3 formas creativas de dominar el seguimiento de ventas

Seamos realistas...

¿Cuántas veces obtuviste una conversión de la primera interacción con un prospecto?

El seguimiento es una parte esencial de las ventas B2B. Le ayuda a construir relaciones y aumenta sus posibilidades de cerrar la venta.

Los representantes de ventas lo hacen todo el tiempo, tanto que casi se ha convertido en algo que un comprador potencial espera: una especie de exhibición de cortejo en el proceso.

Pero esto no significa que debas seguir llamando o enviando mensajes hasta que tus prospectos digan "sí" o te pidan cortésmente que no los contactes más.

Debe ser creativo y pensar en todas las formas en que puede hacer un seguimiento de sus ventas sin cruzar esa delgada línea.

Consideremos algunos pasos importantes y herramientas del oficio a su disposición. Siga desplazándose por las cosas buenas, o use el menú para saltar a la sección que le interese.

Personaliza tu enfoque social | Personalice su comunicación general | Alinee su comunicación con el recorrido del cliente | Conclusiones clave | Únase a la comunidad de ventas de Cognism

Personaliza tu enfoque social

Cuando esté preparando su comunicación de seguimiento, debe considerar todos los canales disponibles. Una de las tendencias de ventas a notar es la venta social, ya que LinkedIn se ha convertido en una de las formas más importantes de nutrir a sus clientes potenciales.

Esto no implica solo enviar mensajes a los mismos prospectos diariamente con una plantilla única para todos con la esperanza de que alguien responda. Debe acostumbrarse a ofrecer más que su producto, especialmente cuando estamos hablando de los clientes potenciales más interesantes.

Al elaborar su mensaje de venta social, piense en lo siguiente:

• Tenga en cuenta los objetivos, las necesidades y los puntos débiles específicos de los prospectos: su mensaje debe reflejarlos.
• Cuál es la oferta más relevante para ellos en este momento: no es necesario que sea una demostración de su producto, por ejemplo, podría ser una pieza de contenido de la que obtengan valor.
• Intente brindarles información que podría ayudarlos o orientarlos en la dirección correcta; podría ofrecerles conectarlos con alguien en su nicho.

La clave aquí es demostrar que se tomó el tiempo para pensar en ellos y adaptar su enfoque en consecuencia.

¿Quieres hacer un esfuerzo adicional?

Entonces, ¿por qué no hacer un video sobre ellos y la interacción anterior que tuvieron? No tiene que ser largo: puede capturar su atención y solicitar comentarios en menos de un minuto.

Personalice su comunicación general

A pesar de que las redes sociales atraen cada vez más atención, no puede ignorar esas fuentes de generación de prospectos probadas y confiables.

El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más valiosas que puede utilizar en su estrategia de ventas. Cuando intenta aprovechar al máximo sus seguimientos, tomarse un tiempo para personalizar el correo electrónico puede ser muy útil.

Para principiantes...

Debe pensar en destacarse en la bandeja de entrada de su cliente potencial. El software de marketing por correo electrónico puede hacer que sus esfuerzos sean más eficientes. Con muchas de estas herramientas, puede importar todos los clientes potenciales con los que ya se comunicó y segmentarlos en listas. Esta será su base para posteriores seguimientos.

¿Cuál es la mejor forma de segmentar tus leads?

Puntúelos según el nivel de interés mostrado y luego priorice los clientes potenciales más interesados. Intente captar su atención adaptando sus líneas de asunto y haciéndolas "destacar". Aunque parezca un detalle, un simple cambio antes incluso de comenzar el cuerpo del correo electrónico puede marcar la diferencia entre la conversión y un mensaje no leído.

Su seguimiento no debe ser solo un simple recordatorio; usa esto como una oportunidad para ofrecer algo tentador para llamar su atención. Esto se puede hacer mencionando un proyecto reciente, haciendo una pregunta sobre algo específico de su industria o incluso ofreciendo algunos beneficios adicionales desde el principio.

Al pensar en clientes potenciales con los que ya estableció una relación, debe considerar formas adicionales de destacar y seguir siendo su primera opción.

Una idea para hacerlo es desconectar las cosas. ¿Como funciona?

Supongamos que tuvo una reunión inicial o está programada para realizarse pronto. Entonces deberías considerar usar tarjetas escritas a mano para nutrir la relación. Esto es algo que probablemente no hagan la mayoría de los representantes de ventas, por lo que definitivamente lo hará sobresalir.

Alinee su comunicación con el recorrido del cliente

Una excelente manera de adaptar sus seguimientos es seguir las etapas de su embudo de ventas. Desde la etapa de conocimiento hasta la compra, cada pieza de información que obtengan de usted debe brindarles a sus prospectos un próximo paso claro.

Digamos que los consiguió considerando su producto pero no ha pasado nada por un tiempo. Ese es el momento perfecto para presentar un estudio de caso nuevo o un testimonio que los acerque a una decisión.

Idealmente, siempre debe avanzar con esto, aportando nueva información cada vez hasta que cierre la venta u obtenga un rechazo explícito. ¡Recuerde que las únicas respuestas que importan en las ventas salientes son "sí" o "no"!

Combinar su enfoque funciona mejor para esto: use videos explicativos, comparta blogs con temas relevantes y otro contenido de liderazgo intelectual.

También es importante saber cuándo confiar en la automatización de ventas y cuándo involucrarse directamente: la apuesta más segura es realizar un seguimiento del proceso a lo largo del camino, para que pueda notar si algo necesita su participación a nivel personal.

Una conversión no significa necesariamente el final de su ciclo: los correos electrónicos de seguimiento para WooCommerce son un ejemplo de cómo debe mantener las relaciones con sus compradores y mantener la comunicación para que regresen.

¿Qué pasa si el cliente potencial todavía no está interesado?

Por supuesto, no deberías seguir intentándolo para siempre. Si ha intentado hacer un seguimiento sin éxito y nota que se han enfriado, ponga la pelota en la cancha del prospecto.

Envíales un mensaje final que dejará la puerta abierta y les facilitará comunicarse. La conclusión debería ser que siempre pueden comunicarse contigo. Esto podría ser aún más fácil ofreciéndoles mantenerlos en su lista de boletines o configurando un número de teléfono gratuito.

Conclusiones clave

Cuando piensa en los seguimientos y el proceso de ventas en general, su comunicación debe estar hecha a la medida con objetivos específicos en mente. Desde el contenido de las redes sociales hasta la interacción con prospectos fuera de línea, todo debe hacerse para corresponder a sus prospectos y sus necesidades.

Explore las herramientas de prospección que se adaptan a sus necesidades y utilícelas para automatizar los procesos que consumen mucho tiempo, como la clasificación de su audiencia y las pruebas A/B. Esto significa que tendrá más tiempo para centrar su atención en realizar un seguimiento de los resultados.

Un consejo final: ¡intenta siempre ir un paso más allá!

Ya sea que se trate de un video ad-hoc sobre algo que le interese a su comprador o que ofrezca un incentivo especial para cerrar el trato, piense fuera de la caja y sea creativo. ¡Tus prospectos te amarán por ello!

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Biografía del autor

David Wachs es un emprendedor en serie, la última aventura de David, Handwrytten, está recuperando el arte perdido de escribir cartas a través de soluciones escalables basadas en robots que escriben sus notas con bolígrafo. Desarrollado como una plataforma, Handwrytten le permite enviar notas desde su sistema CRM, como Salesforce, el sitio web, las aplicaciones o mediante una integración personalizada. Utilizado por las principales cajas de comida, gigantes del comercio electrónico, organizaciones sin fines de lucro y profesionales, Handwrytten está cambiando la forma en que las marcas y las personas se conectan.