CAC: la métrica LTV que el comercio electrónico indio una vez juró no es aplicable ahora
Publicado: 2019-05-14Se espera que el mercado de comercio electrónico de la India alcance los $ 65 mil millones para 2023
CLTV te explica cuánto valen tus clientes para ti
El propietario de un negocio de comercio electrónico tiene que gastar una cantidad considerable de tiempo y dinero para ganar un cliente
El comercio electrónico se está convirtiendo en el medio más aceptado para hacer negocios en el mundo, especialmente en países en desarrollo como India. Lentamente, más consumidores eligen comprar varias cosas en línea, desde comestibles diarios hasta artículos muy raros y costosos. Se espera que el mercado de comercio electrónico de la India alcance los 65.000 millones de dólares para 2023, según datos de Edge by Ascential.
Sin embargo, después de presenciar el percance de muchas empresas de comercio electrónico en la India en los últimos años, surge la pregunta ¿qué tipo de modelo de negocio funciona mejor en la India?
Bueno, la respuesta no es tan simple .
El juego del comercio electrónico en la India es diferente al de otros países occidentales y europeos. Entonces, exploremos cómo ayudar a los minoristas a mejorar el rendimiento de sus tiendas en línea y ayudar a los empresarios a comprender el estado actual del negocio y las métricas que deben verificar para tomar la decisión correcta.
Medición del éxito del comercio electrónico
Las empresas minoristas y de comercio electrónico más exitosas están locas por las métricas porque estos números les ayudan a realizar un seguimiento de ciertas métricas que, en conjunto, cuentan una historia de éxito o fracaso. Es cierto que debe analizarse todos los días para obtener la información más básica sobre el desempeño y la salud de un negocio.
¿Cree que las métricas de comercio electrónico pueden ser útiles en la industria del comercio electrónico de la India? ¿No son estas suposiciones hipotéticas y especulativas que pueden no funcionar en ciertas situaciones?
Con una competencia feroz y menos lealtad en un mercado sensible al precio, ¿cómo define las métricas de comercio electrónico que debe rastrear de su negocio B2C? Hay miles de métricas alrededor; es difícil seleccionar cuáles rastrear.
Aquí están las 9 principales métricas de comercio electrónico:
- Valor de por vida del cliente
- Tasa de conversión de ventas
- Valor medio de pedido (AOV)
- Tasa de abandono del carrito
- Proporción de producto visto a compra
- Tasa de conversión de redes sociales
- Costo de adquisición del cliente (CAC)
- Porcentaje de clientes que regresan
- Porcentaje de cumplimiento de pedidos
Estas métricas son los punteros de datos que proporcionan información detallada relevante para un determinado negocio. Hoy, no discutiremos todas las métricas, pero nos gustaría hablar sobre métricas particulares como LTV y CAC cruciales en el comercio electrónico en este momento.
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Definir LTV y CAC
Especialmente cuando tiene un negocio de comercio electrónico, el crecimiento se mide en términos de cómo lo está haciendo y compara el progreso a lo largo del tiempo. CLTV te explica cuánto valen tus clientes para ti.
¿Cómo obtener el valor de por vida del cliente?
Valor promedio de pedido por cliente x Número de transacciones repetidas durante un período determinado
Es importante entender el LTV de sus usuarios finales. Le ayudará a medir el retorno de la inversión (ROI) de una campaña de marketing.
Mantener contentos a sus clientes existentes y alentarlos a comprar más de sus productos es la forma más fácil de atraer a más clientes. Además, el valor de por vida del cliente (CLTV) se puede dividir en dos tipos:
- CLTV predictivo: el valor se determina a través del CLTV futuro de un cliente en función del comportamiento pasado
- CLTV histórico: se decide por el valor actual de un cliente en función de sus compras anteriores
Banderas rojas en el comercio electrónico indio
El mercado de comercio electrónico indio es muy frágil y desafiante. En el mundo digital actual, los clientes tienen literalmente cientos de opciones cuando se trata de comprar productos.
Casi todos los días hay un nuevo mercado o tienda en línea. Es interesante ver cómo los pequeños jugadores, además de Amazon, Flipkart y Paytm Mall, luchan por la misma base de clientes. Estas empresas han sido criticadas por sus precios depredadores, grandes descuentos y ofertas para atraer clientes.
El comportamiento de compra del consumidor también cambia bajo la influencia de muchos factores como el avance tecnológico, Internet, ofertas y descuentos y el poder adquisitivo.
En el contexto indio, las métricas como LTV y CAC no funcionan porque cada vez que se gana un cliente, el propietario del negocio de comercio electrónico tendrá que gastar una cantidad considerable de tiempo y dinero.
Por otro lado, el negocio digital está bastante maduro en los mercados occidentales. Los clientes en países como EE. UU., Europa regresan a un proveedor en particular debido a su buen servicio y producto, mientras que los clientes indios regresan en busca de más descuentos y ofertas.
Por lo tanto, ya sea que administre un negocio minorista tradicional o un sitio web de comercio electrónico, debe calcular los ingresos por transacción del cliente para cada transacción y esto debe poder compensar los gastos de marketing para esa transacción en sí.
Si los ingresos por transacciones del cliente son negativos, significa que está teniendo pérdidas en el negocio y atribuir estas pérdidas al valor predictivo de por vida del cliente es solo una forma de consolarse para los propietarios de negocios. Mientras que la dura realidad es que el mismo cliente no volverá a usted si decide no gastar nuevamente en grandes descuentos en su próxima compra también.
Por lo tanto, para cualquier empresario que preste servicios en el mercado en línea, es hora de volverse más realista y compensar los gastos de marketing con los ingresos transaccionales para una sola transacción y optimizar el negocio en torno a eso para poder sostener su negocio.