7 Schritte zum Erstellen Ihres B2B-SaaS-Messaging-Frameworks
Veröffentlicht: 2020-04-29Messaging ist einer der grundlegendsten und wichtigsten Aspekte Ihrer Marketingabteilung und entscheidend für die Fähigkeit Ihres Unternehmens, sich von der Konkurrenz abzuheben. Warum also liegen so viele B2B-Unternehmen falsch?
Von den Millionen Unternehmen in den USA kommuniziert nur ein kleiner Prozentsatz effektiv mit dem Markt. Dies stellt eine große Chance für Unternehmen wie Ihres dar, ihre Botschaften zu perfektionieren. Unternehmen, die in der Lage sind, die Zeit und Mühe zu investieren, sich effektiv zu positionieren und ihren Kunden ihren Wert zu vermitteln, werden sich von der Masse abheben. Sie ziehen die richtigen Interessenten an, erhöhen die Konversionsraten und schließen gewonnene Geschäfte ab.
Laden Sie dazu unsere kostenlose Messaging-Vorlage herunter. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, warum Messaging so wichtig ist und wie Sie unsere Vorlage verwenden können, um Ihr Messaging drastisch zu verbessern.
Die verschiedenen Aspekte von B2B SaaS Messaging
Unsere Messaging-Framework-Vorlage fordert Sie auf, Ihre Nachrichten aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten. Dazu verwenden wir sieben verschiedene Übungen, die Ihnen und Ihrem Unternehmen einen ganzheitlichen Überblick darüber geben, wie Sie Ihr Unternehmen positionieren, mit den Interessenten sprechen und die Vorteile, die Ihr Unternehmen ihnen bieten kann, effektiv kommunizieren.
1. Business-to-Business-Messaging-Anforderungen
Um die Botschaft Ihres Unternehmens effektiv zu kommunizieren, müssen Sie einige Dinge beachten:
- Kennen Sie Ihr Publikum: Was wollen sie? Welche Ängste und Träume haben sie? Was hält sie davon ab, ihr Leben zu verbessern?
- Kennen Sie Ihren Service: Wie verbessert Ihr Service das Leben Ihrer Kunden? Welche konkreten Dinge tut Ihr Unternehmen, um die Probleme Ihrer Kunden zu lösen?
- Kennen Sie die Vorteile, die Sie bieten: Machen Sie sich ein genaues Bild davon, wie (und um wie viel) Ihr Unternehmen das Leben Ihrer Kunden verbessert. Wie viele Dollar sparen Sie ihnen? Wie viel Zeit? Haben Sie einige echte Metriken.
Wenn Sie diese drei Dinge über Ihr Unternehmen wissen, können Sie eine grundlegende Pain, Claim, Gain-Nachricht für Ihr Unternehmen erstellen. Das Pain, Claim, Gain-Framework ist ein fantastisches Werkzeug, um den Nutzen Ihrer Lösung effektiv an Kunden zu kommunizieren. Tatsächlich verwenden wir es bei allen unseren Kunden, um ihre Botschaften zu vereinfachen und zu festigen, damit sie prägnant und wirkungsvoll sind und ihre Zielgruppe direkt ansprechen. (Um mehr über die Pain-Claim-Gain-Methode zu erfahren, schauen Sie sich diesen Blog an.)
2. Wie Sie über Ihr SaaS-Unternehmen sprechen
Generell empfehlen wir Ihnen, über Ihre Zielgruppe und nicht über Ihr Unternehmen zu sprechen. Allerdings braucht jedes Unternehmen einen guten „Über uns“-Abschnitt, der potenziellen Kunden seine Hintergrundgeschichte erzählt. Was war die Idee, die zur Gründung des Unternehmens führte? Welches Problem gilt es zu lösen? Warum waren Sie erfolgreich? Warum ist Ihr Team jetzt erfolgreich?
Dies ist auch eine großartige Gelegenheit, das Leitbild oder „Ethos“ Ihres Unternehmens zu präsentieren. Dieser Abschnitt sollte anspruchsvoll und zukunftsorientiert sein und den Zuschauern zeigen, wohin sich Ihr Unternehmen entwickelt, und nicht nur, wo es bisher war.
3. Schaffung einer B2B-Markenstimme
Wie soll Ihr Unternehmen auf Interessenten wirken? Viele Unternehmen denken viel darüber nach, was sie ihrem Publikum sagen wollen, denken aber oft nicht darüber nach, wie sie es sagen wollen. Um eine großartige Markenstimme zu kultivieren, müssen Sie sie mit dem Leitbild und den Grundwerten Ihres Unternehmens verknüpfen und entscheiden, wie Sie diese Werte in Ihrer Kommunikation verkörpern möchten.
Dazu empfehlen wir Ihnen, mit Ihrem Führungsteam eine Branding-Übung auf höchster Ebene durchzuführen. Dies zwingt Sie dazu, Ihre Marke in „wer wir sind“, „wer wir nicht sind“ und „wer wir sein wollen“ zu positionieren. Es hilft Ihnen auch dabei, Markenattribute zu priorisieren, bis Sie sich für eine klare Marke für Ihr Unternehmen entschieden haben, die es einzigartig macht und Ihre Markenaktivitäten lange in der Zukunft vorantreiben wird. (Weitere Informationen zu dieser Übung finden Sie in diesem Blog und Beispiele für großartige Unternehmenswerte finden Sie in diesem Blog.)
4. Integrieren Sie Ihre Wertversprechen
Hier kommt das Gummi für Ihre Botschaft auf die Straße.
Die Wertversprechen Ihres Unternehmens bauen auf den vorherigen 3 Abschnitten Ihres Messaging-Frameworks auf, um spezifische, greifbare Aussagen darüber zu machen, warum Ihr Unternehmen die perfekte Lösung für Ihre Zielgruppe ist und warum es besser ist als die Konkurrenz. Es ist wichtig, sich dazu zu zwingen, die 3-5 wertvollsten Requisiten auszuwählen, die Ihr Unternehmen zu bieten hat. Dies zwingt Sie dazu, Ihre Positionierung noch weiter einzugrenzen und sich wirklich darauf zu konzentrieren, potenziellen Kunden einige wichtige Vorteile zu vermitteln.
Darüber hinaus müssen Sie diese Wertversprechen mit „Gründen zum Glauben“ untermauern. Dies sind Textbeschreibungen darüber, wie jedes Wertversprechen Ihrer Zielgruppe direkt zugute kommt. Hier müssen Sie in der Lage sein, den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten, in nur 10 oder mehr als 100 Wörtern klar zu artikulieren.
Es ist auch sehr wichtig, Ihre Wertversprechen an bestimmte Zielpersonas zu binden. Auf diese Weise können Sie für jedes Ihrer Wertversprechen direkte, zielgerichtete Botschaften erstellen und keine Frage offen lassen, welche Botschaften für welche Persona verwendet werden können. (Hier ist ein großartiger Blog darüber, wie man ein großartiges Leistungsversprechen schreibt. Hier erfahren Sie auch, wie wir Personas verwenden.)
5. Wahl der Wettbewerbsposition
Es ist äußerst wichtig, dass Sie sich beim Verfassen Ihrer Botschaft die Zeit nehmen, Ihre Konkurrenz zu studieren. Wie willst du dich schließlich von der Masse abheben, wenn du nicht weißt, was sie sagen?
Nutzen Sie diese Gelegenheit, um die Websites Ihrer Mitbewerber zu recherchieren und herauszufinden, welche Vorteile sie potenziellen Kunden vermitteln. Wo kannst du sie schlagen? Wo sollten Sie es vermeiden, mit ihnen zu konkurrieren?
Sobald diese Recherche abgeschlossen ist, werfen Sie einen Blick auf Ihre konkurrierende Messaging-Landschaft, um zu sehen, ob Sie Lücken finden können. Gibt es Bereiche, über die keiner von ihnen spricht? Wenn dies der Fall ist und Sie diese Lücke schließen können, ist dies ein äußerst effektiver Weg, um Kunden zu gewinnen. (Um mehr darüber zu erfahren, wie man eine Wettbewerbspositionierung durchführt, werfen Sie einen Blick auf diesen Blog.)
6. Destillieren einer Positionierungsaussage
Aus Ihrer Wettbewerbspositionierung können Sie die Positionierungsaussage Ihres Unternehmens herausarbeiten. Eine Positionslinie ist ein prägnanter Satz oder Ausdruck, der Ihr Unternehmen für Mitarbeiter, Kunden, Interessenten, Investoren und die ganze Welt definiert.
Es soll Ihre Mission zusammenfassen, die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen beschreiben oder die praktischen oder emotionalen Vorteile für den Endbenutzer erfassen. Es ist zwar nur ein Satz, aber es ist wichtig, sich die Zeit zu nehmen, ihn richtig zu machen. Verwenden Sie die Positionierungsaussage, um deutlich zu machen, für wen Sie sind und warum Sie ihnen wichtig sind. (Sehen Sie sich diesen Blog-Artikel an, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie eine großartige Positionierungsaussage erstellen.)
7. Ein Markenversprechen abgeben
Nehmen Sie schließlich Ihre Positionierungsaussage und machen Sie sie kundenorientiert, indem Sie ein Markenversprechen erstellen.
Sie können dies tun, indem Sie die wichtigsten Wertversprechen Ihres Produkts nehmen und sie in die Vorteile übersetzen, die sie Ihren Kunden bieten. Auf diese Weise können Sie die Wirkung Ihres Unternehmens auf Kunden schnell und effizient so vermitteln, dass Sie sie problemlos in Marketing- und Vertriebsmaterialien sowie in Elevator Pitches und Präsentationen integrieren können.
Wie die Positionierungsaussage ist dies nur ein Satz, aber es ist wichtig, sich die Zeit zu nehmen, ihn richtig zu machen, da er die Grundlage für den Rest der zukünftigen Marketingkommunikation Ihres Unternehmens wird.
Alles zusammenbinden
Hier hast du es! Wenn Sie diese 7 Schritte ausführen, erhalten Sie eine ganzheitliche Marketing-Messaging-Strategie, die die einzige Quelle der Wahrheit für Ihr Unternehmen sein kann. Um Sie bei dieser Reise zu unterstützen, haben wir ein Dokument erstellt, das Ihnen hilft, die Messaging-Elemente Ihres Unternehmens zu organisieren. Verwenden Sie diese Vorlage zusammen mit den in diesem Blog beschriebenen Schritten, um ein schönes, organisiertes Messaging-Dokument zu erstellen.
Sie können Vertrieb und Marketing auf Schlüsselfunktionen, Vorteile und Positionierungsvektoren ausrichten. Sie haben eine Vorlage erstellt, die es Ihnen und Ihrem Team ermöglicht, Inhalte einfach zu kopieren und in Marketing- und Verkaufsmaterialien einzufügen. Dies wird die Produktivität Ihres Teams steigern und gleichzeitig die inhaltlichen Standards extrem hoch und konsistent halten. Verwenden Sie dies, um die Produktion von Zielseiten, Social-Media-Beiträgen, Blogs und mehr zu steigern und Ihren eingehenden und ausgehenden Maschinen zu helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.
Die Erstellung eines großartigen Messaging-Frameworks für Ihr Unternehmen erfordert Zeit, Mühe und Hingabe. Es kann schwierig sein, die notwendige Zeit dafür aufzuwenden, besonders wenn der Druck besteht, sich schnell zu bewegen (wie es oft der Fall ist).
Die Entwicklung dieses grundlegenden Elements Ihrer Marketingabteilung wird sich jedoch enorm auszahlen, sowohl in Bezug auf die Menge an Material, die Sie produzieren können, als auch auf seine Effektivität bei der Umwandlung von Interessenten in Leads und Leads in Kunden.