Por qué el marketing de contenidos es la forma más inteligente de vender (y cómo hacerlo bien)
Publicado: 2017-01-15El consumidor medio es más sofisticado que hace un par de años.
Los millennials ahora eligen pasar su tiempo inmersos en un entorno en línea que los bombardea constantemente con copias de ventas y publicidad. Se han vuelto conocedores de los trucos y técnicas de los vendedores y sienten que este tipo de estratagemas equivalen a spam o manipulación. Los usuarios en línea más sofisticados, que a menudo también son los más valiosos, son prácticamente inmunes a ellos. En cambio, exigen una comunicación directa y un toque personal.
Eso no significa que no podamos vender, solo tenemos que ser inteligentes acerca de cómo vendemos. Una de las formas más inteligentes de vender es no vender en absoluto, sino proporcionar algo de valor al cliente en forma de contenido de alta calidad. Sé lo que la mayoría de ustedes está pensando: "Eso no es nada nuevo, ¡tengo un blog!" Pero el blog de negocios tradicional y su artículo intermedio de 500 palabras es solo la punta del iceberg en lo que respecta al marketing de contenido. Es un gran primer paso, pero para obtener la máxima ventaja de los blogs, tenemos que ser un poco más audaces con nuestra estrategia de marketing de contenidos.
Seamos claros, el objetivo final no es divertir, entretener o informar a los clientes potenciales. El objetivo final es llenar el embudo de compra y creamos contenido para ese fin.
Me gustaría echar un vistazo a cuatro estrategias de contenido que he visto que proporcionan un retorno de la inversión positivo. Cada uno es más caro que el humilde blog de negocios de formato corto, pero cada uno crea un recurso propio que devuelve valor a largo plazo.
El "Blog Post Plus"
Muchos dueños de negocios tienen la impresión de que el único contenido bueno es el contenido breve. Es cierto que la extensión no es una virtud en sí misma, pero la web está llena de artículos breves e insulsos de blogs de negocios que apenas rascan la superficie de un tema.
Lo que yo llamo "Blog Post Plus" aporta una forma larga al blog de negocios, profundizando en un tema con artículos sustanciosos.
La idea es crear el mejor recurso sobre un tema específico disponible en cualquier lugar. Hemos publicado publicaciones más largas tanto en nuestro propio blog como en blogs invitados en sitios relevantes de la industria, y han tenido éxito como demostración de nuestra experiencia y para generar nuevos clientes potenciales.
El libro electrónico
Este es un tipo de contenido que a menudo se usa incorrectamente. Crear un libro electrónico implica más que improvisar un montón de breves publicaciones de blog en un PDF y solicitar direcciones de correo electrónico para proporcionar acceso. Los libros electrónicos más valiosos son piezas sustanciales de contenido independientes , e incluso podrían ser lo suficientemente buenos como para venderlos en Amazon si así lo desea.
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Mi empresa recientemente tuvo un gran éxito con la publicación de un libro electrónico que trataba un tema muy importante para nosotros: la optimización del rendimiento para el alojamiento web CMS. Llevamos a cabo una amplia gama de pruebas de rendimiento con múltiples configuraciones y publicamos todos nuestros resultados junto con consejos de mejores prácticas basados en evidencia detrás de un formulario de solicitud por correo electrónico. Fue un poderoso generador de prospectos calificados porque brindó información valiosa exactamente a la audiencia que podría hacer uso de los servicios que ofrecemos.
El curso en línea
Los cursos en línea son un tipo de contenido con el que he visto que algunos bloggers tienen un gran éxito, pero que no tienen mucha adopción en el mundo de los negocios. Es una pena porque existen muchas herramientas para crear excelentes recursos educativos, y para las empresas que ya están blogueando, crear un curso en línea que se relacione con sus productos o servicios no es un gran salto. Gran parte del contenido publicado en un blog se puede mejorar y editar para formar parte de un curso de aprendizaje electrónico.
Trato de asegurarme de que los esfuerzos de marketing de contenido de mi empresa aprovechen al máximo las oportunidades perennes. La reutilización de contenido relevante de varias maneras, incluso como material de aprendizaje electrónico, maximiza el uso de un activo costoso.
Contenido generado por el usuario
Algunas de las empresas más inteligentes en el campo de la tecnología están aprovechando el contenido generado por los usuarios. Mi negocio es el alojamiento web, y varios de los principales proveedores de alojamiento web han creado grandes repositorios de contenido simplemente permitiendo que sus usuarios expertos escriban y publiquen instrucciones y tutoriales en sus sitios.
Claramente, esto es menos costoso que contratar a un escritor, pero los resultados pueden ser igualmente positivos, con muchas piezas de contenido generado por el usuario que ocupan un lugar muy alto en Google (consulte Wikipedia), porque a menudo son el contenido autorizado en un estrecho margen. tema de relevancia directa para un negocio.
La única advertencia aquí es que el contenido generado por el usuario de alta calidad no es gratuito. Deberá invertir en moderación y edición profesional, a menos que desee que el contenido generado por el usuario se parezca a los comentarios de YouTube.
Si las empresas quieren interactuar con los clientes potenciales más sofisticados, necesitan más que técnicas de ventas tradicionales. Deben esforzarse por proporcionar contenido de primera calidad que establezca su reputación como una marca prestigiosa y bien informada dentro de su nicho.
Sobre el Autor
[Vik Patel es un emprendedor tecnológico prolífico apasionado por todo lo relacionado con la nube y director ejecutivo de Future Hosting, con sede en Detroit].
El Young Entrepreneur Council (YEC) es una organización a la que solo se accede por invitación y que comprende a los jóvenes empresarios más prometedores del mundo. En asociación con Citi, YEC lanzó recientemente BusinessCollective , un programa de tutoría virtual gratuito que ayuda a millones de empresarios a iniciar y hacer crecer negocios.