¿Qué es la llamada y el proceso de descubrimiento en ventas? [+Preguntas]
Publicado: 2020-04-01¿Sabes cuál es la conversación más importante sobre ventas?
La llamada del descubrimiento.
Es su ruta para establecer una conexión genuina con los clientes potenciales y mostrar claramente cómo un producto puede ayudarlos a lograr sus objetivos comerciales.
Como si las apuestas no fueran lo suficientemente altas, tienes unos siete segundos para causar una primera impresión en otro ser humano, según un estudio de comunicación de Harvard.
Pone mucha presión sobre los vendedores.
En este artículo , le proporcionaremos una guía paso a paso para una llamada de descubrimiento impactante, según lo establecido por nuestro Director de Ventas, Jonathon Ilett .
¿Qué son las llamadas de descubrimiento?
Una llamada de descubrimiento es el primer paso en el proceso de prospección B2B. Es la conversación telefónica después de que un cliente potencial mostró interés en su producto o servicio.
Su objetivo es conocer al cliente para descubrir si puede ser una buena opción para su negocio. Una buena llamada de descubrimiento establece la relación entre el vendedor y el prospecto.
Mire el video a continuación para escuchar a Gabriel Padva, director ejecutivo de Revenue Accelerator, y Saif Khan, director asociado de ventas de Cognism, repasando sus técnicas sobre las mejores formas de realizar una llamada de descubrimiento de ventas.
Cubre:
- Adaptar la llamada a la personalidad del cliente potencial
- Evitar hacer demasiadas preguntas
- Clientes potenciales que no están dispuestos a responder preguntas de descubrimiento
¿Cómo prepararse para la llamada de descubrimiento?
La llamada de descubrimiento suele tardar entre 10 y 15 minutos. Esto debería darle tiempo suficiente para aprender qué puntos débiles están afectando al prospecto y qué características del producto son las mejores para mostrarles.
Aquí hay un proceso simple de descubrimiento de ventas de 5 pasos que lo ayudará en el camino. ¡No tienes que apresurarte!
1 - Haz tu investigación
Como siempre en la tarea de generación de prospectos, la preparación hace al maestro. Antes de levantar el teléfono para hacer su llamada de descubrimiento, ¡debe investigar!
Siga esta lista de verificación de llamadas previas al descubrimiento:
- Visite la página de LinkedIn de la empresa del cliente potencial
- Visite la página de LinkedIn del cliente potencial para conocer su actividad reciente, los grupos a los que pertenece, etc.
- Vuelva a verificar que la información que tiene sobre ellos sea correcta.
- En el sitio web de la empresa, consulte la página Acerca de nosotros para conocer su historia y liderazgo.
- Consultar noticias recientes sobre la empresa (anuncios, eventos)
- Tome notas sobre cualquier cosa útil que encuentre, como su ubicación, la tecnología que utilizan y los tipos de clientes que tienen.
- Visite su página de carrera para ver qué habilidades necesitan.
- Hacer análisis de la competencia
¡Necesitarás toda esta información cuando el prospecto responda a tu llamada!
Esto es lo que dice Jonathon sobre el primer elemento en su lista de verificación de llamada de descubrimiento:
La investigación es absolutamente crítica para una buena llamada telefónica de descubrimiento. No quiere perder el tiempo o parecer que no está preparado haciendo preguntas cuando las respuestas están disponibles en línea. Además, si puede mostrarle al prospecto que se ha tomado el tiempo para investigar su negocio a fondo, eso contribuirá en gran medida a establecer confianza.
2 - Identificar objetivos
Cuando comienza su llamada de descubrimiento, lo primero que debe hacer es identificar los objetivos. Estos son:
- Los objetivos de la estrategia de ventas a corto y largo plazo de la empresa.
- Las metas individuales del prospecto.
- Hazle preguntas al prospecto que revelen esta información. Sus respuestas serán su base para futuras preguntas de descubrimiento de ventas. Téngalos en cuenta a medida que avanza la llamada. ¿Cómo ayudará su producto al cliente potencial y a su empresa a lograr estos objetivos?
Jonathon cree que es importante ser preciso en esta etapa del proceso de descubrimiento. Su consejo es:
Concéntrese en las métricas y obtenga porcentajes si es posible. Establecer cantidad. Por ejemplo, puede hacer una pregunta como: ¿cuánto desea aumentar sus nuevas reservas netas? Luego, puede vincular las respuestas del prospecto con los resultados que su producto puede brindar.
3 - Identificar puntos de dolor
El cliente potencial ha investigado su empresa porque tiene desafíos comerciales que quiere superar. Para algunos, el dolor que sienten puede ser difícil de definir. ¡El papel del vendedor durante la llamada de descubrimiento es explicar su dolor!
La mejor manera de hacer esto es hacer preguntas abiertas sobre el cliente potencial y su negocio. Haz que el prospecto hable más y pronto se dará cuenta de cuáles son sus propios puntos débiles.
Las preguntas abiertas de descubrimiento de ventas son aquellas que no requieren una respuesta simple de "sí o "no". Aquí hay algunos ejemplos de preguntas para hacer en la llamada de descubrimiento:
- ¿Qué le llevó a explorar nuestra solución?
- ¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en este momento?
- ¿Qué te ha impedido aliviar este dolor?
- ¿Qué pasaría si no hicieras nada al respecto?
- ¿Qué tan importante es para usted resolver esto rápidamente?
¡Consejo! Desplácese hacia abajo para ver una lista de preguntas de llamada de descubrimiento.
El principal consejo de descubrimiento de llamadas de Jonathon en esta etapa es:
Identifique 2-3 puntos débiles que el prospecto está experimentando. Consulte con ellos después si ha entendido correctamente. Mi consejo es que se concentre en la pila de tecnología del cliente potencial; lo más probable es que haya un vacío que su producto pueda llenar.
4 - Átalo todo junto
Tome los 2 o 3 puntos débiles que ha descubierto y conéctelos a una característica específica de su producto. Ahora, esto le brinda una breve lista de características que puede explicarle al prospecto.
Use la llamada telefónica de descubrimiento para mostrarles cómo las características producirán beneficios. Vincule los beneficios a los objetivos de ventas B2B del punto n.º 1. Unir todo de esta manera lo ayudará a construir un caso de negocios sólido.
El mejor consejo de Jonathon sobre cómo ejecutar la llamada de descubrimiento en esta etapa:
No repase cada una de las características de su producto. El prospecto solo está interesado en las partes que son relevantes para él y su negocio.
5 - Recapitular y reafirmar
Al final de cada etapa de su descubrimiento de llamadas, repita lo que aprendió al prospecto. Pregúntales si lo que has descubierto es correcto. Está lejos de ser un ejercicio sin sentido: ¡hacer esto significa que podrían divulgar aún más información que lo ayudará!
El principal consejo de Jonathon sobre el seguimiento después de las llamadas de descubrimiento:
Cuando finalice su llamada de descubrimiento, recomiende el siguiente paso, pero deje que el prospecto decida. Podría ser un correo electrónico de seguimiento o ir directamente a reservar una demostración del producto. Establezca siempre tiempos exactos para cualquiera que sea el siguiente paso.
¿Qué más sucede durante la llamada de descubrimiento de ventas?
Durante la llamada, es posible que también desee realizar una demostración de ventas. Por lo general, debería tomar media hora.
Jonathon también realiza demostraciones, negocia y cierra tratos con los responsables de la toma de decisiones de VP y C-suite. Esto es lo que dijo acerca de incluir demostraciones en el descubrimiento de ventas de clientes:
La llamada de descubrimiento es crítica cuando se trata de calificar a los asistentes a la demostración. Para empezar, le ayuda a adaptar su demostración al cliente potencial. Destaca qué características demostrar y qué preguntas hacer.
La idea es crear una alineación entre el producto y el cliente potencial, para asignar los beneficios del producto a las necesidades del cliente potencial.
Jonathon compartió con nosotros dos estadísticas cortesía de Sales Benchmark Index. Muestran cuán importante es el descubrimiento de llamadas telefónicas para una demostración exitosa:
- Las demostraciones realizadas sin el proceso de descubrimiento de ventas tienen un 73 % menos de éxito que las demostraciones realizadas con.
- Los vendedores que relacionan sus demostraciones con puntos débiles específicos tienen un 35 % más de probabilidades de ganar un trato.
Las mejores preguntas de llamada de descubrimiento
Antes de hacer preguntas de la llamada de descubrimiento, preséntese.
Seleccione tres áreas importantes que desee discutir. Luego, formule preguntas relevantes e importantes de la lista a continuación y dé tiempo al prospecto para responder.
Sin embargo, mantén la conversación natural y fluida. ¡No se limite a enumerar una larga lista de preguntas de descubrimiento!
- ¿Cuál fue la razón por la que se unió a mí en esta llamada hoy? ¿Qué despertó su interés?
- ¿Cómo son sus procesos existentes? ¿Cómo se prospectan nuevos clientes?
- ¿Qué tan grande es tu equipo?
- ¿Cuáles son sus KPI principales?
- ¿Ha utilizado un proveedor de datos antes? Si es así, ¿tuvo éxito y por qué?
- ¿Cuáles son los objetivos por los que su empresa está trabajando?
- ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta su empresa?
- ¿Cómo es el éxito para su negocio?
- ¿Qué tecnologías utiliza actualmente su equipo?
- ¿Qué CRM usas?
- ¿Cuál es el ciclo de ventas promedio en su empresa?
- ¿Cómo es la relación entre ventas y marketing?
- ¿Es usted quien toma las decisiones en un proyecto como este?
Recuerde que los mejores vendedores escuchan y dejan que sus prospectos hablen más que ellos.
conclusión clave
Las llamadas de descubrimiento son útiles en la etapa inicial de la prospección.
Para garantizar un descubrimiento de ventas exitoso, siga un proceso específico y haga las preguntas correctas.
Las preguntas que haga durante la llamada de descubrimiento deben estar orientadas a descubrir los detalles que faltan sobre el negocio de los clientes y los problemas que necesitan resolver.
El último consejo del director de ventas de Cognism, Jonathon Ilett, sobre una llamada de ventas de descubrimiento es crear una buena relación. Según su experiencia, es más fácil si se empieza bien.
No se lance a su charla de ventas/carrete de producto de inmediato. Tómese un tiempo al comienzo de su llamada de descubrimiento para una "pequeña charla": haga que el prospecto se relaje y se sienta cómodo hablando con usted. Hacer esto significa que será más probable que compartan contigo a medida que avanza la llamada.
¿Y cómo iniciar una llamada de descubrimiento en línea?
Si está realizando la llamada en línea (¡lo que probablemente se deba a eventos mundiales recientes!), ¡asegúrese siempre de que el video esté encendido! Poder verse les ayudará a establecer una relación mucho más rápida.
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