什么是销售报告？

已发表: 2021-05-24

计划、执行和控制。

所有这三个要素对于确保企业的成功同样重要。

不幸的是，许多企业不理解它，也没有给予报告应有的尊重。然而，这是错误的做法。只有当您充分了解公司内发生的所有活动的结果时，您才能真正发展您的业务并拥有可靠的数据驱动战略。

通往伟大之路的第一站是销售报告。

什么是销售报告？

销售报告，又称销售分析报告，是企业在一定时期内发生的所有销售活动的综合记录。

从本质上讲，它为销售经理提供了企业执行的所有销售流程和运营的概览。它既可以反映特定时间段内销售量中出现的各种趋势，也可以洞察销售漏斗的不同步骤。此外，它还包含有关团队中所有销售主管绩效的分析信息。

每个公司在创建销售报告时都需要遵循严格定义的表格。根据特定公司的需求和内部工作流程，报告中包含的元素可能会有所不同。尽管如此，传统上，销售报告包含以下功能：

项目概述

在您进入实际报告并涵盖跟踪期间的详细信息之前，您需要向阅读您的报告的人提供一些背景信息。毕竟，您永远不知道最终谁会阅读您的报告，因此必须确保即使对您公司以前的销售成就知之甚少的人也可以访问其中列出的信息。

在这里采取的最佳方法是包括报告的目标和对以前时期成就的提醒。

数据细分

尽管让您的报告尽可能详细是一个好主意，以便阅读它的每个人都能更好地了解您的销售流程。尽管如此，包含无穷无尽的电子表格和表格并不总是呈现数据的最佳方式——它通常效率低下且令人困惑。

相反，您应该将收集到的所有信息分解成更小、更易于管理的部分。编译它并以可消化的块的形式呈现，每个项目显示一个单一的过程或反映一个单一的指标。不要忘记清楚地确定每个项目正在测量什么以及它正在查看的确切时间范围。然后，确保解释数据可能出现的波动以及任何其他可以让读者更好地理解报告中数据的附加信息。

结果解释

一旦您确定了目标并展示了收集到的数据，就该解释这些数据对您的业务的宏观意义了。不要简单地向您的销售报告读者扔一组随机数字和图表，而是解释这些对您的公司意味着什么。

例如，如果您刚刚实施了一项新策略并且看到销售数据出现一些波动，您可以判断该策略是否成功。然后，您可以更进一步，尝试确定导致波动的确切原因。

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为什么销售报告很重要？

虽然销售报告可能不像销售过程中其他更具创造性的部分那样令人兴奋，但它显然是成功销售策略的重要组成部分。

销售报告的定义表明它是一种强大的分析工具，可以让企业评估其当前的销售业绩并评估其更广泛的销售策略。然而，销售报告不仅仅如此。为了更好地理解为什么来自世界各地的销售领导者将他们的时间和精力投入到定期创建销售报告中的众多原因，让我们来看看销售报告提供的好处：

它使您可以成功定位并消除销售漏斗中的瓶颈。 企业达到停滞点甚至看到销售额下降并因此利润下降的情况并不少见。事实上，所有人，即使是最成功的企业，在他们的一生中都会经历它。高效的销售经理会跟踪其业务中发生的所有销售活动，因此每当销售额下降时，他们都能找到问题并有效地解决问题。拥有详细而直观的销售报告可以让您有机会快速发现问题的确切出现时间以及问题的原因。
它可以帮助销售代表完成更多交易。 销售报告为销售经理提供背景信息，并突出显示哪些流程产生了哪些结果。反过来，销售经理可以指出销售代表可以改进以完成更多交易的确切内容。他们可以促进培训和研讨会，以提高某些技能并在缺乏这些的特定领域获得更多专业知识。
它提供了在特定地区发现积极趋势的机会。 当您拥有大量销售活动记录时，您可以了解哪些潜在客户来自哪里。这意味着您可以发现哪些潜在客户来源产生了最高质量的潜在客户，以及哪些做法对于培养这些潜在客户并扩大规模是最有效的。
它减轻了人员流动的弊端。 对于大公司来说，员工流失率高是完全正常的事情。人们在为自己发现新机会时来来去去。但是，您员工的职业道路不一定会对您公司的销售业绩产生负面影响。您不希望您的任何重要销售信息在个人控股公司离开公司时随他们一起走出大门。为了保证所有数据的安全和井井有条，您应该有一个集中的销售报告系统。
它为销售团队提供了更好的方向感并激励他们。 虽然销售报告可以让您的员工感到被密切关注甚至不知所措，但它也可以让他们更有动力更加努力地工作。当他们知道有一种方法可以跟踪他们的表现时，他们会努力实现所有的销售目标。

总而言之，销售报告是一个非常重要的过程。您需要相应地对待它，并考虑您需要衡量的所有指标，以便全面准确地反映您业务中的销售流程。

不同类型的销售报告

正如已经提到的，您是定义要跟踪的一组指标的人，随后决定选择要生成的不同报告。在提出这些建议时，您需要注意您的特定业务流程以及您的销售报告系统的功能。但是，如果您正在寻找适合各种性质和能力的企业的一些必需品，这里有一些更广泛的报告类型，您可以将它们包含在您的销售报告流程中。

首先，让我们在两种不同类型的报告之间划清界限——您可以查看销售报告或管道报告。

最常见的销售报告包括：

赢得所有交易

该报告反映了您在特定时间段内成功赢得的交易数量（包括目前处于 100% 概率阶段的交易）。它被认为是传统的封闭式收入报告，因为您可以将视图从赢得的交易数量切换到产生的收入金额。

您可以使用此类报告来分析您在创收方面的表现以及您是否达到了销售目标。此外，All Deals Won 报告在分析不同潜在客户来源的有效性方面非常出色。大多数销售报告系统允许您切换到“按来源”查看模式，以直观地查看在给定时间段内哪些来源对收入增长的贡献最大。

传统上，这种类型的报告每月、每季度和/或每年生成一次。

所有交易均已丢失

该报告反映了您的企业在特定时间段内丢失的交易数量。

那么，为什么知道在跟踪的时间段内丢失了多少交易很重要呢？有很多原因，最重要的是要了解您当前的销售策略有些缺陷，需要立即关注。

最好查看 All Deals Lost 报告与前面提到的销售帐户 All Deals Won 配对。这样，您就可以评估问题的严重程度并决定下一步要采取的步骤。

此外，您还可以查看究竟是在什么时候出现了问题，以了解您的销售代表的哪些行为导致了交易的失败：

跟进不力
优柔寡断
错误的决策者
缺乏参考
缺乏专业知识
资源不足等

就像 All Deals Won 一样，All Deals Lost 每月、每季度和/或每年生成。

销售代表赢得

要生成的另一种重要类型的报告是销售代表赢得的。这些可以让您更好地了解每个销售代表在培养潜在客户和完成交易方面的表现。一旦您知道您的销售代表的立场，您就可以考虑您的后续策略。

您可以找出表现最好的代表，并通过给予奖励来激励他们更加努力地工作。或者，您可以挑选出没有按预期完成交易的销售代表，并仔细查看他们面临的障碍。

销售代表实现销售目标的进展

该报告与上一份报告密切相关，并进一步定义了其中提供的数据。虽然交易数量和由此产生的收入很重要，但了解您的销售代表是否达到他们的销售目标更为重要。

此报告提供有关每个销售代表产生的收入金额以及它与计划数字之间的关系的信息。

加权销售预测

并非每个销售机会都会导致成交。您需要识别它并现实地评估您的头寸，以便您可以知道在给定时期内您实际将产生多少资金。这就是为什么您需要密切关注加权销售预测，它指的是通过根据每个交易在销售漏斗中的位置为每个交易分配一个概率值来识别交易价值。

此类报告中使用的公式相当简单：

成交概率 * 交易价值 = 加权价值

您需要考虑的不仅仅是销售报告。管道报告在销售报告过程中也非常有价值，可以为您提供许多有价值的见解：

管道每个阶段的交易数量
这份报告的内容很容易从它的名字中推断出来。管道每个阶段的交易数量显示您当前在销售过程的每个阶段有多少交易。了解这一点可以让您了解销售漏斗的哪些阶段最具挑战性，因此可以帮助您专注于为这些瓶颈制定更有效的策略。
管道每个阶段的金额
同样，您想知道管道每个阶段的交易数量，您还想知道这些交易产生了多少钱。通常，为了计算这个数字，销售报告软件将管道每个阶段的交易累积规模乘以它们各自的概率。这样，您就可以获得当前和预测销售额的最准确表示。这些信息不仅对销售计划极其重要，而且还允许您识别需要更多关注的薄弱环节。
正在筹备中的热门交易
尽管您确实需要平等对待每个客户和您的领导，并确保他们都拥有最佳的客户体验，无论他们的交易规模如何，但公平地注意到某些交易比其他交易对您的业务更有利。这意味着，您的销售代表需要投入更多精力来转换这些高端潜在客户，以确保您在给定期间结束时实现销售目标。这可以通过管道报告中的热门交易来实现。它有助于识别当前存在于您的管道中的前 10 名或前 20 名最高价值的交易，以便您可以对它们给予足够的关注。

您可以使用销售报告的力量来控制许多不同的事情。从小处着手，但一定要开始！