiSSFLOW 五年前還是一個未知的實體，現在是一個公認的全球品牌，因為我們一直在努力投資於我們的數字營銷工作。
儘管付出了很多努力，但像冷電話和 Linkedin 請求這樣的努力只會產生很小的結果。 我建議公司從第一天開始就開始研究他們的 SEO 排名，並圍繞它制定一個偉大的戰略。
不過，今天對 SaaS 公司提出警告。
通過數字營銷“釣魚”時，您可以通過使用數字營銷讓客戶“咬”，但如果您的產品不好，他們會立即吐槽您！ SaaS交付模式第一次讓軟件公司對其產品質量負責。
以前，客戶會購買一種產品並建立一種主人翁感，這會自動獲得一些忠誠度。 今天，它更像是客戶“租用”您的軟件。 租期一結束，租客就會搬出壞房子。 同樣，如果您的產品不好，當您接近“租賃期”結束時，您應該擔心！ 只有產品好，人們才會繼續留下來。
到目前為止，數字營銷是任何 B2B SaaS 公司可以做出的最佳投資。 客戶獲取成本極低，而按月訂閱的客戶的生命週期價值非常高。 例如，使用 KiSSFLOW 進行數字營銷，我們可能會花費近 400 到 750 美元來獲取客戶，但即使是最小的客戶，每年的經常性收入也超過 1,000 美元。
神話還活著
如果您正在尋找印度的最佳商機， B2B SaaS就是您的不二之選。 儘管其他人可能會說什麼，但機會並沒有停滯不前。
現有公司的數量仍然很少，機會卻很大。 許多成功的公司都自力更生，並在幾年內實現盈利。 也有許多創始人創造利基產品的例子，這些產品通過向更大的參與者出售而退出市場。
認真對待炒作。 如果您確定合適的產品市場契合度，投資於能夠構建和營銷世界級產品的優秀人才，並在數字營銷方面加倍努力，那麼您將很快找到答案。