Las 4 lecciones de estrategia de comercialización que Cognism aprendió de los lanzamientos de COVID

De la noche a la mañana, todo cambió.

Golpe de bloqueo. Oficinas desiertas. Los pilares del PCI desaparecieron.

La cosa era que nuestros planes de crecimiento se mantuvieron. Y necesitábamos descubrir cómo nuestras estrategias de lanzamiento al mercado podrían funcionar en este nuevo entorno.

¿Nuestros próximos pasos?

• Reevaluando nuestro ICP y TAM
• Girando para enfocarse en industrias que no se vieron afectadas por COVID
• Superponiendo eso con estrategias y movimientos de GTM que funcionaron antes de COVID

Y trabajaron.

Como resultado, no fallamos ningún objetivo durante la pandemia. Mientras tanto, logramos crecer a más de $15 millones ARR.

Hablamos con nuestra directora de marketing, Alice de Courcy , para obtener las lecciones clave que aprendimos de este período y cómo influirán en nuestros lanzamientos de productos en el futuro.

Desplácese por las ideas de Alice, o use el menú a continuación para hojear.

Estrategia GTM: ¿por qué, cómo, cuándo? | Implementación exitosa de GTM | Lecciones de GTM de los lanzamientos de COVID | Historia de éxito de CMO de Cognism

Estrategia GTM: ¿por qué, cómo, cuándo?

En Cognism, creamos una nueva estrategia GTM cuando:

• Queremos reposicionarnos en el mercado
• Vamos a entrar en un nuevo mercado con nuestros productos existentes
• Hemos adquirido una nueva unidad de negocio y vamos a comercializar con ella

Hemos logrado salir al mercado con éxito tanto en Europa como en América, e incluso lo hemos hecho con dos empresas: Cognism y la plataforma de marketing de firmas de correo electrónico, Mailtastic.

la lista de control

"Para que nuestras estrategias de GTM tengan éxito, hay cosas que es absolutamente necesario hacer. Tenemos una especie de lista de verificación a la que nos adherimos".

Aquí hay un vistazo a la lista de Alice

1 - Identifica tu TAM

Debe identificar el TAM de donde va a comercializar.

Cómo se ve? ¿Cuál es la composición de ellos? ¿Quiénes son las personas a las que te dirigirás?

2 - Identifica tu mensaje y posicionamiento

Como mencionamos en un artículo anterior , su mensaje debe:

Comunique el valor de su producto o servicio a su ICP de una manera que resuene con sus puntos débiles.

Es decir, una vez que tengas tu TAM.

Mientras tanto, la investigación exhaustiva de la competencia lo ayudará a comprender dónde encaja su producto en el mercado y posicionarse de manera adecuada.

3 - Las tácticas de venta y marketing que vas a utilizar

Esto varía de una organización a otra y depende del tipo de estrategia de GTM que esté realizando.

Debe considerar qué tácticas de ventas y marketing va a utilizar para dar vida a su movimiento GTM.

Alicia explica:

"Como mínimo, debe trazar los objetivos que desea alcanzar mes a mes, para la nueva región, la nueva línea de productos o la nueva posición que está tomando".

"Debe dividirlos entre sus nociones de marketing y ventas B2B, y luego, sus equipos de ventas y marketing deben ir y desarrollar sus planes sobre cómo van a lograr esos objetivos".

"Su equipo de ventas debe observar el modelo de capacidad: cuántos SDR van a necesitar, y trabajar hacia atrás la cascada a partir de ahí. El aspecto de marketing se centra más en las consideraciones presupuestarias. ¿Cuál es el presupuesto que necesitamos para alcanzar nuestros objetivos? ? ¿Cómo voy a dividir el presupuesto entre los canales? ¿Y en qué tácticas voy a estar cubriendo mis apuestas para nuestro GTM?"

"Este proceso es una necesidad absoluta para cualquier persona que realice una moción de lanzamiento al mercado".

Cómo Cognism implementó con éxito las estrategias de GTM

Como mencionamos anteriormente, pivotar era nuestra jugada principal.

¿Entonces, qué hicimos?

Bueno, no se nos ocurrió una estrategia completamente nueva.

En cambio, identificamos industrias que no se vieron afectadas por COVID y superpusimos eso con nuestras estrategias y movimientos de GTM que funcionaron antes de COVID.

"Se centró en TAM e ICP, y un poco de mensajes sobre por qué las personas necesitaban digitalizarse y trabajar desde casa. Esto condujo a un giro en los mensajes a nuestros prospectos con marcaciones directas que se convirtieron en un punto clave en el que nos encontramos. Como la gente ya no estaba en sus oficinas, los vendedores necesitaban ponerse en contacto con sus prospectos de alguna manera".

por qué funcionó

"Nos alejamos de los TAM y los ICP que simplemente no iban a tener éxito para nosotros con las restricciones de COVID".

"Descartamos por completo los eventos, el reclutamiento y cualquiera de las industrias que realmente se vieron afectadas por COVID fuera de nuestra orientación. Por lo tanto, dimos en el clavo con ese primer paso de comercialización muy temprano en la pandemia".

Alice nos dijo que una vez que se modificó la orientación, la atención se centró en la mensajería.

"Nuestros mensajes giraron hacia las marcaciones directas, trabajar desde casa e invertir en digitalización para que las empresas crezcan".

"Nuestro producto y nuestra solución también seguían el mismo camino, lo que era realmente importante. Por lo tanto, duplicamos nuestra extensión de Chrome porque era un flujo de trabajo que la gente realmente necesitaba, y duplicamos las llamadas directas porque el número de teléfono de la oficina era redundante. "

"Todas estas cosas juntas nos ayudaron a implementar con éxito estrategias de lanzamiento al mercado que realmente funcionaron".

¿Cuándo supimos que nuestro 'Covid GTM' había funcionado?

En términos de medir la estrategia GTM , Alice dice:

"Nuestros números de marzo estaban donde necesitábamos estar en todos los ámbitos, y luego golpeó COVID, y no alcanzamos el objetivo. En abril, un mes después del golpe de COVID, superamos el objetivo. Esto se debió simplemente a que giramos muy rápido y ejecutamos muy rápido. Nunca hemos perdido el objetivo desde entonces".

Nuestro siguiente paso fue revisar:

"Parte de la comercialización de Cognism está en una revisión consistente, que es ICP y TAM. Revisamos nuestro TAM e ICP mensualmente y tomamos en cuenta los eventos fuera de eso que desencadenarán cambios más grandes. También estamos mejorando nuestra orientación y mensajes - pasar más de un amplio alcance de clientes potenciales a los clientes potenciales adecuados para nuestros clientes".

"Si su producto está evolucionando y el mercado está evolucionando, simplemente debe revisar su estrategia de lanzamiento al mercado. Debe reaccionar ante estos cambios o su estrategia fallará".

Las 4 lecciones de estrategia GTM de Alice

• No se puede subestimar una estrategia de comercialización diferente para cada región . Las estrategias generales de GTM no funcionarán.
• Desarrolle y apéguese a su modelo de capacidad . Si se atrasa, tendrá problemas, así que continúe contratando personal nuevo.
• Estar alineado en absolutamente todo, desde una perspectiva de ventas y marketing . Esto cae en cascada en todos los equipos también. Asegúrese de que todos sepan qué objetivos, mensajes y posicionamiento está buscando. El contenido debe usar los mismos mensajes que los vendedores por teléfono a los prospectos, por ejemplo.
• Aprende y optimiza en todo momento . En otras palabras, no se adhiera a una estrategia GTM fallida.

Historia de éxito de CMO de Cognism

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En él, Alice analiza cómo ejecuta el contenido, las campañas y la generación de demanda, y el marketing de rendimiento mientras explora las métricas que informa a la junta.