Eleve su marketing de contenido SaaS: 5 estrategias que no fallan

¿Sus esfuerzos de marketing de contenido de SaaS se están quedando atrás y no está seguro de por qué? ¿Se está rascando la cabeza por la falta de clientes potenciales calificados a pesar de sus ambiciosos objetivos de contenido?

Si este es el caso, no se asuste.

El marketing de contenidos es un concepto bastante simple, pero se necesitan algunas estrategias más profundas para ver realmente cómo se disparan esas métricas.

Aquí nos sumergiremos en estas estrategias que no fallan (junto con algunas trampas comunes que querrá evitar) que harán que el programa de contenido de su empresa SaaS pase de ser adecuado a asombroso.

1. Sumérjase más profundamente en su Buyer Persona SaaS

En el centro de toda gran estrategia de contenido se encuentran los compradores .

HubSpot define una personalidad de comprador como una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes.

Sus personajes compradores lo ayudan a comprender quiénes son exactamente sus compradores ideales, lo que ayuda a garantizar que todo su contenido sea relevante para la búsqueda de prospectos. Sin embargo, eso es solo el comienzo.

Para cada persona, los compradores pueden caracterizarse aún más por sus pensamientos y comportamientos únicos desde el momento en que se dan cuenta de que tienen un problema o una oportunidad, hasta el momento en que eligen una solución. Este ciclo se conoce como el Buyer's Journey e incluye las siguientes tres fases:

• Conciencia: El comprador se da cuenta de que tiene un problema.
• Consideración: El comprador define el problema e investiga opciones para resolverlo.
• Decisión: El comprador elige una solución.

Para las empresas de SaaS, un error común es centrarse en una sola etapa en lugar del viaje completo. Esto puede conducir a un calendario editorial demasiado pesado en la parte inferior (es decir, centrado en el contenido del producto específico de la solución) o demasiado pesado en la parte superior (es decir, aborda ampliamente los desafíos de la industria sin llevar a los compradores a una solución real).

La clave del marketing de contenido es crear un plan de contenido sólido que se conecte con las mentalidades de tus compradores en todas las etapas.

Para hacer esto, trate de adoptar una visión a largo plazo. Cree su calendario editorial en intervalos de 3 o 6 meses y vincule cada tema a una etapa del viaje del comprador para asegurarse de tener la combinación adecuada.

Además, piense en cómo extraer su tema de múltiples fuentes. Si los escritores trabajan únicamente con su equipo de productos SaaS, por ejemplo, entonces su contenido puede estar demasiado enfocado en la fase de decisión.

2. Comience a asignar contenido al viaje del comprador

Ahora que ha delineado las fases del viaje del comprador, es hora de ser más específico con sus ideas. Analicemos un ejemplo ficticio de cómo podría abordar esto para un prospecto de SaaS.

Supongamos que su empresa vende una solución SaaS para ayudar a las organizaciones a agilizar el costoso y lento proceso administrativo de contratación y gestión de contratistas.

¿Cómo aplicaría una estrategia de contenido que encapsule cada fase del viaje del comprador? Trate de meterse en la cabeza de su posible comprador y piense qué contenido podría ser apropiado para cada fase. Por ejemplo:

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Conciencia: los compradores potenciales están trabajando para identificar su problema y darle un nombre. Deberías estar haciendo preguntas como:

• ¿Cuáles son los desafíos comerciales y los puntos débiles de mi comprador?

• ¿Cuáles podrían ser las consecuencias de la inacción para abordar esos desafíos?

Si bien aún le están poniendo nombre a su problema, los compradores en esta etapa saben que luchan con problemas comunes de la industria, como costos elevados e ineficiencias internas.

Entonces, un contenido apropiado puede ser algo como: ¿Las ineficiencias organizacionales están afectando sus resultados?

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Consideración : los compradores han definido claramente su objetivo o desafío, están comprometidos a encontrar una solución y están investigando las diferentes formas de ayudarlos a abordarlo.

Siguiendo nuestro ejemplo, los compradores se comprometen a agilizar los procesos administrativos ineficientes que generan costos elevados. Su contenido, por lo tanto, debe abordar las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las diferentes categorías de soluciones?

• ¿Cuáles son los pros y los contras de cada solución?

En esta etapa, su comprador puede querer explorar soluciones leyendo un blog educativo como: Gestión de contratistas: 7 excelentes maneras de reducir los costos.

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Decisión : los compradores en esta etapa evaluaron diferentes soluciones y las redujeron a una categoría de solución (una de ellas es la solución de software de su empresa).

Para ayudarlos, su contenido puede abordar preguntas que incluyen:

• ¿Qué criterios utilizarán para evaluar a quién comprar?

• ¿Cuáles son algunas de las barreras para comprar que querrán considerar?

• ¿Cómo es su solución particular diferente o única?

Un contenido apropiado puede ser una guía o un cuadro de comparación: Costo versus función: cómo elegir el mejor software de gestión de contratistas

SUGERENCIA PROFESIONAL: especialmente para las empresas de SaaS, un error común es concentrar demasiado esfuerzo de contenido solo en los blogs. Su plataforma es una solución inherentemente visual. Las demostraciones de video a pedido, los testimonios, las páginas de precios, el contenido interactivo, las campañas de promoción gratuitas y de prueba, y un excelente diseño también son fundamentales para una estrategia de contenido de SaaS exitosa.

Utilizando este ejemplo como guía, ¿puede realizar este ejercicio para su empresa SaaS?

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3. Implementar una estrategia SEO SaaS inteligente

Por sí solo, el contenido editorialmente convincente y bien escrito no será muy efectivo si los motores de búsqueda no pueden encontrarlo. Una estrategia de SEO inteligente es imprescindible; ayudará a dar forma a su calendario editorial junto con las estrategias mencionadas anteriormente.

Es importante tener en cuenta que las palabras clave de SEO por sí solas no deberían impulsar su contenido. Siempre quieres escribir para lectores humanos, no para motores de búsqueda .

Sin embargo, puede tomar algunos pasos clave para optimizar su contenido y asegurarse de que llegue a los lectores correctos.

Tenga en cuenta que el panorama de SEO ha cambiado significativamente desde los primeros días de las palabras clave.

Querrá evitar trampas como el "relleno de palabras clave" o escribir blogs que incluyan palabras clave pero que carezcan de sustancia. ¡Los motores de búsqueda se darán cuenta de estas tácticas! En su lugar, incorpore una estrategia de SEO como un modelo de clúster de pilar/tema para un enfoque sostenible a largo plazo.

Más allá de eso, algunas optimizaciones básicas de SEO en la página para sus blogs pueden ser de gran ayuda, como las mejores prácticas simples a continuación.

• Optimice elementos de texto como etiquetas de título, meta descripciones, meta palabras clave y URL

• Optimice los elementos de la imagen, incluidas las etiquetas alternativas (que sirven como texto alternativo para su imagen) y las etiquetas de imagen (que aparecen cuando alguien se desplaza sobre la imagen)

• Optimice los encabezados : el uso de encabezados no solo hace que una página con mucho texto se pueda escanear; ayuda a aumentar el compromiso y reducir las tasas de rebote. Además, use palabras clave contextuales en sus encabezados donde tenga sentido. Consulta este blog sobre cómo optimizar tu contenido para clasificarlo en fragmentos destacados.
  
  

La optimización de SEO en la página es un paso relativamente rápido y fácil, pero es un paso que se deja hasta el final del proceso de escritura y, por lo tanto, ¡a menudo se pasa por alto!

CONSEJO PROFESIONAL: A veces, los escritores se enfocan tanto en optimizar su contenido que pierden de vista el verdadero valor para el lector. Si bien la optimización es un elemento crítico de su estrategia de contenido y SEO, no desea sacrificar el valor real de las palabras clave. ¿Nuestro consejo? Responda las preguntas como lo haría si estuviera hablando con un amigo o colega profesional, utilizando sus palabras clave solo como guía. Al final del día, la publicación que es más útil para el lector tiene más probabilidades de clasificarse.

4. Haz que la reutilización del contenido sea una prioridad

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing se centran en la creación de nuevos contenidos. Según worldometer, los blogs en 2020 se publican a un ritmo constante de al menos 2 millones de blogs por día.

El panorama de marketing para las empresas de SaaS está particularmente saturado, con alrededor de 7000 empresas de SaaS compitiendo por los globos oculares.

Si bien el contenido nuevo debe ser absolutamente parte de su estrategia de marketing de contenido, no debe ser el único enfoque. No es necesario empezar desde cero cada vez. En su lugar, piense en cómo puede mejorar su contenido existente para generar más tráfico y generar mejores resultados.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo hacerlo:

• Revise las publicaciones de blog para determinar su relevancia: ¿Su publicación de blog hace referencia a las estadísticas de SaaS de 2013? ¿O un enlace a un informe de investigación de hace una década? Sus compradores quieren contenido que se sienta relevante, así que elimine o actualice las referencias que estén desactualizadas.

• Actualizar y volver a publicar. Ya sea que esté optimizando los elementos de SEO en la página o actualizando el contenido para que sea relevante, vuelva a publicar su blog con una nueva fecha de publicación. Esto ayuda a retener la autoridad SEO de sus publicaciones actuales mientras muestra a sus lectores (y a Google) que su contenido no está desactualizado.

• Reescriba el contenido con un giro específico de la industria. ¿Sus posibles compradores de SaaS tienen desafíos únicos dentro de una vertical en particular? Vuelva a visitar su biblioteca de contenido e identifique un tema amplio al que pueda aplicar un enfoque específico de la industria. Reescriba y vuelva a promocionar esa pieza con un enfoque específico.

La idea de reciclar lo que tienes, una estrategia también conocida como optimización histórica del blog , puede ser una parte vital de tu estrategia general de marketing de contenido.

¿Se pregunta cómo encontrar qué blogs son buenos candidatos para una actualización? Obtenga más información con esta útil lista de verificación: Cómo optimizar el contenido histórico del blog para aumentar el tráfico.

5. Cree contenido con una ruta de conversión en mente

El marketing de contenidos no existe en el vacío. Puede escribir una publicación de blog que se clasifique bien y atraiga a un gran volumen de buscadores orgánicos. Pero, ¿qué pasa con el siguiente paso?

Piense en cada pieza de contenido como un paso en un viaje más grande. ¿Cuál es la siguiente acción lógica para un lector que interactúa con tu contenido? ¿Qué contenido adicional les interesará?

Un error común es ofrecer a los lectores un próximo paso para el que simplemente no están preparados. Recuerde, los compradores potenciales de SaaS que leen un blog de "fase de concientización" probablemente no estén listos para hablar con un vendedor o registrarse para una demostración de software.

En lugar de hacer que "lo que sigue" sea una idea de último momento, planifique su ruta de conversión antes de comenzar a escribir. De esa manera, identificará dónde hay agujeros y llenará su flujo de contenido en consecuencia .

Y, si mapea su contenido para alinearlo con todas las fases del viaje del comprador, como se describe en el Paso n.° 2, debe tener mucho contenido para crear una ruta lógica para los lectores en cada fase del viaje.

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En general, el marketing de contenido SaaS no se trata solo de escribir contenido atractivo. Requiere un plan a largo plazo, tácticas de SEO inteligentes, una combinación diversa de temas y una inmersión profunda en su audiencia. Una vez que incorpore estas estrategias más profundas, seguramente verá los resultados que está buscando.