ソフトウェアと販売のデモ：実施するための構造とヒント

セールスデモを実施するためのヒントをお探しの場合は、ご馳走になります。

Hector Forwoodは、Cognismのシニアビジネス開発マネージャーです。 彼は、米国の意思決定者にB2Bプロスペクティングソリューションのソフトウェアデモを提供しています。

彼は最近、RiseNewYorkで販売デモ環境について講演しました。 ここに彼が聴衆と共有したいくつかの秘訣があります。

販売デモ環境を作成するにはどうすればよいですか？

ほとんどのソフトウェア販売デモは30分から45分しか続きません。 つまり、デモを構成し、時計を監視する必要があります。 最も重要な部分に到達する前に時間を使い果たしたくありません。

これは、Hectorが販売デモンストレーションを構成する方法であり、各セクションを組み合わせて1つの物語を作成します。

もちろん、物語はあなたの製品があなたの見通しを夜に保つものへの解決策であるということです。

1.信頼関係を導入して確立する

イントロダクションと親密な関係のセクションは短くて甘いはずですが、それでも重要です。 すぐに次の段階に進むことに集中したいのですが、キックオフからまっすぐに物語を構築する必要があります。 それは販売をすることではありません。 それは未来の状態を売ることについてです。

デモを行う前に、B2Bの見通しを調査することに時間を費やしてください。 それらについて見つけたものを使用して、信頼関係を築きます（たとえば、最近、賞を受賞したか、業界の出版物に取り上げられましたか？）。

関連する質問をして信頼を築きます。 過小共有または過大共有しないでください。いつものプロの自己になりましょう。 繰り返しはここであなたを助けることができます。 あなたが誰かの言葉を彼らに繰り返すとき、あなたはより大きな関係を築きます。

この段階でのベストセールスデモのヒントは？

デモでは、見込み客が60％を話しているのに対し、理想的には40％の時間話している必要があります。 見込み客に話してもらうのが難しい場合は、一時停止を使用することを恐れないでください。 これらは、見込み客にもっと話してもらうための優れたテクニックです。 誰も死んだ空気が好きではありません！

2.見込み客の問題点を発見する

ディスカバリーセクションは、取引が勝ち負けする場所です。 このセクションでは、製品をソリューションとして位置付けるために、見込み客の問題点を発見する必要があります。

これは、見込み客を限定したい部分でもあります。 あなたから決して買わない誰かに売ろうとして時間を無駄にしないでください。

販売デモでどの販売方法を使用するかは関係ありません（BANT、Challenger、MEDDICなど）。 目的は同じです。 見込み客と会話して、彼らが彼らの労働生活を困難にしているものを教えてください。

見込み客が直面している可能性のある3つまたは4つの問題に焦点を当てます。 少なすぎると、見込み客はあなたが気にかけているとは信じられません。 多すぎると、優先順位に集中できなくなります。

ディスカバリーコール全体を通して魅力的な質問をすることで、信頼関係を築き続けます。 ただし、質問をフロントロードしないでください。そうしないと、チェックリストのチェックボックスをオンにしているように感じられます。 会話を続け、最大11〜14の質問をします。 それは尋問ではありません！

3.見込み客の懸念を要約する

ソフトウェアデモのこのセクションを使用して、見込み客の懸念に耳を傾けていることを示します。 あなたは彼らの問題点を理解していることを示さなければなりません。 見込み客の問題点を繰り返して、それが正しいかどうかを尋ねます。

これを行うことは、販売戦略に関する信頼と信頼を構築するための優れた方法です。

4.議事を設定します

このセールスデモセクションでは、次に話し合う内容の流れや期待を設定します。 見込み客に見せたい機能を伝えますが、必要に応じて、議題に追加する機会を与えます。

5.製品が見込み客の問題をどのように解決するかを説明する

次に行うことのアジェンダを設定したら、セールスデモンストレーションの問題解決セクションに進みます。 これは、あなたの見込み客に、あなたの製品が彼らが以前にあなたのために提示したすべての問題に対する答えであることを認識させる部分です。

製品の機能を共有しますが、発見セクションで彼らがあなたに言ったことにそれを関連付け続けます。 見込み客に、製品の機能だけでなく、製品の価値を理解してもらいます。

同様の問題を抱えている顧客をどのように支援したかについて例を挙げてください（ただし、言及する顧客は同じ業界に属している必要があります。引用するものはすべて、見込み客と非常に関連性が高い必要があります）。

販売とソフトウェアのデモの一番のルールは、見込み客の状況に関係のない機能について話さないことです。 見込み客が見たいものだけを共有します。

Hectorの最高の販売デモのヒントは次のとおりです。

定期的に「温度チェック」！ 見込み客があなたをフォローしていて、完全に関与していることを確認してください。 彼らが望むなら、彼らに異議を唱えるためのスペースを与えてください。 反対意見は悪いことではありません。 それどころか、彼らは見込み客があなたの製品を真剣に受け止めているというサインです！

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6.見込み客のフィードバックに返信する

見込み客が必要だと感じた場合は、フィードバックを提供し、反対意見を表明する時間を与えます。 ソフトウェアのデモを提供した後、あなたは彼らにあなたの製品に価値があるかどうか尋ねることができます。 彼らはなぜそれを使うべきなのか理解していますか？

見込み客にあなたの提供物の好き嫌いを持ち出す機会を与えてください。 次に、問題解決に戻り、見込み客の反対意見がなくなるまですべて処理します。

7.Challangeの見込み客の反対

セールスデモを終了する最善の方法は、見込み客の反対意見に対処することですが、独白は避けてください。 ヘクトルはこれを「タマネギの皮をむく」と呼んでいます-彼らの異議の根本的な原因を発見します。 懸念に直接対処し、回答を提供します。

あなたがあなたの製品の価値を示したときだけ、あなたは価格について話すべきです。 それ以前の場合、見込み客にドル記号のみが表示され、価値のある投資が表示されないリスクがあります。

8.次のステップに同意します

次のステップに同意する時が来ました。 見込み客に次に何をしたいのか尋ねます。 販売デモンストレーションのこの段階で、彼らにコントロールを与えます。 日記にもう一度話す時間が予定されていることを確認してください。

決定に関与する他の利害関係者や他のフープ（法務、IT、調達など）がある場合は、この時点でそれらについて話し合う必要があります。 しかし何よりも、彼らを興奮させてください。 彼らにあなたの製品の使用を楽しみにしてもらいましょう。 結局のところ、あなたはそれが彼らの問題をどのように解消するかを彼らに示しただけです！

9.フォローアップ

おめでとう！ 完璧なB2B販売デモを提供しました。 しかし、まだ終わっていません…

さよならを言ったら、次のタスクは、あなたが話したことすべてを文書化したフォローアップメールを作成し、彼らがあなたの製品を使用するのを待つことができないという物語を続けることです。

セールスデモのフォローアップメールに含めるものは次のとおりです。

• あなたが彼らにあなたの製品を見せることをどれだけ楽しんだか
• あなたが話したことの要点（可能であれば、ソフトウェアデモの録音を含める）
• 明確で簡潔な次のステップ
• 最後に追加情報を含めます

セールスデモのベストプラクティスは、送信するすべての電子メールが他の誰かに送信されることを想像することです。 おそらく、そうなるでしょう-平均して、B2B購入の決定には7人が関わっています！

したがって、フォローアップメールは、明確で、詳細で、よく考えられ、専門的に書かれている必要があります（文法エラーやタイプミスはありません！）。

販売デモを改善する方法は？

Cognismでは、高品質のB2Bデータと強力なB2Bリード生成プラットフォームを提供するだけでなく、営業担当者の販売を支援する一流のコンテンツも提供しています。

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