Demo Perangkat Lunak & Penjualan: Struktur & Kiat untuk Berperilaku

Jika Anda mencari kiat untuk melakukan demo penjualan, Anda siap menerimanya.

Hector Forwood adalah Manajer Pengembangan Bisnis Senior Cognism. Dia memberikan demo perangkat lunak solusi pencarian prospek B2B kami kepada para pembuat keputusan di AS.

Dia baru-baru ini memberikan ceramah di Rise New York tentang lingkungan demo penjualan. Berikut adalah beberapa tips yang dia bagikan kepada penonton.

Bagaimana cara membuat lingkungan demo penjualan?

Sebagian besar demo penjualan perangkat lunak hanya berlangsung antara 30 dan 45 menit. Itu berarti Anda harus menyusun demo Anda dan mengawasi jam. Anda tidak ingin kehabisan waktu sebelum Anda sampai ke bagian yang paling penting.

Beginilah cara Hector menyusun demonstrasi penjualan, menyatukan setiap bagian untuk membuat satu narasi.

Tentu saja, narasinya adalah bahwa produk Anda adalah solusi untuk apa yang membuat prospek Anda tetap terjaga di malam hari.

1. Perkenalkan dan jalin hubungan baik

Meskipun bagian perkenalan dan hubungan harus singkat dan manis, itu tetap penting. Meskipun Anda ingin fokus untuk mencapai tahap berikutnya dengan cepat, Anda perlu membangun narasi Anda langsung dari awal. Ini bukan tentang melakukan penjualan; ini tentang menjual keadaan masa depan.

Sebelum Anda demo, luangkan waktu untuk meneliti prospek B2B Anda. Gunakan apa yang Anda temukan tentang mereka untuk membangun hubungan (apakah mereka baru saja memenangkan penghargaan, misalnya, atau ditampilkan dalam publikasi industri?).

Bangun kepercayaan dengan mengajukan pertanyaan yang relevan. Jangan berbagi terlalu sedikit atau terlalu banyak, jadilah diri Anda yang biasa dan profesional. Pengulangan dapat membantu Anda di sini; ketika Anda mengulangi kata-kata seseorang kembali kepada mereka, Anda membangun hubungan yang lebih besar.

Tip demo penjualan terbaik pada tahap ini?

Pada demo, idealnya Anda harus berbicara sebanyak 40%, sedangkan prospek berbicara sebanyak 60%. Jika Anda kesulitan membuat prospek Anda berbicara, jangan takut untuk menggunakan jeda! Itu adalah teknik yang bagus untuk membuat prospek berbicara lebih banyak. Tidak ada yang suka udara mati!

2. Temukan poin rasa sakit prospek

Bagian penemuan adalah tempat kesepakatan menang atau kalah. Di bagian ini, Anda harus menemukan titik kesulitan prospek untuk memposisikan produk Anda sebagai solusi.

Ini juga merupakan bagian di mana Anda ingin memenuhi syarat prospek Anda. Jangan buang waktu mencoba menjual kepada seseorang yang tidak akan pernah membeli dari Anda.

Tidak masalah metodologi penjualan mana yang Anda gunakan dalam demo penjualan Anda (misalnya BANT, Challenger, MEDDIC). Tujuannya sama. Lakukan percakapan dengan prospek Anda di mana mereka memberi tahu Anda apa yang membuat kehidupan kerja mereka sulit.

Fokus pada 3 atau 4 masalah yang mungkin dihadapi prospek Anda. Terlalu sedikit dan prospek Anda tidak akan percaya bahwa Anda peduli; terlalu banyak dan Anda akan kehilangan fokus pada prioritas Anda.

Teruslah membangun hubungan baik dengan mengajukan pertanyaan yang menarik selama panggilan penemuan. Namun, jangan memuat pertanyaan Anda terlebih dahulu, atau Anda akan merasa seperti mencentang kotak di daftar periksa. Pertahankan percakapan dan ajukan maksimal 11-14 pertanyaan. Ini bukan interogasi!

3. Ringkas kekhawatiran prospek

Gunakan bagian demo perangkat lunak ini untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan kekhawatiran calon pelanggan. Anda harus menunjukkan bahwa Anda memahami poin rasa sakit mereka. Ulangi poin rasa sakit prospek kembali kepada mereka dan tanyakan apakah Anda melakukannya dengan benar.

Melakukan ini adalah metode yang bagus untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan di sekitar strategi penjualan Anda.

4. Tetapkan agenda

Dengan bagian demo penjualan ini, tetapkan alur atau ekspektasi apa yang ingin Anda diskusikan selanjutnya. Beri tahu prospek fitur yang ingin Anda tunjukkan kepada mereka - tetapi beri mereka kesempatan untuk menambahkan agenda, jika mereka mau.

5. Jelaskan bagaimana produk Anda memecahkan masalah prospek

Setelah Anda menetapkan agenda untuk apa yang akan Anda lakukan selanjutnya, saatnya untuk bagian pemecahan masalah dari demonstrasi penjualan Anda. Ini adalah bagian di mana Anda membuat prospek Anda menyadari bahwa produk Anda adalah jawaban untuk semua masalah yang mereka berikan untuk Anda sebelumnya.

Bagikan fitur produk Anda, tetapi tetap kaitkan kembali dengan apa yang mereka katakan kepada Anda di bagian penemuan. Buat prospek memahami nilai produk Anda, bukan hanya fungsinya.

Berikan contoh bagaimana Anda telah membantu pelanggan dengan masalah serupa (namun, pelanggan yang Anda sebutkan harus berada di industri yang sama dengan mereka - semua yang Anda kutip harus sangat relevan dengan prospek).

Aturan nomor satu untuk penjualan dan demo perangkat lunak bukanlah membicarakan fitur yang tidak relevan dengan situasi prospek Anda, betapapun hebatnya menurut Anda fitur tersebut. Hanya bagikan apa yang ingin dilihat prospek Anda.

Tip demo penjualan terbaik Hector adalah:

'Pemeriksaan suhu' secara teratur! Periksa apakah prospek Anda mengikuti Anda dan sepenuhnya terlibat. Beri mereka ruang untuk mengajukan keberatan jika mereka mau. Keberatan bukanlah hal yang buruk; sebaliknya, itu adalah tanda bahwa prospek menganggap serius produk Anda!

Butuh lebih banyak saran untuk menangani keberatan penjualan B2B? Unduh Buku Pedoman Penanganan Keberatan Cognism hari ini! Klik gambar di bawah ini.

6. Tanggapi umpan balik calon pelanggan

Beri prospek waktu untuk menawarkan umpan balik dan ajukan lebih banyak keberatan, jika mereka merasa perlu. Setelah Anda mengirimkan demo perangkat lunak, Anda dapat menanyakan apakah mereka melihat nilai dalam produk Anda. Apakah mereka mengerti mengapa mereka harus menggunakannya?

Beri prospek kesempatan untuk mengemukakan suka dan tidak suka mereka terhadap penawaran Anda. Kemudian, Anda dapat kembali ke pemecahan masalah, menangani semua keberatan calon pelanggan sampai tidak ada yang tersisa.

7. Tantang keberatan calon pelanggan

Cara terbaik untuk menutup demo penjualan adalah dengan mengatasi keberatan calon pelanggan tetapi menghindari monolog. Hector menyebutnya 'mengupas bawang' - menemukan akar penyebab keberatan mereka. Langsung mengatasi masalah dan memberikan jawaban.

Hanya setelah Anda menunjukkan nilai produk Anda, Anda harus berbicara tentang harga. Lebih awal dan Anda menanggung risiko prospek Anda hanya melihat tanda dolar, bukan investasi yang berharga.

8. Setuju dengan langkah selanjutnya

Sekarang tiba saatnya Anda menyetujui langkah selanjutnya. Tanyakan prospek Anda apa yang ingin mereka lakukan selanjutnya. Pada tahap demonstrasi penjualan ini, beri mereka kendali. Pastikan ada waktu yang dijadwalkan dalam buku harian untuk berbicara lagi.

Jika ada pemangku kepentingan lain yang terlibat dalam keputusan tersebut, dan rintangan lainnya (hukum, TI atau pengadaan, dll.), Anda harus membicarakannya pada saat ini. Tapi yang terpenting, buat mereka bersemangat. Buat mereka menantikan untuk menggunakan produk Anda. Lagi pula, Anda baru saja menunjukkan kepada mereka bagaimana itu akan membuat masalah mereka hilang!

9. Tindak lanjut

Selamat! Anda baru saja mengirimkan demo penjualan B2B yang sempurna. Tapi ini belum cukup…

Setelah Anda mengucapkan selamat tinggal, tugas Anda selanjutnya adalah membuat email tindak lanjut yang mendokumentasikan semua yang telah Anda bicarakan, melanjutkan narasi bahwa mereka tidak sabar untuk menggunakan produk Anda.

Inilah yang harus disertakan dalam email tindak lanjut demo penjualan:

• Betapa Anda menikmati menunjukkan kepada mereka produk Anda
• Poin-poin penting dari apa yang Anda bicarakan (jika mungkin, sertakan rekaman demo perangkat lunak Anda)
• Langkah selanjutnya yang jelas dan ringkas
• Sertakan informasi tambahan di bagian akhir

Praktik terbaik demo penjualan adalah membayangkan setiap email yang Anda kirim akan dikirim ke orang lain. Kemungkinannya adalah - rata-rata, ada 7 orang yang terlibat dalam setiap keputusan pembelian B2B!

Jadi email tindak lanjut Anda harus jelas, terperinci, dipikirkan dengan matang, dan ditulis secara profesional (tidak ada kesalahan tata bahasa atau kesalahan ketik!).

Bagaimana cara meningkatkan demo penjualan?

Di Cognism, kami tidak hanya menyediakan data B2B berkualitas tinggi dan platform generasi prospek B2B bertenaga tinggi - kami juga menyediakan konten tingkat atas untuk membantu tenaga penjualan menjual.

Apakah Anda mencari lebih banyak sumber daya penjualan dan tertarik pada bagaimana Anda dapat membangun mesin keluar untuk pertumbuhan yang dapat diprediksi? Lihatlah panduan pamungkas terbaru kami, yang mencakup semua hal keluar.