什麼是銷售中的發現呼叫和流程？ [+問題]
已發表: 2020-04-01你知道銷售最重要的話題是什麼嗎？
發現調用。
這是您與潛在客戶建立真正聯繫並清楚展示產品如何幫助他們實現業務目標的途徑。
根據哈佛大學的一項交流研究，好像賭注還不夠高，你有大約七秒鐘的時間給另一個人留下第一印象。
這給銷售人員帶來了很大的壓力。
在本文中，我們將為您提供由我們的銷售總監Jonathon Ilett制定的有效發現電話的分步指南！
什麼是發現調用？
發現電話是 B2B 勘探過程中的第一步。 這是潛在客戶對您的產品或服務表現出興趣後的電話交談。
它旨在了解客戶，以發現他們是否適合您的業務。 一個好的發現電話設置了銷售人員和潛在客戶之間的關係。
觀看下面的視頻，聆聽 Revenue Accelerator 的首席執行官 Gabriel Padva 和 Cognism 的副銷售總監 Saif Khan 介紹他們的技術，了解如何以最佳方式進行銷售發現電話。
它涵蓋：
- 根據潛在客戶的個性定制電話
- 避免問太多問題
- 不願回答發現問題的潛在客戶
如何為發現電話做準備？
發現呼叫通常需要 10 到 15 分鐘。 這應該讓您有足夠的時間來了解哪些痛點正在影響潛在客戶，以及哪些產品功能最適合展示它們。
這是一個簡單的 5 步銷售發現流程，它將在整個過程中為您提供幫助。 你不必著急！
1 - 做你的研究
與往常一樣，在潛在客戶生成任務中，準備就是完美。 在拿起電話進行發現電話之前，您必須進行研究！
遵循這個預發現呼叫清單：
- 訪問潛在客戶公司的 LinkedIn 頁面
- 訪問潛在客戶的 LinkedIn 頁面以了解他們最近的活動、他們所屬的組等。
- 仔細檢查您所擁有的信息是否正確。
- 在公司網站上，查看關於我們的頁面，了解他們的故事和領導力
- 查看有關公司的最新消息（公告、活動）
- 記下您發現的任何有用的東西，例如他們的位置、他們使用的技術以及他們擁有的客戶類型。
- 訪問他們的職業頁面，看看他們需要什麼技能？
- 進行競爭分析
當潛在客戶接聽您的電話時，您將需要所有這些情報！
以下是 Jonathon 對您的發現呼叫清單中的第一項所說的話：
研究對於良好的發現電話絕對至關重要。 當答案在網上很容易獲得時，您不想浪費時間或因為提出問題而顯得毫無準備。 此外，如果您可以向潛在客戶表明您已經花時間徹底研究他們的業務，那將大大有助於建立信任。
2 - 確定目標
當您的發現電話開始時，您需要做的第一件事就是確定目標。 這些是：
- 公司的短期和長期銷售戰略目標。
- 潛在客戶的個人目標。
- 向潛在客戶詢問揭示此信息的問題。 他們的回答將成為您進一步發現銷售問題的基礎。 隨著通話的進行，請將它們牢記在心。 您的產品將如何幫助潛在客戶及其公司實現這些目標？
Jonathon 認為在發現過程的這個階段保持精確很重要。 他的建議是：
盡可能關注指標並獲得百分比。 確定數量。 例如，您可以提出這樣的問題：您希望增加多少淨新預訂量？ 然後，您可以將潛在客戶的答案與您的產品可以提供的結果聯繫起來。
3 - 識別痛點
潛在客戶調查了您的公司，因為他們有想要克服的業務挑戰。 對於一些人來說，他們感受到的痛苦可能很難定義。 這是銷售人員在發現電話中解釋他們的痛苦的角色！
這樣做的最好方法是詢問有關潛在客戶及其業務的開放式問題。 讓潛在客戶多說話，他們很快就會意識到自己的痛點是什麼。
開放式銷售發現問題是那些不需要簡單的“是或否”回答的問題。 以下是在發現電話中提出的一些問題示例：
- 是什麼促使您探索我們的解決方案？
- 你現在面臨的最大挑戰是什麼？
- 是什麼阻止了你減輕這種痛苦？
- 如果你什麼都不做會發生什麼？
- 快速解決這個問題對您來說有多重要？
小費！ 向下滾動以獲取發現呼叫問題列表。
Jonathon 在這個階段最重要的呼叫發現技巧是：
確定潛在客戶正在經歷的 2-3 個痛點。 如果您理解正確，請稍後與他們核對。 我的建議是關注潛在客戶的技術堆棧——很有可能，你的產品可以填補那裡的空白。
4 - 把它們綁在一起
找出你發現的 2-3 個痛點，並將它們與產品的特定功能聯繫起來。 現在，這為您提供了可以向潛在客戶解釋的功能的候選清單。
使用發現電話向他們展示這些功能將如何產生好處。 從第 1 點將收益與 B2B 銷售目標聯繫起來。 以這種方式將所有內容聯繫在一起將幫助您建立強大的業務案例。
Jonathon 關於如何在此階段運行發現調用的重要提示：
不要遍歷產品的每一項功能。 潛在客戶只對與他們及其業務相關的部分感興趣。
5 - 回顧和重申
在呼叫發現的每個階段結束時，將您學到的內容重複給潛在客戶。 詢問他們你的發現是否正確。 這遠非毫無意義的練習——這樣做意味著他們可能會洩露更多對您有幫助的信息！
Jonathon 在發現電話後跟進的重要提示：
當您的發現電話結束時，建議下一步，但讓潛在客戶決定。 這可能是一封後續電子郵件，也可能是直接預訂產品演示。 始終為下一步設置確切的時間。
在銷售發現電話中還會發生什麼？
在通話期間，您可能還想進行銷售演示。 它通常需要半個小時。
Jonathon 還與 VP 和 C-suite 決策者進行演示、談判和完成交易。 以下是他所說的在客戶銷售發現中包含演示：
對於合格的演示參與者而言，發現電話至關重要。 對於初學者，它可以幫助您根據潛在客戶量身定制演示。 它突出顯示了要演示的功能以及要提出的問題。
這個想法是在產品和潛在客戶之間建立一致性——將產品的好處映射到潛在客戶的需求。
Jonathon 與我們分享了銷售基準指數提供的兩個統計數據。 他們展示了電話發現對成功演示的重要性：
- 在沒有銷售發現過程的情況下進行的演示比使用進行的演示成功率低 73%。
- 將演示與特定痛點聯繫起來的銷售人員贏得交易的可能性要高出 35%。
最佳發現電話問題
在詢問發現電話問題之前，請介紹自己。
選擇您要討論的三個重要領域。 然後，從下面的列表中提出相關的、引導性的問題，並給潛在客戶時間來回答。
不過，請保持對話自然流暢。 不要只是卷出一長串發現問題！
- 你今天和我一起參加這個電話會議的原因是什麼？ 什麼引起了你的興趣？
- 您現有的流程是什麼樣的？ 您如何尋找新客戶？
- 你的團隊有多大？
- 您的核心 KPI 是什麼？
- 您以前使用過數據提供程序嗎？ 如果是這樣，它是否成功，為什麼？
- 貴公司正在努力實現的目標是什麼？
- 貴公司面臨的主要挑戰是什麼？
- 您的企業的成功是什麼樣的？
- 您的團隊目前使用什麼技術？
- 您使用什麼 CRM？
- 貴公司的平均銷售週期是多少？
- 銷售和營銷之間的關係是怎樣的？
- 你是這樣一個項目的決策者嗎？
請記住，最好的銷售人員傾聽並讓他們的潛在客戶比他們說得更多。
關鍵要點
發現電話是勘探的有用初始階段。
為確保成功發現銷售，請遵循特定流程並提出正確的問題。
您在發現電話中提出的問題應該圍繞著發現有關客戶業務的缺失細節以及他們需要解決的問題。
Cognism 的銷售總監Jonathon Ilett 對發現銷售電話的最後建議是建立融洽的關係。 根據他的經驗，如果有一個好的開始會更容易。
不要立即啟動您的銷售模式/產品捲軸。 在您的發現呼叫開始時花一些時間進行“閒聊” - 讓潛在客戶輕鬆舒適地與您交談。 這樣做意味著隨著通話的進行，他們將更有可能與您分享。
以及如何開始在線發現電話？
如果您正在在線進行通話（這可能是考慮到最近的全球事件！） - 始終確保視頻處於開啟狀態！ 能夠看到對方將幫助您更快地建立融洽的關係。
B2B 銷售洞察
我們為 B2B 銷售領導者發布了指南 - B2B 出站：構建可預測增長的引擎。
在其中，您將找到諸如...等問題的答案
- 如何建立和激勵高績效的銷售團隊？
- 最重要的 B2B 銷售指標是什麼？如何跟踪它們？
- 如何改進我的冷呼叫策略？
- 向 CEO 尋找潛在客戶的最佳做法是什麼？
我們的 B2B 銷售電子書現已推出！ 點擊下方獲取您的副本。
