7 шагов для создания вашей системы обмена сообщениями B2B SaaS
Опубликовано: 2020-04-29Обмен сообщениями является одним из наиболее фундаментальных и важных аспектов вашего отдела маркетинга и имеет решающее значение для способности вашей компании отличаться от конкурентов. Так почему же так много B2B-компаний ошибаются?
Из миллионов компаний в США лишь небольшой процент эффективно взаимодействует с рынком. Это предоставляет огромные возможности для таких компаний, как ваша, чтобы усовершенствовать свои сообщения. Предприятия, способные потратить время и усилия, чтобы эффективно позиционировать себя и донести свою ценность до клиентов, будут выделяться из толпы. Вы привлечете нужных потенциальных клиентов, повысите коэффициент конверсии и закроете выигранные сделки.
Чтобы сделать все это, загрузите наш бесплатный шаблон обмена сообщениями. Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, почему обмен сообщениями так важен и как вы можете использовать наш шаблон, чтобы значительно улучшить обмен сообщениями.
Различные аспекты обмена сообщениями B2B SaaS
Наш шаблон структуры обмена сообщениями подталкивает вас взглянуть на обмен сообщениями с нескольких разных точек зрения. Для этого мы используем семь различных упражнений, которые дают вам и вашей компании целостное представление о том, как позиционировать вашу компанию, говорить о том, что волнует ваших потенциальных клиентов, и эффективно сообщать о преимуществах, которые ваша компания может им дать.
1. Требования к обмену сообщениями между компаниями
Чтобы эффективно передавать сообщения вашей компании, вам нужно прибить несколько вещей:
- Знайте свою аудиторию: чего они хотят? Какие страхи и мечты у них есть? Что мешает им улучшить свою жизнь?
- Знайте свой сервис: как ваш сервис улучшает жизнь ваших клиентов? Что именно делает ваша компания для решения проблем ваших клиентов?
- Знайте преимущества, которые вы предоставляете: Имейте реальное представление о том, как (и насколько) ваша компания улучшает жизнь ваших клиентов. Сколько долларов вы на них экономите? Сколько времени? Есть реальные показатели.
Знание этих трех вещей о вашей компании позволяет вам создать базовое сообщение «Боль, претензия, выгода» для вашей компании. Платформа Pain, Claim, Gain — это фантастический инструмент для эффективного информирования клиентов о преимуществах вашего решения. Фактически, мы используем его со всеми нашими клиентами, чтобы упростить и укрепить их сообщения, чтобы они были краткими, эффективными и обращались непосредственно к их целевой аудитории. (Чтобы узнать больше о методе «боль, требование, выгода», загляните в этот блог.)
2. Как рассказать о своей Saas-компании
В целом, мы рекомендуем вам говорить о вашей целевой аудитории, а не о вашей компании. Тем не менее, каждой компании нужен хороший раздел «О компании», в котором потенциальным клиентам рассказывается о ее предыстории. Какая идея привела к созданию компании? Какую проблему он решает? Почему вы добились успеха? Почему ваша команда сейчас успешна?
Это также отличная возможность продемонстрировать миссию вашей компании или ее «идеолог». Этот раздел должен быть вдохновляющим и ориентированным на будущее, показывая зрителям, куда движется ваша компания, а не только то, где она была.
3. Создание голоса бренда B2B
Как вы хотите, чтобы ваша компания представлялась потенциальным клиентам? Многие компании много думают о том, что они хотят сказать своей аудитории, но часто не думают о том, как они хотят это сказать. Создание отличного голоса бренда включает в себя его привязку к заявлению о миссии и основным ценностям вашей компании, а также решение о том, как вы хотите воплотить эти ценности в своем общении.
Для этого мы рекомендуем провести упражнение по брендингу высокого уровня с вашей исполнительной командой. Это заставляет вас позиционировать свой бренд в категориях «кто мы есть», «кем мы не являемся» и «кем мы хотим быть». Это также поможет вам расставить приоритеты в атрибутах бренда, пока вы не остановитесь на четком бренде для своей компании, который сделает его уникальным и будет стимулировать действия ваших брендов в будущем. (Для получения дополнительной информации об этом упражнении ознакомьтесь с этим блогом, а примеры ценных корпоративных ценностей — в этом блоге.)
4. Включение ваших ценностных предложений
Вот где резина отправляется в путь для обмена сообщениями.
Ценностные предложения вашей компании основаны на предыдущих трех разделах вашей схемы обмена сообщениями, чтобы дать конкретные, осязаемые заявления о том, почему ваша компания является идеальным решением для вашей целевой аудитории и почему она лучше, чем у конкурентов. Важно заставить себя выбрать 3–5 наиболее ценных реквизитов, которые может предложить ваша компания. Это заставляет вас еще больше сузить свое позиционирование и сосредоточиться на том, чтобы донести до потенциальных клиентов несколько ключевых преимуществ.
Более того, вам нужно подкрепить эти ценностные предложения «причинами верить». Это текстовые описания того, как каждое ценностное предложение непосредственно приносит пользу вашей целевой аудитории. Здесь вы должны быть в состоянии четко сформулировать выгоду, которую вы предоставляете клиентам, всего в 10 или более 100 словах.
Также очень важно привязывать свои ценностные предложения к конкретным целевым персонам. Это позволит вам создавать прямые, целевые сообщения для каждого из ваших ценностных предложений и не оставит вопросов о том, какие сообщения можно использовать для какой персоны. (Вот отличный блог о том, как написать отличное ценностное предложение. Здесь вы также можете узнать о том, как мы используем персонажей.)
5. Выбор конкурентного позиционирования
Жизненно важно, чтобы, пока вы разрабатываете свое сообщение, вы уделяли время изучению своих конкурентов. В конце концов, как вы собираетесь выделяться из толпы, если не знаете, что они говорят?
Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы изучить веб-сайты ваших конкурентов и выяснить, какие преимущества они сообщают потенциальным клиентам. Где их победить? Где вам следует избегать конкуренции с ними?
После того, как это исследование будет завершено, взгляните на свой конкурентный ландшафт обмена сообщениями, чтобы увидеть, сможете ли вы найти какие-либо пробелы. Есть ли области, о которых никто из них не говорит? Если да, и вы можете заполнить этот пробел, это чрезвычайно эффективный способ получить клиентов. (Чтобы узнать больше о том, как проводить конкурентное позиционирование, загляните в этот блог.)
6. Формулировка заявления о позиционировании
Из вашего конкурентного позиционирования вы можете составить заявление о позиционировании вашей компании. Строка позиции — это краткое предложение или фраза, которая определяет вашу компанию для сотрудников, клиентов, потенциальных клиентов, инвесторов и мира в целом.
Он предназначен для того, чтобы подытожить вашу миссию, описать продукты или услуги, которые вы предлагаете, или зафиксировать практические или эмоциональные преимущества для конечного пользователя. Хотя это всего лишь предложение, важно потратить время, чтобы понять его правильно. Используйте заявление о позиционировании, чтобы показать, за кого вы работаете и почему вы важны для них. (Посмотрите эту статью в блоге, чтобы узнать больше о том, как создать отличное заявление о позиционировании.)
7. Обещание бренда
Наконец, возьмите свое заявление о позиционировании и сделайте его ориентированным на клиента, создав обещание бренда.
Вы можете сделать это, взяв основные ценностные предложения вашего продукта и превратив их в преимущества, которые они приносят вашим клиентам. Это позволяет вам быстро и эффективно передать влияние вашей компании на клиентов таким образом, чтобы вы могли легко включить его в материалы по маркетингу и продажам, а также в презентации и презентации.
Как и заявление о позиционировании, это всего лишь одно предложение, но очень важно потратить время на то, чтобы сделать его правильным, так как оно станет основой для остальных маркетинговых коммуникаций вашей компании в будущем.
Связывание всего вместе
Вот оно! Выполнение этих 7 шагов даст вам целостную стратегию обмена маркетинговыми сообщениями, которая может стать единственным источником правды для вашей компании. Чтобы помочь вам в этом путешествии, мы создали документ, который поможет вам организовать элементы обмена сообщениями вашей компании. Используйте этот шаблон вместе с шагами, описанными в этом блоге, чтобы создать красивый, организованный документ для обмена сообщениями.
Вы можете согласовать продажи и маркетинг по ключевым функциям, преимуществам и векторам позиционирования. Вы создали шаблон, который позволит вам и вашей команде легко копировать и вставлять контент в маркетинговые и коммерческие материалы. Это повысит производительность вашей команды, сохраняя при этом чрезвычайно высокие и последовательные стандарты контента. Используйте это, чтобы увеличить производство целевых страниц, сообщений в социальных сетях, блогов и многого другого, а также помочь вашим входящим и исходящим машинам полностью раскрыть свой потенциал.
Создание отличной системы обмена сообщениями для вашей компании потребует времени, усилий и самоотверженности. Может быть трудно выделить необходимое время для его завершения, особенно когда есть необходимость действовать быстро (как это часто бывает).
Тем не менее, развитие этого основополагающего элемента вашего отдела маркетинга принесет огромные дивиденды как в виде количества материалов, которые вы можете произвести, так и в плане эффективности преобразования потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов.