セールスにおけるディスカバリーコールとプロセスとは何ですか？ [+質問]
公開: 2020-04-01最も重要な会話が販売であるか知っていますか？
ディスカバリーコール。
これは、見込み客との真のつながりを築き、製品がビジネス目標の達成にどのように役立つかを明確に示すためのルートです。
ハーバード大学のコミュニケーション研究によると、賭け金が十分に高くないかのように、他の人間に第一印象を与えるのに約7秒かかります。
それは営業担当者に非常に大きなプレッシャーをかけます。
この記事では、セールスディレクターのJonathon Ilettが作成した、インパクトのあるディスカバリーコールのステップバイステップガイドを提供します。
ディスカバリーコールとは何ですか？
ディスカバリーコールは、B2Bプロスペクティングプロセスの最初のステップです。 見込み客があなたの製品やサービスに興味を示した後の電話での会話です。
それは、顧客があなたのビジネスに適しているかどうかを発見するために顧客を知ることを目的としています。 優れたディスカバリーコールは、営業担当者と見込み客の間の関係を設定します。
下のビデオを見て、RevenueAcceleratorのCEOであるGabrielPadvaとCognismのアソシエイトセールスディレクターであるSaifKhanが、セールスディスカバリーコールを実行するための最良の方法について彼らのテクニックを体験しているのを聞いてください。
それはカバーします：
- 見込み客の個性に合わせて電話を調整する
- あまり多くの質問をしないようにする
- 証拠開示の質問に答えたくない見込み客
ディスカバリーコールの準備方法は？
ディスカバリーコールは通常10〜15分かかります。 これにより、見込み客を苦しめている問題点と、それらを示すのに最適な製品機能を知るのに十分な時間が与えられます。
これは、途中で役立つ簡単な5ステップの販売発見プロセスです。 急ぐ必要はありません！
1-調査を行います
リード生成のタスクではいつものように、準備は完璧になります。 あなたがあなたの発見電話をかけるために電話を拾う前に、あなたはあなたの研究をしなければなりません！
この発見前の電話チェックリストに従ってください。
- 見込み客の会社のLinkedInページにアクセスします
- 見込み客のLinkedInページにアクセスして、最近の活動、所属するグループなどを確認してください。
- それらに関する情報が正しいことを再確認してください。
- 会社のウェブサイトで、会社概要ページをチェックして、彼らのストーリーとリーダーシップについて学びましょう。
- 会社に関する最近のニュースをチェックする（発表、イベント）
- 場所、使用しているテクノロジー、顧客のタイプなど、見つけた便利なものをすべてメモします。
- 彼らのキャリアページにアクセスして、彼らが必要とするスキルを確認してください。
- 競合分析を行う
見込み客があなたの電話に応答するとき、あなたはこのすべての情報を必要とするでしょう！
Jonathon'sは、ディスカバリーコールチェックリストの最初の項目について次のように述べています。
調査は、優れた発見の電話にとって絶対に重要です。 答えがオンラインですぐに利用できるときに質問をすることで時間を無駄にしたり、準備ができていないように見せたりしたくはありません。 また、時間をかけて徹底的に調査したことを示すことができれば、信頼を築くのに大いに役立ちます。
2-目標を特定する
ディスカバリーコールが開始されたら、最初に行う必要があるのは目標を特定することです。 これらは：
- 同社の短期および長期の販売戦略の目標。
- 見込み客の個々の目標。
- この情報を明らかにする見込み客の質問をします。 彼らの答えは、さらなる販売発見の質問の基礎になります。 通話が進むにつれて、それらを覚えておいてください。 あなたの製品は、見込み客とその会社がこれらの目標を達成するのにどのように役立ちますか？
Jonathonは、発見プロセスのこの段階で正確であることが重要であると考えています。 彼のアドバイスは次のとおりです。
メトリックに焦点を合わせ、可能であればパーセンテージを取得します。 数量を設定します。 たとえば、次のような質問をすることができます。純新規予約をどれだけ増やす予定ですか。 次に、見込み客の回答を製品が提供できる結果に結び付けることができます。
3-問題点を特定する
彼らは克服したいビジネス上の課題を抱えているため、見込み客はあなたの会社を調査しました。 一部の人にとって、彼らが感じている痛みを定義するのは難しいかもしれません。 彼らの痛みを説明するのは、ディスカバリーコール中の営業担当者の役割です！
これを行う最良の方法は、見込み客とそのビジネスについて自由形式の質問をすることです。 見込み客にもっと話してもらうと、彼らはすぐに自分の問題点が何であるかを理解するでしょう。
自由形式の販売発見の質問は、単純な「はい」または「いいえ」の答えを必要としない質問です。 ディスカバリーコールで尋ねる質問の例を次に示します。
- 私たちのソリューションを探求するようになったきっかけは何ですか？
- あなたが今直面している最大の課題は何ですか？
- この痛みを和らげることができなかった理由は何ですか？
- あなたがそれについて何もしなかったらどうなるでしょうか？
- これをすばやく解決することはあなたにとってどれほど重要ですか？
ヒント！ 下にスクロールして、ディスカバリーコールの質問のリストを表示します。
Jonathonのこの段階での通話発見のヒントは、次のとおりです。
見込み客が経験している2〜3の問題点を特定します。 正しく理解できたら、後で彼らに確認してください。 私のアドバイスは、見込み客の技術スタックに焦点を当てることです-おそらく、あなたの製品が埋めることができるギャップがそこにあります。
4-すべてを結び付ける
発掘した2〜3の問題点を取り上げて、それらを製品の特定の機能に結び付けます。 これで、見込み客に説明できる機能の候補リストが表示されます。
ディスカバリーコールを使用して、機能がどのようにメリットを生み出すかを示します。 ポイント1からのB2B販売目標にメリットをリンクします。 このようにすべてを結び付けると、強力なビジネスケースを構築するのに役立ちます。
この段階でディスカバリーコールを実行する方法に関するJonathonのヒント：
製品のすべての機能を確認しないでください。 見込み客は、彼らと彼らのビジネスに関連する部分にのみ関心があります。
5-要約して再確認する
コールディスカバリーの各段階の最後に、学んだことを見込み客に繰り返します。 あなたが発見したことが正しいかどうか彼らに尋ねてください。 それは無意味な運動とはほど遠いです-これを行うことは、彼らがあなたを助けるさらに多くの情報を漏らすかもしれないことを意味します！
発見後のフォローアップに関するJonathonのヒント：
ディスカバリーコールが終了したら、次のステップを推奨しますが、見込み客に決定させます。 フォローアップメールか、製品デモの予約に直接入る可能性があります。 次のステップが何であれ、常に正確なタイミングを設定してください。
セールスディスカバリーコール中に他に何が起こりますか？
通話中に、販売デモを実施することもできます。 通常、30分かかります。
Jonathonはまた、デモを実施し、VPおよびCスイートの意思決定者と交渉し、取引を成立させます。 クライアントの販売発見にデモを含めることについて彼が言ったことは次のとおりです。
デモ参加者の資格を得るには、ディスカバリーコールが重要です。 手始めに、それはあなたがあなたのデモを見込み客に合わせるのを助けます。 どの機能をデモンストレーションし、どの質問をするかを強調しています。
アイデアは、製品と見込み客の間に整合性を作成することです—製品の利点を見込み客のニーズにマッピングすることです。
Jonathonは、SalesBenchmarkIndexの好意で2つの統計情報を共有してくれました。 これらは、デモを成功させるために電話の発見がいかに重要であるかを示しています。
- 販売発見プロセスなしで実施されたデモは、販売発見プロセスを使用して実施されたデモよりも73％成功率が低くなります。
- デモを特定の問題点に結び付ける営業担当者は、取引に勝つ可能性が35％高くなります。
最高のディスカバリーコールの質問
ディスカバリーコールの質問をする前に、自己紹介をしてください。
話し合いたい重要な分野を3つ選択してください。 次に、以下のリストから関連性のある主要な質問をし、見込み客に回答する時間を与えます。
ただし、会話は自然で流動的なものにしてください。 発見に関する質問の長いリストをただ繰り出すだけではいけません！
- 今日この電話に参加した理由は何でしたか？ 何があなたの興味をそそりましたか？
- 既存のプロセスはどのように見えますか？ 新しいクライアントをどのように見込んでいますか？
- あなたのチームはどれくらいの大きさですか？
- コアKPIは何ですか？
- 以前にデータプロバイダーを使用したことがありますか？ もしそうなら、それは成功しましたか、そしてなぜですか？
- あなたの会社が目指している目標は何ですか？
- あなたの会社が直面している主な課題は何ですか？
- あなたのビジネスの成功はどのように見えますか？
- あなたのチームは現在どのテクノロジーを使用していますか？
- どのCRMを使用していますか？
- あなたの会社の平均的な販売サイクルはどれくらいですか？
- 販売とマーケティングの関係はどうですか？
- あなたはこのようなプロジェクトの意思決定者ですか？
最高の営業担当者が耳を傾け、見込み客に彼らよりも多くのことを話させることを忘れないでください。
重要なポイント
ディスカバリーコールは、プロスペクティングの初期段階で役立ちます。
販売の発見を成功させるには、特定のプロセスに従い、適切な質問をします。
ディスカバリーコール中に尋ねる質問は、顧客のビジネスと顧客が解決する必要のある問題に関する欠落している詳細を明らかにすることを目的とすべきです。
CognismのセールスディレクターであるJonathonIlettのディスカバリーセールスコールに関する最終的なアドバイスは、信頼関係を築くことです。 彼の経験では、良いスタートを切る方が簡単です。
すぐに販売パターン/製品リールを起動しないでください。 「スモールトーク」の発見の呼びかけの開始時に少し時間を取ってください-見込み客をリラックスさせて、あなたと快適に話してください。 これを行うと、通話が進むにつれて、相手があなたと共有する可能性が高くなります。
そして、オンラインでディスカバリーコールを開始する方法は？
オンラインで通話を行っている場合（最近のグローバルイベントを考慮している可能性があります！）-常にビデオがオンになっていることを確認してください！ お互いを見ることができると、より迅速に信頼関係を築くことができます。
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その中には、次のような質問に対する答えがあります...
- パフォーマンスの高い営業チームを構築して意欲を高めるにはどうすればよいですか？
- 最も重要なB2B販売指標は何ですか？それらを追跡するにはどうすればよいですか？
- コールドコール戦略を改善するにはどうすればよいですか？
- CEOに見込み客を探すためのベストプラクティスは何ですか？
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