Demo software și vânzări: structură și sfaturi de conduită

Dacă sunteți în căutarea unor sfaturi despre desfășurarea unei demonstrații de vânzări, vă bucurați de un răsfăț.

Hector Forwood este Senior Business Development Manager al Cognism. El oferă demo-uri software ale soluției noastre de prospectare B2B factorilor de decizie din SUA.

El a susținut recent o discuție la Rise New York despre mediile demo-urilor de vânzări. Iată câteva dintre sfaturile pe care le-a împărtășit publicului.

Cum se creează un mediu demonstrativ de vânzări?

Majoritatea demonstrațiilor de vânzări de software durează doar între 30 și 45 de minute. Aceasta înseamnă că trebuie să vă structurați demonstrația și să fiți cu ochii pe ceas. Nu doriți să rămâneți fără timp înainte de a ajunge la cele mai esențiale părți.

Acesta este modul în care Hector structurează o demonstrație de vânzări, împletind fiecare secțiune pentru a crea o singură narațiune.

Desigur, narațiunea este că produsul dvs. este soluția la ceea ce vă ține potențialul treaz noaptea.

1. Introduceți și stabiliți un raport

Deși secțiunile de introducere și raport ar trebui să fie scurte și dulci, ele sunt totuși importante. Deși doriți să vă concentrați pe trecerea rapidă la următoarea etapă, trebuie să vă construiți narațiunea direct de la început. Nu este vorba despre a face o vânzare; este vorba despre vânzarea unui stat viitor.

Înainte de a face demonstrația, petreceți timp cercetându-vă prospectul B2B. Folosește ceea ce ai aflat despre ei pentru a construi relații (au câștigat recent un premiu, de exemplu, sau au apărut într-o publicație din industrie?).

Creați încredere punând întrebări relevante. Nu sub-share sau overshare, doar fii sinele tău obișnuit, profesional. Repetarea te poate ajuta aici; când îi repeți cuvintele cuiva, construiești un raport mai mare.

Cel mai bun sfat demonstrativ de vânzări în această etapă?

La o demonstrație, în mod ideal ar trebui să vorbiți 40% din timp, în timp ce prospectul vorbește pentru 60%. Dacă întâmpinați dificultăți în a-ți determina clientul să vorbească, nu vă fie teamă să folosiți pauze! Sunt o tehnică excelentă pentru a-i determina pe prospect să vorbească mai mult. Nimănui nu-i place aerul mort!

2. Descoperiți punctele dure ale potențialului

Secțiunea de descoperire este locul în care ofertele sunt câștigate sau pierdute. În această secțiune, trebuie să descoperi punctele dure ale prospectului pentru a-ți poziționa produsul ca soluție.

Aceasta este, de asemenea, partea în care doriți să vă calificați prospectul. Nu pierde timpul încercând să vinzi cuiva care nu va cumpăra niciodată de la tine.

Nu contează ce metodologie de vânzări utilizați în demonstrația dvs. de vânzări (de exemplu, BANT, Challenger, MEDDIC). Scopul este același. Discutați cu potențialul dvs., unde vă spun ce le face viața profesională dificilă.

Concentrați-vă pe 3 sau 4 probleme cu care se poate confrunta prospectul dvs. Prea puține și prospectul tău nu va crede că îți pasă; prea multe și îți vei pierde concentrarea asupra priorităților tale.

Continuați să construiți relații punând întrebări captivante pe parcursul apelului de descoperire. Nu vă încărcați întrebările în avans, altfel veți simți că bifați casetele dintr-o listă de verificare. Păstrați conversația și puneți maxim 11-14 întrebări. Nu este un interogatoriu!

3. Rezumați preocupările potențialului

Utilizați această secțiune a demonstrației software pentru a arăta că ascultați preocupările potențialului. Trebuie să arăți că le înțelegi punctele dureroase. Repetă punctele dureroase ale perspectivei înapoi către ei și întreabă-i dacă ai dreptate.

Procedând astfel, este o metodă excelentă pentru a construi credibilitatea și încrederea în jurul strategiei dvs. de vânzări.

4. Stabiliți o agendă

Cu această secțiune demonstrativă de vânzări, setați un flux sau așteptări cu privire la ceea ce intenționați să discutați în continuare. Spune-i prospectului care sunt caracteristicile pe care ai dori să i le arăți - dar dă-i șansa de a adăuga la agendă, dacă dorește.

5. Explicați cum produsul dvs. rezolvă problemele potențialului

După ce ați stabilit agenda pentru ceea ce veți face în continuare, este timpul pentru secțiunea de rezolvare a problemelor din demonstrația dvs. de vânzări. Aceasta este partea în care îți faci prospectul să realizeze că produsul tău este răspunsul la toate problemele pe care ți le-au expus anterior.

Distribuiți caracteristicile produsului dvs., dar continuați să le raportați la ceea ce v-au spus în secțiunea de descoperire. Faceți prospectul să înțeleagă valoarea produsului dvs., nu doar ceea ce face acesta.

Dați exemple despre cum ați ajutat clienții cu probleme similare (clienții pe care îi menționați trebuie să fie din aceeași industrie ca și ei, totuși - tot ceea ce citați trebuie să fie hiperrelevant pentru prospect).

Regula numărul unu pentru vânzări și demonstrații de software este să nu vorbiți despre caracteristici care nu sunt relevante pentru situația potențialului dvs., oricât de grozave le credeți. Distribuie doar ceea ce dorește să vadă prospectul tău.

Cel mai bun sfat demonstrativ de vânzări al lui Hector este:

„Verificarea temperaturii” în mod regulat! Verificați dacă prospectul dvs. vă urmărește și este pe deplin angajat. Dați-le spațiu să ridice obiecții dacă doresc. Obiecțiile nu sunt un lucru rău; dimpotrivă, sunt un semn că clientul îți ia în serios produsul!

Aveți nevoie de mai multe sfaturi pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări B2B? Descărcați azi Manualul de gestionare a obiecțiilor din Cognism! Faceți clic pe imaginea de mai jos.

6. Răspunde la feedback-ul prospectului

Oferă-le prospectului timp să ofere feedback și să ridice mai multe obiecții, dacă consideră că este necesar. După ce ați livrat demonstrația de software, îi puteți întreba dacă văd valoarea produsului dvs. Înțeleg ei de ce ar trebui să-l folosească?

Oferă-i șansa perspectivei de a arăta despre ceea ce îi place și antipatiile față de oferta ta. Apoi, puteți reveni la rezolvarea problemelor, gestionând toate obiecțiile potențialului până când nu rămâne niciuna.

7. Contestați obiecțiile prospectului

Cea mai bună modalitate de a închide demonstrația de vânzări este să abordați obiecțiile potențialului, dar să evitați un monolog. Hector numește acest lucru „curățarea cepei” – descoperirea cauzei principale a obiecției lor. Abordați direct preocupările și oferiți răspunsuri.

Numai după ce ați demonstrat valoarea produsului dvs. ar trebui să vorbiți despre preț. Mai devreme și riscați ca prospectul dvs. să vadă doar un semn dolar, nu o investiție care merită.

8. Acordați pașii următori

Acum vine momentul când ești de acord cu următorii pași. Întreabă-ți prospectul ce vrea să facă în continuare. În această etapă a demonstrației de vânzări, dă-le controlul. Asigurați-vă că există o oră programată în jurnal pentru a vorbi din nou.

Dacă există alte părți interesate implicate în decizie și alte cercuri (juridice, IT sau achiziții etc.), trebuie să vorbiți despre ele în acest moment. Dar mai presus de toate, faceți-i entuziasmați. Fă-i să aștepte cu nerăbdare să folosească produsul tău. La urma urmei, tocmai le-ai arătat cum le va face problemele să dispară!

9. Urmărire

Felicitări! Tocmai ați livrat o demonstrație perfectă de vânzări B2B. Dar încă nu s-a terminat...

Odată ce ți-ai luat rămas bun, următoarea ta sarcină este să compui un e-mail de urmărire care să documenteze tot ce ai vorbit, continuând povestea că abia așteaptă să folosească produsul tău.

Iată ce trebuie să includeți într-un e-mail de urmărire demonstrativ de vânzări:

• Cât de mult ți-a plăcut să le arăți produsul tău
• Punctele cheie despre ceea ce ați vorbit (dacă este posibil, includeți o înregistrare a demonstrației software)
• Următorii pași clari și conciși
• Includeți orice informații suplimentare la sfârșit

Cea mai bună practică pentru demonstrația de vânzări este să vă imaginați că fiecare e-mail pe care îl trimiteți va fi trimis altcuiva. Sunt șanse să se întâmple - în medie, sunt 7 persoane implicate în orice decizie de cumpărare B2B!

Prin urmare, e-mailul dvs. de urmărire trebuie să fie clar, detaliat, bine gândit și scris profesional (fără erori gramaticale sau greșeli de scriere!).

Cum să îmbunătățim demonstrațiile de vânzări?

La Cognism, nu oferim doar date B2B de înaltă calitate și o platformă de generare de clienți potențiali B2B, ci și conținut de top pentru a ajuta vânzătorii să vândă.

Căutați mai multe resurse de vânzări și sunteți interesat de modul în care puteți construi un motor de ieșire pentru o creștere previzibilă? Aruncă o privire la cel mai recent ghid al nostru final, care acoperă tot ce iese.