영업의 디스커버리 콜 및 프로세스란 무엇입니까? [+질문]

가장 중요한 대화가 판매라는 것을 알고 있습니까?

검색 호출.

잠재 고객과 진정한 관계를 맺고 제품이 비즈니스 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 명확하게 표시하는 방법입니다.

하버드의 커뮤니케이션 연구에 따르면, 위험이 충분히 높지 않은 것처럼 다른 사람에게 첫인상을 줄 수 있는 시간은 약 7초입니다.

영업사원에게 엄청난 압박을 가합니다.

이 기사에서는 영업 이사인 Jonathon Ilett 가 설명한 대로 효과적인 발견 요청에 대한 단계별 가이드를 제공합니다 .

검색 호출이란 무엇입니까?

발견 호출은 B2B 탐광 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 후의 전화 대화입니다.

고객을 파악하여 고객이 귀하의 비즈니스에 적합한지 알아보는 것을 목표로 합니다. 좋은 발견 전화는 영업 사원과 잠재 고객 간의 관계를 설정합니다.

아래 비디오를 시청하여 Revenue Accelerator의 CEO인 Gabriel Padva와 Cognism의 부 영업 이사인 Saif Khan이 영업 발견 통화를 실행하는 가장 좋은 방법에 대한 기술을 살펴보십시오.

그것은 다음을 다룹니다:

• 잠재 고객의 성격에 맞게 조정
• 너무 많은 질문 피하기
• 발견 질문에 대답하기를 꺼리는 잠재 고객

디스커버리 콜을 준비하는 방법은 무엇입니까?

검색 호출에는 일반적으로 10~15분이 소요됩니다. 이를 통해 잠재 고객을 괴롭히는 문제점과 이러한 문제점을 가장 잘 보여주는 제품 기능을 학습할 수 있는 충분한 시간을 확보할 수 있습니다.

여기에 도움이 될 간단한 5단계 판매 검색 프로세스가 있습니다. 서두를 필요가 없습니다!

1 - 조사를 하세요

리드 생성 작업에서 항상 그렇듯이 준비가 완벽합니다. 발견 전화를 걸기 위해 전화를 받기 전에 조사를 해야 합니다!

다음 사전 검색 호출 체크리스트를 따르십시오.

• 잠재 고객 회사의 LinkedIn 페이지 방문
• 잠재 고객의 LinkedIn 페이지를 방문하여 최근 활동, 그들이 속한 그룹 등을 알아보세요.
• 그들에 대한 정보가 정확한지 다시 확인하십시오.
• 회사 웹사이트에서 회사 소개 페이지를 확인하여 회사의 스토리와 리더십에 대해 알아보세요.
• 회사에 대한 최근 소식 확인(공지, 이벤트)
• 위치, 그들이 사용하는 기술, 고객 유형과 같이 발견한 모든 유용한 정보를 기록해 두십시오.
• 그들의 경력 페이지를 방문하여 그들이 필요로 하는 기술을 확인하십시오.
• 경쟁분석을 하라

잠재 고객이 귀하의 전화에 응답할 때 이 모든 정보가 필요합니다!

다음은 검색 호출 체크리스트의 첫 번째 항목에 대해 Jonathon이 말한 내용입니다.

조사는 좋은 발견 전화 통화에 절대적으로 중요합니다. 온라인에서 답변을 쉽게 구할 수 있을 때 질문을 하여 시간을 낭비하거나 준비가 되지 않은 것처럼 보이고 싶지는 않습니다. 또한 잠재 고객에게 시간을 내어 비즈니스를 철저히 조사했다는 것을 보여줄 수 있다면 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

2 - 목표 식별

검색 호출이 시작되면 가장 먼저 해야 할 일은 목표를 식별하는 것입니다. 이것들은:

• 회사의 단기 및 장기 판매 전략 목표.
• 잠재 고객의 개별 목표.
• 이 정보를 드러내는 잠재 고객에게 질문하십시오. 그들의 답변은 추가 판매 발견 질문의 기초가 될 것입니다. 통화가 진행되는 동안 이를 염두에 두십시오. 당신의 제품이 잠재 고객과 그들의 회사가 이러한 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될까요?

Jonathon은 발견 프로세스의 이 단계에서 정확한 것이 중요하다고 생각합니다. 그의 조언은 다음과 같습니다.

측정항목에 집중하고 가능한 경우 백분율을 얻으십시오. 수량을 설정합니다. 예를 들어, 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 순 신규 예약을 얼마나 늘리고 싶습니까? 그런 다음 잠재 고객의 답변을 제품이 제공할 수 있는 결과와 연결할 수 있습니다.

3 - 문제점 식별

잠재 고객은 극복하고자 하는 비즈니스 문제가 있기 때문에 귀하의 회사를 조사했습니다. 어떤 사람들에게는 그들이 느끼는 고통을 정의하기 어려울 수 있습니다. 그들의 고통을 설명하기 위해 발견 호출 동안 판매원의 역할입니다!

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객과 그들의 비즈니스에 대해 개방형 질문을 하는 것입니다. 잠재 고객이 더 많이 이야기하도록 하면 곧 자신의 문제점이 무엇인지 깨닫게 될 것입니다.

개방형 영업 발견 질문은 간단한 "예 또는 아니오" 대답이 필요하지 않은 질문입니다. 다음은 디스커버리 호출 시 질문할 몇 가지 질문의 예입니다.

• 솔루션을 탐색하게 된 동기는 무엇입니까?
• 당신이 지금 직면한 가장 큰 도전은 무엇입니까?
• 이 고통을 덜어주지 못하게 한 것은 무엇입니까?
• 당신이 그것에 대해 아무것도하지 않으면 어떻게 될까요?
• 이 문제를 빨리 해결하는 것이 얼마나 중요합니까?

팁! 검색 호출 질문 목록을 보려면 아래로 스크롤합니다.

이 단계에서 Jonathon의 최고의 통화 검색 팁은 다음과 같습니다.

잠재 고객이 겪고 있는 2-3개의 문제점을 식별하십시오. 올바르게 이해했는지 나중에 확인하십시오. 내 조언은 잠재 고객의 기술 스택에 초점을 맞추라는 것입니다. 귀하의 제품이 채울 수 있는 격차가 있을 수 있습니다.

4 - 모두 함께 묶기

발견한 2~3개의 문제점을 제품의 특정 기능에 연결하십시오. 이제 잠재 고객에게 설명할 수 있는 기능의 짧은 목록을 제공합니다.

발견 전화를 사용하여 기능이 어떻게 이점을 가져오는지 보여주십시오. 1번 포인트의 이점을 B2B 판매 목표와 연결합니다. 이러한 방식으로 모든 것을 연결하면 강력한 비즈니스 사례를 구축하는 데 도움이 됩니다.

이 단계에서 검색 호출을 실행하는 방법에 대한 Jonathon의 주요 팁:

제품의 모든 기능을 살펴보지 마십시오. 잠재 고객은 자신과 자신의 비즈니스와 관련된 부분에만 관심이 있습니다.

5 - 요약 및 재확인

호출 발견의 각 단계가 끝나면 잠재 고객에게 배운 내용을 반복하십시오. 당신이 발견한 것이 맞는지 그들에게 물어보십시오. 무의미한 연습과는 거리가 멀습니다. 이렇게 하면 그들이 당신에게 도움이 될 더 많은 정보를 공개할 수 있습니다!

발견 전화 후 후속 조치에 대한 Jonathon의 주요 팁:

탐색 호출이 끝나면 다음 단계를 제안하되 잠재 고객이 결정하도록 하십시오. 후속 이메일 또는 제품 데모 예약으로 바로 이동할 수 있습니다. 다음 단계가 무엇이든 항상 정확한 타이밍을 설정하십시오.

영업 발견 통화 중에는 또 어떤 일이 발생합니까?

통화 중에 영업 데모를 수행할 수도 있습니다. 일반적으로 30분이 소요됩니다.

Jonathon은 또한 VP 및 C-suite 의사 결정권자와 함께 데모를 수행하고, 협상하고, 거래를 성사합니다. 다음은 고객 판매 검색에 데모를 포함하는 것에 대해 그가 말한 내용입니다.

디스커버리 콜은 자격을 갖춘 데모 참석자에게 매우 중요합니다. 우선, 잠재 고객에 맞게 데모를 조정하는 데 도움이 됩니다. 어떤 기능을 시연하고 어떤 질문을 해야 하는지 강조합니다.

아이디어는 제품과 잠재 고객 사이에 정렬을 만들어 제품의 이점을 잠재 고객의 요구에 매핑하는 것입니다.

Jonathon은 Sales Benchmark Index를 통해 두 가지 통계를 공유했습니다. 전화 통화 검색이 성공적인 데모에 얼마나 중요한지 보여줍니다.

• 영업 발견 프로세스 없이 수행된 데모는 함께 수행된 데모보다 성공률이 73% 낮습니다.
• 데모를 특정 문제점에 연결하는 영업 사원은 거래를 성사시킬 가능성이 35% 더 높습니다.

최고의 검색 호출 질문

디스커버리 콜 질문을 하기 전에 자신을 소개하세요.

토론하고 싶은 세 가지 중요한 영역을 선택하십시오. 그런 다음 아래 목록에서 관련성이 높은 주요 질문을 하고 잠재 고객에게 답변할 시간을 주십시오.

그러나 대화를 자연스럽고 유동적으로 유지하십시오. 발견 질문의 긴 목록을 그냥 넘기지 마십시오!

1. 오늘 이 통화에 참여하게 된 이유는 무엇입니까? 무엇이 당신의 관심을 끌었습니까?
2. 기존 프로세스는 어떻게 생겼습니까? 새로운 고객을 어떻게 예상합니까?
3. 당신의 팀은 얼마나 큰가요?
4. 핵심 KPI는 무엇입니까?
5. 이전에 데이터 공급자를 사용한 적이 있습니까? 성공했다면 성공했으며 그 이유는 무엇입니까?
6. 당신의 회사가 추구하는 목표는 무엇입니까?
7. 귀사가 직면한 주요 과제는 무엇입니까?
8. 귀하의 비즈니스에서 성공은 어떤 모습입니까?
9. 귀하의 팀은 현재 어떤 기술을 사용하고 있습니까?
10. 어떤 CRM을 사용합니까?
11. 귀사의 평균 판매 주기는 어떻게 됩니까?
12. 영업과 마케팅의 관계는 어떻습니까?
13. 당신은 이와 같은 프로젝트의 결정권자입니까?

최고의 영업 사원은 그들의 말을 경청하고 잠재 고객이 실제보다 더 많이 말하게 해준다는 것을 기억하십시오.

주요 요점

디스커버리 콜은 탐사의 유용한 초기 단계입니다.

성공적인 판매 발견을 위해 특정 프로세스를 따르고 올바른 질문을 하십시오.

발견 통화 중에 묻는 질문은 고객의 비즈니스와 해결해야 할 문제에 대한 누락된 세부 정보를 찾는 데 중점을 두어야 합니다.

Cognism의 영업 이사인 Jonathon Ilett's는 발견 영업 전화에 대한 마지막 조언은 관계를 구축하는 것입니다. 그의 경험에 따르면 시작을 잘하면 더 쉽습니다.

판매 패턴/제품 릴에 곧바로 착수하지 마십시오. "잡담"에 대한 탐색 요청을 시작할 때 시간을 내십시오. 잠재 고객이 편안하고 편안하게 대화할 수 있도록 하십시오. 이렇게 하면 통화가 진행되는 동안 귀하와 공유할 가능성이 높아집니다.

그리고 온라인으로 디스커버리 콜을 시작하는 방법은 무엇입니까?

온라인으로 통화하는 경우(최근 글로벌 이벤트를 고려하고 있을 가능성이 큽니다!) - 항상 비디오가 켜져 있는지 확인하십시오! 서로를 볼 수 있으면 훨씬 더 빨리 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

B2B 영업 통찰력

B2B 영업 리더를 위한 가이드 - B2B 아웃바운드: 예측 가능한 성장을 위한 엔진 구축 .

여기에서 다음과 같은 질문에 대한 답변을 찾을 수 있습니다.

• 고성과 영업 팀을 구축하고 동기를 부여하려면 어떻게 해야 합니까?
• 가장 중요한 B2B 판매 지표는 무엇이며 어떻게 추적합니까?
• 콜드 콜 전략을 어떻게 개선할 수 있습니까?
• CEO에 대한 잠재 고객 확보를 위한 모범 사례는 무엇입니까?

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