エンジニアへのマーケティング [コピーライティングの 6 つの注意事項]

製造エンジニアとの初めてのバイヤー ペルソナ インタビューの 30 秒後、1 つのことが明らかになりました。 私たちは異なる言語を話していました。

もちろん、文字通りの意味ではありません。

私自身も、インタビュー対象の航空宇宙企業のシニア プロセッシング エンジニアであるカールも英語を話しました。 しかし、有意義な議論を引き起こし、エンジニアにとって重要な購入動機について「カーテンをはがす」ことを意図した、自由回答式の質問のスクリプトにたどり着いたとき、私の従来のアプローチがうまくいかないことは明らかでした。 自由回答式の質問はあまりにもオープンでした。 間接的すぎる。 会話は弾みませんでした。 そして、カーテンは動きませんでした。

ありがたいことに、面接ではその場でアプローチを変えることができ、最終的にカールの場合はそうなりました. しかし、あなたの書かれた内容はどうですか？ エンジニアの聴衆に対して適切なトーンを打っていますか? または、ターゲット読者をオフにして遠ざけますか? 主題をうまく理解できたとしても、簡単なコミュニケーションのニュアンス (ここではコピーライティングのすべきこととすべきでないことと呼びます) が重要です。

＃1。 飾り気のない、綿毛のないアプローチをとってください。

エンジニアは効率が好きです。 彼女らは気を散らすことなく要点に到達することを好む、ハードワイヤードな問題解決者です。 マーケティング コミュニケーションでは、簡潔さが重要です。 より短く、より直接的なフレーズに固執します。たとえば、形容詞や定性的なステートメントが多すぎることに抵抗します。 一般に、エンジニアは自分で結論を導き出すことを好みます。そのため、有益な事実、数値、アドバイスを使用して、読者が望ましい結論に導くのに役立つ方法でコンテンツを作成することが不可欠です。

テクニカル ライティングの主な目標は教育することですが、優れたテクニカル ライティングは、技術仕様をマーケティング メッセージと結びつけることもできます。 それはあなたのソリューションを知らせながら販売する事実に基づくコピーを提供します。 エンジニアリングや科学の聴衆に、最新のトレンドやテクノロジーのニュアンスについて、彼らの言語で非常に詳細に話します。 多くの場合、大胆な概念やアイデアを提示することで、読者が気付いていない可能性のある課題を解決することで、読者とつながる必要があります。 そして、これらすべてをシームレスかつ理想的に、簡潔に行う必要があります。

＃2。 彼らがすでに知っていることを再度述べないでください。

よく書かれた B2B ブログは、読者を問題点から「引っ掛ける」ことができます。 この実証済みのライティング テクニックは、共感的な魅力、つまり「わかりました!

エンジニアの場合、これらのルールを少し曲げたいと思うかもしれません。 何かが本当に問題である場合、エンジニアは説得する必要はありません。 問題点から始めるのは問題ありませんが、問題について話し合うのに時間をかけすぎないようにしてください。 読者と「同じページに入る」ことを求めるとりとめのないリードインを再考し、より直接的で感情的でないアプローチを求めてください. そうは言っても、優れたテクニカル ライティングは、複雑な情報を短く、読者が保持できる記憶に残るポイントに分解します。

PMG のヒント:逆ピラミッド スタイルに従うことを検討してください。 最初の数段落で最も重要な情報を提示します。 読者は、特に複雑な主題の場合は簡潔さを重視するため、トピックの構成は不可欠です。

＃3。 率直な正直さを使用してください。

自分の短所を正直に話すことは、あなたに有利に働きますか? B2B マーケターは、これを考えると苛立つかもしれません。私たちは当然、自社のビジネス ソリューションについて最高の光を当てて話そうとします。 しかし、完璧を達成することは可能であるという考えに最も気が進まないのは、間違いなく技術志向の読者です。 エンジニアはすぐにマーケティングのブラフと呼びます。完璧は現実的ではなく、そのように示唆する大げさな主張は、ブランドの信用を著しく損なう可能性があります。

ブログシリーズの著者であるマット ハンダルは、エンジニアへのマーケティングに役立つアドバイスを提供しています。 「特に建築家やエンジニアは、鎧の隙間を見せたくありません。 しかし、自分の不完全さを示すことで、信頼できる環境を作ることができます。」

では、エンジニア向けに文章を書くときは、よく言われる 8 ボールの前に出てみませんか? Handal が示唆するように、「製品の弱点を公然と認めても、すぐに対応する」ことができます。 読者の頭に浮かんだすべての質問や反論に積極的に回答することで、「提起する質問や反論が残ってはなりません」。 このバランスを見つけることで、強力なメッセージを伝えることができます。

＃4。 空の主張をしないでください。

上記の点に基づいて、非具体的な主張には何の価値もありません。 あなたのビジネスは「業務を合理化し、ビジネスの成長に役立つ最大限の効率を生み出す優れたソリューションを提供していますか?」 これらの使い古された単語やフレーズは、エンジニアリング志向の読者、さらに言えば、他の読者にほとんど影響を与えません! 主張する場合は、それを裏付ける適切な証拠があることを確認してください。 また、B2B ソリューションの価値を誇張したり、誇張したりしないように注意する必要があります。 ケーススタディは、ソリューションが正確で測定可能な結果にどのようにつながったかを示す非常に効果的な方法です。

＃5。 彼らが上司を説得するのを手伝ってください。

ここにリストされている執筆戦略の多くは、バイヤーズ ジャーニーの最も重要な段階にある技術者の読者の尺度を変えるのに役立ちます。 しかし、読者と意思決定者が同じではない場合はどうなりますか? あなたの努力は無駄になりましたか？ 絶対にありません！

よく練られたバイヤー ペルソナは、読者が購買インフルエンサーなのか、直接的な意思決定者なのかを識別し、それに応じてコンテンツ戦略を調整することができます。 購買インフルエンサーであるエンジニアと話している場合は、B2B ソリューションの利点について議論する時間を減らし、ビジネス ケースを構築することに多くの時間を費やしてください。 インフルエンサーが同じポイントを上司に提示するのに役立つ、比較チャート、インフォグラフィック、その他の消化しやすいコンテンツなどの視覚補助を使用して、サービスまたはソリューションの ROI にコンテンツを集中させます。

＃6。 飛ばさないでください。

一部の読者は..まあ、読みにくいです。 エンジニアは、コミュニケーションのニュアンスが重要なニッチなオーディエンスの 1 つにすぎません。 あなたが何をするにしても、それを飛ばさないでください！ あなたのコンテンツはあなたのブランドをオンラインで表現するのに最適です。

PMG のヒント:情報を処理する方法は人それぞれ異なります。 フロー チャート、コンポーネントの回路図、レンダリング、写真、グラフィックスなどは、視覚的な興味を引くだけでなく、主題をしっかりと表現します。 テキストも同様に扱う必要があります。 吹き出し、小見出し、太字、斜体を追加することで、重要なポイントを強調して目立たせることができます。 このコピー処理により、読者は情報をより簡単にナビゲートしてスキャンすることができますが、重要なポイントを収集することもできます。

情報、構成、グラフィックス、およびスタイルの適切なバランスにより、ドライな技術情報はエンジニアリングの聴衆を引き付けることができます! これらの推奨事項と禁止事項が正しい方向性を示してくれることを願っています。また、コンテンツ戦略を微調整するための時間やリソースがない場合は、以下のフォームに記入して、探しているものをお知らせください。為に。 私たちはいつでも喜んでお手伝いします！