7 pasos para crear su marco de mensajería SaaS B2B
Publicado: 2020-04-29La mensajería es uno de los aspectos más fundamentales e importantes de su departamento de marketing y es fundamental para la capacidad de su empresa para diferenciarse de la competencia. Entonces, ¿por qué tantas empresas B2B se equivocan?
De los millones de empresas en los EE. UU., solo un pequeño porcentaje de ellas se comunica efectivamente con el mercado. Esto representa una gran oportunidad para que empresas como la suya perfeccionen sus mensajes. Las empresas que pueden dedicar tiempo y esfuerzo para posicionarse de manera efectiva y comunicar su valor a los clientes se destacarán entre la multitud. Atraerá a los prospectos correctos, aumentará las tasas de conversión y cerrará negocios ganados.
Para ayudar a hacer todo eso, descargue nuestra plantilla de mensajería gratuita. Siga leyendo para obtener más información sobre por qué los mensajes son tan importantes y cómo puede usar nuestra plantilla para mejorar drásticamente sus mensajes.
Los diferentes aspectos de la mensajería B2B SaaS
Nuestra plantilla de marco de mensajes lo empuja a mirar sus mensajes desde diferentes perspectivas. Para hacer esto, utilizamos siete ejercicios diferentes que le brindan a usted y a su empresa una visión holística de cómo posicionar su empresa, hablar sobre lo que les importa a sus prospectos y comunicar de manera efectiva los beneficios que su empresa puede brindarles.
1. Requisitos de mensajería de empresa a empresa
Para comunicar de manera efectiva los mensajes de su empresa, debe concretar algunas cosas:
- Conoce a tu audiencia: ¿Qué quieren? ¿Qué miedos y sueños tienen? ¿Qué les impide mejorar sus vidas?
- Conoce tu servicio: ¿Cómo mejora tu servicio la vida de tus clientes? ¿Qué cosas específicas hace su empresa que resuelven los problemas de sus clientes?
- Conozca los beneficios que brinda: tenga una comprensión real de cómo (y en qué medida) su empresa mejora la vida de sus clientes. ¿Cuántos dólares les ahorras? ¿Cuanto tiempo? Tener algunas métricas reales.
Conocer estas tres cosas sobre su empresa le permite crear un mensaje básico de dolor, reclamo y ganancia para su empresa. El marco Pain, Claim, Gain es una herramienta fantástica para comunicar de manera efectiva el beneficio de su solución a los clientes. De hecho, lo usamos con todos nuestros clientes para simplificar y solidificar sus mensajes para que sean concisos, impactantes y hablen directamente a su público objetivo. (Para obtener más información sobre el método dolor, reclamo, ganancia, eche un vistazo a este blog).
2. Cómo hablar de su empresa Saas
En general, te recomendamos que hables de tu público objetivo y no de tu empresa. Sin embargo, todas las empresas necesitan una buena sección de "acerca de" que informe a los prospectos sobre su historia de fondo. ¿Cuál fue la idea que motivó la fundación de la empresa? ¿Qué problema existe para resolver? ¿Por qué tuviste éxito? ¿Por qué su equipo tiene éxito ahora?
Esta es también una gran oportunidad para mostrar la declaración de misión o "ethos" de su empresa. Esta sección debe ser aspiracional y orientada hacia el futuro, mostrando a los espectadores hacia dónde se dirige su empresa, no solo dónde ha estado.
3. Crear una voz de marca B2B
¿Cómo quiere que su empresa se presente ante los prospectos? Muchas empresas piensan mucho en lo que quieren decir a su audiencia, pero a menudo no piensan en cómo quieren decirlo. Cultivar una gran voz de marca implica vincularla con la declaración de misión y los valores fundamentales de su empresa y decidir cómo desea incorporar esos valores en la forma en que se comunica.
Para ello, te recomendamos hacer un ejercicio de branding de alto nivel con tu equipo directivo. Esto te obliga a posicionar tu marca en “quiénes somos”, “quiénes no somos” y “quiénes queremos ser”. También lo ayuda a priorizar los atributos de la marca hasta que se haya decidido por una marca clara para su empresa que la haga única y que impulsará las acciones de su marca en el futuro. (Para obtener más información sobre este ejercicio, consulte este blog y, para obtener ejemplos de los grandes valores de la empresa, consulte este blog).
4. Incorporando tus propuestas de valor
Aquí es donde la goma sale a la carretera para su mensajería.
Las propuestas de valor de su empresa se basan en las 3 secciones anteriores de su marco de mensajes para brindar declaraciones específicas y tangibles sobre por qué su empresa es la solución perfecta para su público objetivo y por qué es mejor que la competencia. Es importante obligarse a elegir los 3 o 5 mejores apoyos de valor que su empresa tiene para ofrecer. Esto lo obliga a reducir aún más su posicionamiento y concentrarse realmente en comunicar algunas ventajas clave a los prospectos.
Además, debe respaldar estas propuestas de valor con "razones para creer". Estas son descripciones de copia de cómo cada propuesta de valor beneficia directamente a su público objetivo. Aquí, debe poder articular claramente el beneficio que brinda a los clientes en tan solo 10 palabras o más de 100.
También es muy importante vincular sus propuestas de valor a personas objetivo específicas. Esto le permitirá crear mensajes directos y dirigidos para cada uno, a través de sus propuestas de valor, y no dejará dudas sobre qué mensajes se pueden usar para qué persona. (Aquí hay un gran blog sobre cómo escribir una gran propuesta de valor. También puede aprender sobre cómo utilizamos personas aquí).
5. Elección del posicionamiento competitivo
Es de vital importancia que, mientras elabora su mensaje, se tome el tiempo para estudiar a su competencia. Después de todo, ¿cómo vas a sobresalir entre la multitud si no sabes lo que están diciendo?
Aproveche esta oportunidad para investigar los sitios web de sus competidores y averiguar qué beneficios están comunicando a los clientes potenciales. ¿Dónde puedes vencerlos? ¿Dónde deberías evitar competir con ellos?
Una vez que se haya realizado esta investigación, eche un vistazo a su panorama de mensajería competitivo para ver si puede encontrar alguna brecha. ¿Hay áreas de las que ninguno de ellos está hablando? Si es así, y puede llenar ese vacío, es una forma extremadamente efectiva de ganar clientes. (Para obtener más información sobre cómo realizar un posicionamiento competitivo, consulte este blog).
6. Destilar una declaración de posicionamiento
A partir de su posicionamiento competitivo, puede desarrollar la declaración de posicionamiento de su empresa. Una línea de posición es una oración o frase concisa que define su empresa para los empleados, clientes, prospectos, inversionistas y el mundo en general.
Su objetivo es resumir su misión, describir los productos o servicios que ofrece o capturar los beneficios prácticos o emocionales para el usuario final. Si bien es solo una oración, es importante dedicar tiempo para hacerlo bien. Use la declaración de posicionamiento para poner una bandera en el suelo sobre a quién pertenece y por qué es importante para ellos. (Consulte este artículo de blog para obtener más información sobre cómo crear una excelente declaración de posicionamiento).
7. Hacer una promesa de marca
Finalmente, tome su declaración de posicionamiento y céntrese en el cliente creando una promesa de marca.
Puede hacerlo tomando las principales propuestas de valor de su producto y traduciéndolas en los beneficios que brindan a sus clientes. Esto le permite transmitir de manera rápida y eficiente el impacto de su empresa en los clientes de una manera que puede incorporar fácilmente en materiales de marketing y ventas, así como en discursos y presentaciones.
Al igual que la declaración de posicionamiento, esta es solo una oración, pero es fundamental dedicar tiempo a hacerlo bien, ya que se convertirá en la base para el resto de las comunicaciones de marketing de su empresa en el futuro.
atarlo todo junto
¡Ahí tienes! Cumplir con estos 7 pasos le brindará una estrategia holística de mensajes de marketing que puede ser la única fuente de información para su empresa. Para ayudarlo con este viaje, hemos creado un documento para ayudarlo a organizar los elementos de mensajería de su empresa. Use esta plantilla junto con los pasos descritos en este blog para crear un documento de mensajes atractivo y organizado.
Puede alinear las ventas y el marketing en características clave, beneficios y vectores de posicionamiento. Habrá creado una plantilla que le permite a usted y a su equipo copiar y pegar fácilmente contenido en materiales de marketing y ventas. Esto aumentará la productividad de su equipo mientras mantiene los estándares de contenido extremadamente altos y consistentes. Úselo para impulsar la producción de páginas de destino, publicaciones en redes sociales, blogs y más, y para ayudar a sus máquinas entrantes y salientes a alcanzar su máximo potencial.
Crear un excelente marco de mensajería para su empresa requerirá tiempo, esfuerzo y dedicación. Puede ser difícil dedicar el tiempo necesario para completar uno, especialmente cuando hay presión para moverse rápido (como sucede a menudo).
Sin embargo, el desarrollo de este elemento fundamental de su departamento de marketing generará grandes dividendos tanto en la cantidad de material que puede producir como en su efectividad para convertir prospectos en prospectos y prospectos en clientes.