Поднимите свой SaaS-контент-маркетинг на новый уровень: 5 безошибочных стратегий

Ваши усилия по контент-маркетингу SaaS отстают, и вы не знаете, почему? Вы ломаете голову над отсутствием квалифицированных потенциальных клиентов, несмотря на ваши амбициозные цели в отношении контента?

Если это так, не паникуйте.

Контент-маркетинг — достаточно простая концепция, но для того, чтобы действительно увидеть рост этих показателей, нужны более глубокие стратегии.

Здесь мы углубимся в эти безошибочные стратегии (наряду с несколькими распространенными ловушками, которых вам следует избегать), которые превратят контент-программу вашей SaaS-компании из адекватной в потрясающую.

1. Погрузитесь глубже в образ покупателя SaaS

В основе каждой отличной контент-стратегии лежат портреты ваших покупателей .

HubSpot определяет образ покупателя как полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах.

Ваши портреты покупателей помогают вам понять, кто именно является вашими идеальными покупателями, помогая убедиться, что весь ваш контент актуален для поиска потенциальных клиентов. Но это только начало.

Для каждой персоны покупатели могут быть дополнительно охарактеризованы их уникальными мыслями и поведением с момента, когда они осознают, что у них есть проблема или возможность, до момента, когда они выбирают решение. Этот цикл известен как путь покупателя и включает в себя следующие три фазы:

• Осведомленность: покупатель понимает, что у него есть проблема.
• Рассмотрение: покупатель определяет проблему и исследует варианты ее решения.
• Решение: Покупатель выбирает решение.

Распространенной ошибкой SaaS-компаний является сосредоточение внимания на одном этапе, а не на полном пути. Это может привести к тому, что в редакционном календаре будет слишком мало информации (т. е. она будет сосредоточена на специфическом для конкретного решения содержании продукта) или слишком много информации (т. е. она будет широко освещать отраслевые проблемы, не приводя покупателей к реальному решению).

Ключом к контент-маркетингу является создание надежного плана контента, который соответствует менталитету ваших покупателей на всех этапах.

Для этого постарайтесь принять долгосрочную перспективу. Создайте свой редакционный календарь с интервалами в 3 или 6 месяцев и привяжите каждую тему к этапу пути покупателя, чтобы убедиться, что у вас есть подходящее сочетание.

Кроме того, подумайте о том, как извлечь информацию из нескольких источников. Например, если писатели работают исключительно с вашей командой по продукту SaaS, ваш контент может быть слишком узко сфокусирован на этапе принятия решения.

2. Начните отображать контент на пути покупателя

Теперь, когда вы наметили этапы пути покупателя, пришло время конкретизировать ваши идеи. Давайте рассмотрим вымышленный пример того, как вы могли бы подойти к этому для потенциального клиента SaaS.

Предположим, ваша компания продает решение SaaS, помогающее организациям упростить дорогостоящий и трудоемкий административный процесс найма подрядчиков и управления ими.

Как бы вы применили контент-стратегию, охватывающую каждый этап пути покупателя? Попытайтесь проникнуть в голову вашего потенциального покупателя и подумать, какой контент может подойти для каждого этапа. Например:

---

Осведомленность: потенциальные покупатели работают над тем, чтобы определить свою проблему и дать ей название. Вы должны задавать такие вопросы, как:

• Каковы бизнес-проблемы и болевые точки моего покупателя?

• Каковы могут быть последствия бездействия в решении этих проблем?

В то время как они все еще называют свою проблему, покупатели на этом этапе знают, что они борются с общими проблемами отрасли, такими как высокие затраты и внутренняя неэффективность.

Таким образом, подходящим содержанием может быть что-то вроде: «Препятствуют ли организационные недостатки вашей прибыли?»

---

Рассмотрение : покупатели четко определили свою цель или проблему, стремятся найти для нее решение и изучают различные способы, которые помогут им решить ее.

Следуя нашему примеру, покупатели стремятся упорядочить неэффективные административные процессы, ведущие к высоким затратам. Таким образом, ваш контент должен отвечать на следующие вопросы:

• Какие существуют категории решений?

• Каковы плюсы и минусы каждого решения?

На этом этапе ваш покупатель может захотеть изучить решения, прочитав образовательный блог, например: Управление подрядчиками: 7 отличных способов сократить расходы.

---

Решение : покупатели на этом этапе оценили различные решения и сузили выбор до одной категории решений (одной из них является программное решение вашей компании)!

Чтобы помочь им в этом, ваш контент может отвечать на такие вопросы, как:

• По каким критериям они будут оценивать, у кого покупать?

• Какие барьеры для покупки они захотят обдумать?

• Чем ваше конкретное решение отличается или уникально?

Подходящей частью контента может быть руководство или сравнительная таблица: Стоимость и функция: как выбрать лучшее программное обеспечение для управления подрядчиками

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: особенно для SaaS-компаний распространенной ошибкой является сосредоточение слишком больших усилий на контенте только на ведении блога. Ваша платформа по своей сути является визуальным решением. Видеодемонстрации по запросу, отзывы, страницы с ценами, интерактивный контент, пробные версии и бесплатные кампании по развитию, а также отличный дизайн также имеют решающее значение для успешной контент-стратегии SaaS.

Используя этот пример в качестве руководства, можете ли вы выполнить это упражнение для своей SaaS-компании?

---

3. Внедрите умную SEO-стратегию SaaS

Сам по себе хорошо написанный, убедительный с редакционной точки зрения контент не будет очень эффективным, если поисковые системы не смогут его найти. Разумная SEO-стратегия обязательна; это поможет сформировать ваш редакционный календарь в тандеме с упомянутыми выше стратегиями.

Важно отметить, что ключевые слова SEO сами по себе не должны управлять вашим контентом. Вы всегда хотите писать для людей, а не для поисковых систем .

Однако вы можете предпринять несколько ключевых шагов, чтобы оптимизировать свой контент и убедиться, что он попадет к нужным читателям.

Имейте в виду, что ландшафт SEO значительно изменился с момента появления ключевых слов.

Вам следует избегать таких ловушек, как «наполнение ключевыми словами» или ведение блогов, включающих ключевые слова, но лишенных содержания. Поисковые системы подхватят эту тактику! Вместо этого включите стратегию SEO, такую ​​​​как модель кластера столбцов / тем, для долгосрочного и устойчивого подхода.

Помимо этого, некоторая базовая SEO-оптимизация на странице для ваших блогов может иметь большое значение, например, простые рекомендации ниже.

• Оптимизируйте текстовые элементы , такие как теги заголовков, метаописания, метаключевые слова и URL-адреса.

• Оптимизируйте элементы изображения, включая теги alt (которые служат альтернативным текстом для вашего изображения) и теги изображения (которые отображаются, когда кто-то прокручивает изображение)

• Оптимизируйте заголовки — использование заголовков не только делает страницы с большим количеством текста пригодными для сканирования; это помогает повысить вовлеченность и снизить показатель отказов. Кроме того, используйте контекстные ключевые слова в заголовках, где это имеет смысл. Ознакомьтесь с этим блогом, чтобы узнать, как оптимизировать свой контент для ранжирования избранных фрагментов.
  
  

SEO-оптимизация на странице — это относительно быстрый и простой шаг, но это шаг, который остается до самого конца процесса написания — и поэтому его часто пропускают!

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Иногда писатели так много внимания уделяют оптимизации своего контента, что упускают из виду истинную ценность для читателя. Хотя оптимизация является критическим элементом вашей стратегии SEO и контента, вы не хотите жертвовать истинной ценностью ключевых слов. Наш совет? Отвечайте на вопросы так, как если бы вы разговаривали с другом или коллегой по работе, используя ключевые слова только в качестве ориентира. В конце концов, пост, который наиболее полезен для читателя, с большей вероятностью будет ранжироваться.

4. Сделайте перепрофилирование контента своим приоритетом

Слишком часто маркетологи сосредотачиваются на создании нового контента. По данным worldometer, блоги в 2020 году публикуются с постоянной скоростью не менее 2 миллионов блогов в день!

Маркетинговый ландшафт SaaS-компаний особенно насыщен: около 7000 SaaS-компаний борются за внимание.

Хотя новый контент должен быть обязательно частью вашей стратегии контент-маркетинга, он не должен быть единственным направлением. Вам не нужно каждый раз начинать с нуля. Вместо этого подумайте о том, как вы можете улучшить существующий контент, чтобы привлечь больше трафика и добиться лучших результатов.

Вот лишь несколько примеров того, как это сделать:

• Проверяйте релевантность сообщений в блоге: относится ли ваше сообщение к статистике SaaS за 2013 год? Или ссылка на исследовательский отчет десятилетней давности? Вашим покупателям нужен актуальный контент, поэтому удалите или обновите устаревшие ссылки.

• Обновить и опубликовать повторно. Независимо от того, оптимизируете ли вы элементы SEO на странице или обновляете контент для актуальности, опубликуйте свой блог повторно с новой датой публикации. Это помогает сохранить SEO-авторитет ваших текущих сообщений, показывая вашим читателям (и Google), что ваш контент не устарел.

• Переписывайте контент с учетом специфики отрасли. Есть ли у ваших потенциальных покупателей SaaS уникальные проблемы в рамках определенной вертикали? Пересмотрите свою библиотеку контента и определите широкую тему, к которой вы можете применить отраслевую направленность. Перепишите и повторно продвигайте эту часть с целевым подходом.

Идея повторного использования того, что у вас есть, — стратегия, также известная как историческая оптимизация блога, — может стать жизненно важной частью вашей общей стратегии контент-маркетинга.

Хотите знать, как определить, какие блоги являются хорошими кандидатами на обновление? Узнайте больше с помощью этого полезного контрольного списка: Как оптимизировать исторический контент блога для увеличения трафика.

5. Создавайте контент с учетом пути конверсии

Контент-маркетинг не существует в вакууме. Вы можете написать сообщение в блоге, которое хорошо ранжируется и привлекает большое количество органических поисковых запросов. Но как насчет следующего шага?

Думайте о каждой части контента как об одном шаге в большом путешествии. Каково следующее логическое действие читателя, который взаимодействует с вашим контентом? Какой дополнительный контент им будет интересен?

Распространенная ошибка — предлагать читателям следующий шаг, к которому они просто не готовы. Помните, что потенциальные покупатели SaaS, читающие блог «фазы осведомленности», вероятно, не готовы поговорить с продавцом или подписаться на демонстрацию программного обеспечения.

Вместо того, чтобы думать о том, что будет дальше, спланируйте свой путь конверсии до того, как начнете писать. Таким образом, вы определите, где есть дыры, и соответствующим образом заполните конвейер контента .

И если вы наметите свой контент так, чтобы он соответствовал всем этапам пути покупателя, как указано в шаге № 2, у вас должно быть много контента, чтобы создать логический путь для читателей на каждом этапе пути.

---

В общем, контент-маркетинг SaaS — это не только написание привлекательного контента. Это требует долгосрочного плана, умной тактики SEO, разнообразного сочетания тем и глубокого погружения в вашу аудиторию. После того, как вы внедрите эти более глубокие стратегии, вы обязательно увидите желаемые результаты.