O que é chamada e processo de descoberta em vendas? [+Perguntas]

Você sabe qual é a conversa mais importante sobre vendas?

A chamada de descoberta.

É o seu caminho para estabelecer uma conexão genuína com os clientes em potencial e exibir claramente como um produto pode ajudá-los a atingir suas metas de negócios.

Como se as apostas não fossem altas o suficiente, você tem cerca de sete segundos para causar uma primeira impressão em outro ser humano, de acordo com um estudo de comunicação de Harvard.

Isso coloca muita pressão sobre os vendedores.

Neste artigo , forneceremos um guia passo a passo para uma chamada de descoberta impactante, conforme estabelecido por nosso diretor de vendas, Jonathon Ilett !

O que são chamadas de descoberta?

Uma chamada de descoberta é a primeira etapa do processo de prospecção B2B. É a conversa telefônica depois que um prospect mostrou interesse em seu produto ou serviço.

O objetivo é conhecer o cliente para descobrir se ele pode ser uma boa opção para o seu negócio. Uma boa chamada de descoberta define o relacionamento entre o vendedor e o cliente em potencial.

Assista ao vídeo abaixo para ouvir Gabriel Padva, CEO da Revenue Accelerator, e Saif Khan, Diretor de Vendas Associado da Cogniism, passando por suas técnicas sobre as melhores maneiras de realizar uma chamada de descoberta de vendas.

Cobre:

• Adaptando a chamada à personalidade do cliente em potencial
• Evitando fazer muitas perguntas
• Prospectos não dispostos a responder a perguntas de descoberta

Como se preparar para a chamada de descoberta?

A chamada de descoberta geralmente leva de 10 a 15 minutos. Isso deve dar a você tempo suficiente para aprender quais pontos problemáticos estão afligindo o cliente em potencial e quais recursos do produto são melhores para mostrá-los.

Aqui está um processo simples de descoberta de vendas de 5 etapas que o ajudará ao longo do caminho. Você não precisa se apressar!

1 - Faça sua pesquisa

Como sempre na tarefa de geração de leads, a preparação leva à perfeição. Antes de pegar o telefone para fazer sua chamada de descoberta, você deve fazer sua pesquisa!

Siga esta lista de verificação de chamada pré-descoberta:

• Visite a página do LinkedIn da empresa do cliente em potencial
• Visite a página do LinkedIn do cliente em potencial para saber suas atividades recentes, grupos aos quais eles pertencem, etc.
• Verifique se as informações que você tem sobre eles estão corretas.
• No site da empresa, confira a página Sobre nós para conhecer sua história e liderança
• Confira notícias recentes sobre a empresa (anúncio, eventos)
• Faça anotações sobre qualquer coisa útil que você encontrar, como a localização, a tecnologia que eles usam e os tipos de clientes que eles têm.
• Visite sua página de carreira para ver quais habilidades eles precisam?
• Faça uma análise competitiva

Você precisará de todas essas informações quando o cliente em potencial atender sua ligação!

Aqui está o que Jonathon's diz sobre o primeiro item da sua lista de verificação da chamada de descoberta:

A pesquisa é absolutamente crítica para um bom telefonema de descoberta. Você não quer perder tempo ou parecer despreparado fazendo perguntas quando as respostas estão prontamente disponíveis online. Além disso, se você puder mostrar ao cliente em potencial que dedicou um tempo para pesquisar seus negócios completamente, isso ajudará bastante a estabelecer confiança.

2 - Identifique os objetivos

Quando sua chamada de descoberta começa, a primeira coisa que você precisa fazer é identificar as metas. Estes são:

• Objetivos da estratégia de vendas de curto e longo prazo da empresa.
• Os objetivos individuais do cliente em potencial.
• Faça perguntas ao prospect que revelem essas informações. Suas respostas serão sua base para outras perguntas de descoberta de vendas. Mantenha-os em sua mente enquanto a chamada progride. Como seu produto ajudará o cliente em potencial e sua empresa a atingir esses objetivos?

Jonathon acha importante ser preciso nesta fase do processo de descoberta. Seu conselho é:

Concentre-se em métricas e obtenha porcentagens, se possível. Estabeleça a quantidade. Por exemplo, você pode fazer uma pergunta como: quanto você deseja aumentar suas novas reservas líquidas? Em seguida, você pode vincular as respostas do cliente potencial aos resultados que seu produto pode oferecer.

3 - Identifique os pontos de dor

A perspectiva investigou sua empresa porque eles têm desafios de negócios que desejam superar. Para alguns, a dor que estão sentindo pode ser difícil de definir. É papel do vendedor durante a chamada de descoberta explicar sua dor!

A melhor maneira de fazer isso é fazer perguntas abertas sobre o cliente em potencial e seus negócios. Faça com que o cliente em potencial fale mais e ele logo perceberá quais são seus próprios pontos problemáticos.

As perguntas de descoberta de vendas abertas são aquelas que não exigem uma resposta simples de "sim ou "não". Aqui estão alguns exemplos de perguntas a serem feitas na chamada de descoberta:

• O que o levou a explorar nossa solução?
• Qual é o maior desafio que você está enfrentando agora?
• O que te impediu de aliviar essa dor?
• O que aconteceria se você não fizesse nada sobre isso?
• Quão importante é para você resolver isso rapidamente?

Dica! Role para baixo para obter uma lista de perguntas sobre chamadas de descoberta.

A principal dica de descoberta de chamadas de Jonathon neste estágio é:

Identifique 2-3 pontos problemáticos que o cliente em potencial está enfrentando. Verifique com eles depois se você entendeu corretamente. Meu conselho é se concentrar na pilha de tecnologia do cliente em potencial - é provável que haja uma lacuna que seu produto possa preencher.

4 - Junte tudo

Pegue os 2-3 pontos problemáticos que você descobriu e conecte-os a um recurso específico do seu produto. Agora, isso fornece uma pequena lista de recursos que você pode explicar ao cliente em potencial.

Use o telefonema de descoberta para mostrar a eles como os recursos produzirão benefícios. Vincule os benefícios às metas de vendas B2B do ponto 1. Amarrar tudo dessa maneira ajudará você a construir um caso de negócios forte.

A principal dica de Jonathon sobre como executar a chamada de descoberta neste estágio:

Não passe por todos os recursos do seu produto. A perspectiva está interessada apenas nas partes que são relevantes para eles e seus negócios.

5 - Recapitule e reafirme

Ao final de cada estágio de sua descoberta de chamadas, repita o que você aprendeu com o cliente em potencial. Pergunte a eles se o que você descobriu está correto. Está longe de ser um exercício inútil - fazer isso significa que eles podem divulgar ainda mais informações que o ajudarão!

A principal dica de Jonathon sobre o acompanhamento após as chamadas de descoberta:

Quando sua chamada de descoberta chegar ao fim, recomende a próxima etapa, mas deixe o cliente em potencial decidir. Pode ser um e-mail de acompanhamento ou ir direto para a reserva de uma demonstração do produto. Sempre defina horários exatos para qualquer que seja o próximo passo.

O que mais acontece durante a chamada de descoberta de vendas?

Durante a chamada, você também pode realizar uma demonstração de vendas. Normalmente deve demorar meia hora.

Jonathon também realiza demonstrações, negocia e fecha acordos com os tomadores de decisão de VP e C-suite. Veja o que ele disse sobre incluir demonstrações na descoberta de vendas do cliente:

A chamada de descoberta é fundamental quando se trata de qualificar participantes de demonstração. Para começar, ele ajuda você a adaptar sua demonstração ao cliente em potencial. Ele destaca quais recursos demonstrar e quais perguntas fazer.

A ideia é criar alinhamento entre o produto e o cliente potencial — mapear os benefícios do produto às necessidades do cliente potencial.

Jonathon compartilhou conosco duas estatísticas, cortesia do Sales Benchmark Index. Eles mostram a importância da descoberta de chamadas telefônicas para uma demonstração bem-sucedida:

• As demonstrações realizadas sem o processo de descoberta de vendas são 73% menos bem-sucedidas do que as demonstrações realizadas com.
• Os vendedores que vinculam suas demonstrações a pontos problemáticos específicos têm 35% mais chances de fechar um negócio.

Melhores perguntas de chamada de descoberta

Antes de fazer perguntas sobre chamadas de descoberta, apresente-se.

Selecione três áreas importantes que você deseja discutir. Em seguida, faça perguntas relevantes e importantes da lista abaixo e dê tempo ao prospect para responder.

No entanto, mantenha a conversa natural e fluida. Não basta enrolar uma longa lista de perguntas de descoberta!

1. Qual foi a razão para você se juntar a mim nesta ligação hoje? O que despertou seu interesse?
2. Como são os seus processos existentes? Como prospectar novos clientes?
3. Qual o tamanho da sua equipe?
4. Quais são seus principais KPIs?
5. Você já usou um provedor de dados antes? Em caso afirmativo, foi bem-sucedido e por quê?
6. Quais são os objetivos para os quais sua empresa está trabalhando?
7. Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta?
8. Como é o sucesso do seu negócio?
9. Quais tecnologias sua equipe usa atualmente?
10. Qual CRM você usa?
11. Qual é o ciclo médio de vendas da sua empresa?
12. Como é a relação entre vendas e marketing?
13. Você é o tomador de decisões em um projeto como este?

Lembre-se de que os melhores vendedores ouvem e deixam seus clientes potenciais falarem mais do que eles.

Dica importante

As chamadas de descoberta são um estágio inicial útil da prospecção.

Para garantir uma descoberta de vendas bem-sucedida, siga um processo específico e faça as perguntas certas.

As perguntas feitas durante a chamada de descoberta devem ser voltadas para descobrir detalhes ausentes sobre os negócios dos clientes e os problemas que eles precisam resolver.

O conselho final do diretor de vendas da Cogniism, Jonathon Ilett, em uma chamada de vendas de descoberta é construir rapport. Em sua experiência, é mais fácil se começar bem.

Não inicie imediatamente seu padrão de vendas/carretel de produto. Reserve algum tempo no início de sua chamada de descoberta para uma “conversa fiada” – deixe o cliente em potencial relaxado e confortável conversando com você. Isso significa que eles estarão mais propensos a compartilhar com você à medida que a chamada continuar.

E como iniciar uma chamada de descoberta online?

Se você estiver realizando a chamada online (o que provavelmente está considerando eventos globais recentes!) - sempre verifique se o vídeo está ligado! Ser capaz de ver um ao outro irá ajudá-lo a construir um relacionamento muito mais rápido.

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