売上報告とは何ですか？

公開: 2021-05-24

計画、実行、および制御。

これらの3つの要素はすべて、ビジネスの成功を確実にするために等しく重要です。

残念ながら、多くの企業はそれを理解しておらず、当然のこととしてすべての敬意を報告していません。ただし、これは間違ったアプローチです。社内で行われているすべての活動の結果を完全に認識している場合にのみ、真にビジネスを発展させ、信頼できるデータ主導の戦略を立てることができます。

偉大さへの道の最初のストップは売上報告です。

売上報告書とは何ですか？

販売レポートは、販売分析レポートとも呼ばれ、特定の期間に企業内で行われたすべての販売活動の包括的な記録です。

基本的に、それは販売マネージャーにビジネスによって実行されるすべての販売プロセスと操作の概要を提供します。これは、特定の期間に販売量で発生したさまざまな傾向を反映するものとして機能し、販売ファネルのさまざまなステップへの洞察を提供します。さらに、チームのすべての営業担当者のパフォーマンスに関する分析情報も含まれています。

すべての企業が売上報告書を作成する際に従う必要のある厳密に定義された形式はありません。特定の会社のニーズと内部ワークフローに応じて、レポートに含まれる要素は異なる場合があります。それにもかかわらず、伝統的に、販売レポートは次の機能で構成されています。

プロジェクトの概要

実際のレポートにアクセスして追跡期間の詳細を説明する前に、レポートを読んでいる人に背景情報を提供する必要があります。結局のところ、誰がレポートを読むのかわからないので、会社のこれまでの販売実績をほとんどまたはまったく知らない人でも、レポートに配置された情報にアクセスできるようにすることが重要です。

ここで取るべき最善のアプローチは、レポートの目的と前の期間からの成果のリマインダーの両方を含めることです。

データの内訳

レポートをできるだけ詳細に作成して、レポートを読んでいるすべての人が販売プロセスをよりよく理解できるようにすることをお勧めします。それでも、無限のスプレッドシートや表を含めることが、データを表示するための最良の方法であるとは限りません。多くの場合、非効率的で混乱を招きます。

代わりに、収集したすべての情報を取得して、より小さく、より管理しやすい部分に分割する必要があります。それをコンパイルし、消化可能なチャンクで提示します。各アイテムは、単一のプロセスを示しているか、単一のメトリックに反映されています。各アイテムが何を測定しているか、そしてそれが見ている正確な時間枠を明確に識別することを忘れないでください。次に、データの変動の可能性や、読者がレポートの数値をよりよく理解できるようにするその他の追加情報を必ず説明してください。

結果の解釈

目標を設定し、収集したデータを提示したら、データがビジネスにとって何を意味するのかを全体像で説明します。売上報告書の読者にランダムな数字やグラフのセットを投げかけるのではなく、それらがあなたの会社にとって何を意味するのかを説明してください。

たとえば、新しい戦略を実装したばかりで、売上高に変動が見られる場合は、問題の戦略が成功したかどうかを判断できます。次に、さらに進んで、変動の原因を正確に特定することができます。

月次売上報告書の書き方をご覧ください！

売上報告が重要なのはなぜですか？

販売レポートは、販売プロセスの他のより創造的な部分ほどエキサイティングではないかもしれませんが、成功する販売戦略の重要な部分であることは明らかです。

販売レポートの定義そのものが、企業が現在の販売実績を評価し、より広範な販売戦略を評価できる強力な分析ツールであることを示唆しています。ただし、売上報告にはそれだけではありません。世界中のセールスリーダーが時間と労力を費やしてセールスレポートを定期的に作成する多くの理由をよりよく理解するために、セールスレポートが提供するメリットを見てみましょう。

これにより、販売ファネルのボトルネックを適切に見つけて取り除くことができます。 企業がよどみ点に到達したり、売上高、ひいては利益が減少したりすることも珍しくありません。実際、最も成功しているビジネスでさえ、すべてが一生のうちにそれを経験します。効率的な営業マネージャーは、ビジネス内で行われているすべての営業活動を追跡するため、売上が減少した場合はいつでも、問題を特定して効果的に取り除くことができます。詳細で直感的な販売レポートを作成すると、問題が発生した正確な時期とその原因をすばやく特定する機会が得られます。
これは、営業担当がより多くの取引を成立させるのに役立ちます。 セールスレポートは、セールスマネージャーにコンテキストを提供し、どのプロセスがどの結果をもたらしたかを強調します。次に、営業マネージャーは、営業担当者がより多くの取引を成立させるために改善できる正確なことを把握できます。彼らは、特定のスキルを高め、それらが不足している特定の分野でより多くの専門知識を獲得するためのトレーニングとワークショップを促進することができます。
特定の地域全体で前向きな傾向を発見する機会を与えてくれます。 営業活動の広範な記録がある場合、どのリードがどこから来ているかを確認できます。これは、どのリードのソースが最も高品質のリードを生成し、どのプラクティスがそれらを育成し、それらをスケーリングするのに最も効果的であるかを見つけることができることを意味します。
スタッフの離職の欠点を軽減します。 大企業がスタッフの離職率を高くすることは、まったく普通のことです。人々は自分自身のための新しい機会を発見するときに行き来します。ただし、従業員のキャリアパスが会社の販売実績に悪影響を与える必要はありません。あなたは、彼らが会社を去るときに、あなたの重要な販売情報のどれも、個人が持っているドアから出て行きたくありません。すべてのデータを安全に整理しておくには、一元化された売上報告システムを導入する必要があります。
それは営業チームにより良い方向性を提供し、彼らを動機づけます。 売上報告は、従業員が注意深く見守られていると感じたり、圧倒されたりする可能性がありますが、それはまた、従業員がより一生懸命働く意欲を高める可能性があります。パフォーマンスを追跡する方法があることを知ったとき、彼らはすべての販売目標を達成しようとします。

全体として、売上報告は理解するための非常に重要なプロセスです。あなたはそれに応じてそれを扱い、あなたのビジネス内の販売プロセスを完全かつ正確に反映するためにあなたが測定する必要があるすべての測定基準を考える必要があります。

さまざまな種類の販売レポート

すでに述べたように、追跡する一連のメトリックを定義し、その後、作成するさまざまなレポートの選択を決定するのはあなたです。これらを思い付くとき、あなたはあなたの特定のビジネスプロセスとあなたの売上報告システムの能力に注意を払う必要があります。ただし、あらゆる性質と能力のビジネスに適したいくつかの必需品を探している場合は、販売レポートプロセスに含めることができるより広範なタイプのレポートのいくつかを以下に示します。

まず、2種類のレポートの間に線を引きましょう。売上レポートまたはパイプラインレポートのいずれかを見ることができます。

最も一般的な販売レポートは次のとおりです。

すべての取引が勝ちました

このレポートは、特定の期間に成功した取引（現在100％の確率の段階にある取引を含む）の数を反映しています。獲得した取引の数から生成された収益の量にビューを切り替えることができるため、これは従来のクローズド収益レポートと見なされます。

このタイプのレポートを使用して、収益の生成に関してどの程度成果を上げているか、および販売目標を達成しているかどうかを分析できます。さらに、All Deals Wonレポートは、さまざまなリードソースの有効性を分析するのに最適です。売上報告システムの大部分では、「ソース別」ビューモードに切り替えて、特定の期間に収益の増加に最も貢献したソースを視覚的に確認できます。

従来、このタイプのレポートは、月次、四半期、および/または年次で作成されていました。

すべての取引が失われました

このレポートは、特定の期間にビジネスによって失われた取引の数を反映しています。

では、追跡期間中に失われた取引の数を知ることが重要なのはなぜですか？多くの理由がありますが、最も重要な理由は、現在の販売戦略にいくらか欠陥があり、早急な対応が必要であることを理解することです。

前述の販売アカウントであるAllDealsWonと組み合わせたAllDealsLostレポートを確認することをお勧めします。そうすることで、問題の範囲を評価し、次に実行する手順を決定できます。

さらに、どの時点で物事が南に進んだかを確認して、営業担当者のどのアクションが取引の失敗につながったかを理解することもできます。

不十分なフォローアップ
優柔不断
間違った意思決定者
参照の欠如
専門知識の欠如
リソースの不足など

All Deals Wonと同様に、All Deals Lostは月次、四半期、および/または年次で作成されます。

営業担当者が勝ちました

作成するもう1つの重要なタイプのレポートは、営業担当者による獲得です。これにより、個々の営業担当者がリードの育成と取引の成立に関してどのように行っているかをよりよく理解できます。営業担当者がどこに立っているかがわかれば、その後の戦略について考えることができます。

最善を尽くしている代表者を特定し、報酬を与えることで、彼らがさらに一生懸命働くように動機付けることができます。または、期待どおりに取引を成立させていない営業担当者を選び出し、直面している障害を詳しく調べることもできます。

営業担当者による販売目標に向けた進捗状況

このレポートは前のレポートと密接に関連しており、そこに表示されるデータをさらに定義します。取引の数とそれらから生み出される収益の額は重要ですが、営業担当者が販売目標を達成しているかどうかを理解することはさらに重要です。

このレポートは、各営業担当者が生み出した収益額と、それが計画された数値とどのように相関しているかについての情報を提供します。

加重売上予測

すべての販売機会が成約につながるわけではありません。あなたはそれを認識し、あなたが与えられた期間に実際にどれだけのお金を生み出そうとしているのかを知ることができるようにあなたの立場を現実的に評価する必要があります。そのため、販売ファネルのどこにあるかに基づいて各取引に確率値を割り当てて取引値を特定することを指す加重販売予測に細心の注意を払う必要があります。

このタイプのレポートで使用される式は、かなり単純です。

成約確率*取引額=加重値

考慮する必要があるのは販売レポートだけではありません。パイプラインレポートは、売上レポートのプロセスでも非常に価値があり、多くの貴重な洞察を提供できます。

パイプラインの各段階での取引数
このレポートの内容は、その名前から簡単に推測できます。パイプラインの各段階での取引数は、販売プロセスの各段階で現在行っている取引の数を示します。これを知っていると、販売目標到達プロセスのどの段階から変換するのが最も難しいかを理解できるため、これらのボトルネックに対してより効果的な戦略の開発に集中するのに役立ちます。
パイプラインの各段階での金額
同様に、パイプラインの各段階での取引の数を知りたいだけでなく、それらがどれだけのお金を生み出しているかを知りたいのです。通常、この数値を計算するために、売上報告ソフトウェアは、パイプラインの各段階での取引の累積サイズにそれぞれの確率を掛けます。そうすることで、現在および予測される売上の最も正確な表現を得ることができます。この情報は販売計画にとって非常に重要であるだけでなく、より注意が必要な薄い領域を特定することもできます。
パイプラインのトップディール
あなたは間違いなく各顧客とあなたのリードを平等に扱い、彼らの取引の規模に関係なく両方が可能な限り最高の顧客体験を持っていることを保証する必要がありますが、いくつかの取引が他の取引よりもあなたのビジネスにとってより有益であることに気付くのは公正です。つまり、営業担当者は、特定の期間の終わりまでに販売目標を確実に達成するために、これらのハイエンドリードの変換により多くの努力を払う必要があります。これは、パイプラインレポートのトップディールで可能になります。パイプラインに現在存在する上位10または上位20の最も価値の高い取引を特定して、それらに十分な注意を払うことができるようにするのに役立ちます。

売上報告の力を使用して制御できるさまざまなことがたくさんあります。小さく始めますが、始めてください！