Демонстрация программного обеспечения и продаж: структура и советы по проведению

Если вы ищете советы по проведению демонстрации продаж, вас ждет угощение.

Гектор Форвуд — старший менеджер по развитию бизнеса Cognism. Он демонстрирует программное обеспечение нашего решения для поиска клиентов B2B лицам, принимающим решения в США.

Недавно он выступил на Rise New York с докладом о демонстрационных средах продаж. Вот несколько советов, которыми он поделился с аудиторией.

Как создать демо-среду продаж?

Большинство демонстраций программного обеспечения длятся от 30 до 45 минут. Это означает, что вы должны структурировать свою демонстрацию и следить за временем. Вы же не хотите, чтобы у вас не хватило времени, прежде чем вы доберетесь до самых важных частей.

Вот как Гектор структурирует демонстрацию продаж, соединяя каждый раздел вместе, чтобы создать единое повествование.

Конечно, нарратив заключается в том, что ваш продукт — это решение проблемы, которая не дает вашим потенциальным клиентам спать по ночам.

1. Представьтесь и установите взаимопонимание

Хотя разделы вступления и взаимопонимания должны быть короткими и милыми, они по-прежнему важны. Хотя вы хотите сосредоточиться на быстром переходе к следующему этапу, вам нужно строить свое повествование прямо с самого начала. Это не о том, чтобы сделать продажу; речь идет о продаже будущего состояния.

Прежде чем приступить к демонстрации, потратьте время на изучение потенциальных клиентов B2B. Используйте то, что вы узнали о них, чтобы установить взаимопонимание (например, недавно они выиграли награду или были представлены в отраслевом издании?).

Укрепляйте доверие, задавая соответствующие вопросы. Не рассказывайте слишком мало или слишком много, просто будьте своим обычным профессиональным «я». Здесь вам может помочь повторение; когда вы повторяете чьи-то слова в ответ, вы строите более тесный контакт.

Лучший совет по демонстрации продаж на данном этапе?

На демо вы в идеале должны говорить 40% времени, а потенциальный клиент говорит 60%. Если вам трудно заставить потенциального клиента говорить, не бойтесь использовать паузы! Это отличный способ заставить потенциального клиента говорить больше. Никто не любит мертвый воздух!

2. Узнайте о болевых точках потенциального клиента

Раздел обнаружения — это место, где заключаются или проигрываются сделки. В этом разделе вы должны обнаружить болевые точки потенциального клиента, чтобы позиционировать свой продукт как решение.

Это также та часть, где вы хотите квалифицировать своего потенциального клиента. Не тратьте время на попытки продать тому, кто никогда не купит у вас.

Неважно, какую методологию продаж вы используете в своей демонстрации продаж (например, BANT, Challenger, MEDDIC). Цель та же. Поговорите со своим потенциальным клиентом, и он расскажет вам, что усложняет его трудовую жизнь.

Сосредоточьтесь на 3-4 проблемах, с которыми может столкнуться ваш потенциальный клиент. Слишком мало, и ваш потенциальный клиент не поверит, что вам не все равно; слишком много, и вы потеряете фокус на своих приоритетах.

Продолжайте строить взаимопонимание, задавая занимательные вопросы на протяжении всего телефонного разговора. Однако не загружайте свои вопросы заранее, иначе будет казаться, что вы ставите галочки в контрольном списке. Поддерживайте диалог и задавайте максимум 11-14 вопросов. Это не допрос!

3. Обобщите опасения потенциального клиента

Используйте этот раздел демонстрации программного обеспечения, чтобы показать, что вы прислушиваетесь к проблемам потенциального клиента. Вы должны показать, что понимаете их болевые точки. Повторите ему болевые точки потенциального клиента и спросите, правильно ли вы его понимаете.

Это отличный способ завоевать авторитет и доверие к вашей стратегии продаж.

4. Установите повестку дня

В этом демонстрационном разделе продаж установите поток или ожидание того, что вы собираетесь обсудить дальше. Расскажите потенциальным клиентам о функциях, которые вы хотели бы им показать, но дайте им возможность добавить в повестку дня, если они того пожелают.

5. Объясните, как ваш продукт решает проблемы потенциальных клиентов

После того, как вы определили повестку дня, что вы собираетесь делать дальше, пришло время для раздела решения проблем вашей демонстрации продаж. Это та часть, где вы даете потенциальным клиентам понять, что ваш продукт является ответом на все вопросы, которые они изложили для вас ранее.

Расскажите о функциях вашего продукта, но продолжайте соотносить их с тем, что они рассказали вам в разделе «Обнаружение». Дайте потенциальным клиентам понять ценность вашего продукта, а не только то, что он делает.

Приведите примеры того, как вы помогли клиентам с похожими проблемами (упомянутые вами клиенты должны быть в той же отрасли, что и они, — все, что вы цитируете, должно быть очень актуально для потенциального клиента).

Правило номер один для продаж и демонстраций программного обеспечения — не говорить о функциях, которые не имеют отношения к ситуации вашего потенциального клиента, какими бы замечательными вы их ни считали. Делитесь только тем, что ваш потенциальный клиент хочет видеть.

Лучший демонстрационный совет Гектора по продажам:

Регулярно проверяйте температуру! Убедитесь, что ваш потенциальный клиент следит за вами и полностью вовлечен. Дайте им возможность возражать, если они этого хотят. Возражения — это неплохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту!

Нужны дополнительные советы по работе с возражениями по продажам B2B? Скачайте учебник Cognism по работе с возражениями уже сегодня! Щелкните изображение ниже.

6. Отвечайте на отзывы потенциальных клиентов

Дайте потенциальному клиенту время, чтобы оставить отзыв и выдвинуть дополнительные возражения, если он сочтет это необходимым. После того, как вы представили демо-версию программного обеспечения, вы можете спросить их, видят ли они ценность вашего продукта. Понимают ли они, почему они должны его использовать?

Дайте потенциальным клиентам возможность рассказать о своих симпатиях и антипатиях к вашему предложению. Затем вы можете вернуться к решению проблем, обрабатывая все возражения потенциального клиента, пока не останется ни одного.

7. Бросьте вызов возражениям потенциального клиента

Лучший способ завершить демонстрацию продаж — ответить на возражения потенциального клиента, но избежать монолога. Гектор называет это «очисткой луковицы» — обнаружением основной причины их возражений. Непосредственно обращайтесь к проблемам и давайте ответы.

Только после того, как вы продемонстрировали ценность своего продукта, вы можете говорить о цене. Любое раньше, и вы рискуете, что ваш потенциальный клиент увидит только знак доллара, а не стоящую инвестицию.

8. Согласуйте следующие шаги

Теперь наступает время, когда вы соглашаетесь на следующие шаги. Спросите потенциальных клиентов, что они хотят делать дальше. На этом этапе демонстрации продаж отдайте им контроль. Убедитесь, что в дневнике запланировано время для повторного разговора.

Если есть другие заинтересованные стороны, вовлеченные в решение, и другие обручи (юридические, ИТ или закупки и т. д.), вы должны поговорить о них на этом этапе. Но, прежде всего, возбудите их. Заставьте их с нетерпением ждать использования вашего продукта. В конце концов, вы только что показали им, как исчезнут их проблемы!

9. Последующие действия

Поздравляем! Вы только что представили идеальную демонстрацию продаж B2B. Но это еще не совсем конец…

После того, как вы попрощались, ваша следующая задача — составить последующее электронное письмо, в котором будет документировано все, о чем вы говорили, и продолжится повествование о том, что им не терпится воспользоваться вашим продуктом.

Вот что нужно включить в последующее электронное письмо с демонстрацией продаж:

• Насколько вам понравилось показывать им свой продукт
• Ключевые моменты того, о чем вы говорили (если возможно, включите запись демонстрации вашего программного обеспечения)
• Четкие и краткие следующие шаги
• Включите любую дополнительную информацию в конце

Лучшая практика демонстрации продаж — представить, что каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет отправлено кому-то другому. Скорее всего, так и будет — в среднем 7 человек принимают решение о покупке B2B!

Поэтому ваше последующее электронное письмо должно быть четким, подробным, хорошо продуманным и профессионально написанным (без грамматических ошибок или опечаток!).

Как улучшить демоверсии продаж?

В Cognism мы не просто предоставляем высококачественные данные B2B и мощную платформу для генерации лидов B2B — мы также предоставляем первоклассный контент, помогающий продавцам продавать.

Вы ищете дополнительные ресурсы для продаж и заинтересованы в том, как создать исходящий двигатель для предсказуемого роста? Взгляните на наше последнее окончательное руководство, охватывающее все, что связано с внешним миром.