3 moduri creative de a stăpâni urmărirea vânzărilor

Sa fim realisti...

De câte ori ați obținut o conversie din prima interacțiune cu un prospect?

Urmărirea este o parte esențială a vânzărilor B2B. Vă ajută să construiți relații și vă crește șansele de a încheia vânzarea.

Reprezentanții de vânzări o fac tot timpul, atât de mult încât aproape că a devenit ceva la care se așteaptă un potențial cumpărător - un fel de manifestare de curte în acest proces.

Dar asta nu înseamnă că ar trebui să continuați să suni sau să trimiți mesaje până când clienții tăi pot spune „da” sau îți cer politicos să nu-i mai contactezi.

Trebuie să fii creativ și să te gândești la toate modalitățile prin care poți urmări vânzările fără a depăși acea linie fină.

Să luăm în considerare câțiva pași importanți și instrumente ale meseriei pe care le aveți la dispoziție. Continuați să defilați pentru lucrurile bune - sau folosiți meniul pentru a sări la secțiunea care vă interesează.

Personalizați-vă abordarea socială | Personalizează-ți comunicarea generală | Aliniați-vă comunicarea cu călătoria clientului | Elemente cheie | Alăturați-vă comunității de vânzări Cognism

Personalizați-vă abordarea socială

Când vă pregătiți comunicarea ulterioară, ar trebui să luați în considerare toate canalele disponibile. Una dintre tendințele de vânzări de observat este vânzările sociale, deoarece LinkedIn a devenit una dintre cele mai importante modalități de a vă hrăni clienții potențiali.

Acest lucru nu implică doar trimiterea de mesaje zilnice acelorași clienți potențiali cu un șablon unic, în speranța că cineva va răspunde. Trebuie să te obișnuiești să oferi mai mult decât produsul tău, mai ales când vorbim despre cele mai interesante clienți potențiali.

Când vă creați mesajul de vânzare socială, gândiți-vă la următoarele:

• Țineți cont de obiectivele, nevoile și punctele dureroase ale potențialilor potențiali - mesajul dvs. trebuie să le reflecte.
• Care este cea mai relevantă ofertă pentru ei în prezent - nu trebuie să fie o demonstrație a produsului dvs., de exemplu, ar putea fi o bucată de conținut din care ar obține valoare.
• Încercați să le oferiți perspective care i-ar putea ajuta sau să-i îndreptați în direcția corectă - ați putea oferi să-i conectați cu cineva din nișa lor.

Cheia aici este să arăți că ți-ai făcut timp să te gândești la ele și să-ți adaptezi abordarea în consecință.

Vrei să faci milă suplimentară?

Atunci de ce să nu faci un videoclip care să le abordeze și despre interacțiunea anterioară pe care ai avut-o. Nu trebuie să fie lung - le puteți capta atenția și le puteți cere feedback în mai puțin de un minut.

Personalizați-vă comunicarea generală

Chiar dacă rețelele sociale atrag din ce în ce mai multă atenție, nu puteți ignora acele surse de generare de clienți potențiali încercate și de încredere.

Marketingul prin e-mail este încă unul dintre cele mai valoroase instrumente pe care le puteți folosi în strategia dvs. de vânzări. Atunci când încercați să profitați la maximum de urmăririle dvs., alocarea de timp pentru personalizarea e-mailului poate ajuta foarte mult.

Pentru început...

Trebuie să vă gândiți să vă remarcați în căsuța de e-mail a potențialului dvs. Software-ul de marketing prin e-mail vă poate eficientiza eforturile. Cu multe astfel de instrumente, puteți importa toți clienții potențiali deja contactați și îi puteți segmenta în liste. Aceasta va fi baza ta pentru urmăriri ulterioare.

Care este cel mai bun mod de a vă segmenta clienții potențiali?

Punctează-le la nivelul de interes arătat și apoi prioritizează clienții potențiali cei mai interesați. Încercați să le atrageți atenția adaptându-vă liniile de subiect și făcându-le „pop”. Chiar dacă poate părea un detaliu, o simplă schimbare înainte chiar de a începe corpul e-mailului poate face diferența între conversie și un mesaj necitit.

Urmărirea dvs. nu ar trebui să fie doar un simplu memento; folosiți acest lucru ca pe o oportunitate de a oferi ceva tentant pentru a le atrage atenția. Acest lucru se poate face menționând un proiect recent, punând o întrebare despre ceva specific industriei lor sau chiar oferind câteva beneficii suplimentare imediat.

Când vă gândiți la clienți potențiali cu care ați stabilit deja o relație, ar trebui să luați în considerare modalități suplimentare de a ieși în evidență și de a rămâne alegerea lor de vârf.

O idee pentru a face asta este să luați lucrurile offline. Cum functioneazã?

Să presupunem că ați avut o întâlnire inițială sau este programată să aibă loc în curând. Atunci ar trebui să luați în considerare utilizarea cardurilor scrise de mână pentru a cultiva relația. Acesta este ceva care nu este probabil să fie făcut de majoritatea reprezentanților de vânzări, așa că cu siguranță te va face să ieși în evidență.

Aliniați comunicarea cu călătoria clientului

O modalitate excelentă de a vă adapta urmăririle este să urmați etapele canalului dvs. de vânzări. De la etapa de conștientizare până la o achiziție, fiecare informație pe care o primesc de la tine ar trebui să le ofere potențialilor tăi un pas clar următor.

Să presupunem că le-ai luat având în vedere produsul tău, dar nu s-a întâmplat nimic de ceva vreme. Acesta este momentul perfect pentru a veni cu un nou studiu de caz sau o mărturie care îi va aduce mai aproape de o decizie.

În mod ideal, ar trebui să continuați întotdeauna cu acest lucru, aducând noi informații de fiecare dată până când închideți vânzarea sau primiți o respingere explicită. Amintiți-vă că singurele răspunsuri care contează în vânzările outbound sunt „da” sau „nu”!

Combinarea abordării tale funcționează cel mai bine în acest sens - folosește videoclipuri explicative, distribuie bloguri cu subiecte relevante și alt conținut de lider de gândire.

De asemenea, este important să știi când să te bazezi pe automatizarea vânzărilor și când să te implici direct - cel mai sigur pariu este să ții evidența procesului pe parcurs, astfel încât să observi dacă ceva are nevoie de implicarea ta la nivel personal.

O conversie nu înseamnă neapărat sfârșitul ciclului dvs. - e-mailurile de urmărire pentru WooCommerce sunt un exemplu al modului în care ar trebui să mențineți relațiile cu cumpărătorii dvs. și să mențineți comunicarea pentru ca aceștia să revină.

Ce se întâmplă dacă liderul încă nu este interesat?

Desigur, nu ar trebui să încerci pentru totdeauna. Dacă ați încercat să urmăriți fără succes și ați observat că s-au răcit, puneți mingea în terenul prospectului.

Trimiteți-le un mesaj final care va lăsa ușa deschisă și le va fi ușor să ajungă. Concluzia ar trebui să fie că ei vă pot contacta oricând. Acest lucru ar putea fi făcut și mai ușor prin oferirea de a le păstra în lista de buletine informative sau stabilirea unui număr gratuit.

Recomandări cheie

Când vă gândiți la urmăriri și la procesul general de vânzare, comunicarea dvs. ar trebui să fie personalizată, având în vedere obiective specifice. De la conținutul din rețelele sociale până la interacțiunea cu potențialii offline, totul ar trebui făcut pentru a corespunde potențialilor dvs. și nevoilor acestora.

Explorați instrumentele de prospectare care se potrivesc nevoilor dvs. și utilizați-le pentru a automatiza procesele care necesită timp, cum ar fi sortarea audienței și testarea A/B. Aceasta înseamnă că veți avea mai mult timp să vă concentrați atenția asupra urmăririi rezultatelor.

Un ultim sfat - încercați întotdeauna să faceți un pas dincolo!

Fie că este un videoclip ad-hoc despre ceva care este de interes pentru cumpărătorul dvs. sau care oferă un stimulent special pentru încheierea tranzacției, gândiți-vă în afara cutiei și fiți creativ. Perspectivele tale te vor iubi pentru asta!

Alăturați-vă comunității de vânzări Cognism

Faceți clic pentru a obține cel mai bun conținut de vânzări pe LinkedIn și pentru a interacționa cu 1.000 de profesioniști care au aceleași idei.

Biografia autorului

David Wachs este un antreprenor în serie, cea mai recentă întreprindere a lui David, Handwrytten, readuce arta pierdută a scrierii scrisorilor prin soluții scalabile, bazate pe roboti, care vă scriu notele cu stiloul. Dezvoltat ca platformă, Handwrytten vă permite să trimiteți note din sistemul dvs. CRM, cum ar fi Salesforce, site-ul web, aplicații sau prin integrare personalizată. Folosit de principalele cutii de mâncare, giganții comerțului electronic, organizațiile nonprofit și profesioniști, Handwrytten schimbă modul în care mărcile și oamenii se conectează.